談心談話實(shí)施方案。
希望這份“談心談話實(shí)施方案”能夠?qū)δ兴鶐椭?。我們作為社?huì)的一分子應(yīng)該時(shí)刻對(duì)未來(lái)有個(gè)清晰的計(jì)劃和方向，為保障活動(dòng)順利開(kāi)展。常常需要提前制定一份優(yōu)秀的工作方案，方案是指對(duì)某項(xiàng)工作作出的具體安排的計(jì)劃類(lèi)文書(shū)。如果您需要再次訪問(wèn)此頁(yè)面請(qǐng)及時(shí)收藏！
根據(jù)市委部署黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)查擺問(wèn)題、開(kāi)展批評(píng)環(huán)節(jié)的相關(guān)要求，現(xiàn)就開(kāi)展教育實(shí)踐活動(dòng)談心談話活動(dòng)制定如下實(shí)施方案。
一、談心談話目的
圍繞為民務(wù)實(shí)清廉主題，按照“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”總要求，通過(guò)開(kāi)展談心談話活動(dòng)，找準(zhǔn)查實(shí)領(lǐng)導(dǎo)班子、領(lǐng)導(dǎo)干部和黨員民警在“四風(fēng)”方面存在的突出問(wèn)題，分析問(wèn)題原因，明確自身不足和努力方向，為撰寫(xiě)對(duì)照檢查材料、召開(kāi)高質(zhì)量的專(zhuān)題民主生活會(huì)和組織生活會(huì)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、談心談話時(shí)間
局領(lǐng)導(dǎo)小組、三區(qū)分局黨委、黨總支、市局黨支部要在6月27日前完成談心談話。
三、談心談話范圍
堅(jiān)持“四必談”：班子主要負(fù)責(zé)同志與班子成員必談，班子成員之間必談，班子成員與分管部門(mén)主要負(fù)責(zé)同志之間必談，督導(dǎo)組與班子成員必談。對(duì)有問(wèn)題的領(lǐng)導(dǎo)班子，上級(jí)黨組織要有針對(duì)性地進(jìn)行談心談話，一次不好的要多次談話。
各黨支部領(lǐng)導(dǎo)班子成員要逐一談心，支部領(lǐng)導(dǎo)一般要與黨員、民警談心。對(duì)于流動(dòng)黨員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)**交流等渠道了解自己的思想和工作情況。困難黨員和年老體弱的黨員要上門(mén)談心，主動(dòng)關(guān)心扶貧、扶貧。
青年黨員要主動(dòng)采訪交流。
談心談話要做到“五個(gè)談透”：把班子的問(wèn)題談透、把個(gè)人的問(wèn)題談透、把對(duì)方的問(wèn)題談透、把擬在會(huì)上批評(píng)的意見(jiàn)談透、把改進(jìn)措施談透。
四、談心談話內(nèi)容和方式
談心談話內(nèi)容
圍繞反對(duì)“四風(fēng)”、“三嚴(yán)三實(shí)”查找出的問(wèn)題；遵守黨的政治紀(jì)律，執(zhí)行中國(guó)共產(chǎn)黨八項(xiàng)規(guī)定和省、市有關(guān)規(guī)定中存在的問(wèn)題；工作方面存在的困難和問(wèn)題等；今后努力方向和整改措施。
談心談話方式
堅(jiān)持“一把手”、職務(wù)高的主動(dòng)約談、自己先談，原則上采取雙向互動(dòng)，“一對(duì)一”的方式進(jìn)行，談話對(duì)象多的，經(jīng)市局教育實(shí)踐活動(dòng)辦公室同意，可采取“一對(duì)多”或集中談心談話的形式進(jìn)行。具體按照以下流程進(jìn)行：
1主動(dòng)談自己的突出問(wèn)題；
2、誠(chéng)懇地指出對(duì)方的問(wèn)題；
3、請(qǐng)對(duì)方指出自己的問(wèn)題；
4、互相交換對(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子存在問(wèn)題的看法；
5讓我們深入討論解決問(wèn)題的意見(jiàn)吧。
五、相關(guān)要求
領(lǐng)導(dǎo)帶頭，精心組織。談心談話活動(dòng)是開(kāi)好民主生活會(huì)和組織生活會(huì)的重要準(zhǔn)備工作，各單位特別是主要負(fù)責(zé)同志，要精心組織，周密安排，要安排充足時(shí)間、普遍開(kāi)展談心談話活動(dòng)，把話講在當(dāng)面、把問(wèn)題擺上桌面、把矛盾化解在前面，互相幫助、消除隔閡、形成共識(shí)。
深入談心，談透問(wèn)題。堅(jiān)持“三談三不談”：談?wù)嫘膶?shí)意的話、具體實(shí)在的話、提醒幫助的話，不談不著邊際的話、模棱兩可的話、恭維贊美的話。
切實(shí)做到解剖自己不怕嚴(yán)、批評(píng)別人要客觀、接受批評(píng)要虛心，對(duì)擬在民主生活會(huì)上提出批評(píng)的問(wèn)題，會(huì)前一定要充分溝通和交換意見(jiàn)。
認(rèn)真梳理，及時(shí)反饋。要做好談心談話記錄，如實(shí)記載談話內(nèi)容，對(duì)談心談話活動(dòng)中存在的問(wèn)題和意見(jiàn)、建議要認(rèn)真梳理、歸納和分析，及時(shí)進(jìn)行整改。談心談話的情況，應(yīng)當(dāng)在專(zhuān)題民主生活會(huì)和組織生活會(huì)上說(shuō)明。
xx公司2011年談心談話實(shí)施方案
為進(jìn)一步提升鞏固公司黨組織工作滿(mǎn)意度，結(jié)合開(kāi)展紀(jì)念建黨90周年活動(dòng)，經(jīng)研究，決定在公司范圍內(nèi)深入開(kāi)展以“回應(yīng)群眾期待，解決群眾訴求”為主題的談心談話活動(dòng)。特制定具體實(shí)施方案如下：
一、成立談心談話活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組
為加強(qiáng)活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展，成立了談心談話和集中培訓(xùn)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。具體名單如下：
組長(zhǎng)：*** 黨支部書(shū)記
副組長(zhǎng)：***
成員：***
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室主***（兼）、辦公室設(shè)在***辦，主要負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的具體事宜、監(jiān)督本次活動(dòng)各項(xiàng)工作的開(kāi)展。
二、時(shí)間安排
2011年3月29日至4月15日。
三、談心談話對(duì)象
公司全體職工。
三、談心談話方式
（一）開(kāi)展集中談話培訓(xùn)
14月1日前，將《談心談話》節(jié)目印發(fā)給全體員工，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)宣傳全覆蓋。
2、定于4月11日下午3點(diǎn)在公司召開(kāi)全體職工大會(huì)，由公司黨支部書(shū)記***同志給公司全體職工，圍繞紀(jì)念建黨90周年和組織工作、干部監(jiān)督等知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行集中培訓(xùn)。
（二）開(kāi)展個(gè)別談心談話
1、公司本部。由支部班子成員個(gè)別談心談話；隊(duì)員們與主管部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了談心談話。
2、統(tǒng)一資產(chǎn)公司。公司分公司班子成員與公司主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行了談心談話。
談話應(yīng)堅(jiān)持實(shí)事求是、以人為本原則，根據(jù)不同對(duì)象、不同情況，從溝通、勉勵(lì)、告誡等不同角度，有針對(duì)性地進(jìn)行。
四、談心談話內(nèi)容
（1） 了解受訪者的思想、工作、學(xué)習(xí)、作風(fēng)等方面，以及組織需要解決的困難和問(wèn)題。
（2） 了解受訪者對(duì)公司干部人事制度改革的意見(jiàn)和建議。
附：《談心談話記錄卡》
2011年3月29日
根據(jù)《中共睢寧縣委印發(fā)〈關(guān)于進(jìn)一步健全完善干部談心談話制度的實(shí)施意見(jiàn)〉的通知》（睢委發(fā)〔2015〕18號(hào)）和《關(guān)于開(kāi)展干部談心談話活動(dòng)的通知》（睢委組發(fā)〔2015〕20號(hào)）的要求，特制訂本實(shí)施方案。
一、談心談話的主體和對(duì)象
主要負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與班子成員、內(nèi)部各部門(mén)及所屬單位主要負(fù)責(zé)同志進(jìn)行談心談話；其他組員負(fù)責(zé)與各部門(mén)或所屬單位負(fù)責(zé)同志進(jìn)行談心談話。
二、談心談話的時(shí)間和內(nèi)容
（一）常規(guī)談心談話
原則上，定期談心談話每年不少于2次，一般上半年一次，下半年一次。談心談話的內(nèi)容是靈活的，包括五個(gè)方面。
1聽(tīng)取干部對(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子工作、存在問(wèn)題和建議的意見(jiàn)和建議。
2征求干部對(duì)分管課題工作的意見(jiàn)和建議。
三。了解干部自身的思想狀況、工作情況和生活狀況。
4提醒干部注意和改進(jìn)工作。
5、其它方面內(nèi)容。
（二）即時(shí)談心談話
即時(shí)談心談話是在具體事件發(fā)生后即時(shí)進(jìn)行，不規(guī)定次數(shù)，其內(nèi)容主要是圍繞談心談話的目的來(lái)確定，重點(diǎn)包括七個(gè)方面。
1、工作調(diào)整談心談話。對(duì)調(diào)整分工的班子成員、交流輪崗的中層干部，在工作調(diào)整前或調(diào)整后進(jìn)行談話，引導(dǎo)干部端正態(tài)度，全身心投入新的工作崗位。
2、職務(wù)變動(dòng)談心談話。對(duì)提拔、重用、交流、改任非領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)以及問(wèn)責(zé)的科級(jí)干部，在常委會(huì)研究后進(jìn)行談話，解讀職務(wù)變動(dòng)的理由，引導(dǎo)干部正確對(duì)待個(gè)人的“進(jìn)、退、留、轉(zhuǎn)”。
3、考評(píng)反饋談心談話。對(duì)日常巡察、年度考核、“一述雙評(píng)三監(jiān)督”評(píng)議員評(píng)議或其它民主評(píng)議中群眾反映的問(wèn)題和意見(jiàn)，及時(shí)向干部進(jìn)行反饋，引導(dǎo)干部正確認(rèn)識(shí)自身存在的問(wèn)題，克服工作上的不足。
4、關(guān)愛(ài)提醒談心談話。對(duì)發(fā)現(xiàn)有苗頭性、傾向性問(wèn)題或有較多信訪反映問(wèn)題的干部，提醒其有則改之，無(wú)則加勉；對(duì)工作中怕困難、不敢承擔(dān)責(zé)任、對(duì)生活困難失去信心的干部，要鼓勵(lì)他們提振信心，幫助他們協(xié)調(diào)解決實(shí)際困難。
5、批評(píng)誡勉談心談話。對(duì)年度考核被評(píng)定為基本稱(chēng)職和不稱(chēng)職的，對(duì)工作中出現(xiàn)失誤、處理問(wèn)題欠妥造成不良影響的，以及對(duì)違反黨的有關(guān)規(guī)定和紀(jì)律出現(xiàn)明顯問(wèn)題或錯(cuò)誤的干部，進(jìn)行批評(píng)教育和告誡，指出問(wèn)題和錯(cuò)誤，責(zé)令限期整改。
6、應(yīng)急處置談心談話。對(duì)在重大事項(xiàng)或突發(fā)事件中，應(yīng)急處置不力造成一定后果的干部，及時(shí)進(jìn)行談話，促使其調(diào)整工作思路，優(yōu)化工作方法，妥善處置相關(guān)事項(xiàng)。
7定期進(jìn)行談心活動(dòng)，每學(xué)期中、期末各一次。
8、其它即時(shí)談心談話。根據(jù)工作需要，結(jié)合事件實(shí)際情況和干部實(shí)際表現(xiàn)，確定即時(shí)談話內(nèi)容。
三、談心談話的方式和提請(qǐng)
（一）談心談話的方式
1、個(gè)別談心談話
每次談心談話對(duì)象為一個(gè)人，是一對(duì)一的交談，這是談心談話的主要方式，常規(guī)談心談話和除職務(wù)變動(dòng)談話以外的即時(shí)談心談話，可以采取這種方式。
2、集體談話
每次談心談話對(duì)象為多人，職務(wù)變動(dòng)談話以及領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部存在共性問(wèn)題時(shí)可以采取這種方式。
（二）談心談話的提請(qǐng)
1、組織約請(qǐng)
人事部根據(jù)談心談話制度的要求，制訂具體的談心談話方案，并提前通知被面試者做好談話準(zhǔn)備。
2、個(gè)人要求
干部個(gè)人需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作、交流思想或請(qǐng)求幫助時(shí)，可向單位負(fù)責(zé)組織人事工作部門(mén)提出談話申請(qǐng)，約定談話時(shí)間，一般不申請(qǐng)?jiān)郊?jí)談話。
四、談心談話的組織實(shí)施
（一）局黨委負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、開(kāi)展本單位的談心談話工作，年底要向縣委組織部報(bào)送本年度的談心談話工作總結(jié)和下一年度談心談話工作計(jì)劃。
（二）談心談話嚴(yán)禁搞形式、走過(guò)場(chǎng)，事前要做好計(jì)劃安排和有關(guān)準(zhǔn)備工作，事中談話雙方要認(rèn)真做好談心談話記錄，事后要抓好有關(guān)問(wèn)題的落實(shí)和督辦。
（3） 要增強(qiáng)保密意識(shí)，不得泄露信訪問(wèn)題、干部隱私等不應(yīng)公開(kāi)的內(nèi)容。對(duì)泄密、泄密、打擊報(bào)復(fù)的，將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。
（4） 談心談話的具體時(shí)間和地點(diǎn)由談話對(duì)象確定，談心活動(dòng)應(yīng)在9月22日前完成。要做好談心談話記錄，談心談話主體填寫(xiě)《干部談心談話情況記錄表》（附件1）；對(duì)談心談話過(guò)程中雙方提出的關(guān)于工作方面的意見(jiàn)和建議，由談心談話主體填寫(xiě)《干部談心談話意見(jiàn)建議匯總表》（附件2）。9月23日前，談心談話主體將《干部談心談話情況記錄表》和《干部談心談話意見(jiàn)建議匯總表》交人事科，郵箱
各中小學(xué)（園）也要參照本方案，制訂各校的干部談心談話活動(dòng)實(shí)施方案，按照方案要求認(rèn)真組織實(shí)施談心談話活動(dòng)，每學(xué)期期中和期末各談一次。同時(shí)，保存好活動(dòng)材料，教育局將對(duì)每所學(xué)校的發(fā)展情況進(jìn)行抽查。
睢寧縣教育局
2015年9月14日
附件1：
附件2：
干部談心談話意見(jiàn)建議匯總表
為全面準(zhǔn)確了解和掌握干部的思想、工作、學(xué)習(xí)和生活狀況，經(jīng)研究決定，將在全局開(kāi)展談心談話活動(dòng)，并制定如下工作方案。
一、談心談話主題
為深入貫徹XXX和市委“改作風(fēng)、提效益、動(dòng)員部署”會(huì)議精神和縣“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)小組《關(guān)于開(kāi)展“守紀(jì)律、講規(guī)矩、敢擔(dān)當(dāng)、傳關(guān)愛(ài)、有作為”主題談心談話活動(dòng)的通知》要求，結(jié)合農(nóng)糧局工作實(shí)際，開(kāi)展以“守紀(jì)律、講規(guī)矩、敢擔(dān)當(dāng)、傳關(guān)愛(ài)、有作為”為主題的干部談心談話活動(dòng)。
二、談心談話活動(dòng)范圍
1.由局主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)局班子成員談。
2.由局主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各股、站負(fù)責(zé)人談。
3.分管各領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分管股、站負(fù)責(zé)人談。
4.分管各領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分管各股、站工作人員談。
三、談心談話時(shí)間
XX年1月4至2月底，XX年8月1日至9月中旬。
四、談心談話方式
談心談話采取雙向互動(dòng)、一對(duì)一、面對(duì)面的方式進(jìn)行。
五、談心談話內(nèi)容
1.了解掌握談心對(duì)象的思想、工作、作風(fēng)、學(xué)習(xí)及家庭等情況。
2.了解選人用人規(guī)定、規(guī)范選人用人行為方面情況。
3.指出談心對(duì)象存在的缺點(diǎn)和問(wèn)題，明確努力方向，提出改正的方法和要求。
4.征詢(xún)談心對(duì)象的意見(jiàn)、建議和要求，查找本部門(mén)本單位及本人存在的問(wèn)題，剖析存在的問(wèn)題和根源。
5.交流思想，傾聽(tīng)談心對(duì)象的呼聲，了解談心對(duì)象的真實(shí)想法，溝通彼此的思想和感情。
6.開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，消除彼此間的誤解和隔閡，化解相互間的分歧和矛盾，增進(jìn)彼此間的信任。
7.干部主動(dòng)要求談心談話的內(nèi)容。
六、工作要求
1.高度重視，精心組織。全體機(jī)關(guān)干部職工要從講政治、講大局的高度出發(fā)，把開(kāi)展談心談話作為集中解決干部職工關(guān)心的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，幫查問(wèn)題，整改提升，增強(qiáng)機(jī)關(guān)凝聚力，提升單位工作滿(mǎn)意度的一項(xiàng)重大任務(wù)，認(rèn)真按照本通知搞好談心談話活動(dòng)。
2.狠抓落實(shí)，確保實(shí)效。要把談心談話活動(dòng)的開(kāi)展落到實(shí)處，要認(rèn)真做好談心談話記錄，填寫(xiě)好《黨員干部談心談話記錄表》。談心談話要做到敞開(kāi)思想，坦誠(chéng)相見(jiàn)，以心交心，鼓勵(lì)機(jī)關(guān)干部職工講真話、講實(shí)話，提出好的意見(jiàn)和建議，交流工作，確?；顒?dòng)取得實(shí)效。
3.深入總結(jié)，認(rèn)真整改。要按時(shí)完成談心談話活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后，要把談心談話活動(dòng)中存在的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議進(jìn)行梳理歸納和統(tǒng)計(jì)，并形成切實(shí)可行的整改方案，列出明確的整改時(shí)限，集中力量進(jìn)行整改。
一、談心談話工作范圍
局領(lǐng)導(dǎo)班子談心談話工作堅(jiān)持“四必談”：
1、局黨組書(shū)記與班子成員之間必談；
2、局黨組書(shū)記與各科室負(fù)責(zé)人必談；
3、領(lǐng)導(dǎo)班子成員之間必談；
4、領(lǐng)導(dǎo)班子成員與分管科室主要負(fù)責(zé)人必談。
二、談心談話內(nèi)容及時(shí)間安排
按照中央、省委、市委和區(qū)委、局教育實(shí)踐活動(dòng)統(tǒng)一安排部署，局領(lǐng)導(dǎo)班子談心談話工作分兩次進(jìn)行，兩次談心談話時(shí)間安排原則上在6月中旬以前結(jié)束。
初次談心談話是在“查擺問(wèn)題、開(kāi)展批評(píng)”環(huán)節(jié)開(kāi)始階段，談話對(duì)象要按照“三嚴(yán)三實(shí)”要求，開(kāi)展“六查”，查修身嚴(yán)不嚴(yán)、查用權(quán)嚴(yán)不嚴(yán)、查律己嚴(yán)不嚴(yán)，查謀事實(shí)不實(shí)、查創(chuàng)業(yè)實(shí)不實(shí)、查做人實(shí)不實(shí)，帶頭征求查擺自己存在的“四風(fēng)”問(wèn)題，又要指出對(duì)方存在的問(wèn)題。此次談話要重在強(qiáng)化“上級(jí)點(diǎn)”，重點(diǎn)點(diǎn)“四風(fēng)”方面的問(wèn)題及表現(xiàn)，同時(shí)通過(guò)點(diǎn)工作中的問(wèn)題，幫助分析作風(fēng)方面的問(wèn)題。對(duì)于反映存在問(wèn)題較多的同志，由區(qū)委督導(dǎo)組匯同進(jìn)行談話提醒。
再次談心談話是在召開(kāi)專(zhuān)題民主生活會(huì)之前，重在“互相幫”，主要是領(lǐng)導(dǎo)班子之間就準(zhǔn)備在會(huì)上指出的問(wèn)題、提出的批評(píng)意見(jiàn)，進(jìn)一步溝通思想、交換意見(jiàn)、達(dá)成共識(shí)。
談心談話一次談不好的多次談，直到把問(wèn)題談透，把思想談通。
三、領(lǐng)導(dǎo)班子之間談心談話方式方法
1、相互談心。堅(jiān)持“一把手”主動(dòng)約談、自己先談，緊緊圍繞反對(duì)“四風(fēng)”，首先指出自己的問(wèn)題和不足，表明聽(tīng)取意見(jiàn)的誠(chéng)意；誠(chéng)懇地指出對(duì)方的問(wèn)題和不足，提出改進(jìn)作風(fēng)的具體建議；請(qǐng)對(duì)方指出自己的問(wèn)題和不足并提出建議；談話雙方一起交流溝通、形成一致意見(jiàn)。每個(gè)同志都要把自己準(zhǔn)備批評(píng)對(duì)方的內(nèi)容擺出來(lái)，把對(duì)方想批評(píng)自己的內(nèi)容了解到，確保批評(píng)意見(jiàn)既提得準(zhǔn)、又能被對(duì)方接受。談心完畢后填寫(xiě)《局領(lǐng)導(dǎo)班子談心談話紀(jì)實(shí)卡》。
2、書(shū)記把關(guān)。各位班子成員將自己查擺問(wèn)題及相互批評(píng)問(wèn)題梳理后，填寫(xiě)《局班子成員談心談話審查卡》，報(bào)局黨組書(shū)記審查。黨組書(shū)記逐條審閱領(lǐng)導(dǎo)班子成員查擺的問(wèn)題及相互批評(píng)的意見(jiàn)。對(duì)批評(píng)意見(jiàn)是否可行，是否到位，進(jìn)行甄別分析，提出意見(jiàn)建議，確保批評(píng)意見(jiàn)議得透、提得深。
3、相互評(píng)議。每位班子成員根據(jù)黨組書(shū)記反饋的意見(jiàn)建議，將自己查擺的問(wèn)題及相互批評(píng)的意見(jiàn)進(jìn)一步修改完善，形成書(shū)面材料。局黨支部確定專(zhuān)人收集匯總，并在局黨支部專(zhuān)題民主生活會(huì)召開(kāi)之前分送給各位領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)一步診病情、挖病根、開(kāi)藥方，在更高層次上形成共識(shí)。通過(guò)相互評(píng)議，使批評(píng)意見(jiàn)越來(lái)越聚焦、越提越深刻，收到活血化瘀、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的效果。做到相互提什么意見(jiàn)心中有數(shù)，認(rèn)識(shí)到是幫助自己的苦口良藥，發(fā)自?xún)?nèi)心地歡迎；對(duì)提出的意見(jiàn)沒(méi)有顧慮，不擔(dān)心對(duì)方不接受和傷害感情，可以敞開(kāi)思想擺出來(lái)。
四、相關(guān)要求
1、堅(jiān)持“三談三不談”。“三談”：談?wù)嫘膶?shí)意的話、具體實(shí)在的話、提醒幫助的話?！叭徽劇保翰徽劜恢呺H的話、模棱兩可的話、恭維贊美的話，避免簡(jiǎn)單以研究工作代替談心談話。
2、堅(jiān)持“真刀真槍”。談心談話要堅(jiān)持把話講在當(dāng)前、把問(wèn)題擺上桌面、把矛盾解在前面，力求談開(kāi)談透。通過(guò)深入開(kāi)展談心談話活動(dòng)，找準(zhǔn)問(wèn)題、理順情緒、化解矛盾、消除隔閡、增進(jìn)團(tuán)結(jié)。
3、每次談心談話前，由主談方提前將時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、要求告知被談對(duì)象。談話人要在談心談話前做好準(zhǔn)備，詳細(xì)了解被談對(duì)象的情況，并根據(jù)區(qū)督導(dǎo)組的意見(jiàn)和各種渠道征求的意見(jiàn)，擬定談話提綱，確保談心談話的針對(duì)性和實(shí)效性。
4、談心談話時(shí)要做到態(tài)度誠(chéng)懇，精力集中，時(shí)間寬裕，氛圍寬松。
5、區(qū)委督導(dǎo)組將反饋班子及成員作風(fēng)建設(shè)分析材料和征求意見(jiàn)情況，為局領(lǐng)導(dǎo)班子做好“上級(jí)點(diǎn)”工作提供依據(jù)。
為了認(rèn)真貫徹落實(shí)市委、縣委關(guān)于“提升黨風(fēng)廉政建設(shè)社會(huì)評(píng)價(jià)滿(mǎn)意度”的要求，促進(jìn)干群關(guān)系和諧，有效推動(dòng)工作開(kāi)展，鄉(xiāng)黨委決定于9月上旬前，廣泛開(kāi)展主要領(lǐng)導(dǎo)、中層干部、普通職工、離退休職工之間的談心談話活動(dòng)。具體安排如下：
???一、時(shí)間安排
20xx8月20日—20xx年9月10日前
二、活動(dòng)的意義、內(nèi)容
通過(guò)談心談話活動(dòng)做到交心談心，要給談話對(duì)象帶去關(guān)心關(guān)愛(ài)，了解掌握干部職工思想動(dòng)態(tài)，所思所想所盼，注重收集意見(jiàn)和建議；通過(guò)召開(kāi)每月一次職工（含離退休職工）會(huì)議，主要領(lǐng)導(dǎo)親自宣講，要講清楚我縣我鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展以及黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作成效。講清楚黨風(fēng)廉政建設(shè)社會(huì)評(píng)價(jià)對(duì)西充、金泉經(jīng)濟(jì)發(fā)展、百姓切身利益有極其重要作用，講清楚社會(huì)評(píng)價(jià)調(diào)查電話號(hào)碼（省028-12340，市0817-12340，縣028-4612340），講清楚調(diào)查訪問(wèn)內(nèi)容（4大項(xiàng)12小項(xiàng)），清楚接聽(tīng)調(diào)查專(zhuān)項(xiàng)電話和回答問(wèn)題的具體要求。
三、活動(dòng)的對(duì)象和范圍
這次談心談話活動(dòng)，共分三個(gè)層面：一是鄉(xiāng)黨委書(shū)記同班子成員之間的談心談話；二是分管領(lǐng)導(dǎo)同分管部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的談心談話；三是部門(mén)負(fù)責(zé)人同普通工作人員之間的談心談話。談心談話活動(dòng)采取“一對(duì)一”的方式進(jìn)行。
四、活動(dòng)要求：
每位領(lǐng)導(dǎo)干部要在談心談話之前擬好談話提綱，對(duì)被談心談話對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、意見(jiàn)和想法要做到心中有數(shù)，有的放矢，有針對(duì)性的做好疏導(dǎo)、化解工作。對(duì)談心談話活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和收集的問(wèn)題，建好臺(tái)帳，并及時(shí)向鄉(xiāng)黨委匯報(bào)，談心談話活動(dòng)要做好書(shū)面記錄。鄉(xiāng)黨委對(duì)于收集到的能夠解決的合理的問(wèn)題和意見(jiàn)、建議，要及時(shí)解決，不能解決的，由談話人負(fù)責(zé)做好解釋和疏導(dǎo)工作，化解職工怨氣，爭(zhēng)取理解和支持。
（4） 我們要加強(qiáng)宣傳，貼近實(shí)際，努力工作。利用學(xué)?！督暇G》黨建園地板報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)、畫(huà)冊(cè)和網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行宣傳報(bào)道，使活動(dòng)深入學(xué)校的每一個(gè)層次，深入人心，凝聚人心。
在學(xué)習(xí)宣傳、談心談話、整改提高等各項(xiàng)活動(dòng)中，堅(jiān)持做到“四個(gè)緊扣”：一是緊扣宣傳紀(jì)念建黨90周年，二是緊扣深化人事制度的改革，三是緊扣教育教學(xué)和管理工作，四是緊扣隊(duì)伍建設(shè)和創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)。
3、 合理安排時(shí)間，保持活動(dòng)平靜有序
（1） 學(xué)習(xí)宣傳階段：2011年4月6日至4月25日；
（2） 專(zhuān)家報(bào)告時(shí)間：2011年4月13日下午（草案）；
（3） 談心談話：2011年4月6日至4月22日；
（4） 總結(jié)整改階段：2011年4月23日至4月28日；
（5） 接收監(jiān)督階段：2011年4月29日至5月12日。
南寧市第十中學(xué)
2011年4月6日
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幼兒園定期活動(dòng)的開(kāi)展，可以在一定程度上培養(yǎng)幼兒的思考能力，有時(shí)候，更是可以增強(qiáng)不自信孩子的自信心，改變以前不良的生活習(xí)慣！為了讓活動(dòng)的氛圍更加活躍，我們需要提前準(zhǔn)備好優(yōu)秀道德活動(dòng)方案！那么，關(guān)于幼兒活動(dòng)的方案你知道怎么寫(xiě)嗎？也許以下內(nèi)容“談判方案15篇”合你胃口！感謝您的參閱。
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
二．客戶(hù)分析
甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機(jī)性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好
三．談判目標(biāo)
和平談判
獲得20xx臺(tái)小米M1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時(shí)機(jī)
北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2，所以急于出售MI
五．時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題
七．主要解決問(wèn)題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開(kāi)局階段：使用感情交流式策略，采取稱(chēng)贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)
談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽約
九．使用的文獻(xiàn)資料
《中華人民共和國(guó)合同法》 《國(guó)際合同法》 《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
十．爭(zhēng)議解決途徑
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的說(shuō)明及附件
十三．談判成本及預(yù)算
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20xx元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元
一商務(wù)談判開(kāi)局
1營(yíng)造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。
2具體問(wèn)題說(shuō)明
談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
3開(kāi)場(chǎng)陳述
為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開(kāi)局
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。
二商務(wù)談判報(bào)價(jià)
1報(bào)價(jià)方式
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
2報(bào)價(jià)順序
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
3報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
4報(bào)價(jià)策略
我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
三討價(jià)還價(jià)
1討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法
我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
2討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。
一、人員安排
1、避免出現(xiàn)有的顧客進(jìn)店后無(wú)人接待的現(xiàn)象。需要說(shuō)的是，顧客無(wú)人接待的原因并不是都因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售人員正在為其他的顧客服務(wù)中，而是銷(xiāo)售人員接待顧客的主動(dòng)性不夠強(qiáng)。
2、銷(xiāo)售員站位及禮儀接待問(wèn)題：這次活動(dòng)很大程度上改變了以往活動(dòng)中人員站位于柜臺(tái)后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門(mén)口駐足向內(nèi)觀望，卻沒(méi)有人員上前接待將顧客引進(jìn)店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷(xiāo)售人員輪流站立店門(mén)口迎賓。
3、當(dāng)顧客多，現(xiàn)場(chǎng)忙時(shí)，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈(zèng)品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當(dāng)顧客少現(xiàn)場(chǎng)閑時(shí)，及時(shí)主動(dòng)的整理現(xiàn)場(chǎng)，清理前臺(tái)以及補(bǔ)充贈(zèng)品臺(tái)和補(bǔ)充柜上商品陳列，主動(dòng)的到門(mén)口派發(fā)傳單尋找顧客。
4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導(dǎo)致活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)是很不負(fù)職責(zé)的。所以，會(huì)前培訓(xùn)較為重要，銷(xiāo)售人員對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程必須清晰。
5、必須提高銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)水平。對(duì)于這次活動(dòng)，不僅僅取決我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，更重要的是要表現(xiàn)出銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)與銷(xiāo)售信心，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)定性和對(duì)顧客心理的了解與掌握度。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)盡可能2瓶2瓶的推，不用擔(dān)心顧客的承受本事，不用擔(dān)心強(qiáng)勢(shì)的推介會(huì)嚇跑顧客。事實(shí)證明只要方法得當(dāng)，顧客的承受本事遠(yuǎn)在我們想像之上。
二、神奇抽獎(jiǎng)
回饋老顧客，吸納新顧客并加入會(huì)員而異常準(zhǔn)備的一項(xiàng)活動(dòng)。
顧客購(gòu)滿(mǎn)68元即可參加抽獎(jiǎng)?。ㄖ幌抟淮危痤~不累計(jì)）
一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送100元的代金卷
二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送50元的代金卷
三等獎(jiǎng)：贈(zèng)送30元的代金卷
參與獎(jiǎng)：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋
三、互動(dòng)游戲（氣球吹獎(jiǎng)）
比賽規(guī)則：
在客流中選出五人，拿出五個(gè)氣球，把五張紙條當(dāng)顧客的面放入氣球中，（其中一個(gè)氣球內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)項(xiàng)：贈(zèng)送價(jià)值282元的星辰花系列任選3支單支）
規(guī)定時(shí)間1分鐘內(nèi)吹破氣球，把獎(jiǎng)項(xiàng)吹出來(lái)，超過(guò)1分鐘吹出，獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。
活動(dòng)結(jié)束善后工作：
活動(dòng)結(jié)束后必須回訪顧客，各銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。
如顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢(xún)電話xxxxxxxx”。這樣的做法對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對(duì)她們的關(guān)注與重視。
加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流。
加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流，會(huì)使得在活動(dòng)前對(duì)顧客的邀約不會(huì)顯得那么突兀，不會(huì)給顧客造成一種“打電話給我就是要我買(mǎi)東西”的感受。充滿(mǎn)人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。
對(duì)會(huì)員資料必須更正。
發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號(hào)碼錯(cuò)誤或已更換，無(wú)法通知到所有的顧客。各店長(zhǎng)在活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)有老會(huì)員返店消費(fèi)時(shí)，務(wù)必拿出顧客所登記的會(huì)員資料與顧客確認(rèn)資料，為以后的活動(dòng)做準(zhǔn)備。
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對(duì)方：x綠茶公司，我方：x建材公司）
（一）我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
（二）對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；
（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的'使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線：
（1）先期投資120萬(wàn)；
（2）股份占有率為48%以上；
（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%—8%的利潤(rùn)額。
模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別
一個(gè)呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結(jié)構(gòu)中可以加入大量不溶于水的助劑，同時(shí)在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；
而洗衣液的液體結(jié)構(gòu)則無(wú)法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒(méi)有其他助劑來(lái)幫助其去污。
洗衣粉和洗衣液哪個(gè)對(duì)人體傷害大
從成分上來(lái)說(shuō)，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒(méi)有洗衣液那么柔和，對(duì)人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質(zhì)層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。
洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來(lái)自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強(qiáng)，進(jìn)而在使用時(shí)對(duì)皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對(duì)皮膚溫和無(wú)刺激，而且不傷手。
洗衣粉和洗衣液哪個(gè)好
洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會(huì)殘留下來(lái)導(dǎo)致衣物損傷，當(dāng)衣服洗多了之后會(huì)發(fā)硬，變得灰暗，從這一點(diǎn)上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無(wú)殘留的性質(zhì)使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。
但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達(dá)到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。
洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物
洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強(qiáng)堿性，為減少洗衣粉對(duì)皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來(lái)洗貼身衣物。
洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領(lǐng)口，袖口等衣物死角，對(duì)于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強(qiáng)，洗的更干凈。
小貼士
洗衣液已然成為洗滌市場(chǎng)新寵，要想選擇一款優(yōu)質(zhì)的洗衣液，以“望聞問(wèn)切”為標(biāo)準(zhǔn)，就可以選到合適自己的洗衣液了。
望：外觀質(zhì)量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無(wú)雜質(zhì)或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細(xì)信息，保證質(zhì)量。
聞：好的洗衣液香味純正、持久的會(huì)偏酸，還帶點(diǎn)澀味。
問(wèn)：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)以及品牌美譽(yù)。
切：好的洗衣液用手摸過(guò)去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。
洗衣粉采購(gòu)合同(菁華1篇)（擴(kuò)展4）
——代餐粉代理合同(菁華1篇)
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
顧問(wèn)：王錦濤，
技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
? 付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的`方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
一、背景資料
A方：
① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
② 注冊(cè)生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬(wàn)元人民幣。
B方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③ 資預(yù)算在xx萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
④ 望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在xx%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
①要求B方出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
⑤ A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
⑥ B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的`使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧潤(rùn)分配問(wèn)題。
提示：
1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：
①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?
②你的談判目標(biāo)是什么?
③如何確定談判進(jìn)程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?
④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?
⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?
⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
1、洗衣粉在使用過(guò)程中并不能完全溶解，殘留物容易導(dǎo)致衣物損傷，并且不易漂洗;而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會(huì)傷及皮膚和衣物。
2、洗衣粉都是強(qiáng)堿性的(pH值超過(guò)12)，在使用過(guò)程中需要戴手套，以減少對(duì)皮膚的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方溫和不傷手。
3、洗衣液的技術(shù)含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會(huì)另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成本低，正被人們廣泛的接受。
4、洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解，造成河水富營(yíng)養(yǎng)化，對(duì)環(huán)境造成很大的.污染。而洗衣液則可完全降解，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。洗衣液品種琳瑯滿(mǎn)目，豐富多樣，其時(shí)尚消費(fèi)正廣為流行。
洗衣粉采購(gòu)合同(菁華1篇)（擴(kuò)展3）
——洗衣粉和洗衣液哪個(gè)對(duì)人體傷害大
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?
一、談判主題
關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得A
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
一、行業(yè)環(huán)境分析
1.行業(yè)環(huán)境分析
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平日益提高消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，日化品保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，天然化妝品市場(chǎng)備受青睞。青年化妝品市場(chǎng)需求巨大，前景廣闊。據(jù)我xxx威機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)大陸女性化妝品的調(diào)查，人們的生活正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。崇尚美，不斷塑造魅力更崇尚文化和風(fēng)情。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)民收入的高速增長(zhǎng)，女性對(duì)化妝品的需求與日俱增。
2.消費(fèi)者分析
隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的消費(fèi)水平也呈大幅度增長(zhǎng)中。特別是青年女性，對(duì)化妝品的需求量也隨之劇增。
3.競(jìng)爭(zhēng)者分析
目前，化妝品的數(shù)量和種類(lèi)是非常豐富的，比如說(shuō)雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、高倩、萊尚等等，這些化妝品要么過(guò)于昂貴，很多人都消費(fèi)不起，要么金屬含量過(guò)高，對(duì)身體和皮膚不好，因此并不適用于青年女性。
二、SWOT分析
1.優(yōu)勢(shì)
“紅妝”是完全自動(dòng)植物中提煉而出，純天然，對(duì)身體和皮膚都無(wú)傷害，這是非常難得的。而且傾城之戀公司是新成立的公司，對(duì)商品質(zhì)量要求極嚴(yán)格，服務(wù)態(tài)度也很好。這是很多化妝品公司做不到的。
2.劣勢(shì)
公司成立時(shí)間較短，知名度低，社會(huì)影響小，消費(fèi)者對(duì)“紅妝”的了解比較少，認(rèn)可度很低，這跟其他大的化妝品公司多不能比的。
3.機(jī)會(huì)
產(chǎn)品品牌策略
“新贏銷(xiāo)”化妝品公司是一家直銷(xiāo)化妝品的公司，公司的產(chǎn)品主要是：化妝品的銷(xiāo)售以及對(duì)顧客(會(huì)員)提供額外的美容增值服務(wù)。
“新贏銷(xiāo)”化妝品公司的經(jīng)營(yíng)理念是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。即經(jīng)營(yíng)者站在消費(fèi)者的角度提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、心理滿(mǎn)足、購(gòu)買(mǎi)方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷(xiāo)行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié)，目的就是增加商品的使用價(jià)值。“新贏銷(xiāo)”化妝品公司在專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)會(huì)員中心這一板塊上至營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，下到美容顧問(wèn)都是專(zhuān)門(mén)進(jìn)行過(guò)“行業(yè)教育”的專(zhuān)業(yè)人士，“新贏銷(xiāo)”化妝品公司員工在日常生活中形成傳播正確護(hù)膚理念的習(xí)慣。“新贏銷(xiāo)”化妝品公司將對(duì)顧客進(jìn)行“專(zhuān)業(yè)化”服務(wù)。公司會(huì)根據(jù)顧客的需求作皮膚結(jié)構(gòu)、生理構(gòu)造、皮膚類(lèi)型是護(hù)膚的基礎(chǔ)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)溝通，讓顧客明白應(yīng)該怎樣重視護(hù)膚，又該如何護(hù)膚，更關(guān)鍵的是顧客適合如何護(hù)膚。然后要根據(jù)“新贏銷(xiāo)”化妝品公司產(chǎn)品的“獨(dú)特銷(xiāo)售主張”及目標(biāo)定位向客戶(hù)作詳解，此類(lèi)產(chǎn)品會(huì)對(duì)他如何切身受用，之后“新贏銷(xiāo)”化妝品公司會(huì)為顧客作一套“度身定做”的化妝品，讓之清楚這是最適合他的一套產(chǎn)品，會(huì)對(duì)他的皮膚有極大的幫助，最后購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)告訴客戶(hù)詳細(xì)用法。為了更完善的開(kāi)展“新贏銷(xiāo)”化妝品公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，“新贏銷(xiāo)”化妝品公司將在上海，北京，徐州三地建立美容沙龍，為公司的顧客提供專(zhuān)業(yè)美容咨詢(xún)、新化妝時(shí)尚信息、專(zhuān)業(yè)護(hù)膚服務(wù)等。并建立客戶(hù)檔案，便于形成顧客群。
“新贏銷(xiāo)”化妝品公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，品牌形象好、品牌生命周期長(zhǎng)，而且化妝品市場(chǎng)會(huì)更加成形，化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加趨于良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建設(shè)中，為了出于顧客的需要，為讓他們好記憶，方便搜索?！靶纶A銷(xiāo)”化妝品公司采用的是多個(gè)域名策略。
(1)行業(yè)鏈接
小組成員：郝國(guó)鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時(shí)間：
談判地點(diǎn)：2教604
指導(dǎo)老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
3. 談判前期調(diào)查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標(biāo)
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳
財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣
銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲
三、 談判前期調(diào)查
（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。
第三，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢(shì)
在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。
（四） 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì)
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶(hù)的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對(duì)方劣勢(shì)
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）
第三組
組長(zhǎng)：
組內(nèi)成員：
主方：蘋(píng)果股份有限公司
客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司
20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4S的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析
中國(guó)聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析
蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷(xiāo)售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時(shí)間地點(diǎn)
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：
1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。 （二）匯報(bào)制度：
1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；
4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷(xiāo)售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶(hù)，拓展其市場(chǎng)份額。 2、對(duì)方利益:
通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶(hù)數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、我方優(yōu)勢(shì):
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬(wàn)，備受消費(fèi)者青睞；
(2)我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等），銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷(xiāo)售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢(shì):
(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿(mǎn)依賴(lài)，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
(1)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶(hù)市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone 4用戶(hù)都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；
(2)聯(lián)通3G是中國(guó)國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶(hù)體驗(yàn)好；
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iPhone4s的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
2、對(duì)方劣勢(shì)：
(1)用戶(hù)對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。
七、談判目標(biāo)
1、可行性目標(biāo)：
2、最高目標(biāo)：
(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清； (4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保； (5)維持與其長(zhǎng)期合作。 3、最低目標(biāo)：
(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s。 4.可交易目標(biāo)：
(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國(guó)聯(lián)通蘇州分公司的長(zhǎng)期友好合作；
八、談判程序及具體策略
（一）開(kāi)局階段
方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；
我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
方案二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；
幼兒園每次舉辦的教育性的活動(dòng)，可以促進(jìn)幼兒身體和心理的健康發(fā)展，很多時(shí)候，更是可以增強(qiáng)孩子的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)！為了活動(dòng)的有條不紊，我們提前把方案給撰寫(xiě)好！那么，你知道有哪些幼兒活動(dòng)方案嗎？以下是小編為大家整理的“談判方案匯總 ”,相信你能找到對(duì)自己有用的內(nèi)容。
洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別
一個(gè)呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結(jié)構(gòu)中可以加入大量不溶于水的助劑，同時(shí)在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；
而洗衣液的液體結(jié)構(gòu)則無(wú)法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒(méi)有其他助劑來(lái)幫助其去污。
洗衣粉和洗衣液哪個(gè)對(duì)人體傷害大
從成分上來(lái)說(shuō)，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒(méi)有洗衣液那么柔和，對(duì)人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質(zhì)層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。
洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來(lái)自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強(qiáng)，進(jìn)而在使用時(shí)對(duì)皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對(duì)皮膚溫和無(wú)刺激，而且不傷手。
洗衣粉和洗衣液哪個(gè)好
洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會(huì)殘留下來(lái)導(dǎo)致衣物損傷，當(dāng)衣服洗多了之后會(huì)發(fā)硬，變得灰暗，從這一點(diǎn)上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無(wú)殘留的性質(zhì)使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。
但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達(dá)到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。
洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物
洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強(qiáng)堿性，為減少洗衣粉對(duì)皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來(lái)洗貼身衣物。
洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領(lǐng)口，袖口等衣物死角，對(duì)于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強(qiáng)，洗的更干凈。
小貼士
洗衣液已然成為洗滌市場(chǎng)新寵，要想選擇一款優(yōu)質(zhì)的洗衣液，以“望聞問(wèn)切”為標(biāo)準(zhǔn)，就可以選到合適自己的洗衣液了。
望：外觀質(zhì)量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無(wú)雜質(zhì)或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細(xì)信息，保證質(zhì)量。
聞：好的洗衣液香味純正、持久的會(huì)偏酸，還帶點(diǎn)澀味。
問(wèn)：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)以及品牌美譽(yù)。
切：好的洗衣液用手摸過(guò)去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。
洗衣粉采購(gòu)合同(菁華1篇)（擴(kuò)展4）
——代餐粉代理合同(菁華1篇)
一、人員安排
1、避免出現(xiàn)有的顧客進(jìn)店后無(wú)人接待的現(xiàn)象。需要說(shuō)的是，顧客無(wú)人接待的原因并不是都因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售人員正在為其他的顧客服務(wù)中，而是銷(xiāo)售人員接待顧客的主動(dòng)性不夠強(qiáng)。
2、銷(xiāo)售員站位及禮儀接待問(wèn)題：這次活動(dòng)很大程度上改變了以往活動(dòng)中人員站位于柜臺(tái)后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門(mén)口駐足向內(nèi)觀望，卻沒(méi)有人員上前接待將顧客引進(jìn)店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷(xiāo)售人員輪流站立店門(mén)口迎賓。
3、當(dāng)顧客多，現(xiàn)場(chǎng)忙時(shí)，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈(zèng)品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當(dāng)顧客少現(xiàn)場(chǎng)閑時(shí)，及時(shí)主動(dòng)的整理現(xiàn)場(chǎng)，清理前臺(tái)以及補(bǔ)充贈(zèng)品臺(tái)和補(bǔ)充柜上商品陳列，主動(dòng)的到門(mén)口派發(fā)傳單尋找顧客。
4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導(dǎo)致活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)是很不負(fù)職責(zé)的。所以，會(huì)前培訓(xùn)較為重要，銷(xiāo)售人員對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程必須清晰。
5、必須提高銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)水平。對(duì)于這次活動(dòng)，不僅僅取決我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，更重要的是要表現(xiàn)出銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)與銷(xiāo)售信心，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)定性和對(duì)顧客心理的了解與掌握度。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)盡可能2瓶2瓶的推，不用擔(dān)心顧客的承受本事，不用擔(dān)心強(qiáng)勢(shì)的推介會(huì)嚇跑顧客。事實(shí)證明只要方法得當(dāng)，顧客的承受本事遠(yuǎn)在我們想像之上。
二、神奇抽獎(jiǎng)
回饋老顧客，吸納新顧客并加入會(huì)員而異常準(zhǔn)備的一項(xiàng)活動(dòng)。
顧客購(gòu)滿(mǎn)68元即可參加抽獎(jiǎng)?。ㄖ幌抟淮?，金額不累計(jì)）
一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送100元的代金卷
二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送50元的代金卷
三等獎(jiǎng)：贈(zèng)送30元的代金卷
參與獎(jiǎng)：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋
三、互動(dòng)游戲（氣球吹獎(jiǎng)）
比賽規(guī)則：
在客流中選出五人，拿出五個(gè)氣球，把五張紙條當(dāng)顧客的面放入氣球中，（其中一個(gè)氣球內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)項(xiàng)：贈(zèng)送價(jià)值282元的星辰花系列任選3支單支）
規(guī)定時(shí)間1分鐘內(nèi)吹破氣球，把獎(jiǎng)項(xiàng)吹出來(lái)，超過(guò)1分鐘吹出，獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。
活動(dòng)結(jié)束善后工作：
活動(dòng)結(jié)束后必須回訪顧客，各銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。
如顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢(xún)電話xxxxxxxx”。這樣的做法對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對(duì)她們的關(guān)注與重視。
加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流。
加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流，會(huì)使得在活動(dòng)前對(duì)顧客的邀約不會(huì)顯得那么突兀，不會(huì)給顧客造成一種“打電話給我就是要我買(mǎi)東西”的感受。充滿(mǎn)人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。
對(duì)會(huì)員資料必須更正。
發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號(hào)碼錯(cuò)誤或已更換，無(wú)法通知到所有的顧客。各店長(zhǎng)在活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)有老會(huì)員返店消費(fèi)時(shí)，務(wù)必拿出顧客所登記的會(huì)員資料與顧客確認(rèn)資料，為以后的活動(dòng)做準(zhǔn)備。
一、活動(dòng)背景及活動(dòng)意義隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國(guó)間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，“商務(wù)談判”也越來(lái)越頻繁?！吧虅?wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則是談判成功的保證。
商務(wù)談判是一種集政策、技術(shù)、藝術(shù)于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。
在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，商務(wù)人員越來(lái)越需要必要的商務(wù)談判理論和技巧。
二、活動(dòng)簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由懷化學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系承辦，活動(dòng)面向懷化學(xué)院全院學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在緊密結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際商務(wù)活動(dòng)，實(shí)踐現(xiàn)代商務(wù)禮儀與談判的理論與特點(diǎn)。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)濟(jì)學(xué)精英云集，專(zhuān)業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟(jì)學(xué)系將本著“精益求精”的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。
三、活動(dòng)主題感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識(shí)性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識(shí)與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。
四、活動(dòng)目的為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)與社會(huì)需求的有效結(jié)合，提高大學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。
五、活動(dòng)對(duì)象：懷化學(xué)院全校在校大學(xué)生
6、 承辦單位：共青團(tuán)懷化學(xué)院委員會(huì)
七、活動(dòng)流程1、第一階段報(bào)名時(shí)間：11月9日到13日地點(diǎn)：11月9日-11月11日食堂門(mén)口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時(shí)間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對(duì)象：
在我們大學(xué)中具有正式地位的學(xué)生不包括接受各種教育的學(xué)生。參賽要求：參賽人員應(yīng)有良好的交際溝通能力，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，主觀能動(dòng)性。
注：初賽公司背景2。第二階段預(yù)賽時(shí)間：11月15日，地點(diǎn)：
經(jīng)濟(jì)樓201教室競(jìng)賽過(guò)程：1。團(tuán)隊(duì)介紹（包括口號(hào)、成員、團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)、時(shí)間1分鐘）2
團(tuán)隊(duì)展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對(duì)自己所代表的公司、對(duì)方公司都有詳細(xì)資料及了解，并能夠準(zhǔn)確判斷雙方優(yōu)劣勢(shì)。解釋談判所需的法律依據(jù)，時(shí)間3分鐘。）3.
評(píng)委提問(wèn)，（時(shí)間2分鐘）最終評(píng)出進(jìn)入復(fù)賽的八個(gè)隊(duì)伍。三。復(fù)賽第三階段（1）復(fù)賽時(shí)間：11月21日（2）地點(diǎn)：
經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室（3）復(fù)賽流程：①．團(tuán)隊(duì)介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對(duì)背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個(gè)隊(duì)，進(jìn)入決賽。三。第四階段講座：11月24日下午7:00
30e2c-301教室（具體時(shí)間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時(shí)間：11月28日(2)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓403教室由復(fù)賽選出的前四強(qiáng)，即有兩場(chǎng)談判（1個(gè)場(chǎng)地，分兩次進(jìn)行）（3）具體流程：
①.團(tuán)隊(duì)介紹+背對(duì)背演講（配***+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開(kāi)局（配***展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開(kāi)始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）
8、 活動(dòng)獎(jiǎng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)+100元獎(jiǎng)金。二等獎(jiǎng)一名，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)金80元。兩名三等獎(jiǎng)獲得者將獲得榮譽(yù)證書(shū)和60元獎(jiǎng)金。
九、活動(dòng)預(yù)算1、宣傳費(fèi)用100元2、獎(jiǎng)金300元3、其他費(fèi)用60元共計(jì)：460元經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支學(xué)生分會(huì)11月7日附1：評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)（20分）②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：
1以得分中最高分和最低分各取一分的原則，追求公平正義。2初賽無(wú)談判技巧得分
決賽流程（一）背對(duì)背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：
介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開(kāi)局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和***等。（3） 中間階段（10分鐘）這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。
雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。(四)休局（4分鐘）談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。
模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。
Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。
第三，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。
在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。
第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。
第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶(hù)的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶(hù)的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點(diǎn)客戶(hù)渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5
2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例 ................... 5
2.2.3零售商采購(gòu)人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采購(gòu)人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評(píng)估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點(diǎn)客戶(hù)談判目標(biāo) ................................... 10
2.4.4 其他部門(mén)的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問(wèn)題: .................................. 11
3.1.2制定策略時(shí)需要考慮的問(wèn)題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12
3.2.1開(kāi)場(chǎng)白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進(jìn)行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開(kāi)局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的備案 .................................................. 20
4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門(mén)的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 ........................................... 21
5.1不同類(lèi)別的零售商采購(gòu)緯度的調(diào)研 ................................... 21
5.1.1 采購(gòu)決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22
5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 采購(gòu)管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類(lèi)零售商經(jīng)營(yíng)模式對(duì)伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 采購(gòu)決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24
5.2.4 采購(gòu)管理精細(xì)度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶(hù)談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25
6.2 標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶(hù)的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶(hù)服務(wù)職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類(lèi)方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù)。
1.1.2 重點(diǎn)客戶(hù)渠道
重點(diǎn)客戶(hù)渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶(hù)具有樹(shù)立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶(hù)的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶(hù)的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷(xiāo)人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買(mǎi)決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前沒(méi)有決定要買(mǎi)什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)在伊利銷(xiāo)售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶(hù)占伊利銷(xiāo)售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶(hù)多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶(hù)零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶(hù)成為高端產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。
液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶(hù)將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶(hù)年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶(hù)合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始。KA年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?lèi)。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷(xiāo)活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶(hù)管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷(xiāo)貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷(xiāo)售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購(gòu)人員（又名買(mǎi)手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶(hù)爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、商店格局、門(mén)店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、零售市場(chǎng)分析和品類(lèi)管理的實(shí)施。
每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。由于買(mǎi)手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶(hù)往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題。可以從門(mén)店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷(xiāo)支持等。
2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例
以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！
已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的小事，勝于計(jì)劃中的大事，在寫(xiě)作工作方案時(shí)。我們應(yīng)該在事情開(kāi)始之前做好一份方案，方案的執(zhí)行步驟應(yīng)該圍繞著項(xiàng)目目的去寫(xiě)。小編認(rèn)真篩選后特別推薦一篇題為“談判方案”的文章，如果你需求是以下信息請(qǐng)不妨參考一下！
任現(xiàn)職以來(lái)，我時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，在教學(xué)、教育等工作得到了一定成績(jī)：20xx年，鎮(zhèn)優(yōu)秀教師
20xx年，縣教學(xué)能手、縣優(yōu)秀班主任、濟(jì)寧市骨干教師20xx年，執(zhí)教濟(jì)寧市公開(kāi)課等其間，物理活動(dòng)中輔導(dǎo)的學(xué)生一人獲濟(jì)寧市物理知識(shí)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)，一人獲全國(guó)知識(shí)競(jìng)賽三等獎(jiǎng)。當(dāng)然，由于自己的能力有限工作中還存在很多不足之處，離黨和人民的要求還有差距，要走的路還很長(zhǎng)，教學(xué)改革的任務(wù)還很重。因此，我決心繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加教學(xué)研究，大膽進(jìn)行教學(xué)改革，充分發(fā)揮自己的光和熱，樂(lè)于奉獻(xiàn)，培養(yǎng)好下一代，無(wú)愧于人民教師的光榮稱(chēng)號(hào)，在今后的教學(xué)工作中爭(zhēng)取更上一層樓！
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的.談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
俗話說(shuō)：隔行如隔山，初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，通過(guò)對(duì)一定量客戶(hù)的拜訪，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下
1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。
尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作。
3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)經(jīng)理交辦的其它工作。為了公司工作的順利進(jìn)行及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。
4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。
5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。
又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿(mǎn)希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
第二天我神采奕奕如約前往xxx城的售樓部；這個(gè)xx人竟皆知的大樓盤(pán)新城市。填寫(xiě)了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過(guò)了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開(kāi)始所以一切都需要學(xué)習(xí)。
但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過(guò)日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷(xiāo)售，剛來(lái)時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來(lái)。
通過(guò)了這半年有余的工作積累和摸索，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶(hù)接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂(lè)觀。客戶(hù)在觀望的比較多當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，在x月份到x月份一度停歇各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過(guò)一番討論我們樓盤(pán)決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶(hù)型邀約客戶(hù)到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績(jī)也理想，后來(lái)我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來(lái)，我做了一定的工作，也取得了一些成績(jī)，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專(zhuān)門(mén)從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了談判對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。
原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開(kāi)始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方承立紡織有限公司作為主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的認(rèn)識(shí)，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊勁忻繒r(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊梅浅３浞譁?zhǔn)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊瑢?shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持肯定態(tài)度，誰(shuí)都不肯先讓?zhuān)覀冎挥新膮f(xié)商，慢慢討論，最后終于還是把價(jià)格談攏，取得談判的勝利，在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
我很榮幸這幾年能參加學(xué)生組織的校本培訓(xùn)，開(kāi)展一年來(lái)，給我最大的感受是理論得到提升，觀念得到轉(zhuǎn)變，教學(xué)方式多樣化。下面我簡(jiǎn)單談?wù)剮c(diǎn)收獲：
客戶(hù)心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對(duì)你的產(chǎn)品及你個(gè)人有哪些看法，這些都是我在xx半年來(lái)作為銷(xiāo)售人員所需要考慮的問(wèn)題，不僅要在溝通之前對(duì)客戶(hù)的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡量對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)后續(xù)分析，我覺(jué)得只有這樣才能在接下來(lái)的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿(mǎn)意的溝通效果。在每一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通之后，我覺(jué)得自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不斷使自己的銷(xiāo)售技能得到改善。
同時(shí)，在具體工作中，我必須檢討自己，我有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的 聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
在通過(guò)像這樣一系列的總結(jié)之后，我就會(huì)了解到自己先前在溝通中的哪些表現(xiàn)不夠好，哪些表現(xiàn)比較出色。了解這些是不斷改進(jìn)自己的基礎(chǔ)，我相信只要我愿意不斷改進(jìn)不足，并且有著成功的必勝信念，那就一定會(huì)在今后的溝通活動(dòng)中做得更好。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在半年的工作中，本人私傭銷(xiāo)售了二十多套，總銷(xiāo)額約為3千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)xx這個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。
一年來(lái)我還是對(duì)自己有著很大的信心，這給我的感覺(jué)是非常的好，通過(guò)這樣的方式我也積累了非常多的知識(shí)，做銷(xiāo)售也是需要不斷的學(xué)習(xí)的，在這樣環(huán)境下面也是對(duì)自己的一種認(rèn)可，對(duì)于過(guò)去一年的工作我也總結(jié)一下。
在工作當(dāng)，我認(rèn)真完成好工作，努力的學(xué)習(xí)，努力的積累，認(rèn)真去做好分內(nèi)的職責(zé)，這也是對(duì)我能力的一種認(rèn)可，房產(chǎn)銷(xiāo)售基本就是一次性買(mǎi)賣(mài)，更多的是要拓展新的客戶(hù)，維護(hù)和老客戶(hù)的關(guān)系，通過(guò)老顧客去接觸到更多潛在的客戶(hù)，這是非常有意義的，通過(guò)這一年來(lái)工作也是有著很大的提高，我也是能夠清楚的了解到這一點(diǎn)，我也對(duì)自己很有信心的，銷(xiāo)售工作是一個(gè)非常大的提高，這方面是需要認(rèn)真去做好的，房產(chǎn)銷(xiāo)售工作我是非常相信自己可以做的更好，這一點(diǎn)是一定的，也是我應(yīng)該要有的態(tài)度這一點(diǎn)很有必要，我也是非常清楚我應(yīng)該要去做好哪些，一年來(lái)其實(shí)有的時(shí)候也是感覺(jué)非常吃力，我現(xiàn)在也是感覺(jué)非常的不好，沒(méi)有業(yè)績(jī)是非常有壓力的。
在這方面我是清楚的了解到這一點(diǎn)，我也和周?chē)耐孪嗵幍姆浅：?，每天認(rèn)真的搞好分內(nèi)的職責(zé)，這是一件非常有意義的事情，在這一點(diǎn)上面我是感覺(jué)非常有意義的，我一定會(huì)在接下來(lái)的工作當(dāng)中，去學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在這方面讓自己做的更好，我也相信我會(huì)做的更好的，作為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售這是我應(yīng)該要有的態(tài)度，一年的時(shí)間結(jié)束了，我是深刻的了解到了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售工作是一定要讓自己做的更好的，一年到頭我是深刻的體會(huì)到了這些，我也一定會(huì)把這份工作做的更好，我對(duì)自己是很有信心的，在這方我認(rèn)為這是對(duì)我的一個(gè)提高，房產(chǎn)銷(xiāo)售方面我是接觸到了很多，未來(lái)還會(huì)有更多的事情是我應(yīng)該努力去改善的，這一點(diǎn)毋庸置疑，銷(xiāo)售工作對(duì)我而言是一件非常有動(dòng)力的事情，過(guò)去的一年想對(duì)來(lái)講還是做的不夠優(yōu)秀，在新的一年里我一定會(huì)繼續(xù)努力，做的更好，我相信對(duì)我是一個(gè)非常大的提高，作為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售，我一定會(huì)繼續(xù)努力的，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在工作當(dāng)中我一定會(huì)更加努力，新的一年當(dāng)中我一定會(huì)規(guī)劃好工作，維持好的工作狀態(tài)。
我系部針對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，特地開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這周實(shí)訓(xùn)針對(duì)性很強(qiáng)，為我專(zhuān)業(yè)以后外出工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細(xì)節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：
首先，在本周一系部邀請(qǐng)了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。如在談判前我們要做好咨詢(xún)工作，我們要做好對(duì)方公司的調(diào)查，調(diào)查對(duì)方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對(duì)方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對(duì)方的國(guó)籍，對(duì)方的宗教信仰，對(duì)方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。
其次，我們小組成員根據(jù)老師的實(shí)訓(xùn)安排準(zhǔn)備了相應(yīng)材料。我們小組選擇了世界五百?gòu)?qiáng)之一的可口可樂(lè)公司做為調(diào)查的對(duì)象。首先我們針對(duì)該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細(xì)的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，在世界其他國(guó)家的銷(xiāo)售情況等等。這些咨詢(xún)都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的進(jìn)行。接下來(lái)我們準(zhǔn)備的項(xiàng)目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項(xiàng)目談判時(shí)由于我們資料準(zhǔn)備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是申訴和索賠。在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險(xiǎn)單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗(yàn)報(bào)告及索賠清單。如涉及第三者責(zé)任，還須提供向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互攜責(zé)任”條款的實(shí)際責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。索賠期限：本保險(xiǎn)索賠時(shí)效，認(rèn)被保險(xiǎn)貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識(shí)面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓(xùn)，使我們將理論與實(shí)際有機(jī)的結(jié)合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認(rèn)真負(fù)責(zé)的譚旋老師，在實(shí)訓(xùn)期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。
轉(zhuǎn)眼之間一年又將要過(guò)去，回顧起來(lái)這一年來(lái)的工作，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的無(wú)私的幫助和悉心的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)際的操作較好地完成了各項(xiàng)的工作的任務(wù)。以下是本人在xx年度個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：
在這兩個(gè)多月的工作中，工作重點(diǎn)放在川內(nèi)的高校，雖然沒(méi)有拿到一個(gè)項(xiàng)目，但是對(duì)于各個(gè)拜訪的校園有了更多的了解，對(duì)于校園的相關(guān)負(fù)責(zé)人有了初步的接觸。下應(yīng)對(duì)于拜訪校園信息進(jìn)行總結(jié)：
1、對(duì)于客戶(hù)熱泵需求分析：
2、另：附客戶(hù)信息總結(jié)表。
這兩個(gè)月來(lái)，共拜訪新客戶(hù)64家，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)21家，這21家客戶(hù)有些是校園沒(méi)做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對(duì)于其他項(xiàng)目比較感興趣。還有一些就是校園有必須的資金實(shí)力。如：龍泉的國(guó)際標(biāo)榜職業(yè)技術(shù)學(xué)院，校園具有必須規(guī)模，雖說(shuō)是市級(jí)校園，但是校園具有必須資金，而且對(duì)我們的空氣源熱泵熱水器有必須的興趣，校園相關(guān)負(fù)責(zé)人也比較好溝通；還有雅安的農(nóng)業(yè)大學(xué)，是一個(gè)二本校園，校園現(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個(gè)分校區(qū)，校園也沒(méi)有做空氣源熱泵，并且校園在災(zāi)后重建，校園資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。這些客戶(hù)都是需要后期長(zhǎng)期跟進(jìn)拜訪。
根據(jù)客戶(hù)信息表得出，今年的重點(diǎn)拜訪在各個(gè)地級(jí)市，除成都外，其它地級(jí)市校園數(shù)量不是很多，沒(méi)有到達(dá)公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計(jì)劃中，應(yīng)在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級(jí)市一下的縣級(jí)市及縣城。到達(dá)以最少的出差資金到達(dá)最大的收獲。
根據(jù)客戶(hù)需求分析表得出，在拜訪的客戶(hù)中，對(duì)于熱泵無(wú)需求的占了總比例的47%，暫時(shí)沒(méi)有需求的占了總比例的30%，而有這個(gè)需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶(hù)拜訪量。需要找到跟多的客戶(hù)，才會(huì)有更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能有更多的需求。
俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時(shí)間很短，具體開(kāi)始超市的工作才近一年，而市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)與超市零售的知識(shí)是如此的深廣。
透過(guò)冷靜的自省，自我還有諸多的不足，整體上因參與營(yíng)運(yùn)時(shí)間較短，操作不夠自如外，具體還體此刻：首先，對(duì)商品的選取與把控有待加強(qiáng)，由其由于分工不一樣對(duì)食品商品的了解相對(duì)更弱。其次，對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗(yàn)少。
應(yīng)對(duì)20xx年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自我的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。
總之，在以后的日子中我更加努力的投入到為之奮斗的xx超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來(lái)回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
在采購(gòu)部這一年的工作開(kāi)展起來(lái)并不是那么的容易，而我們公司的一些物資采購(gòu)任務(wù)我也是順利的完成，克服了一些困難，同時(shí)自己也是得到了很好的成長(zhǎng)，在此我也是就這一年工作來(lái)做好總結(jié)。
采購(gòu)的工作自己也是做了一些年，雖然有了一些經(jīng)驗(yàn)，但面對(duì)今年這樣的環(huán)境，的確想要去做好并不是那么的容易，特別是那段時(shí)間更是即使找到了貨源也是沒(méi)有辦法拿到貨或者是價(jià)格也是超出了預(yù)算，但即使面對(duì)了一些困難，我也是盡力的去克服，去找市場(chǎng)，找供應(yīng)商來(lái)滿(mǎn)足公司的一個(gè)采購(gòu)要求，同時(shí)也是根據(jù)一些困難的難度來(lái)尋求一些幫助，也是一年的工作做得還是可以，完成任務(wù)我知道也是自己應(yīng)該做好的，同時(shí)也是在一些預(yù)算方面沒(méi)有超支沒(méi)有影響到公司其他的一些運(yùn)營(yíng)。工作里頭，也是遇到了一些難以去處理的問(wèn)題，這些有些是可以通過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)借鑒去解決的，有些卻是去需要自己想辦法或者去找到幫助，但都是處理的還不錯(cuò)，也是沒(méi)有怎么的給領(lǐng)導(dǎo)來(lái)添加麻煩。當(dāng)然我也是知道，作為采購(gòu)我也是有很多的方面可以再去提升的。
除了工作之外，我也是積極的多去學(xué)，多去了解物資的一些相關(guān)知識(shí)，此次的疫情也是給我們的工作提了一個(gè)醒，讓我們也是知道不能依賴(lài)一個(gè)供應(yīng)商，一個(gè)市場(chǎng)，而是要去多開(kāi)發(fā)一些備用的，即使采購(gòu)的時(shí)候用不到，但是也是可以作為危機(jī)時(shí)候的備用，同時(shí)也是多去了解也是可以讓自己更有主動(dòng)性，清楚市場(chǎng)的價(jià)格以及一些預(yù)測(cè)，也是可以更好的價(jià)格來(lái)采購(gòu)到更為優(yōu)質(zhì)的一個(gè)物資。同時(shí)在日常工作之余，我也是會(huì)多和同行去交流一些經(jīng)驗(yàn)，在不透漏公司機(jī)密的情況下，盡量的了解，多去找到一些采購(gòu)的方法，大家的交流也是給了我很多的深思，讓我知道工作的開(kāi)展是怎么樣的。又是那些可以去學(xué)習(xí)，去改變的。同時(shí)采購(gòu)的工作的確是有很多可以學(xué)習(xí)可以去進(jìn)步的方面，以前也是沒(méi)有遇到的情況了解了，自己也是以后真的遇到可以去處理好。
時(shí)間過(guò)得很快，同時(shí)對(duì)于明年的工作，自己也是要去做好計(jì)劃，清楚公司的來(lái)年采購(gòu)要做什么事情，同時(shí)也是對(duì)自己還有做的不夠好的方面要去優(yōu)化，經(jīng)驗(yàn)不斷的積累來(lái)讓自己把采購(gòu)做的更好，得到更多的認(rèn)可。
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢(xún)--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。在今年一年的工作中有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。以下是我2021年的銷(xiāo)售工作總結(jié)。
年初的時(shí)候，我第一次來(lái)到這個(gè)小鎮(zhèn)，領(lǐng)導(dǎo)帶我熟悉了項(xiàng)目地塊的位置和基本情況，并且對(duì)競(jìng)品樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下，在同事的支持和幫助下，更還有案場(chǎng)經(jīng)理給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過(guò)一段日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷(xiāo)售，剛來(lái)時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來(lái)。
通過(guò)工作積累和摸索，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。這一年客戶(hù)接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂(lè)觀。客戶(hù)在觀望的比較多，當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈。各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)，客戶(hù)對(duì)我們期待很大，但因開(kāi)盤(pán)時(shí)間較晚，從售樓處開(kāi)放到開(kāi)盤(pán)間隔太久，客戶(hù)流失很多。經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)討論，我們樓盤(pán)決定下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶(hù)型邀約客戶(hù)到項(xiàng)目參觀。
在這一年我取得了一些成績(jī)，但離要求有很大的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。對(duì)待新客戶(hù)，要把我們的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)給客戶(hù)講清楚，讓客戶(hù)覺(jué)得住在我們這里有面子、物超所值。因?yàn)槲磥?lái)我們才是中心。在老客戶(hù)的維護(hù)上，及時(shí)向老客戶(hù)告知樓盤(pán)進(jìn)度、樓盤(pán)質(zhì)量、近期區(qū)域規(guī)劃等等，要讓老客戶(hù)有家的感覺(jué)，花錢(qián)花的舒心，客戶(hù)認(rèn)可你，才會(huì)向他們的親朋好友推薦我們的房子，讓客戶(hù)成為我們的銷(xiāo)售員。
如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，了解客戶(hù)需求，挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額是我們面臨的重要課題。在下一年里，我會(huì)彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問(wèn)，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。
20__年的腳步即將邁向身后，回想走過(guò)的腳印,深深淺淺一年時(shí)間,有歡笑,有淚水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。我們樹(shù)立“為公司節(jié)約每一分錢(qián)”的觀念，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計(jì)劃。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的配合下，20__年共完成甲供材料設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計(jì)劃核批價(jià)格140份，共計(jì)完成材料設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃228份，執(zhí)行情況良好，較圓滿(mǎn)地完成了所承擔(dān)的任務(wù)?，F(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：
一、組織實(shí)施“陽(yáng)光采購(gòu)策略”
公開(kāi)透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門(mén)監(jiān)督。
20__年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)采購(gòu)工作透明，在采購(gòu)工作中做到公開(kāi)、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購(gòu)，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門(mén)參與。即使在時(shí)間緊，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)審計(jì)部相關(guān)人員一起詢(xún)比價(jià)，采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督。即確保工作的透明，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。
1、完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。
20__年通過(guò)組織學(xué)習(xí)《采購(gòu)管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件，通過(guò)換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購(gòu)控制流程》、《采購(gòu)及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》等采購(gòu)管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽(yáng)光采購(gòu)奠定了理論基礎(chǔ)。
2、公開(kāi)公正透明，實(shí)現(xiàn)公開(kāi)招標(biāo)。
采購(gòu)部按項(xiàng)目部和施工單位上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃公開(kāi)招標(biāo)，邀標(biāo)單位都在三家以上，有的多達(dá)十余家，并且邀標(biāo)談質(zhì)論價(jià)全過(guò)程總工辦、工程部、審計(jì)部、采購(gòu)部都參與，增加陽(yáng)光采購(gòu)?fù)该鞫龋嬲龅浇档统杀?、保護(hù)公司利益。
3、采購(gòu)效益全線凸現(xiàn)。
實(shí)施公開(kāi)透明的陽(yáng)光采購(gòu)策略后，同等的材料設(shè)備價(jià)格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區(qū)比東區(qū)價(jià)格降低了3-5%。為公司節(jié)約了100多萬(wàn)的采購(gòu)資金，直觀有效地降低了材料設(shè)備采購(gòu)。
4、監(jiān)督機(jī)制基本形成。
做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作，價(jià)格必須經(jīng)采供部和審計(jì)部，技術(shù)必須經(jīng)工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機(jī)制;防范、抑制腐敗。建立材料價(jià)格信息庫(kù)和材料價(jià)格監(jiān)管機(jī)制,提高采購(gòu)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買(mǎi)材料,減少工程成本,提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。
二、圍繞控制成本、采購(gòu)性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開(kāi)展工作
20__年采供部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購(gòu)性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標(biāo)，要求采購(gòu)人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢(xún)比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。要求各長(zhǎng)期合作供應(yīng)商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價(jià)位的基礎(chǔ)上下浮5-8個(gè)百分點(diǎn)(當(dāng)然針對(duì)部分價(jià)格較高而又不降價(jià)的供貨商我們也做了局部調(diào)整)。同時(shí)調(diào)整了部份工作程序，增加了采購(gòu)復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由采供部副經(jīng)理在采購(gòu)人員對(duì)材料、設(shè)備詢(xún)比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)核，再由采供部經(jīng)理進(jìn)一步復(fù)核，實(shí)行了“采購(gòu)部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”，然后再傳送審計(jì)部復(fù)核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢(qián)。采供人員也在每一項(xiàng)具體工作和每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中得到煅練。
三、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)
20__年采供部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商管理，本著對(duì)每一位來(lái)訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，制定了《采購(gòu)供應(yīng)部供方信息表》，對(duì)每一位來(lái)訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)登記，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失。同時(shí)也利于采供對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。建立了合格供方名錄，在進(jìn)行邀標(biāo)報(bào)價(jià)之前，對(duì)商家進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，合格者才能進(jìn)入合格供方名錄、才具有報(bào)價(jià)資格。
根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來(lái)，甚至拿他們當(dāng)自己公司的部門(mén)來(lái)看待。因?yàn)楣镜某杀竞诵母?jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)最主要的來(lái)自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對(duì)每家客戶(hù)不同的政策特別給予我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競(jìng)爭(zhēng)力的高低。房地產(chǎn)和建設(shè)行業(yè)是個(gè)相對(duì)特殊、獨(dú)立的行業(yè)，供應(yīng)商圈子相對(duì)獨(dú)立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產(chǎn)企業(yè)都用著很多同樣的供應(yīng)商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應(yīng)商始終至終、一如既往的給予我們最優(yōu)政策，又能更好的為公司營(yíng)造良好的外部合作環(huán)境，使供應(yīng)商能真正全心全意的為東和服務(wù)，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長(zhǎng)期的健康發(fā)展。我們發(fā)展了諸如：達(dá)鋼集團(tuán)、拉法基水泥集團(tuán)、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團(tuán)等戰(zhàn)略合作伙伴單位。從而搶占節(jié)約成本、降低價(jià)格的制高點(diǎn)，為公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
四、步加強(qiáng)對(duì)材料、設(shè)備價(jià)格信息的管理
20__年采供部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)材料、設(shè)備信息的管理，每一次材料設(shè)備的計(jì)劃、詢(xún)比價(jià)都進(jìn)行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時(shí)輸入電腦保存，建立采供部材料、設(shè)備信息庫(kù)，以備隨時(shí)查閱、對(duì)比。
五、提高部門(mén)工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感
20__年采供部特別注重，除組織部門(mén)人員進(jìn)行培訓(xùn)外，還注重在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)人員的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人對(duì)自己采購(gòu)的材料設(shè)備負(fù)責(zé)到底，保證了對(duì)材料、設(shè)備有效的追蹤。
六、20__年將具體從以下幾方面予以改進(jìn)：
1、公司推行流程管理的契機(jī)，細(xì)化采購(gòu)管理流程(10個(gè))
房地產(chǎn)企業(yè)管理水平的差異最明顯的體現(xiàn)在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進(jìn)入規(guī)范化的主要標(biāo)志，公司從規(guī)范化進(jìn)入精細(xì)化管理階段最重要的前提是建立強(qiáng)大的流程管理體系。抓住公司推行流程管理的契機(jī)，細(xì)化采購(gòu)管理流程,從而全面提高公司采購(gòu)管理水平。
2、制定采購(gòu)預(yù)算與估計(jì)成本。
制定采購(gòu)預(yù)算是在具體實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)行為之前對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)成本的一種估計(jì)和預(yù)測(cè)，是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)資金進(jìn)行了合理的配置和分發(fā)，還同時(shí)建立了一個(gè)資金的使用標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)采購(gòu)實(shí)施行為中的資金使用進(jìn)行隨時(shí)的檢測(cè)與控制，確保項(xiàng)目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動(dòng)。有了采購(gòu)預(yù)算的約束，能提高項(xiàng)目資金的使用效率，優(yōu)化項(xiàng)目采購(gòu)管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過(guò)程中的一些例外情況，有效的控制項(xiàng)目資金的流向和流量，從而達(dá)到控制采購(gòu)成本的目的。
3、改進(jìn)供應(yīng)商的選擇。
在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時(shí)既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時(shí)又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價(jià)格和采購(gòu)成本。這樣既能保證采購(gòu)物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購(gòu)支出。根據(jù)我們的規(guī)模，供應(yīng)商的數(shù)量以1
4、建立重要貨物供應(yīng)商信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。
以便在需要時(shí)候能隨時(shí)找到相應(yīng)的供應(yīng)商，以及這些供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。
5、建立同一類(lèi)貨物的價(jià)格目錄。
以便采購(gòu)者能進(jìn)行比較和選擇，充分利用競(jìng)爭(zhēng)的辦法來(lái)獲得價(jià)格上的利益。
6、采購(gòu)員根據(jù)圖紙?zhí)崆敖槿朐?xún)價(jià)。
設(shè)計(jì)圖紙出來(lái)后，采供部提前介入，爭(zhēng)取贏得時(shí)間，降低采購(gòu)成本。
在20____年的工作中，我們部門(mén)要虛心向其它部門(mén)學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒好的工作方法，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識(shí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。使自己的全面素質(zhì)再有一個(gè)新的提高。要進(jìn)一步強(qiáng)化敬業(yè)精神，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)我部門(mén)希望公司各個(gè)部門(mén)出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺(tái)階、更上一層樓貢獻(xiàn)出自己的力量。
環(huán)球外貿(mào)有限公司與越南河內(nèi)公司關(guān)于“越南咖啡”的交易談判
課程：商務(wù)談判 班級(jí)：shangwu1
21組長(zhǎng)組員 組長(zhǎng)： 組員：
環(huán)球公司（買(mǎi)方）談判計(jì)劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類(lèi)速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國(guó)市場(chǎng)是越南的主要出口市場(chǎng)。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢(xún)問(wèn)了相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)與市場(chǎng)價(jià)格比較我方認(rèn)為還有利潤(rùn)空間，因此決定與其談判。
買(mǎi)方：隨著中國(guó)人民的生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們對(duì)于水果類(lèi)速食產(chǎn)品的需求越來(lái)大，特別是日常休閑娛樂(lè)時(shí)享用的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，越南水果類(lèi)速食食品在中國(guó)有一定的市場(chǎng)份額。
賣(mài)方：國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過(guò)多，國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品供過(guò)于求，需要通過(guò)打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)來(lái)增加其公司的銷(xiāo)量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對(duì)雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析
（一）對(duì)賣(mài)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對(duì)休閑類(lèi)食品的需求量越開(kāi)越大，且該公司產(chǎn)品在我國(guó)銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。
劣勢(shì)：1.《南方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》稱(chēng)，今年越南水果類(lèi)速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬(wàn)噸，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求，急需尋找國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致越南國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格紊亂，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
（二）對(duì)買(mǎi)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.賣(mài)方銷(xiāo)量供大于求而我方市場(chǎng)廣闊，賣(mài)方急需依靠我方市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于速食產(chǎn)品市場(chǎng)行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來(lái)，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢(shì)：越南速食產(chǎn)品在中國(guó)有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
由于雙方是第一次交易，我們決定采取看貨買(mǎi)賣(mài)的方式。具體速食產(chǎn)品質(zhì)量要符合中國(guó)和越南產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)規(guī)定即可.（二）關(guān)于數(shù)量的目標(biāo)
根據(jù)我方市場(chǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價(jià)格掛鉤的方式，若對(duì)方在價(jià)格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國(guó)、產(chǎn)品名稱(chēng)、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說(shuō)明。
（四）關(guān)于價(jià)格條款
1、報(bào)價(jià)（1）（2）（3）品名：咖啡
數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝 單價(jià)金額：理想目標(biāo)：USD 26/箱
最高目標(biāo)：USD 25/箱
臨界目標(biāo)：USD 27/箱
（4）價(jià)格術(shù)語(yǔ)：我方貿(mào)易術(shù)語(yǔ)最優(yōu)采用FOB，該術(shù)語(yǔ)對(duì)我方來(lái)說(shuō)比較方便；期待目標(biāo)是CFR，我方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)；最低是CIF 2、計(jì)價(jià)方式
根據(jù)近期一段時(shí)間匯率的總體趨勢(shì)表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對(duì)美元來(lái)說(shuō)的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來(lái)計(jì)價(jià)和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計(jì)價(jià)貨幣采用人民幣，這樣對(duì)我方支付貨款來(lái)說(shuō)比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價(jià)方法
我方希望采用固定作價(jià)的方法，若對(duì)手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險(xiǎn)條款
1、運(yùn)輸條款
我方貿(mào)易術(shù)語(yǔ)最優(yōu)采用FOB，該術(shù)語(yǔ)對(duì)我方來(lái)說(shuō)比較方便；期待目標(biāo)是CFR，我方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)；最低是CIF。不轉(zhuǎn)船，運(yùn)輸路線為直達(dá)航線，從下龍到防城港。采用租船訂艙的程租運(yùn)輸，由于貨物相對(duì)比較少，不同意分批裝運(yùn)。若對(duì)手堅(jiān)持采用CFR或CIF術(shù)語(yǔ)成交，我方要求指定船公司，由于我們兩個(gè)公司是第一次交易，我方還是希望我方負(fù)責(zé)運(yùn)輸或保險(xiǎn)。裝船通知賣(mài)方應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知我方，裝運(yùn)期在合同簽訂的20天內(nèi)裝船。賣(mài)方應(yīng)于貨物裝船后，立即將合同號(hào)、貨物品名、件數(shù)、重量、發(fā)票金額及裝船日期告知我方，以便我方準(zhǔn)備接貨和辦理進(jìn)口手續(xù)等。運(yùn)輸標(biāo)志需要標(biāo)明收貨人代碼或縮寫(xiě)、合同號(hào)、目的港，箱號(hào)數(shù)量等內(nèi)容。2、保險(xiǎn)條款
我方希望采用CFR術(shù)語(yǔ)成交，若對(duì)方不同意我方可以答應(yīng)采用CIF成交，但我方希望保險(xiǎn)公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險(xiǎn)，還有一般附加險(xiǎn)包括淡水雨淋險(xiǎn)。希望對(duì)方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U(xiǎn)部分的保費(fèi)，保險(xiǎn)加成率為10%，“倉(cāng)至倉(cāng)條款”。同時(shí)為我方提供有效的保險(xiǎn)憑證及保險(xiǎn)單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國(guó)銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時(shí)采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
50%采用跟單托收中的即期付款方式，50%采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單，開(kāi)立備用信用證。3、底線
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國(guó)檢驗(yàn)進(jìn)口國(guó)復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有好處，且比較公平，也是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣(mài)方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書(shū)視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書(shū)證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣(mài)方責(zé)任，賣(mài)方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是^v^國(guó)際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對(duì)手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（3）檢驗(yàn)證書(shū)。我方要求對(duì)方出具法律效力的品質(zhì)檢驗(yàn)證書(shū)、產(chǎn)地檢驗(yàn)證書(shū)等有關(guān)咖啡出口的常規(guī)商檢證書(shū)。2、索賠
（1）向賣(mài)方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
（2）有效期。我方認(rèn)為索賠期限在30天比較合適，自全船貨物目的港卸貨完畢之日起計(jì)算。這樣雙方的時(shí)間都比較充裕，可以在違約事件發(fā)生后有充裕的時(shí)間準(zhǔn)備，我方擬采用的罰金條款規(guī)定，若發(fā)現(xiàn)有10%的貨物發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我方可以同意對(duì)手在20天內(nèi)換貨，過(guò)期將有權(quán)啟動(dòng)罰金條款或拒絕收貨。3、不可抗力
如由于戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、水災(zāi)、暴風(fēng)雨、雪災(zāi)或其他不可抗力的原因，致使賣(mài)方不能全部或部分裝運(yùn)或延遲裝運(yùn)合同貨物，賣(mài)方對(duì)這種不能轉(zhuǎn)運(yùn)或延遲裝運(yùn)本合同貨物不負(fù)有責(zé)任。但賣(mài)方須用電報(bào)或電傳通知買(mǎi)方，并須在15天內(nèi)以航空掛號(hào)信件向買(mǎi)方提交當(dāng)?shù)厣虝?huì)或合法的公證機(jī)構(gòu)的證明書(shū)。4、仲裁
我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國(guó)仲裁；但若對(duì)手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國(guó)仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，我方希望對(duì)手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見(jiàn)面寒暄我們覺(jué)得采取問(wèn)候式會(huì)讓人更加覺(jué)得親切一些。
2.因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式既能夠表明我們的誠(chéng)意，更能節(jié)省時(shí)間。
3.根據(jù)我們對(duì)賣(mài)方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對(duì)于自我介紹，我方采取簡(jiǎn)潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對(duì)方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對(duì)對(duì)手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候讓對(duì)手措手不及。
6.談判中對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭(zhēng)論的問(wèn)題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個(gè)平靜的過(guò)程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟?chē)?guó)，在談判中可以打溫情牌。
（二）過(guò)程策略
1.開(kāi)局
首先我方要辨明誠(chéng)意，氣氛控制方面，抓住機(jī)會(huì)、形象展示、控制談判速度是我方強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵，探測(cè)虛實(shí)也是開(kāi)局要特別關(guān)注的問(wèn)題。所以我方采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。2.磋商
在磋商階段，價(jià)格必定雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣(mài)方公司談判，這個(gè)策略會(huì)顯得更具真實(shí)性。
3.結(jié)束策略
對(duì)于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時(shí)間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)簽約。
（三）應(yīng)對(duì)策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價(jià)格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價(jià)要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對(duì)方將價(jià)格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時(shí)采取黑白臉策略。
3.對(duì)于整個(gè)談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對(duì)對(duì)方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策 5.如果對(duì)方整個(gè)談判過(guò)程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長(zhǎng)期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
黃晗作為談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人；戚家強(qiáng)擔(dān)任商務(wù)人員和技術(shù)人員；安英武擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，六、討論事項(xiàng)的安排
根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價(jià)格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險(xiǎn)和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因?yàn)橘I(mǎi)方對(duì)于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時(shí)間的1/6。由于價(jià)格條款是雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)問(wèn)題，所以?xún)r(jià)格條款的談判時(shí)間占總談判時(shí)間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/6。2.擬定談判時(shí)間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類(lèi)我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開(kāi)洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開(kāi)洽談
1月12日上午9:00~12:00，為第三階段，就運(yùn)輸與保險(xiǎn)、支付方式開(kāi)展洽談 1月12日下午2:00~6：00為第四階段，商定合同條文、合同簽字
八、地點(diǎn)的安排
經(jīng)過(guò)雙方的一致協(xié)商，買(mǎi)方?jīng)Q定去賣(mài)方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評(píng)估
一、談判過(guò)程評(píng)估
經(jīng)過(guò)四次的談判，第一次大家對(duì)要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒(méi)有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^(guò)程中大家對(duì)問(wèn)題的看法專(zhuān)業(yè)性也越來(lái)越強(qiáng)。在價(jià)格的談?wù)撝?，雙方剛開(kāi)始都不愿退讓?zhuān)紤]到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問(wèn)題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。
在語(yǔ)速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開(kāi)始的言辭有些激烈到后來(lái)的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評(píng)估
在幾次談判中，雙方都體會(huì)到了一些問(wèn)題。在談判過(guò)程中，我們要考慮到對(duì)手使用的策略，最好是事先有準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案，“見(jiàn)招拆招”，這樣才能處于有利地位。不能一味的關(guān)注著自己，按照自己的方案就行，要根據(jù)形式來(lái)采取正確的措施。這樣，我們?cè)谡勁兄芯陀锌赡芴幱谟欣匚?。還有就是我們對(duì)從背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己準(zhǔn)備的資料在談判中還是比較吃力的。比如在價(jià)格方
面的談判，我們就是沒(méi)有了解越南客商價(jià)格談判的方式，所以比較的吃力。通過(guò)實(shí)踐，我們又一次體會(huì)到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估
對(duì)手是越南人，但是對(duì)中國(guó)的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國(guó)人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們一直是處于被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)過(guò)教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價(jià)格談判中我們優(yōu)勢(shì)又回來(lái)了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對(duì)手的充足。
四、對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估
在此次談判中，我們雙方對(duì)結(jié)果還是比較滿(mǎn)意的，雖然在談判過(guò)程中大家有過(guò)一些爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)大家對(duì)一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，大家對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過(guò)老師對(duì)我們?cè)谡勁兄羞\(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說(shuō)是游刃有余，但也可以說(shuō)是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過(guò)前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過(guò)程中，由于價(jià)格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來(lái)合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
光陰似箭，20xx即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
xx年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
20xx年12月1日xx盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的'是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20xx年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時(shí)給大家拜個(gè)早年，新年快樂(lè)。
（1）談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
（2）談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
從“談判方案”中我們可以獲得很多有價(jià)值的啟示，請(qǐng)您保存本文以備參考。計(jì)劃的目的，在肯定今后幾年，如何安人，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)新分配的任務(wù)。會(huì)制定一些方案，自律的人會(huì)更加關(guān)注與方案的相關(guān)制定。
甲方：NUC公司董事會(huì)
乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部
NUC是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的'紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！
一、談判雙方背景
我方：
乙方：
我方（甲方）：
xx學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
xx公司19xx年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
20xx年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第24位，20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第22位。20xx年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
顧問(wèn)：王錦濤，
技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最終談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。
談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
顧問(wèn)：王錦濤，
技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
? 付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的`方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件購(gòu)買(mǎi)時(shí)間及地點(diǎn)：
凡有意參加報(bào)價(jià)，請(qǐng)于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時(shí)間，以下同）。地點(diǎn)：福建恒信工程咨詢(xún)有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）。
5.談判文件售價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價(jià)為100元人民幣。如需郵寄，另加50元人民幣。紙質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件與電子競(jìng)爭(zhēng)性談判文件具有同等法律效力，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件售后不退。
6.響應(yīng)文件遞交截止時(shí)間：xx年9月23日下午15：00
7.談判開(kāi)始時(shí)間：xx年9月23日下午15：00
8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點(diǎn):福建恒信工程咨詢(xún)有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）。
9.報(bào)價(jià)人詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑
報(bào)價(jià)人對(duì)本次談判活動(dòng)事項(xiàng)提出疑問(wèn)的，應(yīng)在同時(shí)滿(mǎn)足“①談判文件購(gòu)買(mǎi)后的2個(gè)工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式，以信函或傳真的形式與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）。
10.有關(guān)本項(xiàng)目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補(bǔ)充），將會(huì)通過(guò)書(shū)面形式發(fā)布通知，請(qǐng)各單位密切關(guān)注，以免錯(cuò)漏重要信息。
11.發(fā)布公告的媒介
第三組
組長(zhǎng)：
組內(nèi)成員：
主方：蘋(píng)果股份有限公司
客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司
20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4S的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析
中國(guó)聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析
蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷(xiāo)售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時(shí)間地點(diǎn)
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：
1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。 （二）匯報(bào)制度：
1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；
2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；
4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷(xiāo)售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶(hù)，拓展其市場(chǎng)份額。 2、對(duì)方利益:
通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶(hù)數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、我方優(yōu)勢(shì):
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬(wàn)，備受消費(fèi)者青睞；
(2)我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等），銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷(xiāo)售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢(shì):
(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿(mǎn)依賴(lài)，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
(1)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶(hù)市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone 4用戶(hù)都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；
(2)聯(lián)通3G是中國(guó)國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶(hù)體驗(yàn)好；
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iPhone4s的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
2、對(duì)方劣勢(shì)：
(1)用戶(hù)對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。
七、談判目標(biāo)
1、可行性目標(biāo)：
2、最高目標(biāo)：
(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清； (4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保； (5)維持與其長(zhǎng)期合作。 3、最低目標(biāo)：
(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s。 4.可交易目標(biāo)：
(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國(guó)聯(lián)通蘇州分公司的長(zhǎng)期友好合作；
八、談判程序及具體策略
（一）開(kāi)局階段
方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；
我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
方案二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；
20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國(guó)最大O2O平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。
合并相關(guān)事項(xiàng)如下：
1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語(yǔ)權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。
3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶(hù)體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，O2O的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評(píng)
談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？
3、合并后，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
在編輯反復(fù)調(diào)試后，我們終于將這個(gè)"座談會(huì)活動(dòng)方案"調(diào)整到符合我們標(biāo)準(zhǔn)的狀態(tài)，希望您能經(jīng)常來(lái)我們的網(wǎng)站獲取最新的更新內(nèi)容。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)我們得知，成功是留給那些做好準(zhǔn)備的人的，因此為了滿(mǎn)足上司的指示要求，我們常常需要提前準(zhǔn)備一個(gè)具體、詳細(xì)且具有強(qiáng)針對(duì)性的工作方案，這個(gè)方案將可以為工作中緊密的論證和決策提供可靠的依據(jù)。
根據(jù)市教育局精神安排，為了加強(qiáng)老師與家長(zhǎng)、家長(zhǎng)與學(xué)校的溝通，以便讓家長(zhǎng)了解孩子在學(xué)校的情況，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與家庭教育的合力，使學(xué)生在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有一個(gè)較大幅度的提高，積極穩(wěn)步的推進(jìn)學(xué)生的健康發(fā)展，學(xué)校定于12月15日舉行全校以班為單位的家長(zhǎng)會(huì)，具體方案如下：
一、家長(zhǎng)會(huì)籌備階段
一是思想上要高度重視。我們應(yīng)該在校務(wù)例會(huì)上研究，認(rèn)真安排。召開(kāi)全體教師大會(huì)和班主任專(zhuān)題會(huì)，進(jìn)行精心組織，統(tǒng)籌安排，強(qiáng)化督導(dǎo)，狠抓落實(shí)，認(rèn)真落實(shí)學(xué)校關(guān)于家長(zhǎng)會(huì)的各項(xiàng)要求：
二是積極營(yíng)造良好的論壇氛圍。認(rèn)真布置校園文化和班級(jí)文化，條幅、彩旗、教室內(nèi)的黑板報(bào)渲染氣氛，為家長(zhǎng)會(huì)的召開(kāi)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、清潔的環(huán)境。
三是向?qū)W生家長(zhǎng)發(fā)放《致家長(zhǎng)的一封信》及《征求意見(jiàn)函》，家長(zhǎng)集體**學(xué)校專(zhuān)題片**。
四是班主任要做好接待工作，從儀容到接待禮儀，從引導(dǎo)家長(zhǎng)到為家長(zhǎng)答疑解惑。
第五，班主任要寫(xiě)書(shū)面講話。向家長(zhǎng)匯報(bào)本班教學(xué)進(jìn)度、在校學(xué)生情況和本班學(xué)生存在的突出共性問(wèn)題，班主任與家長(zhǎng)就班上情況進(jìn)行溝通。
二、家長(zhǎng)座談會(huì)具體分工：
政教處：班主任講話內(nèi)容的布置和收集、家長(zhǎng)到會(huì)簽到表的發(fā)放和**、致家長(zhǎng)一封信的發(fā)放和反饋卡的**、學(xué)生屆時(shí)的安排（七八年級(jí)學(xué)生由體育教師統(tǒng)一帶到東操場(chǎng)活動(dòng)，九年級(jí)學(xué)生由三四節(jié)課教師帶進(jìn)餐廳上課）、校級(jí)各社團(tuán)的開(kāi)展、**的拍攝、總結(jié)和后續(xù)工作；
辦公室：內(nèi)容及印致家長(zhǎng)來(lái)信，懸掛橫幅，接待家長(zhǎng)到學(xué)校和校園參觀；
總務(wù)處：校園環(huán)境衛(wèi)生
班主任：向家長(zhǎng)介紹辦學(xué)情況，向家長(zhǎng)交流學(xué)生情況，鼓勵(lì)家長(zhǎng)重視學(xué)生
三、家長(zhǎng)會(huì)的總結(jié)：
會(huì)后，各班主任認(rèn)真總結(jié)并用書(shū)面材料寫(xiě)好這次家長(zhǎng)會(huì)的深刻體會(huì)和感受，于會(huì)后一周內(nèi)交政教處，存檔并計(jì)入班主任工作考核。
希望家長(zhǎng)會(huì)結(jié)束后，學(xué)校的教育教學(xué)工作更加順利，班級(jí)管理更加完善，家校溝通更加和諧。
一﹑活動(dòng)背景
雖然新生剛剛經(jīng)歷了軍訓(xùn)的洗禮，但他們對(duì)自己長(zhǎng)期的大學(xué)生活仍感到困惑。例如：如何學(xué)習(xí)，如何安排自己的業(yè)余時(shí)間，想更多地了解自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等等。
于是，大一新生需要這樣的一個(gè)活動(dòng)走出自己的迷茫！
二﹑活動(dòng)目的與意義
大一新生對(duì)于大學(xué)生活的迷惑需要有人幫助去解答，同時(shí)這也是為了讓學(xué)生更好的了解學(xué)校并且融入學(xué)校而舉辦的一次新生活動(dòng)。本次活動(dòng)有利于增強(qiáng)學(xué)生對(duì)大學(xué)學(xué)習(xí)的向往以及認(rèn)知度，堅(jiān)定同學(xué)們的信心，促進(jìn)新生文化知識(shí)水平的提高和身心健康的發(fā)展，構(gòu)建良好的學(xué)校環(huán)境氛圍！
三、整體情況
1、活動(dòng)主題：大學(xué)怎么過(guò)
2、活動(dòng)時(shí)間：待定
3、活動(dòng)地點(diǎn)：東辦612
4承辦單位：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)科技部
5、活動(dòng)形式：以學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐作為邀請(qǐng)嘉賓，用座談會(huì)的方式來(lái)展開(kāi)。
6、活動(dòng)準(zhǔn)備：制作展板和海報(bào)來(lái)為活動(dòng)宣傳，尋找適合的嘉賓（新生代表和老生代表），準(zhǔn)備活動(dòng)用品（飲用水等）。
7參加人員：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院大一新生
四、活動(dòng)流程策劃：
1主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始并說(shuō)明注意事項(xiàng)
2、介紹嘉賓
3、由嘉賓發(fā)言
4、問(wèn)答環(huán)節(jié)
5、宣布活動(dòng)結(jié)束和歡送嘉賓
五、活動(dòng)注意事項(xiàng)
紀(jì)律部成員負(fù)責(zé)維持秩序，確?；顒?dòng)的正常進(jìn)行。問(wèn)答環(huán)節(jié)讓學(xué)生有秩序地提問(wèn)，以免損害學(xué)生的積極性。
六、活動(dòng)結(jié)束后的安排
由學(xué)科部成員恢復(fù)場(chǎng)地座椅，打掃衛(wèi)生。
經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院團(tuán)委
20xx年10月26日
一、 活動(dòng)主題：“感動(dòng)你我（感動(dòng)身邊的人）—崗位爭(zhēng)先，快樂(lè)成才”青工座談會(huì)
2、 活動(dòng)的目的是加強(qiáng)青年員工之間的溝通和交流，更好地了解青年員工的思想動(dòng)態(tài)。通過(guò)學(xué)習(xí)分場(chǎng)中優(yōu)秀員工的先進(jìn)事跡，挖掘青工創(chuàng)新潛能，進(jìn)一步激發(fā)和激勵(lì)企業(yè)青工自主創(chuàng)新、鉆研技術(shù)的積極性和主動(dòng)性。
培養(yǎng)青年創(chuàng)新人才，立足本職崗位。使青年職工正確認(rèn)識(shí)企業(yè)面臨的嚴(yán)峻的生產(chǎn)形勢(shì)，以主人翁的態(tài)度和滿(mǎn)腔的熱情投入到工作中去。
三、 活動(dòng)時(shí)間：5月16日
4、 地點(diǎn)：分會(huì)場(chǎng)5樓會(huì)議室
5、 參加人員：總廠分管領(lǐng)導(dǎo)青年職工代表致辭；****；） 30歲以下青工
六、 活動(dòng)議程：
1團(tuán)支部書(shū)記主持會(huì)議，并致開(kāi)幕詞：詳細(xì)說(shuō)明會(huì)議主題和目的。
2、 有請(qǐng)總廠領(lǐng)導(dǎo)講話。
三。各行各業(yè)的優(yōu)秀員工發(fā)表自己的先進(jìn)事跡。
4圍繞本次活動(dòng)主題，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工先進(jìn)事跡，結(jié)合本職工作，立足本職崗位。請(qǐng)青年工人代表發(fā)言。
5、 分場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)講話。
6、 團(tuán)支部書(shū)記進(jìn)行總結(jié)。
七、籌備工作：
1、會(huì)前確定座談會(huì)人員名單。
2、會(huì)場(chǎng)布置工作。
3、由**負(fù)責(zé)照相。
飛白報(bào)第五屆熱心讀者論壇策劃書(shū)
1、活動(dòng)背景
一年即將過(guò)去，轉(zhuǎn)眼間，又到了新學(xué)期的時(shí)候了。在這一年里，為了提高讀者的閱讀興趣和報(bào)紙的質(zhì)量，飛白報(bào)社在形式和內(nèi)容上不斷改革創(chuàng)新。如何把飛白做得更好、更受歡迎，需要傾聽(tīng)廣大讀者的心聲。
開(kāi)展讀者論壇可以為飛白提供一個(gè)零距離的接觸平臺(tái)，聽(tīng)取讀者的意見(jiàn)和建議。因此，舉辦熱心讀者座談會(huì)勢(shì)在必行。
2、活動(dòng)目的
1對(duì)《飛白報(bào)》交換意見(jiàn)和建議
2如何改革創(chuàng)新飛白，讓飛白更具活力和人氣
三。激活《飛白報(bào)》的內(nèi)外部氛圍
3、活動(dòng)意義
1拉近讀者與飛白的距離，加強(qiáng)讀者與作者的交流
2提升《飛白報(bào)》的高質(zhì)量、高量化，讓更多讀者了解《飛白》
三。分享閱讀、社會(huì)和生活的樂(lè)趣
4、資源需要
1.已有資源：
a.人文院院辦
b、 《飛白報(bào)》需要53-61期，共40份左右
2.需要資源
a、 內(nèi)部成員對(duì)相關(guān)游戲鏈節(jié)的建議
b、 制作小卡片（收集意見(jiàn)和建議）
c.宣傳部對(duì)本活動(dòng)的宣傳報(bào)
d.制作邀請(qǐng)函
e、 讀者部人員少，需要調(diào)動(dòng)其他部門(mén)人員協(xié)助
5、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
1前期宣傳：5月15日發(fā)出邀請(qǐng)函，5月17日、18日、19日張貼海報(bào)
2論壇時(shí)間：2012年5月20日7:00～9:00
地點(diǎn)：人文院院辦
6、活動(dòng)流程
1讀者部人員及助理人員提前半小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，安排會(huì)場(chǎng)
2安排參與者進(jìn)入并坐下分發(fā)報(bào)紙
三。主持人致開(kāi)幕詞宣布會(huì)議開(kāi)幕
4.嘉賓發(fā)言
5話題討論：主持人提出話題內(nèi)容，參與者直接參與討論
專(zhuān)題一：對(duì)《飛白報(bào)》排版、編輯、內(nèi)容的建議和意見(jiàn)
飛白新變化：從形式上講，自第60期以來(lái)標(biāo)題已經(jīng)改變
在內(nèi)容上，導(dǎo)讀從57起開(kāi)始增加，從60起開(kāi)始就有了人文活力
話題二：飛白報(bào)紙的廣告問(wèn)題
話題三：拒絕冷漠關(guān)注弱勢(shì)群體
（1） 許云鶴因攙扶摔倒的王老太被判賠錢(qián)，而小悅悅被撞后身邊經(jīng)過(guò)的18個(gè)路人都選擇冷眼漠視，是社會(huì)公眾的道德滑坡，還是現(xiàn)實(shí)讓人們選擇了冷漠？
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：56期第4版《見(jiàn)義勇為該不該》
58期第4版《我們都怎么了》
（2） 醫(yī)生逐利，不顧病人死活，商人不顧消費(fèi)者生命安全，僅僅是利欲熏心的問(wèn)題嗎，還是我們的體制出現(xiàn)了問(wèn)題？
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：56期第3版《拯救醫(yī)德，思、、、》
57期第3版《打倒地溝油》
（3） 城市化的步伐越來(lái)越快。農(nóng)民該高興還是該擔(dān)心？
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：58期第3版《走進(jìn)失地農(nóng)民的生活》
59期第7版《三農(nóng)學(xué)社下鄉(xiāng)紀(jì)實(shí)》
（4）我們的國(guó)家越來(lái)越富裕，但一些弱勢(shì)群體仍然無(wú)法享受它。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)愛(ài)將幸福傳遞給他們？
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：57期第2版《免費(fèi)的午餐》 第3版《尊老愛(ài)老》
60期第2版《別讓雷鋒“三月來(lái)四月走”》 《愛(ài)心是裝不出來(lái)的》
話題四：大學(xué)生活
在大學(xué)的舞臺(tái)上，每個(gè)人都是主角，都能找到適合自己表演的角色。我們?nèi)绾尾拍鼙苊饷允ё晕遥业阶约旱奈恢貌㈤W耀光芒？
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：57期第6版《大一，你懂得》 第8版《我們的思考——?jiǎng)⒓螒洝?/p>
58期第2版《七嘴八舌話大學(xué)》 《大學(xué)雜感》
話題五：就業(yè)，考研，考公務(wù)員
當(dāng)今社會(huì)形勢(shì)，就業(yè)壓力大，擇業(yè)觀念復(fù)雜：相信我們都有思考同一個(gè)問(wèn)題——大學(xué)畢業(yè)后，是否能找到一份好工作。
（1） 大學(xué)應(yīng)該學(xué)些什么讓我們畢業(yè)后有用？
（2） 如何樹(shù)立正確的就業(yè)觀？
（3） 談?wù)勀銓?duì)研究生入學(xué)考試和公****的看法。
飛白報(bào)紙相關(guān)文章：60期第1版《就業(yè)，第一代“90后”進(jìn)入社會(huì)》
6.游戲環(huán)節(jié)
7.互動(dòng)提問(wèn)環(huán)節(jié)
8參與者將自己的意見(jiàn)和建議寫(xiě)在卡片上，由工作人員收集
9.主持人致結(jié)束詞，會(huì)議結(jié)束
7、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1.宣傳海報(bào)若干張
2.邀請(qǐng)函若干份
三?；顒?dòng)所需物品：紙杯、水、瓜子、水果、小獎(jiǎng)品
4.活動(dòng)總結(jié)反饋表
8、注意事項(xiàng)
1要求飛白內(nèi)部成員參與，鼓勵(lì)感興趣的學(xué)生參與，避免生源過(guò)少
2.主持人要控制好時(shí)間
三。調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛，盡量避免氣氛沉悶、沉悶
9、會(huì)議總結(jié)
1.座談會(huì)的記錄事宜
2.對(duì)現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)的收集和整理
3.活動(dòng)的書(shū)面總結(jié)及資料保存
10、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者
組織者：飛白報(bào)社讀者部
參加人員：熱心讀者、新老飛白報(bào)內(nèi)部成員
嘉賓：主持人：
攝像：2012年5月10日
青春獻(xiàn)教育成才在崗位
鎮(zhèn)中心小學(xué)青年教師論壇活動(dòng)策劃
一、指導(dǎo)思想
為了進(jìn)一步深入貫徹我校課改精神，全面增強(qiáng)青年教師忠誠(chéng)教育事業(yè)，愛(ài)崗敬業(yè)，為人師表，無(wú)私奉獻(xiàn)的光榮感、責(zé)任感和使命感，鑄就一支忠誠(chéng)教育事業(yè)，熱愛(ài)本職工作，讓學(xué)生尊敬、讓家長(zhǎng)信賴(lài)、讓社會(huì)滿(mǎn)意的青年教師隊(duì)伍。
二、座談會(huì)主題
通過(guò)對(duì)師德的**，青年教師可以轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)學(xué)生、服務(wù)學(xué)校、服務(wù)社會(huì)的責(zé)任感；大力加強(qiáng)師德教育，學(xué)會(huì)關(guān)心學(xué)生、接近學(xué)生、了解學(xué)生；同時(shí)，要著力解決一些突出問(wèn)題，不斷加強(qiáng)制度建設(shè)，使青年教師的職業(yè)形象和職業(yè)道德建設(shè)得到改善和提高。
3、活動(dòng)目標(biāo)
1進(jìn)一步端正青年教師的觀念和態(tài)度，積極提高青年教師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
2糾正部分青年教師工作中的一些不良習(xí)慣，努力培養(yǎng)一批綜合素質(zhì)優(yōu)秀的教師
青年教師。
三。了解青年教師在工作和生活中的情況，及時(shí)幫助他們解決問(wèn)題。
三、參賽對(duì)象
學(xué)校在職青年教師（名單下附）
四、活動(dòng)安排
（1） 時(shí)間：2015年10月29日星期五下午5:30
（2） 地點(diǎn)：學(xué)校行政辦公室
（3）活動(dòng)要求：
根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，年輕教師準(zhǔn)備發(fā)言1-2分鐘。他們可以關(guān)注以下問(wèn)題：
1、在平日提優(yōu)補(bǔ)差中，你是如何關(guān)愛(ài)后進(jìn)生的學(xué)習(xí)與生活的？
2談?wù)勀銓?duì)學(xué)生的愛(ài)情故事，或者老師對(duì)學(xué)生的愛(ài)情故事。你的靈感是什么？
三。作為一名年輕教師，你如何建立一種新的師生關(guān)系？
4在日常工作和生活中，你是如何教學(xué)、管理和服務(wù)的？
青年教師談自己的經(jīng)驗(yàn)、想法、不足之處和今后努力的方向。
以上1~3題中任選一題，第四題每人都要準(zhǔn)備發(fā)言，也可以根據(jù)自己的感受或者他人發(fā)言提出問(wèn)題、發(fā)表自己的建議。
喻長(zhǎng)橋：介紹目前學(xué)校的形勢(shì)以及尋求教師的專(zhuān)業(yè)發(fā)展的一些思路和計(jì)劃，針對(duì)目前青年教師中所存在的一些問(wèn)題對(duì)青年教師提出要求。
本文對(duì)青年教師，特別是班主任的工作，對(duì)中校學(xué)生的育工作和班級(jí)日常管理提出了指導(dǎo)性意見(jiàn)和要求。
青年教師暢所欲言，暢談工作生活中的感受和困難，為學(xué)校工作提出一些好的建議。
葉校長(zhǎng)：從教師思想、教學(xué)工作、師德等方面對(duì)我們提出了新的要求。
參加名單：
江曉春、方晏輝、許文軍、高彥芳、張勇、張?chǎng)?、胡瑋、陸密莉
張子怡、柴華榮、張榮芳、夏衛(wèi)華、張雅娜、付靜霞、李桃紅、黃佳麗
胡雅萍、沈怡、李娟、汪菲菲、高薇薇、劉玥、劉紅麗、朱冬梅
管俊利徐敏玨孟錢(qián)白麗麗王小云曉玲王亮尹建華
顧紅麗徐文春柯文匯吳雪瓊邵榮王敏
重陽(yáng)佳節(jié)談敬老
----2015年10月19日在國(guó)旗下的講話
彭偉這個(gè)星期三，后天，是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日重陽(yáng)節(jié)。重陽(yáng)節(jié)這一天，農(nóng)歷九月初九，兩九相重，故而叫重陽(yáng)，也叫重九。因“九九”諧音是“久久”，有長(zhǎng)久之意，而我國(guó)又是一個(gè)講求“孝道”的國(guó)家，所以在這一天常常開(kāi)展尊老敬老活動(dòng)。
我們?cè)谌昙?jí)都學(xué)過(guò)王維的一首詩(shī)《九月九日憶山東兄弟》，大家還記得吧，我們一起來(lái)背誦一遍吧?！斑b知兄弟登高處，遍插茱萸少一人”。這天所有親人都要按照風(fēng)俗一起登高“避災(zāi)克邪”，插茱萸、賞菊花。
由此可見(jiàn)，親友團(tuán)聚、尊老愛(ài)幼，既是中華優(yōu)秀文化的延續(xù)，也是中華民族的傳統(tǒng)美德。
有的人或許認(rèn)為，對(duì)老人的感情應(yīng)該是一種責(zé)任與義務(wù)，但我認(rèn)為，我們對(duì)老人的孝敬應(yīng)是出于愛(ài)，而不僅僅是責(zé)任與義務(wù)。我記得有一則新聞報(bào)道說(shuō)，北京大學(xué)校長(zhǎng)因?yàn)楣ぷ鞣泵?，沒(méi)有和母親在一起，向母親下跪致歉。這一舉動(dòng)讓人感動(dòng)，但更讓人感動(dòng)的是，面對(duì)老母親，他依然有一顆純潔的心。
每個(gè)人都有自己的學(xué)習(xí)或工作，不可能時(shí)刻陪在老人身邊，但我們可以在心中時(shí)時(shí)想著他們，通過(guò)書(shū)信、**、短信、扣扣、微信或其他方式關(guān)心他們。
所謂“孝敬”，是先“孝”才能“敬”，若是沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)老人的孝心，就不可能做到真正的敬老。而孝敬絕不僅僅是像“給錢(qián)給物”、“供吃供穿”那樣的簡(jiǎn)單，而是內(nèi)心深處對(duì)父母的關(guān)愛(ài)：理解老人的一舉一動(dòng)，傾聽(tīng)老人所說(shuō)的每一句話，關(guān)注他們每一根新長(zhǎng)出的銀發(fā)、留意他們漸漸彎曲的項(xiàng)背等等這些生活中的微小細(xì)節(jié)。
現(xiàn)在，報(bào)紙和電視臺(tái)經(jīng)常舉辦一些節(jié)目來(lái)紀(jì)念那些把敬老付諸實(shí)踐的人。這些人喚起了我們的希望，讓我們明白，敬老絕不是一種形式，而是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，也讓我們有理由相信：在不久的將來(lái)，敬老會(huì)形成積極向上的社會(huì)風(fēng)氣，不再是需要被報(bào)道、被嘉獎(jiǎng)的少數(shù)現(xiàn)象，更不僅僅出現(xiàn)在重陽(yáng)節(jié)這天。
師生們，我們?cè)腹餐霌P(yáng)尊老愛(ài)老的傳統(tǒng)美德！
為了搞好學(xué)校、社會(huì)、家庭“三結(jié)合”教育，培養(yǎng)中學(xué)生良好的生活、學(xué)習(xí)習(xí)慣，不斷提高學(xué)生的整體素質(zhì)，根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況，特制定《家長(zhǎng)座談會(huì)實(shí)施方案》如下：
一、活動(dòng)目的
1、了解學(xué)生家長(zhǎng)及家庭情況。
2、相互交流學(xué)生表現(xiàn)情況。
3、幫助家長(zhǎng)提高家教水平。
4、提高學(xué)生整體素質(zhì)。
二、具體步驟與措施
1班主任和學(xué)科教師通常會(huì)注意收集學(xué)生在校表現(xiàn)，整理、記錄，以便及時(shí)與家長(zhǎng)溝通。
23月28日，召開(kāi)班主任會(huì)議，安排召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。。
三。班主任主持家長(zhǎng)會(huì)座談會(huì)時(shí)，應(yīng)作書(shū)面發(fā)言，詳細(xì)說(shuō)明班級(jí)、學(xué)生、學(xué)校的情況和教育方法。
教師與家長(zhǎng)交流不拘一格，暢所欲言。做好記錄存檔。
4家長(zhǎng)會(huì)期間，展示學(xué)生在學(xué)校的成長(zhǎng)。比如學(xué)習(xí)成績(jī)、行為習(xí)慣、思想傾向等。
5、將家長(zhǎng)反饋的信息與教師平時(shí)掌握的情況整合，針對(duì)問(wèn)題制定改進(jìn)措施，會(huì)后在適當(dāng)時(shí)間通報(bào)給家長(zhǎng)，以便合作。
3、 日程安排：3月31日下午。
榆樹(shù)市紅星中學(xué)
2011年3月
建議。3、座談會(huì)全程做好會(huì)議記錄，完整記錄員工所提問(wèn)題、建議。
附： 《關(guān)于開(kāi)展青年座談會(huì)的通知》
附：通知
關(guān)于開(kāi)展青年座談會(huì)的通知
各部、辦：
為構(gòu)建青年員工與公司管理層的有效溝通，切實(shí)幫助青年員工解決工作和生活中的實(shí)際問(wèn)題，營(yíng)造良好的企業(yè)文化。經(jīng)過(guò)研究，決定舉辦一次青年員工座談會(huì)。
現(xiàn)有關(guān)通知事項(xiàng)如下：
一、會(huì)議內(nèi)容（主題）：“成長(zhǎng)、關(guān)懷、責(zé)任”，暢談個(gè)人發(fā)展理想及建議。
2、 時(shí)間地點(diǎn)：5月28日下午2:30磷石膏五樓會(huì)議室。
三、參加人員
公司領(lǐng)導(dǎo)（4人）：楊進(jìn)、韓瓊、黃曉紅、王端平
職能部門(mén)負(fù)責(zé)人（6人）：王應(yīng)龍、張書(shū)燦、劉萍、吳紅英、徐子碧、王安東、譚小穎、陳曉波
中青年干部代表：（4人）王華剛、張闊、任禹、高光德各單位基層團(tuán)干部：（任禹）、楊江敏、陳菊、楊濤、宋歡歡、
團(tuán)支部人員配置：組織共青團(tuán)支部3人，磷煤化工物資管理業(yè)務(wù)部共青團(tuán)支部3人，綜合管理處青團(tuán)支部4人
物業(yè)公司團(tuán)支部：3人；營(yíng)業(yè)部團(tuán)支部：3人
2013年共青團(tuán)各類(lèi)先進(jìn)（離任）黨員：16人
山林公司團(tuán)委2014年5月26日
【篇二：xx公司青年座談會(huì)方案】
*******
2013年“企業(yè)夢(mèng)，我的夢(mèng)”青年奉獻(xiàn)日活動(dòng)實(shí)施方案為進(jìn)一步培養(yǎng)和鍛煉青年職工，引導(dǎo)青年職工樹(shù)立主人翁責(zé)任感，以積極正氣的心態(tài)、卓越有效的作為、開(kāi)拓進(jìn)取的精神，融入企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展，踐行自己的理想，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的共發(fā)展，發(fā)揮黨建帶團(tuán)建的作用，擬舉辦公司2013年“企業(yè)夢(mèng)，我的夢(mèng)”青年奉獻(xiàn)日活動(dòng)，具體方案如下：
一、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)：
成立青年奉獻(xiàn)日工作小組：
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
組員：二、參加對(duì)象：
1）35周歲以下黨員代表
2）28周歲以下團(tuán)員
3、 時(shí)間：2013年5月下旬（暫定）
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
五、活動(dòng)日程：
10： 00-11:30一線勞動(dòng)體驗(yàn)（除草）
11:30-12:30 午餐
12： 30-13:30小型文體活動(dòng)
13:30-15:30 “企業(yè)夢(mèng)，我的夢(mèng)”座談交流
六、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
1） 論壇水果小吃：500元
2）午餐： 900元
3） 文體活動(dòng)道具400元（暫定）
4） 參會(huì)紀(jì)念品：2400元
5）交通費(fèi)：600元
約計(jì)：4800元
【篇三：青年員工座談會(huì)方案】
成長(zhǎng)、關(guān)懷、責(zé)任
--2012xx青年員工論壇
一、會(huì)議背景：
人才是企業(yè)的重要資源，青年員工是企業(yè)的未來(lái)和希望。近年來(lái)，我公司面臨著新的發(fā)展形勢(shì)，各專(zhuān)業(yè)人才緊缺。從2008年開(kāi)始，公司每年都會(huì)招募大學(xué)生充實(shí)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，目前已有11人。
為了盡快將青年員工培養(yǎng)成為企業(yè)有用的人才，成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的生力軍和骨干，公司召開(kāi)此次青年員工座談會(huì)。
二、會(huì)議主題：
“成長(zhǎng)、關(guān)懷、責(zé)任”
三、會(huì)議目的：
1、為構(gòu)建青年員工與公司管理層的有效溝通，切實(shí)幫助青年員工解決工作和生活中的實(shí)際問(wèn)題，營(yíng)造良好的企業(yè)文化。
2.討**司年輕員工的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。
2降低離職率，提高員工的歸屬感和忠誠(chéng)度。
三。了解公司經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略和方向，充分調(diào)動(dòng)青年員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
四、會(huì)議地點(diǎn)：
三樓會(huì)議室（暫定）
五、會(huì)議時(shí)間：
15： 2012年5月8日下午00點(diǎn)
六、與會(huì)人員：
a：公司領(lǐng)導(dǎo)
b：青年員工（11人）
七、會(huì)議議程：（約1.5h）
第一部分(5min)：團(tuán)支部書(shū)記主持座談會(huì)，說(shuō)明本次座談會(huì)的主題和目的。 第二部分(10min)：領(lǐng)導(dǎo)講話。
第三部分(40min)：青年員工的發(fā)言，基本要求每人都要進(jìn)行發(fā)言。 第四部分(20min)：青年員工與公司領(lǐng)導(dǎo)的互動(dòng)及提問(wèn)：基本上要求每人
他們都會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)題和建議的范圍是無(wú)限的（工作、生活、環(huán)境、崗位等等）。 第五部分(10min)：領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)。
八、會(huì)議組織工作：
1前期要充分溝通，及時(shí)參加論壇，確保參會(huì)率。
2、在通知與會(huì)人員參會(huì)時(shí)告知其提前做好準(zhǔn)備，如：?jiǎn)栴}、建議。
3、座談會(huì)全程做好會(huì)議記錄，完整記錄員工所提問(wèn)題、建議。
附：通知
通知 *** ：
為構(gòu)建青年員工與公司管理層的有效溝通，切實(shí)幫助青年員工解決工作和生活中的實(shí)際問(wèn)題，營(yíng)造良好的企業(yè)文化。公司決定召開(kāi)青年員工座談會(huì)。 有關(guān)通知事項(xiàng)如下：
一、會(huì)議內(nèi)容（主題）：“成長(zhǎng)、關(guān)懷、責(zé)任”，暢談個(gè)人發(fā)展理想及公司建議。
2、 時(shí)間地點(diǎn)：5月8日下午15:00，公司總部三樓會(huì)議時(shí)。
3、 參加人員：公司領(lǐng)導(dǎo)班子和青年員工
***x團(tuán)支部
2012年5月3日
書(shū)化學(xué)工程系學(xué)生分會(huì)
學(xué)習(xí)部2011年9月28日
學(xué)生座談會(huì)策劃書(shū)
第一部分活動(dòng)概況
【活動(dòng)目的】
本次學(xué)生座談會(huì)主要為了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)以及從過(guò)去的一年中學(xué)習(xí)到了什么，以培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)拓思想，體現(xiàn)大學(xué)生沼氣蓬勃、積極向上的精神狀態(tài)。
【活動(dòng)宗旨】
要密切關(guān)注學(xué)生關(guān)注的熱點(diǎn)，追求學(xué)生所追求的觀點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力，提高本系的教學(xué)質(zhì)量。
【活動(dòng)時(shí)間】
2011年9月28號(hào)
【活動(dòng)地點(diǎn)】
化學(xué)工程系會(huì)議室
【活動(dòng)對(duì)象】
化工系10、11年級(jí)學(xué)生代表
【舉辦單位】
化學(xué)工程系學(xué)習(xí)部。
第二部分活動(dòng)宣傳
學(xué)習(xí)部負(fù)責(zé)人通知每班學(xué)習(xí)委員會(huì)成員，學(xué)習(xí)委員會(huì)成員從每班中選出4至6名成員參加會(huì)議。
第三部分活動(dòng)安排
以座談交心的方式，由教務(wù)科任曉娜老師主持召開(kāi)：
1任老師介紹了論壇的意義、價(jià)值和作用。
2每個(gè)老師都會(huì)陳述這次會(huì)議的價(jià)值。
3. 讓各班代表說(shuō)自己的觀點(diǎn)，并且表達(dá)自己的解決方式。
4.任老師將總結(jié)并回答各班代表的意見(jiàn)。
5. 會(huì)議結(jié)束。
化學(xué)工程系學(xué)生分會(huì)
學(xué)習(xí)部2011年9月28日
1、 時(shí)間安排：2015年10月29日（本周四1:30-4:00）
二、主題：把握現(xiàn)在成就將來(lái)（家長(zhǎng)會(huì)時(shí)要以多**或板書(shū)形式呈現(xiàn)）
xx班級(jí)家長(zhǎng)座談會(huì)
三、目的及要求
通過(guò)本次座談會(huì)加強(qiáng)教師與家長(zhǎng)的相互交流與協(xié)作，家校結(jié)合共同**教育學(xué)生的有效途徑與方法，另外著重做好以下幾點(diǎn)工作：
1重點(diǎn)是如何解決學(xué)生與他人之間的矛盾；
2學(xué)生要學(xué)會(huì)在遇到困難時(shí)向老師和家長(zhǎng)傾訴，不要隱瞞，造成嚴(yán)重后果；
三。強(qiáng)調(diào)學(xué)生早戀問(wèn)題，列舉實(shí)例，引起家長(zhǎng)的重視；
4強(qiáng)調(diào)了學(xué)生攜帶手機(jī)的問(wèn)題，說(shuō)明了學(xué)校的態(tài)度和危害；
要求各班積極備課，高度重視。除了完成方案中的固定程序外，還允許大膽創(chuàng)新。
四、前期工作
1、準(zhǔn)備各科優(yōu)秀作業(yè)
2、填寫(xiě)“總結(jié)卡”（統(tǒng)一印發(fā)）
學(xué)生就自己兩個(gè)多月的表現(xiàn)（紀(jì)律、衛(wèi)生、學(xué)習(xí)諸方面）寫(xiě)一份總結(jié)：肯定成績(jī)，查找不足，分析原因及今后的打算；感謝父母的努力和他們想對(duì)父母說(shuō)的話。
3、提前聯(lián)系一至兩位家長(zhǎng)準(zhǔn)備好發(fā)言稿，在家長(zhǎng)會(huì)上談“教子經(jīng)驗(yàn)”， 應(yīng)選擇優(yōu)秀學(xué)生家長(zhǎng)，且這名家長(zhǎng)有一定文化基礎(chǔ)。
4做好課堂衛(wèi)生，并根據(jù)你班上會(huì)議桌椅的形式，還可以利用氣球等適當(dāng)布置教室。
5安排2名歡迎學(xué)生佩戴班級(jí)絲帶；安排服務(wù)學(xué)生2人。
6.如果可能，為父母準(zhǔn)備熱水。
五、會(huì)議程序
1、家長(zhǎng)簽到（統(tǒng)一印發(fā)簽到簿）
2優(yōu)秀的工作展示（在走廊區(qū)域展示，使用閑置的桌椅和窗臺(tái)）
3、家長(zhǎng)根據(jù)課桌“總結(jié)卡”上的名字找對(duì)應(yīng)座位，閱覽“總結(jié)卡”并填寫(xiě)送給孩子的話。
4、班主任致辭歡迎詞（簡(jiǎn)練）
5班主任對(duì)開(kāi)學(xué)以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)和分析；學(xué)生良好行為習(xí)慣養(yǎng)成情況總結(jié)），并對(duì)家校如何聯(lián)手抓好教育進(jìn)行具體闡述。
6、頒發(fā)星級(jí)少年獎(jiǎng)狀（5人）
7、安排科任老師（語(yǔ)、數(shù)、外老師必到）發(fā)言，匯報(bào)學(xué)生對(duì)學(xué)科掌握的情況及不足之處，學(xué)科上需要家長(zhǎng)作哪些支持等。
8、家長(zhǎng)填寫(xiě)“問(wèn)卷調(diào)查”
9、班主任與家長(zhǎng)互動(dòng)、交流。
10、小結(jié)本次家長(zhǎng)座談會(huì)。
六、后期工作
1、結(jié)束后，檢查是否關(guān)好門(mén)窗、電燈、電腦、投影，并打掃好衛(wèi)生。
2開(kāi)學(xué)之初，我們會(huì)發(fā)主任等老師的演講稿、家長(zhǎng)的簽到本、問(wèn)卷調(diào)查和家長(zhǎng)的發(fā)言稿。
“學(xué)長(zhǎng)去哪兒”
書(shū)杭州師范大學(xué)學(xué)長(zhǎng)俱樂(lè)部
2013．11．11
一、大賽主題：
“學(xué)長(zhǎng)去哪兒”
二、活動(dòng)目的：
為新生提供一個(gè)良好的交流平臺(tái)，增加會(huì)員之間的了解，相互了解，增進(jìn)友誼，促進(jìn)我校高中生制度建設(shè)。
三、活動(dòng)對(duì)象： 13級(jí)新生學(xué)長(zhǎng)
4、 時(shí)間：暫定2013年12月22日18:00-20:00
5、 地點(diǎn)：大學(xué)生成長(zhǎng)指導(dǎo)中心
6、 承辦單位：杭州師范大學(xué)大四學(xué)生俱樂(lè)部
7、 承辦單位：杭州師范大學(xué)大四學(xué)生俱樂(lè)部
八、活動(dòng)人員安排
八、活動(dòng)流程：
（一）開(kāi)場(chǎng)（15分鐘）
開(kāi)幕式上，主持人向嘉賓介紹了活動(dòng)的主要內(nèi)容和過(guò)程。簡(jiǎn)單介紹“學(xué)長(zhǎng)俱樂(lè)部”
（二）“我是學(xué)長(zhǎng)，我愛(ài)交流”（20分鐘）
各學(xué)院新生學(xué)長(zhǎng)談?wù)撟约鹤鰹樾律鷮W(xué)長(zhǎng)的體驗(yàn)、有意思的事情、感受或是對(duì)大學(xué)學(xué)習(xí)的建議等，各學(xué)院分別選取1-2名新生學(xué)長(zhǎng)，可以采取自愿形式（也可抽簽決定）每人3分鐘以?xún)?nèi)，（發(fā)言學(xué)長(zhǎng)獲小禮物一份）
（3） 第二部分是游戲。你可以比較，我猜（30分鐘）
1、每個(gè)學(xué)院為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，總共約10對(duì)，每個(gè)隊(duì)依次上場(chǎng)，從中選出一人作答，其余的人依次按題比劃，每人比劃一題，答完或跳過(guò)則由后面一人接上，比劃人可重復(fù)進(jìn)行，作答的人不換，時(shí)間2分鐘。
2在猜詞過(guò)程中，不要說(shuō)出詞條中包含的任何單詞，否則該詞條將無(wú)效。
3、臺(tái)下的觀眾不能提醒。
4、以猜中詞條的多少 ，決定最終勝負(fù)。
（最終，得分最高的大學(xué)隊(duì)將每人獲得一個(gè)小獎(jiǎng)。）
（四）擊鼓傳花（15分鐘）
先由一名同學(xué)開(kāi)始，然后**節(jié)奏感比較強(qiáng)的**，大家開(kāi)始傳魔方，**停下時(shí)，魔方所在的那個(gè)人要進(jìn)行自我介紹，然后繼續(xù)進(jìn)行擊鼓傳花，傳到的人說(shuō)不出剛才自我介紹的同學(xué)的簡(jiǎn)單信息將要受到懲罰。如此往復(fù)。
（四）心理銀行（15分鐘）
每人發(fā)一張紙，寫(xiě)下自己想說(shuō)的話或有價(jià)值的建議給高年級(jí)學(xué)生俱樂(lè)部，交由辦公室保管。
（五）活動(dòng)結(jié)束（20分鐘）
主持人結(jié)束語(yǔ)，全體學(xué)長(zhǎng)拍照留念。
組織大四學(xué)生有序離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，做好現(xiàn)場(chǎng)清理工作。
注：獎(jiǎng)品和禮物是送給發(fā)言學(xué)長(zhǎng)以及游戲勝出同學(xué)們的禮物，可以是文具等，發(fā)言學(xué)長(zhǎng)禮品可以是棒棒糖等小獎(jiǎng)品。流動(dòng)資金用于一些未知項(xiàng)目的費(fèi)用，如印刷費(fèi)和其他一些不可控的道具。
下溪民族中學(xué)法制教育座談會(huì)
活動(dòng)方案
根據(jù)教育局文件要求，結(jié)合學(xué)校實(shí)際，開(kāi)展學(xué)科教學(xué)滲透法制教育座談會(huì)，活動(dòng)計(jì)劃如下：
一、活動(dòng)主題
深入學(xué)習(xí)宣傳憲法，大力弘揚(yáng)法治精神。
二、活動(dòng)安排
時(shí)間：2013年9月18日，地點(diǎn)：9（1）班。
三、活動(dòng)內(nèi)容
（1） 學(xué)習(xí)宣傳憲法，大力宣傳全面實(shí)實(shí)依法治國(guó)基本方略的重要舉措。宣傳公民的基本權(quán)利和義務(wù)，增強(qiáng)憲法意識(shí)、公民意識(shí)和民主法制意識(shí)。
（2） 積極開(kāi)展與師生成長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展密切相關(guān)的法律法規(guī)學(xué)習(xí)和宣傳。大力開(kāi)展《義務(wù)教育法》、《未成年人保**》、《預(yù)防未成年人犯罪法》、《中小學(xué)生守則》、《中小學(xué)生行為規(guī)范》以及學(xué)校章程、制度的學(xué)習(xí)。
（三）強(qiáng)化以人為本的理念，結(jié)合廣大師生的學(xué)習(xí)、工作和生活需要，開(kāi)展有針對(duì)性的“四個(gè)一”法制宣傳教育活動(dòng)。
四、活動(dòng)要求
（1） 要高度重視這次活動(dòng)，按照活動(dòng)計(jì)劃有效組織實(shí)施，確保宣傳活動(dòng)的開(kāi)展。
（二）要緊緊圍繞“深入學(xué)習(xí)宣傳憲法，大力弘揚(yáng)法治精神”為主題，緊密結(jié)合各自的實(shí)際，重點(diǎn)突出對(duì)憲法的學(xué)習(xí)宣傳，突出以人為本、公民意識(shí)、行為準(zhǔn)則、權(quán)利義務(wù)的宣傳教育，突出法制教育的實(shí)效性。
（3） 要用好傳統(tǒng)的法制宣傳手段和形式，進(jìn)一步豐富法制座談會(huì)、法制講座等宣傳教育形式。要共同創(chuàng)新法制宣傳教育方式，拓寬法制宣傳渠道，營(yíng)造濃厚的法制氛圍。
五、組織機(jī)構(gòu)：
組長(zhǎng)：劉金貴
副組長(zhǎng)：蒲光春、楊小成、蒲召坤、袁澤剛
成員：全體教師
下溪民族中學(xué)
2013年9月16日
幼兒園定期開(kāi)展活動(dòng)，對(duì)幼兒的認(rèn)知、情感、性格等方面具有影響作用，同時(shí)，在家長(zhǎng)參與的活動(dòng)中，可以拉近親子之間的關(guān)系。為了讓幼兒對(duì)活動(dòng)更加有有興趣，我們需要提前準(zhǔn)備好優(yōu)秀的方案。那么，關(guān)于幼兒活動(dòng)的方案你知道怎么寫(xiě)嗎？以下是小編精心收集整理的最新座談會(huì)方案,帶給大家。希望對(duì)你的工作和生活有所幫助。
在國(guó)慶、中秋雙節(jié)即將來(lái)臨之際，為了讓遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)的大學(xué)生志愿者感受到家的溫暖，進(jìn)一步了解西部計(jì)劃志愿者的思想、學(xué)習(xí)、工作、生活情況，縣總工會(huì)主席賀強(qiáng)華、縣人大常委會(huì)副主任康定源、縣政協(xié)副主席劉素英等領(lǐng)導(dǎo)出席了座談會(huì)。會(huì)議由團(tuán)縣委書(shū)記王澤文主持。
全體與會(huì)同志觀看了由團(tuán)縣委與縣廣電局精心制作的西部計(jì)劃志愿者先進(jìn)典型紀(jì)錄片《青春寫(xiě)就奉獻(xiàn)華章——講述優(yōu)秀西部計(jì)劃志愿者代表的故事》；團(tuán)縣委副書(shū)記蔣修文同志匯報(bào)了全縣西部計(jì)劃工作開(kāi)展情況；大學(xué)生志愿者講述了他們來(lái)到三臺(tái)之后的所見(jiàn)、所聞、所思、所感，表達(dá)了進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)“奉獻(xiàn)、友愛(ài)、互助、進(jìn)步”的志愿精神，切實(shí)為當(dāng)?shù)氐娜罕娮鰧?shí)事、做好事，為三臺(tái)的發(fā)展做出自己應(yīng)有貢獻(xiàn)的信心和決心；與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為20xx年在崗志愿者代表頒發(fā)了中國(guó)青年志愿服務(wù)銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>
會(huì)上，縣人大常委會(huì)主任康定源、縣政協(xié)副主席劉素英對(duì)西部志愿者們殷切寄語(yǔ)：希望志愿者同志們發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗精神，到基層、到艱苦的地方接受挑戰(zhàn)，錘煉意志，扎根三臺(tái)、建功三臺(tái)。最后，縣委常委、縣總工會(huì)主席賀強(qiáng)華作了重要講話，她對(duì)志愿者的.到來(lái)表示了熱烈歡迎，并對(duì)志愿者提出了四點(diǎn)希望和要求：一是要熱愛(ài)基層。希望志愿者以蓬勃的精神，百倍的信心，靜下心來(lái)，擺脫浮躁的心態(tài)，積極投身建設(shè)基層、奉獻(xiàn)社會(huì)的潮流中去。二是要發(fā)揚(yáng)實(shí)干作風(fēng)。希望志愿者在平常的工作中多一些務(wù)實(shí)勁，少一些書(shū)生氣，多一分低調(diào)，少一分傲氣，用實(shí)干的作風(fēng)在實(shí)踐中汲取成長(zhǎng)的養(yǎng)分，留下扎實(shí)的青春印記。三是要虛心學(xué)習(xí)。希望大學(xué)生志愿者從自己崗位和職責(zé)出發(fā)積極主動(dòng)地去了解和認(rèn)識(shí)三臺(tái)，認(rèn)識(shí)自己的崗位職責(zé)，同時(shí),充分發(fā)揮聰明才智，積極提出對(duì)建設(shè)三臺(tái)的新思路，在推動(dòng)全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的實(shí)踐中有所作為。四是要鍛造堅(jiān)強(qiáng)品格。希望大家在苦難面前奮起作為，形成吃苦耐勞，不畏苦難的堅(jiān)強(qiáng)品格。
一、 活動(dòng)主題：
牽手新同學(xué)，歡聚中秋節(jié)
二、 活動(dòng)概況
時(shí)間：晚上
地點(diǎn)：j17
主辦：室內(nèi)環(huán)藝（一）班
活動(dòng)對(duì)象：室內(nèi)環(huán)藝（一）班全體同學(xué)
主持人：譚佩佩
三、 節(jié)目流程
3、 提問(wèn)環(huán)節(jié)。對(duì)班委有疑問(wèn)的同學(xué)盡可能的提出來(lái)，解決問(wèn)題。為以后班級(jí)的和諧打下良好的基礎(chǔ)。
4、 游戲環(huán)節(jié)。
a . 搶凳子 兩輪 約20分鐘
b . 擺出英語(yǔ)單詞造型 約30分鐘
c．傳遞成語(yǔ) 約20分鐘
d . 牽牽結(jié) 約30分鐘
e . 方寸空間 約20分鐘
f．踩氣球 兩輪 約30分鐘
（注：班委討論挑選游戲，有其他游戲方案建議的班委，經(jīng)過(guò)討論后進(jìn)行添加或修改。）
游戲內(nèi)容：
懲罰：最先退出游戲的同學(xué)含兩根棒棒糖，念出一段很雷人的話。(提前準(zhǔn)備展板)
3、傳遞成語(yǔ) 請(qǐng)6為同學(xué)上臺(tái)，第一位同學(xué)看成語(yǔ)，其他同學(xué)站成一排并帶上耳機(jī)，第一位同學(xué)用肢體將成語(yǔ)的意思傳遞給第二位同學(xué)，依次傳遞，最后一名同學(xué)說(shuō)出成語(yǔ)。
4、牽牽結(jié) 請(qǐng)10位同學(xué)上臺(tái)，分為兩組，每組牽成圓，然后成員隨意走動(dòng)，但是手不能松開(kāi)，不能換最初兩兩相鄰的人，打成一片。
紅花二中2015-2016學(xué)年第一學(xué)期
學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)活動(dòng)方案
為了進(jìn)一步加強(qiáng)家、校聯(lián)合，讓家長(zhǎng)了解學(xué)校辦學(xué)情況，溝通學(xué)生學(xué)習(xí)、生活、成長(zhǎng)情況，研究家校共育工作，聽(tīng)取家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校、教師工作的意見(jiàn)、建議，學(xué)校決定召開(kāi)本學(xué)期學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)。
1、 會(huì)議時(shí)間：2016年1月7日下午14:00（家長(zhǎng)須于下午2:00到校）
2、 會(huì)議地點(diǎn)：學(xué)生家長(zhǎng)在兒童教室參加。
3、 參與者：學(xué)生家長(zhǎng)和教師。（任課教師由級(jí)主任分配到班）
4、 會(huì)議形式：家長(zhǎng)會(huì)分班舉行。
五、會(huì)議議程：
1、****。
2學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在王中喜副校長(zhǎng)的主持下發(fā)言。（主要內(nèi)容為學(xué)校管理簡(jiǎn)介、成績(jī)及對(duì)家長(zhǎng)的要求）
三。班主任在課堂上致歡迎詞，介紹教師、學(xué)生管理、學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)和生活。
4、邀請(qǐng)家長(zhǎng)代表交流發(fā)言。（提前找好，有發(fā)言稿）
5、教師代表發(fā)言
6、學(xué)生代表發(fā)言。
7、班主任與家長(zhǎng)交流。
8、學(xué)生家長(zhǎng)填寫(xiě)《家長(zhǎng)意見(jiàn)與建議書(shū)》
9、班主任總結(jié)。
（班主任主持家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間不少于1小時(shí)）
六、會(huì)前準(zhǔn)備：
1、總策化：劉聚晏校長(zhǎng)
2、后勤服務(wù)：王永崗主任負(fù)責(zé)
三。led滾動(dòng)字幕：導(dǎo)演高闖負(fù)責(zé)。（內(nèi)容是搭建家庭-學(xué)校共育平臺(tái)，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展；關(guān)心孩子成功的過(guò)程比關(guān)心孩子的結(jié)果更重要；學(xué)生的健康成長(zhǎng)和未來(lái)發(fā)展高于一切。）
4宣傳：王紀(jì)磊導(dǎo)演、王永崗導(dǎo)演負(fù)責(zé)
5、**：張建偉主任及王紀(jì)磊主任負(fù)責(zé)制作，會(huì)議前由高闖主任拷貝到各教室一體機(jī)，確保會(huì)議期間的正常使用。
6教室分布圖：王永崗主任負(fù)責(zé)
7、志愿者引導(dǎo)服務(wù)：1月7日下午1：30，團(tuán)委安排36名學(xué)生志愿者在教學(xué)樓后主干道引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng)，各班安排兩名學(xué)生在教室引導(dǎo)家長(zhǎng)入座,做好服務(wù)工作。
8、環(huán)境衛(wèi)生：劉艷輝主席（督促檢查各班衛(wèi)生區(qū)、教室各辦公室衛(wèi)生）、高闖主任、金想鴿書(shū)記（督促檢查學(xué)生公寓的整理及衛(wèi)生）
9、各班主任準(zhǔn)備：
（1） 1月6日前準(zhǔn)備家長(zhǎng)會(huì)課件。（級(jí)主任負(fù)責(zé)檢查）
（2）環(huán)境布置。①干凈。安排學(xué)生徹底打掃教室、宿舍衛(wèi)生和衛(wèi)生區(qū)域。
②整齊。桌子、凳子擺放整齊（嚴(yán)禁特殊位置）；講桌上無(wú)雜物；學(xué)生們的書(shū)桌、衣柜、床鋪整潔無(wú)亂。（3）美觀。
墻上貼標(biāo)準(zhǔn)，在教室前后貼黑板報(bào)。1月7日上午督查考核。
（3）、內(nèi)容準(zhǔn)備。
① 每位班主任要精心設(shè)計(jì)家長(zhǎng)會(huì)課件，使用電子白板。要求內(nèi)容充實(shí)，講求實(shí)效。
②班情學(xué)情匯報(bào)。匯報(bào)班級(jí)情況、學(xué)生學(xué)習(xí)情況和思想行為發(fā)展情況。
③提前安排家長(zhǎng)代表介紹教育子女的經(jīng)驗(yàn)和方法，并向家長(zhǎng)提出具體要求（如：到校時(shí)間要求、作業(yè)要求、零花錢(qián)使用要求、交友要求、行走乘車(chē)安全、禁帶手機(jī)入校要求等）。
④家長(zhǎng)個(gè)別交流。各班主任要全面分析和掌握學(xué)生情況，并結(jié)合學(xué)生實(shí)際預(yù)設(shè)要單獨(dú)交流的對(duì)象、問(wèn)題及建議。
⑤、提前通知。各班主任要將開(kāi)會(huì)時(shí)間及要求提前通知家長(zhǎng)，確保到會(huì)人數(shù)齊（家長(zhǎng)參會(huì)率不得低于90%），多缺1人次扣班級(jí)量化0.5分。班主任要做好發(fā)言時(shí)間和順序的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。
⑥ 學(xué)生來(lái)信（班主任會(huì)前將信發(fā)給家長(zhǎng)）。指導(dǎo)學(xué)生以“爸媽?zhuān)蚁雽?duì)你說(shuō)”為題寫(xiě)一封給父母的信，信的內(nèi)容包括自己在校的思想、學(xué)習(xí)、優(yōu)缺點(diǎn)、自己對(duì)未來(lái)的夢(mèng)想、對(duì)父母的建議等，以便學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)一步了解學(xué)生。
七、會(huì)議要求：
1、會(huì)議期間，學(xué)校做好會(huì)議期間的任課教師考勤、家長(zhǎng)參會(huì)人數(shù)考核、科任教師參會(huì)安排和會(huì)議秩序、環(huán)境衛(wèi)生及學(xué)生紀(jì)律的巡查管理工作。
2家長(zhǎng)會(huì)結(jié)束后，班主任將發(fā)言材料、課件、家長(zhǎng)意見(jiàn)和建議報(bào)送學(xué)校教育辦。
紅花二中
2015年12月31日
為了全面了解學(xué)生的思想狀況，解決學(xué)生學(xué)習(xí)生活中的實(shí)際困難，為學(xué)生提供一個(gè)暢所欲言的平臺(tái)，營(yíng)造良好的育人環(huán)境，學(xué)生處于4月中旬，分別在南北校區(qū)組織召開(kāi)學(xué)生代表座談會(huì)，找出學(xué)院存在的不足，解決目前學(xué)生面臨的根本問(wèn)題。
一、座談會(huì)時(shí)間：北校區(qū)4月 日下午4:10—6:00 南校區(qū)4月 日下午4:10—6:00
二、座談會(huì)地點(diǎn)：南校區(qū)二樓小會(huì)議室
北校區(qū)實(shí)訓(xùn)樓二樓會(huì)議室
三、參會(huì)人員：由各系部選派7名學(xué)生代表參加座談，學(xué)生代表評(píng)選要有廣泛性，能代表各層次的學(xué)生，要了解目前學(xué)生在學(xué)習(xí)和生活中面臨的根本問(wèn)題所在。
四、座談會(huì)主要議題：
1、你認(rèn)為在我院最大的收獲是什么?
2、我院在學(xué)風(fēng)、教風(fēng)及校風(fēng)上有哪些需要改進(jìn)?
3、你如何安排你的課余時(shí)間?你希望在課余時(shí)間開(kāi)展哪些活動(dòng)?
4、你及你的同學(xué)在遵守校規(guī)校紀(jì)與文明行為習(xí)慣方面的情況。
5、你每月生活費(fèi)需要多少?學(xué)?；锸?、生活條件如何?
6、你愿意聽(tīng)哪方面的講座?
7、在社團(tuán)組織及活動(dòng)上你有什么建議?
8、你對(duì)學(xué)院的教育教學(xué)工作有什么建議?
9、你對(duì)我院體育活動(dòng)有什么建議?
10、你了解你的專(zhuān)業(yè)前景嗎?對(duì)自己的前途有什么規(guī)劃?
一、指導(dǎo)思想及主題
為慶?！拔逡弧眹?guó)際勞動(dòng)節(jié)，全面貫徹“三個(gè)代表”重要思想、學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀和落實(shí)中央全心全意依靠工人階級(jí)的'指導(dǎo)方針，團(tuán)結(jié)動(dòng)員廣大職工積極投身我縣全面建設(shè)小康社會(huì)，構(gòu)建“和諧、平安、富?！贝壤?，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的偉大事業(yè)，加快慈利發(fā)展，為“十一五”開(kāi)好局、起好步做出新貢獻(xiàn)。座談會(huì)主題:“弘揚(yáng)勞模精神，實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀”。
二、座談會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)
1、時(shí)間:4月28日(星期二)上午9時(shí)
2、地點(diǎn):會(huì)議室
三、參加座談會(huì)人員
xxxxxxxxxxxx
2、特邀單位代表:
3、到會(huì)領(lǐng)導(dǎo)
xxxxxxxxxx
四、中心發(fā)言?xún)?nèi)容
:《堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，做大做強(qiáng)企業(yè)》;
:《服務(wù)居民群眾，強(qiáng)化社區(qū)建設(shè)》;
:《搞好來(lái)信來(lái)訪，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定》;
:《帶領(lǐng)群眾致富奔小康，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村》;
:《提高員工素質(zhì)，建設(shè)和諧醫(yī)院》;
:《救助弱勢(shì)群體，體現(xiàn)黨的溫暖》;
:《開(kāi)展健康活動(dòng)，活躍社區(qū)文化》。
五、會(huì)議議程(主持人:李建國(guó)同志)
1、勞模情況通報(bào);
2、勞模發(fā)言;
3、部門(mén)負(fù)責(zé)人發(fā)言;
4、宣讀倡議書(shū);
5、領(lǐng)導(dǎo)講話;
6、會(huì)議結(jié)束。
響水橋社區(qū)舉行迎新春系列座談會(huì)
一：中介組織迎新春座談會(huì)
為迎接即將到來(lái)的新春佳節(jié)，加強(qiáng)社區(qū)中介組織的管理。合唱隊(duì)、腰鼓隊(duì)、殘疾人協(xié)會(huì)、計(jì)生協(xié)會(huì)、老年協(xié)會(huì)、等多支隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人參加了此次座談會(huì)。首先，社區(qū)主任向一直以來(lái)熱心參與社區(qū)活動(dòng)的代表表示衷心的感謝，并祝賀他們新春快樂(lè)。然后就去年社區(qū)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)向參會(huì)人員作了總結(jié)和回顧，隨后，各中介組織負(fù)責(zé)人對(duì)內(nèi)容和形式展開(kāi)了熱烈的討論，對(duì)如何開(kāi)展好今后的社區(qū)活動(dòng)大家紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，暢所欲言，大家認(rèn)為，社區(qū)要積極動(dòng)員更多的居民加入到社區(qū)的活動(dòng)中來(lái)，多開(kāi)展一些具有本社區(qū)特色的.文體活動(dòng)。
通過(guò)此次座談會(huì)，加強(qiáng)了各個(gè)中介組織隊(duì)伍之間的交流，讓大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，加強(qiáng)合作，使社區(qū)中介組織隊(duì)伍工作更具活力。
二：社區(qū)居民代表迎新春座談會(huì)
為了讓社區(qū)居民參與社區(qū)的各項(xiàng)工作，充分發(fā)揚(yáng)民主，派出所民警環(huán)境衛(wèi)生、計(jì)劃生育、勞動(dòng)保障等方面的工作，并提出2015年的工作打算。會(huì)上，還表彰了對(duì)社區(qū)建設(shè)作出重要貢獻(xiàn)的居民，感謝他們一如既往的支持社區(qū)工作。隨后，居民代表還就社區(qū)事務(wù)提出了各自的意見(jiàn)和建議，表示將盡全力支持社區(qū)工作，為和諧社區(qū)建設(shè)做出努力。
通過(guò)居民代表大會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)了社區(qū)與居民之間的溝通聯(lián)系，為今后開(kāi)展好社區(qū)各項(xiàng)工作奠定基礎(chǔ)。
三：社區(qū)巡邏隊(duì)迎新春座談會(huì)
春節(jié)前夕，響水橋社區(qū)召開(kāi)了義務(wù)巡邏隊(duì)迎新春座談會(huì)，會(huì)議在社區(qū)三樓會(huì)議室召開(kāi)。參加的會(huì)議的有社區(qū)民警、社區(qū)全體工作人員及社區(qū)義務(wù)巡邏隊(duì)隊(duì)員共居民發(fā)揮余熱。此外還對(duì)2015年綜治工作做了重要部署，交代隊(duì)員們發(fā)現(xiàn)不穩(wěn)定因素及時(shí)向社區(qū)反映。席警官也提醒大家年前的一些治安防范要點(diǎn)。隨后巡邏隊(duì)員們相互之間對(duì)巡邏工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了交流。
社區(qū)義務(wù)巡邏工作減少了刑事案件的發(fā)生，維護(hù)了社區(qū)的穩(wěn)定，為創(chuàng)建平安社區(qū)，構(gòu)建和諧社會(huì)，營(yíng)造良好的氛圍。
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