2024輸贏讀后感

感到疑惑的時候，也許瀏覽輸贏讀后感可能會給您帶來一些啟示，閱讀完這篇作品，您會深受觸動。在閱讀的過程中，寫讀后感就像是反思、總結和歸納的必要步驟，希望您能從我的經歷中汲取一些靈感！

輸贏讀后感(篇1)

輸贏按照倒敘的寫作方式，講述了銷售的技巧及人生觀。其中，貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對銷售的理解有了一個正確、系統(tǒng)的理解。我在今年給自己定下來一個要求就是，每讀完一本書，每讀完一遍都希望做一個總結。希望通過寫讀后感來完善自己的認識，提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績單。輸贏我從銷售，人生觀兩個層面來說明自己的理解。

銷售理解：

建立信任、發(fā)掘需求、立項、設計、呈現價值、贏取承諾、管理期望、回收賬款，是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個項目來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式，來衡量自己在銷售過程中的不足。的確，建立信任就會使我們投入很大的時間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道，將項目的重要關鍵人物發(fā)展成為你的幫手、內線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結構、人員職務、聯(lián)系方式、人員性格、喜好等。從認識、互動、私交、同盟，這里充滿了利益交換，對于現在的社會沒有利益的綁定，同盟又會堅持多久呢？其次，發(fā)掘需求的前提就是作為銷售，我們不能夠把自己當做買東西的一方，而是站在甲方的角度，通過自己對于產品的專業(yè)認來幫助甲方找出更多的問題及痛點，體現自己的價值。這點又有多少銷售可以做到呢？文中也講到了買李子的故事。想想在這個社會中，只要你肯動腦，起碼可以保證不會餓死。銷售的核心是把產品，服務賣出去。再次過程中，分析、抓住痛點、解決問題、完美服務，才是銷售有價值的地方。周銳的冷靜、分析、保守，駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補對方的不足及被完善自己特點。要我知道商戰(zhàn)不是一個人的舞臺而是一群為志同道合聯(lián)盟者戰(zhàn)場。

人生觀理解：

我是在一個很偶然的機會先看輸贏二，讓我對銷售恍然未覺的有了一個很系統(tǒng)的認識。也許我在做銷售的過程中，不喝酒，專注于產品本身屬性有點類似于周銳吧。輸贏一，里面加入了對輸贏的理解，看到駱伽和周銳分開、再到周銳團隊擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀，重在博弈輸贏的過程而非結果。但是如果一個很需要資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，有多少企業(yè)可以選擇前者，又有多少人可以看到結尾?，F在又有多少企業(yè)在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費”呢？自己周圍也有很多的外企朋友，從交流過程中也了解到，沒有一個清清白白，因為他們的目標客戶都是一類人，中國人。也許這就是中國的國情。希望自己也在今年的業(yè)務當中，學會更多的知識，結實更多的朋友。希望自己少做違規(guī)的事情。

輸贏讀后感(篇2)

《輸贏》是一本**，但又不是一般的**。除了**的文學元素，吸引讀者注意的是**的內容。**取材于市場競爭中某一大型項目的爭奪，這其間既涉及到了公司內部人員之間的博弈，更突出地展現了在面對超級大單時，一個良好的業(yè)務團隊所具備的團結一致、志在必得的精神。

作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作里提煉出精粹的管理理論及市場運作理論并將這些理論灌輸到團隊中每個成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個人讀了這本書這后的拙見：

1.作為團隊負責人，我們必須有一個明智的頭腦。只有聰明的頭腦才能帶領隊伍在懸崖上開辟一條平坦的道路。

2。作為一個隊長，我們應該有無私的精神。處處為團隊著想，而不僅僅是為自己的小算盤著想。只有這樣，團隊才有凝聚力，才能在面對重重的困難時共度時艱、共創(chuàng)新的有利局面。

3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣，人才才能在適當的位置發(fā)揮最大的潛能。

4、 為了帶好團隊，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識，并能將這些知識運用高明的市場營銷策略中去。只有這樣，團隊成員才能盡快成長，避免走彎路。并能在關鍵時刻力挽狂瀾。

5個。好的領導也應該有好的工作習慣。比如，周銳每天晚上都要處理郵件，這是我們都需要學習的地方。

6、 作為團隊的指引者，我們不但要會鼓勵自己的下屬勇于挑戰(zhàn)，同時自己也要勇于面對挑戰(zhàn)，不達目的誓不罷休。

《輸贏》這本**，客觀敘述了一次大型項目的市場爭奪過程，情節(jié)緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作為我們這些市場一線的人員，著重吸取**中人物的市場運作經驗與**主人公表現出來的不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的精神當是我們重中之重。

輸贏讀后感(篇3)

和我大部分讀過的小說一樣，是一本不錯的書。不錯與好之間有一個差距，這個差距在我看就是結尾的好壞。

許多小說的故事主線絕對清晰，情節(jié)甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯的書這個事實。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節(jié)將自己套牢其中，難以自拔，為了及時交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動活動大腦是對的，但過于潦草就顯得作者不大負責任了。遺憾總是會有，但這仍是一本不錯的書。

尤其是一些片段值得一些人學習借鑒:

1、仔細思考決策層、管理層、操作層的領導方向與制約關系。如何控制部門之內“小部門”的出現；

2、催龍六式對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插；

3、大家互相信任、做為領導要善于用人，管理團隊，提高其斗志，下屬要善于主動做事情，而不是靠欺騙；。

4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個典型人物的刻畫都相當到位。

“我以前執(zhí)著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發(fā)現自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵??！爱斘也辉贋檩敹纯啵辉贋橼A而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了?！?/p>

輸贏讀后感(篇4)

一直都覺得學習型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會將理論化的東西寫成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識點通俗易懂，像當年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。

這本書的作者付遙，首先其就是一個成功的銷售人員，先后在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自于他工作中的總結。之后，他除了從事軟件開發(fā)外，更多的精力放在培訓工作上面，我感覺本書中的周銳就是其化身。

如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領導者，甚至是一位在職人員，都建議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會有收獲的。

這本書主要是以兩家跨國公司，兩個不同方向的銷售團隊，是如何在13周的時間里去簽下銀行價值幾億的超級訂單的商戰(zhàn)故事。

本書呈現了職場競爭、團隊建設、業(yè)務公關、情感糾葛，同時切入了為人底限、準則、自我犧牲換取他人幸福等個人主義。故事的最后，結束相對牽強，在短短時間內，正義擊敗了黑暗，做錯事的，都付出了慘重的代價。當然，這個結局只是本書故事內容的結束，而作者，我認為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機會，是你，將他和你帶入了回不到原點的深淵。所以，從一開始，你就應該堅持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來短時間的風光和榮譽，卻有可能隨著時間的流逝，當紙包不住火的時候，你只能葬身火海，再無退路。

本書最后是以主角周稅對新入職銷售人員所陳述的一段話結束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關鍵點。點醒著在職場中奮斗的人員。

作者獨創(chuàng)的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個個明亮的向導呢！

這里列舉出標題，實際行動得自己去領悟及實施：

1、建立信任；

2、發(fā)掘需求；

3、立項；

4、設計；

5、呈現價值；

6、贏取承諾；

7、管理期望；

8、回收賬款；

看似簡單的8個要點，但要用到實際戰(zhàn)場時，還有更多考驗銷售人員的問題點。

例如本書中強調的一個點，就是團隊。每一個人均各有所長，如何取長補短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團隊中的每一個成員當成家人，團隊凝聚力才是攻下各個難關的要點。

本書用了兩個絕對的團隊說明了其中的要害及作為。周銳被內部高層打擊時，他的團隊是齊心協(xié)力為他出氣的，因為他在過往的歲月中，種下了果。他真心實意的幫助團隊里的每一個人，教他們，引導他們，發(fā)揮他們的特長去拿下訂單，每一個人體現著自己最大的價值。在公司給壓力給自己時，他敢于承擔起所有責任，愿意和組員共進退，進存亡，遇上這樣的領導者，誰不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時，他的團隊敢于公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團隊，在現實中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！

輸贏讀后感(篇5)

**以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，以超級定單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內心想要的呢！因此說他們是真的贏了嗎？

魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚還是熊掌呢！

什么是天堂，什么是地域？以前有人做過一個調查，結果是超過一般人認為物質條件好就是天堂，否則就是地域，那么真正好的物質條件就是天堂，而惡劣的物質條件就像地域的馬？那快樂呢！幸福呢！

自由呢！天堂和地獄的區(qū)別到底是什么？我喜歡老人和狗在書中尋找天堂和地域的故事。他給了最有名和最有利可圖的人一個沉重的打擊。真正的凈土和真正的天堂應該是自由的，問心無愧的，注重情義的！

佛教說空是色，色是空。我完全同意這個觀點。我想只要我們是自由的，問心無愧，重情重義，那么天堂到處都在說話。

這篇**能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一；神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那么真實，演繹營銷戰(zhàn)場上的血雨腥風，輸與贏的交替。周銳能是個天才。他是捷克公司的銷售業(yè)務員，發(fā)現自己被逼得走投無路：自己帶出來的銷售團隊被帶走了，卻被要求完成耀明無法完成的銷售目標。

為了應付眼前上司的擁擠和新手腳下散落的沙粒，競爭對手是他的初戀羅佳。他并沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”里，誰又能永久站在不敗之地呢！方威是周銳培養(yǎng)出來的銷售天才。他在周銳飛往北京的航班上愛上了空姐趙穎，并與她相識了銷售技巧。不過，趙穎即將與男友結婚，飛往加拿大。

他說，她很愛趙穎，任何時候都不會放手，但為了自己的項目，他們贏了項目，但這次用朋友贏真的是一場勝利嗎？

有人不喜愛**的結局，但是我卻十分喜愛，我認為故事的結局很好，周銳和方威等透過時刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認為當我們喜愛一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。當我不為失敗而痛苦，也不為勝利而高興時，從那時起，我將能夠超越勝利，擁有我真正想要的生活，而不是被結果扭曲。擺脫結果對我來說很難，但我可以控制自己對結果的態(tài)度，這樣我就可以擺脫輸贏的煩惱，專心于生活的過程。

人們在做他們必須做的事，但我們仍然可以做我們想做的事。方威認為生命只有一個過程，其結果只是一個概括生命過程的標志。執(zhí)著于結果的雙贏，會忽略欣賞生命的美妙過程。

到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現自己成了輸贏的奴隸……

世間萬物，花開花落，有些東西是反復上演的，但主角卻不一樣。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎？

如果世上沒有長勝將軍，關鍵不應該是突破自我嗎？

事實上，爭取訂單是沒有錯的。關鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法！**中一些理念還是值得我們學習的，一些例子也十分的經典。讓我們了解龍滅六種模式的經營理念。其實，只要我們用這種方法問心無愧，就是一種很好的經營理念。第一種模式：

采集數據，二式建立關聯(lián)，三式挖掘需求，四式：

競爭策略。第五式：贏取承諾。

第六式：跟進服務。其實我覺的一個團隊的領導和團結很重要。

領導這的管理將直接影響到公司的生存。領導這的潛力非常重要。只有透其所需，才會有好的收入與**。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，我們就應學***對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。

永不放下的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能里真的很強。

這本書描繪了兩個主要的惡棍，一個是陳明楷，另一個是劉豐。陳明楷為了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)親信，以實現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，秘密操作采購訂單，最終導致了自己的垮臺。

應證了那句古話：多行不義必自斃，不是不報時辰未到。那些在利益面前忘記了自己的生活原則和社會規(guī)范的人必然會受到懲罰。

一些人利用自己的權力牟取自己的私利，使競爭失去了原有的公平正義，影響了社會的穩(wěn)定與和諧

銷售其實是一門很深的學問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢！在回到輸與贏的問題上來，什么是輸？

什么是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？

標準呢！輸了就不會有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？

輸和贏真的那么重要嗎？有些人的勝利是對金錢無止境的追求，沒有溫度；有些人的勝利是為了擁有一個簡單而快樂的自己，有些人贏得了過程而失去了結果，有些人贏得了結果而失去了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

和我大部分讀過的**一樣，《輸贏》是一本不錯的書。不錯與好之間有一個差距，這個差距在我看就是結尾的好壞。

很多**的故事情節(jié)都非常清晰，情節(jié)曲折，但還是改變不了它只是一本好書的事實。大凡寫**的人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節(jié)將自己套牢其中，難以自拔，為了及時交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動活動大腦是對的，但過于潦草就顯得作者不大負職責了。

遺憾總是會有，但這仍是一本不錯的書。

尤其是一些片段值得一些人學***：

一。認真思考領導方向與決策層、管理層、經營層制約的關系。如何控制部門之內“小部門”的出現；

2?！褒埓倭痹谥攸c客戶銷售中的應用及典型案例的穿插；

3、大家互堅信任、做為領導要善于用人，管理團隊，提高其斗志，下屬要善于主動做事情，而不是靠欺騙；

4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個典型人物的刻畫都相當到位。

“我以前執(zhí)著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只思考行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜愛這個過程，即使不喜愛也強迫自己去做，發(fā)現自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵?。

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我無法擺脫結果，但我可以控制我對結果的態(tài)度。這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。

”讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。

本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀?！遁斱A》的確是本銷售培訓的精彩商戰(zhàn)**，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

**以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內。

本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓價值則是這部**有別于普通商戰(zhàn)**的標志。作為資深銷售專家，作者賦了**極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩?！按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰(zhàn)死沙場。

兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內線；第二式就是建立關系，并發(fā)展關系?？蛻絷P注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。

這就是為什么做業(yè)務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，**，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優(yōu)點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協(xié)和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行**款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執(zhí)著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發(fā)現自己成為了輸贏的奴隸。

”——方威。

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。

”——周銳。

輸贏讀后感(篇6)

《輸贏》是一個完整的銷售經典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓的實質，里面介紹了很多經典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經驗與培訓思想。

周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的"不達目的勢不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標迫使自己完成的成就，她出現的價值是告訴我們：

工作是為了生活。千萬不要不知不覺地變成機器。每個人都應該珍惜自己所擁有的，過上美好的生活。

需求、信任、價值、價格和經驗是客戶采購的五大要素。銷售團隊必須滿足這五個要素才能成功贏得訂單。房地產銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細化，它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當中。

《輸贏》之摧龍六式：

銷售團隊的資源有限，如銷售費用、時間和精力，但客戶是無限的。因此，銷售團隊必須全面、完整地收集和分析客戶信息，以便在有限的時間內找到真正的目標客戶并制定銷收集劃。

第二式：建立關系

客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當銷售人員發(fā)現客戶內存在明確銷售機會時，采取策劃、市場組合迅速推進客戶關系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客戶招投標的核心要素，需求的定義是：解決客戶為滿足愿景而遇到的問題和障礙，以及解決方案中包含的服務需求。市場人員必須全面、全面、深入、協(xié)商一致地掌握客戶的需求及其背后的需求。

當建立了信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是一個五級樹結構。目標和抱負決定了客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)。當客戶遇到問題和挑戰(zhàn)時，他們需要找到解決方案。解決方案包括規(guī)劃機構服務的要求和最終目標。這些要素合在一起就是需求?？蛻粜枰诒砻嫔险业揭?guī)劃機構，遇到的問題是深層次的潛在需求。如果問題不嚴重或不緊急，客戶就不會花錢，所以潛在的需求就是客戶的迫切需求。任何需求背后，都有客戶的迫切需求，這是銷售的核心出發(fā)點。

潛在的需求產生并決定著表面的需求，而決策層的客戶更關心當前的需求，也可以引導客戶找到專業(yè)的營銷策劃公司。

第四式：競爭策略

銷售不僅僅是與顧客的一場博弈，價值呈現的關鍵在于競爭戰(zhàn)略，而競爭戰(zhàn)略來源于競爭分析。就像在打仗。我們要把競爭對手引向有利于我們的戰(zhàn)場，挖掘碉堡，布置戰(zhàn)線，占領有利地形，徹底消滅敵人。銷售是一個競爭激烈的世界。不管你做得多好，如果你的競爭對手比你強，你就會被打敗。

因此，在銷售時，一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢。

第五式：贏取承諾

價格一致是顧客關注的焦點。在此階段，銷售人員和客戶就價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的銷售計劃服務，銷售人員有不同的銷售步驟。事實上，談判是雙方妥協(xié)、交換、達成協(xié)議的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是妥協(xié)、交換和妥協(xié)。

在銷售談判中，價格是核心要素，價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？是客戶的需求。

在談判中，無非是價格、服務、付款方式等，最終由客戶的需求決定。只要你能掌握客戶的需求，進行妥協(xié)和交換，你就能得到一個滿意的價格。

第六式：跟進服務

經過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這一步中，要監(jiān)控到賬和實施過程，確保客戶滿意，并建立機制，確?？蛻艋乜?，以滿意的老客戶介紹銷售。

銷售是一門很深的學問，除了滲透銷售技巧外，這本書也給人充分的思考空間和靈感。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福……。

有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們如同幸福，各自有不同的定義。

當然，筆者對老三斧“吃、喝、桑拿”不屑一顧也向大家解釋：新時代的銷售要注重價值的呈現！打開這本書的標題頁，幾行大字似乎提煉了整個故事：

“人生是一個過程，結果并不重要；享受過程，永不放棄。"作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 "態(tài)度決定一切"的道理，當然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結果只享受過程那肯定是不現實的。

廠甸局商務客戶部

2008－3－31

輸贏讀后感(篇7)

上上周看完《輸贏》之后，就馬上開始看《輸贏2》了，實際上本書是《輸贏》的前傳，它講述的是周銳和駱伽如何在捷科一戰(zhàn)成名，又是如何分道揚鑣的。

《輸贏2》實際上跟《輸贏》有很多相似的地方，一樣是對手盤踞的大客戶，一樣是政府項目，只不過一個是二期，一個是一期，要面對的政界人物不一樣。同樣的，也是“新人”對戰(zhàn)實力雄厚的“老人”。不過，《輸贏2》主要體現了摧龍八式，而《輸贏》是摧龍六式，所側重的點不太一樣。

這次就不講內容了，講兩個在本書中我覺得特別好的方法，而且這兩個方法似乎在很多地方都可以有很靈活的運用。

首先是“抓痛點”，打蛇打七寸，這是大家都明白的道理但是如何找這個隱秘的七寸，很多人都把握不準，在這本書里面，周銳和駱伽在分析上層領導的痛點的時候，發(fā)揮的淋漓盡致，他大量調查資料，真正的換位思考，如果自己坐在這個位置上，面對這些新聞和數據，自己擔憂的是什么。同時多方收集信息，把決策人最關心的問題一點一點分析清楚。在適時的時間，用小棒輕捶和大棒痛打的不同方式，激起客戶的欲望，但是最終王牌的解決方案也不輕易的去透漏，讓客戶真正提起興趣，跟著自己的節(jié)奏一步一步掉進陷阱，這是我超級喜歡的點。

其次是屏蔽對手，這個手法在本書中雖然沒有著重介紹，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客戶痛點的同時，介紹方案不能只是介紹自己的優(yōu)點，這會讓客戶覺得，你所說的我的痛點都是你們公司的優(yōu)勢，你沒說的痛點是因為你家沒這個優(yōu)勢，這樣的話會讓“抓痛點”的工作功虧一簣。在本書中，周銳和駱伽在說完痛點之后，并沒有急于表現自家優(yōu)勢，而是將行業(yè)內的劣勢做了一個大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍幾下，但是這種砍也是要掌握度，保證真實性和數據的準確性才可以得到信任，盲目的抹黑將會失去客戶的信任。

這兩個點，在招聘、談判、日常溝通中會經常應用到，算是一種說話的藝術吧。目前覺得自己對這兩個點的把握還是比較膚淺，希望在以后能慢慢把這幾點應用熟練，或許會有不同的感受。

輸贏讀后感(篇8)

輸贏這本書已經讀了四遍，這天就做了這個筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個公司的架構，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關心，付出的回報，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則;疾風知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強調了做人的原則，做事的風格，以及自我的心態(tài)!關鍵的是銷售過程前前后后的故事;

銷售的崔龍六式：

一、收集情報;(1、發(fā)展內線，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷售機會)

二、建立關聯(lián);搞好客戶內部人員關聯(lián)

三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潛在需求

四、競爭策略;要把客戶思路引導有利于自我形勢上來，要明白自我的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現價值和競爭分析

五、贏取承諾;也就談判進一步了解客戶的談判立場，進行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達雙方最終解決友好合作

六、跟進服務;了解客戶用后感覺，解決沒完成的工作，到達再次合作以及在說別人和你合作

團隊建設;真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個隊員都做到公正和表里如一，不能把自我的利益凌駕于團隊至上，為自我不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。

人生的兩個維度;一個是享受過程，一個是追求結果。

輸贏讀后感(篇9)

首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書來讀，花了兩天的時間，度過無聊的周末的同時可以學習一些知識，最后把游戲都戒了，就是為了保護眼睛不要超負荷。但是看完后眼睛還是有點累。

總結下來總共有以后下幾感受：

一. 作者是借營銷題材來抨擊社會的腐敗現狀的。

營銷人員接觸社會各個層面的人，更能反應社會的真實性與殘酷性。作者把自己塑造成一個靠團隊能力和自己的能力結合起來，去爭取每一個客戶和項目，即使面對失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數的營銷人員是做不到的，哪怕是各個領域金牌的銷售員。

做為銷售員是沒有權利對國家的腐敗現象評頭論足的，因為很大一部分都是銷售人員把這種現象先引導出來的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂的腐敗現象。就像我們家長都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對腐敗現象評頭論足，卻可以找到結點是我們官員的選拔政策，正因為我們民主制度的不完善，才出現的這么多怪現像，文中提到我國公車每年的費用是帝國主義是多么不是東西，但是隨著年領和閱歷的增長發(fā)現還有比不是東西的東西更不是東西的。

二、辦公室的政治

國內任何公司都難逃內部的斗爭，這和我們祖先的習慣密不可分，中國5000年的歷史就是5000年的斗爭史，從夏商周到元明清再到今天的社會。向來都是內斗內行外斗外行，因為壟斷習慣了，對付愚民有的是辦法，對付國外的資本家就顯得捉襟見肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢力的入侵時，很多人就見風使舵，造成了當漢奸也要排隊的怪像。

又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來是小說改成的電視劇，我們平?？吹降碾娨晞≈皇切≌f的一半不到，但是藝術也是為政治服務的，所以我們只看到了他們在戰(zhàn)場上英勇戰(zhàn)斗的一面，這也是教育我們在以后為國家戰(zhàn)斗的時候要不怕犧牲，但是后面悲慘的內容是我們沒有看到的，丁偉這個原型生活中是有的，因為說了幾句支持彭 德 懷的話最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍在戰(zhàn)場上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計是看了以后戰(zhàn)場上再沖鋒的時候會不會想自己萬一客氣他鄉(xiāng)，骨灰是不是能還鄉(xiāng)，如果受傷沒有死會不會變成一個掛滿勛章卻撐著拐杖到外面只要飯不要錢的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實際營銷生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內部卻因為利益和權力爭的你死我活，完全比一線戰(zhàn)場還要熱鬧，這讓一線的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時的，因為太陽的壽命要比云雨的壽命長的太長。自然的法則誰能規(guī)避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。

三、工作是生活的一部分

我們年青的時候拼死拼活的掙些錢，有時候是泯滅著自己的道義與良心掙來的，即使花著能開心嗎？如果是真的開心就不會有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么？有人看人家房子多就覺的了不不起，有房子不一定有家，錢再多，也不一定幸福。這是我們實實際際能看到的東西，現在的生活溫保不是問題，還想要更多的什么？什么能夠滿足呢，真的做到了你會覺的快樂嗎？據說現在評價富翁的標準變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機了，現在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風。所以請盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會變成永遠的遺憾，對于孩子永遠不要放棄對他的教育，這是做父母的天職，對于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛也要有個負責任的態(tài)度，畢竟毛主席都說過“不以結婚為目的戀愛都是耍流氓”，刻骨銘心的愛只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書中的這句話最為經典“人生只是一個過程，結果沒有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個道理，卻被我們無償使用，的確生不帶來死不帶去，給子孫留下再多的錢有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對你升入天堂來說還會增加油耗。如果人的一生是奉獻的，他的所作所為是不會因為身體的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。

四、最后才是銷售技巧上的學習

誠然我進入銷售的年頭不多，業(yè)績也不出色，從這本書中收獲的還不少，以下是書中總結的崔龍7式，也就是成功銷售的六個步驟，加上自己的內功。覺的很貼切。

A 、收集情報，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內線，去了解，人個資料中的愛好、家庭情況、飲食習慣、行程等。

B 、分析客戶的組組織結構、職能以及在采購中扮演的角色，從中找到入手的線索。

C、挖掘需爾，老太太買李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣了的。

D、竟爭策略，一個窮經濟學老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個橙子分給兩個女兒，一個吃肉一個做面膜。

E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。價格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車和沙漠中的價格。價格與產品沒有太大的關系，看他所處的形勢。

F、客戶體驗，這對于促進研發(fā)，回款，以及用客戶的推薦來發(fā)展新的客戶。

G、內功，中國武術中再漂亮的花拳繡腿沒有內功基礎殺傷力一般都不大。內功是最難練的，包括了解最近的時事，科技動向，國家命脈等。在投標中有二次投標的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導。

輸贏讀后感(篇10)

好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個晚上，終于把它看完了?？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。

小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。

人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程?？墒钱斒虑檫^去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。

輸贏讀后感(篇11)

在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

主人公周銳是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下經過團體壓訂單的方式為其減壓等。

2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經驗毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩?！盁o論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的'勝利。

4、他在逆境中生存的本事十分強由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現贏得了公司總部的肯定。

文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實值得學習哈哈。

小說中最值得我們反復推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。

第一式——收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

第一步就是發(fā)展內線內線就是客戶內部認可我們價值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應當對客戶的組織結構進行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客戶內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式——建立關系

做銷售就要搞關系大家都明白。但怎樣搞關系呢那里面的學問就大了。

如果發(fā)現銷售機會之后就應當立即推進客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關系發(fā)展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。并且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要經過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。