品牌營銷策劃方案。
優(yōu)秀的方案有哪些特點？為了讓下一個月工作更加順利。首先就應(yīng)該要準備好一份方案。小編為您整理了關(guān)于“品牌營銷策劃方案”的詳細介紹，非常感謝您的支持歡迎參閱本文！
一、前言
能源危機、溫室效應(yīng)以及生態(tài)環(huán)境的日益惡化正日益困擾著人們，改變?nèi)藗兊哪茉传@取方式以及提高能源利用率已經(jīng)成為全球共識。
LED，即發(fā)光二極管，其與傳統(tǒng)光源相比，具有大幅度節(jié)電、超長壽命、綠色安全的優(yōu)勢，對節(jié)能減排降低溫室效應(yīng)及減少汞污染的有著突出貢獻，因此正越來越受到世界各國的青睞， 我國是世界第二用電大國，節(jié)能減排任重道遠?？梢灶A見，隨著我國全社會節(jié)能減排意識的不斷增強以及對LED照明產(chǎn)品認知度的提高， LED照明在我國全面推廣應(yīng)用、取代傳統(tǒng)高能耗照明已勢在必行，在我國具有廣闊的市場前景。
二、營銷策劃的目的
此次營銷策劃的目的是，以廣州市場為切入點，提高目標消費者對品牌及產(chǎn)品的認知度 ，培養(yǎng)目標消費群體對產(chǎn)品的消費和使用習慣，擴大市場占有率，提升知名度，樹立高端品牌形象，進而為全面進軍其他城市做好準備
三、產(chǎn)品特點與創(chuàng)新
LED，即發(fā)光二極管，是一種可“電致發(fā)光”的電子器件，它的出現(xiàn)，為人類提供了真正高效、節(jié)能、綠色環(huán)保的新光源，相對于白熾燈和熒光燈等傳統(tǒng)照明燈具，LED照明燈具有如下顯著優(yōu)勢：
（一）節(jié)能省電
同樣照度下，LED照明燈比普通熒光節(jié)能燈節(jié)電60%以上，比白熾燈節(jié)電更達90%以上，節(jié)省電費；
（二）壽命超長，節(jié)省維護費
LED照明燈使用壽命超長，普遍可達40000----100000小時，是普通日光燈的十倍以上，大大延長了照明產(chǎn)品的更換周期，為用戶節(jié)省維護費；
（三）健康護眼，生理舒適性高
LED芯片是直流工作，無頻閃，不會對人的眼睛造成傷害，對長時間處于LED光源下的人員不會產(chǎn)生眼睛疲勞、精神緊張等不適感，同時，LED光線質(zhì)量高，基本無輻射，顯色性高，物體顏色真實度高，不會對人的眼睛造成損害；
（四）綠色環(huán)保
與白熾燈和熒光燈不同，LED照明產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中不需添加“汞”，不需要充氣，也不需要玻璃外殼，抗沖擊性好，便于運輸，回收不會對環(huán)境造成污染，非常環(huán)保，被稱為“綠色能源”；
（五）安裝兼容性好
LED照明燈具的安裝接口設(shè)計可以與白熾燈、螺旋節(jié)能燈、普通熒光燈完全兼容，無需更換燈座，即可方便地替換原有燈具。此外，LED還具有發(fā)光指向性強、響應(yīng)速度快、光譜可控等特點，使得LED可應(yīng)用于各種有不同光照要求的場合，同時，LED采用低壓直流驅(qū)動，使得LED可方便地與數(shù)字化應(yīng)用結(jié)合，實現(xiàn)照明智能化。
四、營銷環(huán)境分析
（一）機會分析
1.政府對節(jié)能減排的積極推進為LED照明的發(fā)展創(chuàng)造了機會
2.百姓節(jié)能減排意識的提升及對LED照明產(chǎn)品的認知度提高為LED照明的市場開拓奠定了觀念基礎(chǔ)
3. 人民收入提高，追求更高的生活質(zhì)量
4.國內(nèi)LED照明市場尚缺乏領(lǐng)軍企業(yè)，為本企業(yè)樹立品牌留下了空間
（二）市場威脅
1.LED企業(yè)魚龍混雜，低水平價格競爭將嚴重影響行業(yè)發(fā)展
2. 知名傳統(tǒng)照明產(chǎn)品企業(yè)進軍LED照明產(chǎn)品，對本企業(yè)品牌戰(zhàn)略造成威脅
3.市場對LED照明產(chǎn)品認知尚不足，投入巨大資源充當市場教育者，有可能給他人做嫁衣
4.LED照明燈價格相對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品較高，讓消費者替換原有節(jié)能燈仍有一定難度
（三）我們的優(yōu)勢
1.技術(shù)創(chuàng)新能力強
2.成本優(yōu)勢
成熟的技術(shù)，完善的質(zhì)量控制體系及高效率的生產(chǎn)管理，帶來成本節(jié)約優(yōu)勢，使本企業(yè)產(chǎn)品比競爭者在定價上有更大的伸縮空間
（四）我們的劣勢
1.相對于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)，我們的品牌知名
度不高；
2.資金實力不夠雄厚，難以支撐大力度、全面的廣告推廣
五、 市場定位
（一）消費者分析
按使用目的，照明市場可分為兩大類：通用照明和特殊照明。通用照明一般指辦公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景觀、商品陳列展示、車燈等照明。
通用照明用戶又可分為兩大類：組織用戶和家庭用戶。
（1） 平時照明電費支出較大，對電費比較敏感
（2） 對自己或家人健康（保護視力、防輻射等）比較關(guān)注
（3） 開放，追求時尚，比較容易接受新生事物
（4） 對價格較不敏感
（二） 目標市場
根據(jù)以上分析， 我們選擇的目標市場也包括兩部分：
1.企業(yè)用戶，以廣州地區(qū)照明用電占企業(yè)用電比重較高的企業(yè)（如子廠、服裝廠）、超市、商鋪、物業(yè)公司為重點。
2.家庭用戶，包括
（1）年輕白領(lǐng)
年輕人受過良好的教育，環(huán)保意識很強，對個人空間裝飾要求潮流與個性，他們?nèi)菀捉邮苄迈r事物，有一定購買力。
（2）年齡在25—45歲中高收入家庭
受過較好教育、家庭觀念強、關(guān)心家人健康、愛護孩子、追求生活品味和質(zhì)量、有較強的購買能力，對價格較不敏感是這一群體的主要特征。
（三）市場定位
1.產(chǎn)品定位
對上述企業(yè)用戶市場，我們重點以LED燈具的“節(jié)能”特性為市場切入點，強調(diào)我們的產(chǎn)品是“能夠幫助企業(yè)節(jié)省運營成本的環(huán)保燈具”。對家庭用戶，則重點以LED燈具的“生理舒適性、保護視力、安全環(huán)?！碧匦詾槭袌銮腥朦c，強調(diào)我們的產(chǎn)品是健康、時尚生活的象征。
2.品牌定位
采取比附策略。在品牌宣傳中，要突出我們的優(yōu)勢，強調(diào)我們是“LED照明
燈具”的專家，避開與PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞，但又起到跟名牌比附的效果。
六、 市場營銷策略
（一）競爭戰(zhàn)略
提高品牌在國內(nèi)市場的知名度和市場占有率是公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略，在廣州市場推廣的成敗關(guān)系到公司戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)，因此，此次推廣應(yīng)給予高度重視，應(yīng)由企業(yè)戰(zhàn)略決策高層統(tǒng)一部署，主要傳遞LED節(jié)能燈綠色環(huán)保的理念，展示高效節(jié)能、超長壽命、安全可靠、品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢。
二）產(chǎn)品策略
企業(yè)用戶目前使用最多的照明燈具是普通日光燈（熒光燈），另外，一些店鋪中，吸頂燈、射燈的使用也比較多，因此，對企業(yè)用戶有針對性地提供9W、15W、18WLED日光燈，（其照度分別相當于30W、40W、50W普通日光燈），以及射燈、吸頂燈、球泡燈，可以方便地替換原照明燈具，無需更換燈座，推廣中突出其節(jié)能、免維護的特性。
家庭用戶目前主要使用熒光節(jié)能燈及白熾燈，針對家庭用戶我們主推3W、5W球泡燈（其照度相當于節(jié)能燈9W、15W），對于有特殊裝修要求的家庭，我們還可以推出吸頂燈和射燈，同時，配以風格化燈具，還可為家庭提供各種臺燈，增加差異化產(chǎn)品，主要以“護眼環(huán)保、無輻射、省電”為主賣點。
（三）價格策略
價格整體水平定位于市場中高檔水平，使消費者產(chǎn)生“價高質(zhì)優(yōu)”的消費心理，以樹立高端品牌形象，但在具體定價時，采用低價滲透和尾數(shù)定價策略，即同類高端產(chǎn)品中的低價，以期迅速搶占市場，擴大廠商的品牌影響。
（四）渠道策略
我們采用“實體體驗店”+“零售終端”+“特許經(jīng)營商”+“網(wǎng)店直營”的.渠道組合模式。
1.實體體驗店
在廣州各區(qū)建立若干家實體體驗店，其核心功能是品牌展示、產(chǎn)品展示和宣傳、提供客戶體驗條件、批發(fā)零售及售后服務(wù)。
2.零售終端
配合各類促銷活動，我們將在各大商超、便利店、位于居民小區(qū)附近的五金店等零售終端進行大面積高密度鋪貨，以增加商品的可見性和購買便利性。
3.特許經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的核心功能為渠道分銷、面向企業(yè)用戶推廣產(chǎn)品。公司通過授權(quán)、培
訓，以及廣告及促銷支持，使我公司產(chǎn)品較快滲透入企業(yè)用戶市場。
4.網(wǎng)店直營
建立企業(yè)官網(wǎng)，并在主流電子商務(wù)平臺建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上購物方式適合我們的目標消費人群，同時，網(wǎng)站還承擔著宣傳教育、知識普及的重要任務(wù)。
（五）推廣策略
1.廣告宣傳方式
產(chǎn)品宣傳采取以下組合：寫字樓廣告 + 公交車車身廣告 + 電視專欄節(jié)目廣告 +人員宣傳 + 海報/POP展示 + DM + 電子郵件 廣告主題：“正本照明，點亮節(jié)能環(huán)保健康新生活”，副主題：“正本照明，LED照明先驅(qū)”。廣告詞以產(chǎn)品的性質(zhì)及企業(yè)品牌定位作為構(gòu)思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“節(jié)能”、“環(huán)保”、“健康” 這三個關(guān)鍵詞。既描述出我們的產(chǎn)品及性質(zhì)，又能表達出我們的節(jié)能理念---節(jié)能應(yīng)該貫徹到生活中的最小處。
2.推廣策略
（1）推廣擬達到四個階段性目標：
第一階段，預熱展示：預熱階段以展示為主，主要通過廣告宣傳引起消費者對產(chǎn)品和品牌的初步映象
第二階段，體驗認知：本階段以認識為主，主要通過體驗活動、宣傳引起大眾關(guān)注、初步了解及嘗試購買
第三階段，教育引導：通過多種組合引導大眾對產(chǎn)品和品牌的深入認識
第四階段，增進購買：通過各種促銷活動，促進消費者購買，提高產(chǎn)品銷量。
2）上市推廣策略
第一階段：舉行LED照明燈展
將在天河體育廣場舉行幾場別開生面的燈展，租借場地，設(shè)計舞臺LED背景，邀請專業(yè)商業(yè)主持人到活動現(xiàn)場做主持，推銷產(chǎn)品理念，打響LED節(jié)能環(huán)保護眼的理念，在活動現(xiàn)場將有有獎知識競答贏取LED高端產(chǎn)品和獎金的互動活動，邀請媒體參加，做商業(yè)報道。登報，雜志等。全程微博跟蹤
舉辦地點：商業(yè)區(qū)的展示大廳
展示內(nèi)容：各種形狀、各種顏色燈具
邀請嘉賓： 公司高層。當?shù)刂饕砩毯椭髁髅襟w
第二階段：路演
主要采取現(xiàn)場展示推廣的方式。周末在目標小區(qū)和人群聚集的公共場所例如中大北門，花城匯，石牌路段等等設(shè)展示臺，進行產(chǎn)品宣傳展示，同時配合現(xiàn)場促銷，連續(xù)若干周。需要強調(diào)的是，產(chǎn)品在零售點的上架必須先于推廣活動，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場可見性。
路演目的：通過消費者的親身體驗，讓他們對LED燈的性能，使用情況有進一步的認識、了解。
路演地點：各大城市廣場
路演時間：2012年11月到12月，每站舉行一天。
路演內(nèi)容：有唱歌、舞蹈的表演，現(xiàn)場提供咨詢，開展有獎回答，還現(xiàn)場體驗LED燈和普通燈具的不同。
第三階段：LED燈具知識競賽
活動目的：通過比賽引導消費者對產(chǎn)品和品牌深入認識，達到教育的效果。 活動形式：以試卷的形式，在規(guī)定的時間內(nèi)作答，左后評分。以分數(shù)的高低決定勝負。
參賽者：有興趣者都可以。
活動時間：2012年12月到2015年1月
活動地點：會議大廳
第四階段：各種促銷活動
線下銷售促進配合現(xiàn)場營業(yè)推廣活動進行，可采用買贈、價格折扣、集郵兌獎（即在一些報紙或者是雜志上面的不同角落上面寫上“正本照明”等字樣。消費者收集齊了這4個字樣就可以兌換獎品）等形式；
線上銷售促進選擇節(jié)假日（圣誕、元旦）組合促銷，可采用買贈、免運費、XX元秒殺、雙倍積分的形式，這對家庭用戶有很大的吸引力。
除此之外，利用博客、微博、論壇在網(wǎng)絡(luò)上傳播促銷信息
目的：向大眾傳播我們的促銷信息，促使大眾的購買，增加我們產(chǎn)品的銷量。
一、市場分析
（一）宏觀分析
近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2015年中國社會消費品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到2015年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。
（二）微觀分析
面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費者也開始垂青各類面膜。
目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。
1、目標市場
以哈爾濱市為重點銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。
2、消費群體
23歲～45歲的白領(lǐng)女性
1
3、產(chǎn)品策略
以“享自然呵護，做珍貴女性”為賣點，強調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。
4、價格策略
高品質(zhì)，中等價格，高利潤。
以下是價格表:
5、渠道策略
（1）分銷對象
（2）渠道的建立模式
①草簽協(xié)議→做銷售預測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。
2
（注意：原則上要求先進貨，再簽協(xié)議。）
②尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。
③制訂較高的月返點和季返點政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。
（3）完成營銷定額的策略
積極開拓渠道分銷。責任到位。
6、人員策略
（1）銷售團隊的信念
①自信→相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。
②前進→有不達目的誓不罷休的決心。
③溝通→業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進銷售進入良性循環(huán)。
（2）相關(guān)制度
①編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進行說明，對所能解決的問題和提供的支持進行備注。
②建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。3
③建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。
二、銷售方式
以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。
直銷→代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標消費者提供長期的咨詢。為與消費者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進行。
代銷→以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費者到藥店消費護膚品的習慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標市場。）
網(wǎng)絡(luò)銷售→中藥面膜的目標消費者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進行長期的跟蹤回訪。
三、客戶管理★
1、針對已開發(fā)客戶
穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進。
（1）大客戶
一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。
①要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運用。
②用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。
③持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。
（2）中小客戶
①建立客戶檔案，寫好銷售日志。負責人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細，對銷售的幫助也越大。
②積極回訪。電話訪問，是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進感情，另一方面，及時了解客戶對中藥面膜使用效果的認可度。隨時調(diào)整我們的營銷策略。
③定期的短信問候。情感投資不可少，這是讓客戶感受誠意的方法。但要注意頻率，不要讓對方感到厭煩。
2、針對潛在客戶
（1）利用已開發(fā)客戶的資源，來挖掘潛在客戶。
在與已開發(fā)客戶進行各種方式的聯(lián)系時，要積極詢問一些有利于拓展新客戶的問題。
如：
①您周圍還有人需要中藥面膜嗎？
②我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。
③您的朋友可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。④您有朋友想從事中藥面膜的二級代理嗎？
當然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑，她們自然會轉(zhuǎn)告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得，如果遇到心宜的產(chǎn)品，必定會大肆宣揚。
在對中藥面膜進行推銷時，可以采用一種“以舊帶新”的手段。對已經(jīng)開發(fā)的客戶進行承諾，每介紹一位新的客戶，可以享受一定的優(yōu)惠。
（2）從最低級別的消費者入手，尋找潛在客戶。
何為“最低級別”？就是那些現(xiàn)在沒有很大購買力，但不久就可能成為忠實用戶的消費者。
對我們的中藥面膜而言，哪些是“最低級別”的潛在消費者？是那些即將走向社會的女大學生。
黑龍江省的大學有以下幾所：
①哈爾濱工業(yè)大學
②哈爾濱工程大學
③黑龍江大學
④東北林業(yè)大學
⑤東北石油大學
⑥哈爾濱師范大學
⑦黑龍江中醫(yī)藥大學
⑧哈爾濱商業(yè)大學
⑨哈爾濱醫(yī)科大學
⑩哈爾濱理工大學
我們的中藥面膜可以專門為學生推出“免費試用裝”，讓更多女大學生了解我們的品牌。
同時，可以積極與大學里學生會進行接洽，為學校搞活動時提供獎品贊助（中藥面膜）。
（3）緊盯美容院客戶，吸收潛在客戶。
讓美容院代銷中藥面膜的同時，積極與對方建立良好的關(guān)系，以
便可以得到一些用戶的資料。
銷售人員可以直接與客戶進行聯(lián)系，尋找其中的大客戶，拓展新的業(yè)務(wù)關(guān)系。
（4）上網(wǎng)站的論壇，尋找潛在消費者。
許多門戶網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇，論壇中會有美容版塊。銷售人員可以用消費者的身份來發(fā)帖子，用平實的語言向其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。
（5）建立中藥面膜的專用博客，吸引潛在消費著。
許多門戶網(wǎng)站都可以免費建博客。在博客中主要是介紹我們的產(chǎn)品——中藥面膜，同時介紹關(guān)于面膜的知識。
四、銷量任務(wù)
五、考核時間
六、銷售費用計劃
1、差旅費用
每人每天50元。
2、市場宣傳費用
根據(jù)銷售額來定。一般是銷售額的1%～2%。
3、通訊交通等日常費用
每人每天10元。
4、業(yè)務(wù)費用
視具體情況而定。
5、獎金部分
月銷售額小于等于3000元的獎金率為5％，
月銷售額為3000元至8000元的獎金率為8％，
月銷售額為8100元至15000元的獎金率為11％，
月銷售額為15100元至30000元的獎金率為14％，
月銷售額為30100元至50000元的獎金率為17％，
月銷售額大于50000元的獎金率為21％。
七、關(guān)于總結(jié)
每個月都要進行總結(jié)，對上一階段的贏銷情況進行分析，積極查找不足之處，對下一階段進行規(guī)劃。
1、以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價比，倍受廣大消費者的歡迎與喜愛。
2、長城葡萄酒以老牌的沙城(1983年8月)最先領(lǐng)導著國內(nèi)的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長城干白的代名詞。
3、不久，成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各種國際評酒會上屢屢獲獎，進而一枝獨秀。
4、而由中糧集團控股的另一家長城釀酒商——煙臺，由于其先進的營銷思路，價廉、且美感的外觀，加之長城自身模糊不清的概念，以及__所創(chuàng)出的品質(zhì)與口感對消費者吸引(大多數(shù)消費者分不清長城葡萄酒有什么區(qū)別，根本不知道長城葡萄酒分為3個產(chǎn)地)竟然后來居上!
5、這三家葡萄酒旗鼓相當，爭相搶占葡萄酒市場，到了2003年，已經(jīng)分割了絕對比例的市場，這樣的成果，令人刮目相看。
6、然而如何細分長城葡萄酒的市場?如何定位__在長城三大品牌中的地位，成為當務(wù)之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實的消費者也絕然不知__的產(chǎn)地是昌黎。(煙臺長城的94年份酒的出現(xiàn)，使原本就概念模糊的消費者愈發(fā)不知所措)這對整合以后，以產(chǎn)地區(qū)分長城的華夏來說是致命的一擊!
葡萄酒引入市場以來，消費趨勢由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學地引導消費(紅酒配肉，白酒配魚)是當前重要的課題。另外，如何開拓并占領(lǐng)夏季市場的份額是本次活動計劃的核心。
1、云南紅：系香港通恒國際有限公司，同云南農(nóng)墾國營東風農(nóng)場于1997年6月共同投資的一家國際營業(yè)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團。是云南省外資實投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。
1999年5月，被指定為國宴用酒。
2000年8月，榮獲第三屆“中國酒行業(yè)裝璜大賽”金爵獎。
2000年11月，成為釣魚臺國賓館國宴用酒。
2、新天干紅：成立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園(10萬畝)。
1999年底取得ISO9002國際質(zhì)量體系認證和綠色食品認證。
3、沙城長城：中國最早的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè)，早在1983年8月就獨立研制出我國第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補了國家空白。
1996年10月，率先通過ISO9002質(zhì)量體系認證。
4、煙臺長城：是中糧集團于煙臺華隆集團在山東成立的煙臺中糧釀酒有限公司，同樣獲得了ISO9002國際質(zhì)量體系認證，英國UKAS質(zhì)量管理認證以及ISO14000環(huán)保認證和綠色食品認證。
1、活動目的：
通過5-6種由__葡萄酒調(diào)配的特飲，帶動夏季銷售，引領(lǐng)潮流時尚。
2、時尚，
3、習慣性，
4、宴客，
5、換口味，
6、氣氛，
7、便宜，
中國加入WTO后，關(guān)稅逐年遞減，進口葡萄酒必然對國內(nèi)市場造成沖擊，隨著國際化大公司的加入并參與中國——這個全世界葡萄酒市場增長最快的區(qū)域——的角逐。葡萄酒的競爭勢必進入白熱化階段。
__作為長城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必將在激烈的國內(nèi)和國際競爭中，占據(jù)“中國乃至亞洲最強的葡萄酒品牌”的地位。
(一)、企業(yè)背景： 華夏公司成立于1988年，是中國首家專業(yè)生產(chǎn)干紅葡萄酒生產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，隸屬于世界500強之列的中國糧油食品進出口公司，即中糧集團。
2001年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會榮獲干紅第一，干白第二。
2002年獲AA級綠色食品證書是我國第一個獲得AA級綠色食品-葡萄酒證書的品牌。.
2002年華夏的產(chǎn)地昌黎獲得國家第一批原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。
(二)、商品特點：是以醇和、細膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。
1、以葡萄酒而言：我們的競爭對象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競爭的價格優(yōu)勢，頗占先機。新天干紅雖然相對較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久，加之今年推廣力度頗大，亦不能忽視。
2、以同是長城三大葡萄酒而言：我們的競爭對象是煙臺長城及沙城長城，這兩家已奠定相當?shù)幕A(chǔ)。對葡萄酒業(yè)界而言兩者難分伯仲，也是我們最主要的對手。
3、就消費者的口味習性而言：他們似乎更偏愛口味較甜的葡萄酒。(這也是云南紅銷勢良好的原因之一)。
4、以包裝外型：__的設(shè)計過于傳統(tǒng)，較其他品牌特別是煙臺長城的包裝滯后。
5、對季節(jié)而言：天氣漸暖，因此目前我們推出活動，勢必付出更大的代價。
1、以消費者時尚的心理而言：__是長城三大葡萄酒之一，所以當可成為一大優(yōu)點。
2、與煙臺長城相比：__擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，無論在消費心理還是在消售終端，都有更高的認知度。
5、活動安排：還沒有任何一家競品調(diào)制過這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲，也沒有任何一家競品發(fā)現(xiàn)夏季市場其實是一塊巨大的蛋糕。
(一)、品牌拓展：長城葡萄酒對消費者而言，經(jīng)常在各種媒體中所見，在消費者心中已經(jīng)有很高的知名度，所以我們前期的目標須著重于長城葡萄酒固有的消費者,后期細分長城產(chǎn)地(沙城、昌黎、煙臺)才可以得到事半功倍的效果。
(二)、促銷拓展：顛覆舊有的習慣和方式，取而代之一種新的生活方式和情趣，以期達到__葡萄酒長盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減!同時充滿個性張揚，且時尚的服裝不僅能夠吸引消費者的注意和相互模仿，還可以產(chǎn)生非常強的宣傳和推廣效果。
(三)、銷售拓展：開辟新的銷售鍥入點，賦于葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷售有新的良機和新的市場(夏季市場)份額。
基于上述__背景及商品的特性分析，我們得悉__葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把__的商品定位在：綠色、自然、時尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。
由上面__的問題點、機會及商品概念，我們可以很明顯地看到，長城系列品牌在葡萄酒行業(yè)中如執(zhí)牛耳，所以要站在“長城”這個國內(nèi)葡萄酒最強勢品牌的平臺上與煙臺長城及沙城長城競爭。如此，__勢必在長城系列品牌中脫穎而出，確立華夏在包括“長城”其它產(chǎn)地在內(nèi)的葡萄酒行業(yè)中的領(lǐng)導地位，從而達到我們把長城葡萄酒細分(沙城、華夏、煙臺)的目的。
1、個人以年輕人為對象。
1、對葡萄酒不甚了解的人。
2、對長城葡萄酒系列認識不清的人。
1、針對普通消費群。
2、針對KA級商超。
3、針對大型夜場。
4、針對銷勢良好的餐飲店。對葡萄酒不甚了解的人。
通過針對華夏葡萄酒調(diào)配的特飲，向市場傳遞一種生活習慣和新的飲用時尚，并力圖解析長城不同產(chǎn)區(qū)之間的差別(沙城、華夏、煙臺)以及成都吉馬在細分市場拓展中所起的重要作用。
1、初期(初夏時期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時店頭的布置與廣告開始進行。至4月28日一切就緒，同時以報紙35_24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應(yīng)付夏季的來臨，特別推出 “清涼一夏”活動，凡發(fā)現(xiàn)在長城葡萄酒標上印有華夏或昌黎產(chǎn)區(qū)字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。(買1瓶送1張) “誰的卡片多，空調(diào)搬回家”一則促銷，用大獎來吸引并引導消費;一則通過活動，加深消費者對__的印象。在此時期的另一方針是開始試飲活動，藉試飲主動接觸消費者，促其在今后的購買行為。
初期活動僅限于KA店，凡參加此次活動的商家最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及調(diào)碼費。
2、中期(盛夏時期6月1日～8月1日)：隨著__知名度的普及與提升 ，隨著銷售路線的全面流通，針對季節(jié)，著重于炎夏的訴求?！岸喾N調(diào)配，至少有一款適合你”凡飲__特飲的消費者，即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。(買1扎送1張)收集卡片最多者，還可享受免費消費的優(yōu)惠。此時活動的目的是為了品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。
中期活動僅限于BAR，凡參加此次活動的夜點最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及其他相關(guān)費用。
3、末期(消夏時期8月1日～10月7日)：此時炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標轉(zhuǎn)入終端的消費。
此時活動的目的在于為即將來臨的旺銷季節(jié)打下堅實的基礎(chǔ)，以及與SP活動的全面配合。
(1)、目的：
A、知名度的提高，維持在購買場所附近隨時提醒消費者對華夏長印象。
B、配合經(jīng)銷零售店的拓展。
C、讓消費者感覺到__無所不在。
(3)、種類：
A、大型商超：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾。
B、夜場：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘。
C、餐廳：店頭招牌、計算器、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、遮陽傘。
(1)、目的：消費者對__由知名、認識，進而形成夏天也要喝葡萄酒的態(tài)度，利用試飲促使產(chǎn)生購買行動。
預定由4月30日開始制作廣告，于一個月的期間，適當?shù)剡\用媒體，使大多數(shù)消費者對葡萄酒尤其是__葡萄酒，有更深一步的認識。并由試飲現(xiàn)場調(diào)配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產(chǎn)生購買。
(3)、辦法：地點集中于，選取人群經(jīng)常聚集的地方。如各大百貨司、超級市場、休閑娛樂場所等等。
A、選定6-10家終端。
B、利用各媒體發(fā)布試飲活動消息告知大眾。
3、“瓶子的秘密”
凡能正確回答__葡萄酒在報紙廣告上提出的問題，即按回答問題的先后給予獎勵。
(1)、目的：
A、解析長城不同產(chǎn)區(qū)之間的差異。
B、加深消費者對“__”和昌黎產(chǎn)區(qū)的印象。
C、促使銷售量提升。
(3)、辦法：將所要的回答問題(報紙廣告)寄回市場部，以郵戳日期為準，前十名每人可獲得空調(diào)1臺。
(七)、媒體支持：
本次活動，各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個階段。
初期——強調(diào)__的品牌與產(chǎn)區(qū)，突出__的產(chǎn)地，普遍訴求大眾。
a.“清涼一夏”——“這個夏天喝華夏”
以成都商報A2-A5版位(套彩)，靈活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏，精心調(diào)配5-6款特飲，把__特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結(jié)合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏”
d.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”
e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”
末期—知名度、理解度的提高及SP活動的配合?！癬_”已經(jīng)能適合任何場合，擴大訴求階層。
f.“清涼一夏” ——“真情流露”
中期：
e.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”
末期：
f.“清涼一夏”——“真情流露”
A、意圖：采用彩色稿，注重各種稿件的表現(xiàn)一致，構(gòu)圖中商品位置固定，背景利用色調(diào)來表現(xiàn)插圖及文案的氣氛，追求商品特性的突出及商品格調(diào)的提升。
A、意圖：采長六開尺寸大小，便利張貼于購買場所附近，提醒消費者注意，并加深人們對商品的親切感。另外，__的海報，為求突出，須采用新穎及視角獨特的畫面，以直接獲得消費者的新切感和獵奇感。
如不出所料，“清涼一夏”的活動會引起媒體的強烈關(guān)注，新聞報道及公眾的口碑效應(yīng)與所投放的廣告相得益彰，必將活動推向嶄新的高度。
2、立體媒體：電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體，故電視廣告影片的表現(xiàn)也是重心。且因電視媒體的性質(zhì)，在于提高商品的知名度，使消費者對__印象深刻。
原則上以15〃及30〃為長度，共三支。
(1)、媒體選擇：
活動期間，媒體的選擇須以報紙為主，電視為輔，繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。
報紙在品牌的提升上，注重其教育性和說明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報紙和電視的不足。整個傳播網(wǎng)囊括了任何一個角落。
(2)、預算分配與運用的理由：
A、初期預算為349，246元，其中報紙等約248，296萬，電視43，350元，電臺57，600元。因為__為快速消費品，在報紙大面積的覆蓋與伴有生動畫面的電視以及以動感聲音的電臺聯(lián)合沖擊下，無疑會大大提升__的品牌與銷售。
a.成都商報是成都地區(qū)發(fā)行量及影響最大的一份區(qū)域性報紙，其新聞及財經(jīng)報道無人能出其左右，擁有廣大的顧客群和良好的聲譽。由此導入，不僅可能細分長城系列(沙城、昌黎、煙臺)還能夠進一步提升成都吉馬的企業(yè)形象和知名度。
b.《直播娛樂》的觀眾群為追求時尚，購買欲旺盛的青少年為主;而《新世界》的觀眾群是觸及時尚前衛(wèi)和生活品味的白領(lǐng)。由此導入，不僅塑造了(__)企業(yè)文化，并且延伸了企業(yè)內(nèi)涵。
c.成都交通廣播電臺，是以出租駕駛員為目標顧客的綜合性節(jié)目。其欄目中大量的路況信息及相關(guān)的汽車咨訊，吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發(fā)達的今天，出租車上的廣播(交通臺)無可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過(交通臺)連續(xù)滾動地廣播“清涼一夏”的活動方案與細則必將刺激消費群體，引導消費觀念，明晰消費規(guī)則。
B、中期各種活動相繼在夏日展開，而且暑假也將來到。于是我們的廣告預算為229，734元。在細化與提升品牌的同時，消費者已有購買傾向，借此契機，須展開各種媒體及公共宣傳，以達到銷量提升的目的。
C、后期在品牌認知和銷量提升的基礎(chǔ)上，使消費者對產(chǎn)品有徹底的理解，并通過媒體互動將這種理解表現(xiàn)出來。
古羅馬人說，禮物猶如魚鉤。可見物品的重要性，除了前面所述的海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘等促銷宣傳品外，尤為重要的是“清涼一夏”活動中所需的空調(diào)。此外，所需的物品還包括配合此次活動的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶，以及贈飲所需的葡萄酒及配料。
A、初期預算高達247，640元，其中空調(diào)(格蘭仕)225，000元，促銷用品(含促銷服裝及頭套)22，640元。
a.每天在6家KA店贈送空調(diào)(格蘭仕)1臺，每臺價值約1，250元，總計180臺。
b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計算，共為12人。每套促銷服價值約140元;每只頭套價值約為80元。
c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。
隨著報紙電視和電臺廣播的連續(xù)投放，以及六家KA店一個月每日贈送一臺空調(diào)對活動的刺激。一方面，公共宣傳及新聞媒體會愈發(fā)關(guān)注“清涼一夏”活動的進行;另一方面，長城系列(沙城、昌黎、煙臺)品牌的細分也愈發(fā)清晰。企業(yè)形象和銷售也將得到迅猛的提升。
B、在初期訊息密集攻擊和獎品強烈刺激下，如達到預期目標和效果，即可采取中期計劃。中期預算87，600元，其中專場費用50，000元;促銷用品37，600元。
a.每天在10家大型bar進行銷售促進活動，每家費用預計為5，000元，合計金額為50，000元。
b.促銷小姐以80名計算。每套促銷服價值約140元，每只頭套價值約80元，合計金額為6，400元。
c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。
C、若中期銷售得以提升，則后期活動按當時具體情況設(shè)計并執(zhí)行。反之，放棄。
市場部配合銷售部完成對促銷人員的培訓及流程說明，并對參加此次活動的終端客戶進行簽約及布置。
1、4月26日成都商報A2—A5版35_24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”上;
2、4月30日成都商報A2—A5版35_24cm套彩廣告 “清涼一夏” —“誰的卡片多，空調(diào)搬回家”
3、5月1日成都商報A2—A5版35_24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”下
與此同時，電視及電臺滾動播出本次活動方案及細則，凸顯__及昌黎產(chǎn)區(qū)。
隨著硬性廣告的全面展開，DM單、POP、易拉寶的大量投放，本次KA店的銷售促進得以實施，并逐漸將活動推向高潮
如果KA店的活動達到預期效果，則Bar活動開始，以求與KA店活動相輝應(yīng)或者有繼承。
6月1日，成都商報A2—A5版35_24cm套彩廣告，“清涼一夏” —“多種配方，至少有一款適合你”
經(jīng)過兩次銷售促進及廣告投入，如明顯拉動夏季銷售，則可對餐飲進行推廣。反之，放棄此項計劃。
8月1日，成都商報A2—A5版35_24cm套彩廣告，“清涼一夏” —“真情流露”。
呈報調(diào)研及效果評估報告，并為下一次活動提供數(shù)據(jù)及參考。
(一)、有關(guān)味覺的習慣性問題：
調(diào)配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲，測出消費者的習慣，進而修正調(diào)配的口味。
(二)、有關(guān)活動執(zhí)行及監(jiān)控的問題：
銷售部負責終端客戶的簽約及布場;市場部承擔聯(lián)系各媒體及物品的采購，并對促銷狀況、競品反應(yīng)、消費取向進行監(jiān)控和真實有效地評估
背景分析：
優(yōu)勢：
1.本酒店位于**大道，前至火車站，后至市中心。交通便利，周邊中高檔住宿小區(qū)多;
2.周邊酒店少，競爭力強;
3.本酒店屬于新裝修商務(wù)酒店，裝修風格突出，配套設(shè)施完善，經(jīng)營項目都屬于眉山市消費的前沿，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>
劣勢：
1.周邊高收入人群不多，人氣不足;
2.知名度不高，目標群體對酒店了解不夠;
3.酒店核心競爭力不明確，特色不突出。
營銷目的：
樹立酒店知名度，提升人氣，建立相對穩(wěn)定的消費群體，穩(wěn)定增加收入。立足于本土，打造當?shù)匾涣鞯木频晷蜗蟆?/p>
鎖定目標群：
當?shù)馗呤杖肴巳?，追求新鮮刺激的夜游人士，各企事業(yè)單位、機關(guān)團體，各大旅行社團體，外地來眉人士。
項目分析：
酒店作為一件特殊的商品，區(qū)別于其他商品的營銷。關(guān)鍵在于如何正確的制造消費者的需求。國內(nèi)當今，酒店業(yè)日趨繁榮，競爭激烈。但品種只有那幾類。經(jīng)濟型、豪華型和商務(wù)型。經(jīng)濟型打價格戰(zhàn)，豪華型注重服務(wù)和奢侈程度，商務(wù)型注重配套完善。很少注重品味。我們酒店則可在這時彌補品味的空缺。注重品味將是本酒店的核心競爭力。
酒店理念。
多種浪漫環(huán)境的選擇。
會員制的管理，很大程度的保護了消費者的隱私
便捷交通環(huán)境，地理優(yōu)勢明顯
靈活的房間挑選方式。
挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，迎合追求新鮮的現(xiàn)代人心理需求政策上不占優(yōu)勢
具體營銷策略：
1.提前向目標消費群體發(fā)布開業(yè)活動信息及具體活動內(nèi)容;
2.提倡會員制，增加會員辦理;
3.營銷人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。和專業(yè)公司合作共同銷售。針對
重點單位簽定消費協(xié)議。隨時進行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立健全客戶檔案制度，及時匯總工作。為配合此次營銷活動的順利進行，各部門領(lǐng)導及營銷部人員營銷需要同時進行電話營銷，簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作，做到全員營銷，團隊之間要互相配合，全力打好這一仗。
4.宣傳：
1、活動的前期預熱。
2、報紙媒體的選擇。
3、電視媒體的選擇。
4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇。
5、戶外媒體的選擇。
6、廣播電臺的選擇。
7、DM的發(fā)放。
8、店外的宣傳。
9、開業(yè)慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。
10、每天還舉辦幸運大抽獎活動。
5.促銷禮品：
1、打火機類。
2、雕塑{小型浮雕類，有收藏及觀賞價值}。
3、鮮花。
4、水晶制品{小型工藝品}。
5、打折卡或免費體驗卡。
具體實施方案：(略)
費用預算：(略)
此次營銷預計效果：
1.提升酒店的知名度。
2.使本地的半數(shù)人士都知道。
3.司機師傅都知道本酒店。
4.及目標群體來此路線。在消費時會選擇本酒店。
5.發(fā)展和增加本酒店的固定會員。
6.使當?shù)氐钠髽I(yè)及企業(yè)領(lǐng)導都知道本酒店。在有需求時會選擇本酒店。
7.提高客戶滿意度、美譽度和忠誠度。使其最終成為酒店的老客戶及會員。
8.通過對主要產(chǎn)品(客房)的宣傳和銷售，同時帶動附屬產(chǎn)業(yè)的銷售和知名度。
此策劃主要針對開業(yè)營銷進行構(gòu)思，營銷戰(zhàn)略只是一個小框架。在市場分析上相信投資公司胸有成竹。期待指教溝通。
一、活動的主題
無論您經(jīng)營的是酒店、花店還是禮品店，在情人節(jié)這個天都要有自己的主題，突出自己店的新穎性、創(chuàng)新性。首先要有一個醒目的主題！
二、活動的目的
在這個充滿愛、充滿柔情、充滿火花的日子里，要明確我們目的，以什么樣的方式來突出我們商家對客戶表達的祝福。另外借用以此活動不斷提高自己商店的知名度和任性化！
三、活動地點的裝飾
1、店鋪的裝飾布置，突出節(jié)日的特點
2、產(chǎn)品的造型和擺放位置
3、服務(wù)的具體周到性
4、做一面愛情墻，情侶可以把自己想表達的祝福記錄下來留在愛情墻上，以示紀念
四、活動的內(nèi)容
1、促銷進店買滿多少，增多少或是贈送什么
2、凡是進店有消費的顧客，均可在愛情墻上留下自己的足跡
3、也可作積分活動，關(guān)注店鋪公眾號可以領(lǐng)取紅包啊、禮品啊、一束玫瑰啊等~
五、活動預訂
1、店鋪接受客戶電話、微信等預訂；（但預訂需繳納押金，押金是所訂物品的30%）
2、還可根據(jù)客戶的要求制定屬于客戶獨一無二的花束
六、活動時間
20xx年2月14 日（僅限一天）
七、活動對象
主要針對大眾人群，有需求花束的均可，男女老少均可享有。
手機品牌營銷策劃方案 默認分類 2007-09-08 16:08:21 閱讀793 評論0字號：大中小 訂閱
手機市場一直是我國競爭最激烈的行業(yè)之一。在國產(chǎn)品牌與國外洋品牌的競爭中，國產(chǎn)手機主要依靠在營銷方式上的創(chuàng)新取得了超過50%以上的市場份額，其中聘請形象代言人是最成功的營銷方式之一。然而，隨著各品牌廠家與形象代言人之間的協(xié)議期限的結(jié)束，如何進行品牌和營銷推廣又是新的課題。某品牌廠家通過獨特的思維方式，借媒體和企業(yè)之力，舉辦的“中華數(shù)碼小姐”大賽，跳出傳統(tǒng)的選美窠臼，以數(shù)碼之美，完成了新的形象代言人的選拔工作，實現(xiàn)了品牌形象由以明星時尚的代言向以自主選拔代言人的大眾時尚的完美轉(zhuǎn)變。
一、活動背景
（一）、市場競爭形勢發(fā)生了巨大變化
面對國產(chǎn)手機廠家咄咄逼人的攻勢，洋品牌在經(jīng)過2003年的陣痛之后，對國產(chǎn)手機采取了正面出擊的營銷策略。除摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信等傳統(tǒng)的國際巨頭加大市場投入，加大產(chǎn)品研發(fā)力度和新產(chǎn)品上市速度外，以三星、LG等為代表的韓國廠商以技術(shù)領(lǐng)先為競爭優(yōu)勢，以切合中國人的消費心理，推出深受中國喜愛的折疊機型迅速崛起，在市場上占據(jù)了相當?shù)闹鲃?。而國產(chǎn)手機由于技術(shù)的相對滯后、產(chǎn)品質(zhì)量以及前期庫存的壓力，在市場競爭中陷入了前所未有的困境，波導、TCL相繼被摩托羅拉、諾基亞、三
星等國外品牌超過，使廣大消費者對國產(chǎn)手機廠家的表現(xiàn)頗有微詞。
（二）、國產(chǎn)手機的品牌代言基本結(jié)束，沒有新的品牌推廣模式
在國人眼中，國產(chǎn)手機的崛起，一是在銷售渠道上的變革以及“人海戰(zhàn)術(shù)”的成功；二是在推廣上采取“廣告轟炸+代言人”的模式。2003年中央電視臺黃金時段的廣告招標，就有TCL、夏新、南方高科、波導等四家企業(yè)中標，而國外品牌尚無一家。同時，國產(chǎn)手機熱衷于聘請形象代言人，如康佳聘請張曼玉，熊貓請來了梁朝偉，首信請來了跳水冠軍伏明霞，夏新邀請小燕子趙薇，TCL邀請韓國美女金喜善，CECT邀請吳小莉，波導邀請李玟，南方高科邀請章子怡，中興通訊請來了李連杰，一時間，在國產(chǎn)手機陣營，到處都是“美女+手機”的廣告以及宣傳畫，而隨著他們之間品牌代言期限的結(jié)束，新的品牌推廣方式將是國產(chǎn)手機
在營銷推廣方面面對的又一個瓶頸。
（三）、該代言人冷峻的熒屏形象與品牌形象有一定脫節(jié)
一直以來，該品牌聘請的代言人均是以其善于打斗、功夫高強的俠女形象出現(xiàn)在熒屏上，在《臥虎藏龍》、《英雄》等影片中，扮演的“武女”形象給廣大觀眾留下了深刻的印象。而該品牌努力塑造的是一個動感、時尚、具有高度親和力和強大生命力的品牌形象。該代言明星作為國際著名的影星，同時作為國內(nèi)最具有廣告價值的女明星，在品牌的推廣前期為提升企業(yè)品牌知名度、提高該品牌手機在廣大消費者心目中的影響力起到了重要作用。同時，該企業(yè)作為消費電子類數(shù)碼產(chǎn)品，是與廣大消費者生活密切相關(guān)的，而不是以冷峻的形象出現(xiàn)的，在這方面，是明星代言所不能詮釋品牌內(nèi)涵的?？梢哉f，是該明星解決了企業(yè)的品牌知名度問題，而品牌的美譽度，并不能依靠明星這個載體所能完成的，必須借助一個具有高度陽光、時尚，具有高度親和力的鄰家小女孩式的方式來演繹，實現(xiàn)企業(yè)品牌形象由明星時尚向大眾時尚的轉(zhuǎn)變。
（四）、該企業(yè)進軍數(shù)碼領(lǐng)域已經(jīng)取得了初步成績
一直以來，該企業(yè)都是以“手機專業(yè)戶”的形象出現(xiàn)，沒有在其他領(lǐng)域拓展，而其對自身的定位是要建成為一個以手機為主導、以電腦、MP3、等離子電視、移動增值服務(wù)為側(cè)翼的消費類數(shù)碼電子企業(yè)。在3C融合的趨勢下，該企業(yè)的相關(guān)多元化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了初步碩果，相繼成立的電腦公司、信息技術(shù)有限公司已經(jīng)在市場上嶄露頭角，而以“數(shù)碼小姐”作為承載企業(yè)數(shù)碼領(lǐng)域產(chǎn)品的平臺，能較好的詮釋品牌內(nèi)涵。
二、舉辦活動的SWOT分析
（一）、舉辦“中華數(shù)碼小姐”大賽的劣勢分析
1、社會上舉辦的類似活動太多，難免有雷同之感。目前，在中國舉辦類似選美的活動多于牛毛，很多電視臺、平面媒體憑借自身的優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)大張旗鼓地舉辦選美活動，湖南電視臺舉辦“星姐”選舉和“超級女生”活動，南方電視臺舉辦“明日之星”活動，廣州電視臺舉辦“美在花城”活動，亞洲電視舉辦“亞洲小姐”選美活動，鳳凰衛(wèi)視舉辦“中華環(huán)球小姐”活動，已經(jīng)在廣大受眾群體中造成了巨大影響，具有一定的品牌知名度和傳播力。而作為一家企業(yè)，舉辦類似于此的選美活動難免讓廣大同行和廣大消費者產(chǎn)生企業(yè)是在做秀之嫌。
2、舉辦類似活動經(jīng)驗不足。該企業(yè)作為一家成立于1999年5月的高科技企業(yè)，近幾年取得了高速成長，2004年實現(xiàn)銷售收入42億元，進入中國電子信息企業(yè)100強中的第42名。同時，在促銷活動的推廣和市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上積累了屬于自身的獨特的經(jīng)驗。然而，對于舉辦規(guī)模如此之大的選show活動，還是第一次，在經(jīng)驗上非常欠缺，再加上此次活動牽涉面廣，影響力大，參與人數(shù)眾多，如果有一個環(huán)節(jié)疏忽，將帶來十分嚴重的后果。
3、類似活動太多，導致大家參與熱情不高
明星，是非常耀眼的字眼，也是廣大普羅大眾夢寐以求的明天。而此類選美活動，為廣大自信的少男少女提供了比較好的機遇和平臺，有可能通過此活動一步步走上人生的頂峰。然而，由于舉辦活動的主辦方水平參差不齊，心態(tài)各不相同，廣大參與者一個又一個“明星夢”的破滅，在一定程度上抑制了大家參與的積極性和主動性，導致大家對此類活動的淡漠和旁觀斜視，與前幾年舉辦此類活動時的火暴程度相比，現(xiàn)在大家比較理性，難以有激情，盡管廣大主辦方每天都在廣告上狂轟爛炸，活動的結(jié)果卻都出乎意料，參與
者寥寥。
（二）、舉辦“中華數(shù)碼小姐”活動的優(yōu)勢分析
1、該企業(yè)在全國擁有優(yōu)勢的資源和網(wǎng)絡(luò)，能對活動實施即時掌控。經(jīng)過幾年在市場上的精耕細作，已經(jīng)在全國建立了26個辦事處和分支機構(gòu)，對大型活動具有一定的掌控能力，培養(yǎng)了一支執(zhí)行能力強、能戰(zhàn)斗、對活動操作過硬的隊伍，可以在很短的時間內(nèi)，把活動做到千家萬戶，做到家喻戶曉，為活動的切實執(zhí)行
和順利進行提供有利保證。
2、“數(shù)碼小姐”概念是一個全新的概念，具有強大的向心力。綜觀廣大的選美活動，都是圍繞靚麗、漂亮等
字眼展開，具有明顯的選美、選模特意向。隨著3C融合趨勢的加快，數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)在影響和改變著人們的生活，“數(shù)碼小姐”的概念第一次由該企業(yè)提出，作為數(shù)碼產(chǎn)品的引導者，該企業(yè)在此次活動中主要突出“數(shù)碼”概念，要求“數(shù)碼小姐”不僅僅擁有漂亮的外表，更重要的是與數(shù)碼產(chǎn)品結(jié)合起來，與該品牌動感、時尚、高科技、國際化的產(chǎn)品定位有機結(jié)合，這對于廣大青春少女來說，如果能夠作為“數(shù)碼小姐”，將與其他的選手具有本質(zhì)性的區(qū)別，因此具有強大的吸引力。
4、品牌形象代言人具有一定的吸引力。該企業(yè)作為國家GSM/CDMA
手機定點生產(chǎn)企業(yè)，同時作為國內(nèi)主導品牌手機生產(chǎn)廠家，具有良好的品牌知名度和美譽度。而前期聘請的該代言人作為國際知名的影星，擔任形象代言人，無形之中對廣大希望參與者產(chǎn)生了巨大的吸引作用。作為手機行業(yè)一種前所未有的創(chuàng)新活動，如果能夠擔任該品牌的形象代言人，對廣大參與者來說，不僅對自身是一個大的挑戰(zhàn)，更是自身成長史上的具有里程碑式的提升和飛躍。而在表現(xiàn)形式上，以“挑戰(zhàn)明星代
言”、“誰是代言人第二”、“誰是該品牌的數(shù)碼小姐”等具有挑戰(zhàn)性的字眼激起廣大參與者的積極性。
5、舉辦該次活動比聘請明星費用低。作為一個企業(yè)，在進行商業(yè)活動時，必須考慮到投入產(chǎn)出比。而在現(xiàn)階段，聘請具有知名度的明星擔任形象代言人的費用至少上百萬，甚至上千萬，而明星代言的效果，卻沒有一個完整的評估標準。而以企業(yè)為主導舉辦此類大型選拔活動，參與性強，只要符合條件的參與者，都可以參加近來，展現(xiàn)自身的時尚和美麗，況且活動持續(xù)時間也很長，可以產(chǎn)生持續(xù)的市場熱效應(yīng)。同時，舉辦此類活動費用比較低，比單純聘請一個什么明星類的形象代言人做廣告所帶來的沖擊和影響要大得多。
通過以上優(yōu)劣勢比較分析，使主辦方更加明了自身的優(yōu)勢，也奠定了對此次活動必勝的信心。
三、活動的出發(fā)點和創(chuàng)意
隨著與明星品牌代言人結(jié)束期限的臨近，如何進行下一步的品牌推廣和市場營銷又擺在了企業(yè)的面前。與前幾年的市場消費概念相比，如今的消費者日趨理性，對品牌的忠誠度越來越高，而該企業(yè)經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，品牌知名度急劇提升，因此，如果再采取聘請明星繼續(xù)擔任形象代言人，一是費用比較高，況且在目前要在找一個比該明星更有知名度的明星也比較困難，同時該明星擔任形象代言人兩年的時間，已經(jīng)解決了企業(yè)品牌知名度提升的問題。二是對市場銷售沒有拉動作用，明星是大牌，不會按照廠家的要求出席各種新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推廣會，而這些是促進產(chǎn)品銷售的主要手段。如果能夠把品牌推廣和產(chǎn)品銷售有
效結(jié)合起來，將會起到一箭雙雕的效果。
舉辦一次以企業(yè)自身為主導的選拔形象代言人活動是該企業(yè)自上而下一致的目標，而如何開展是縈繞在大家心頭已久的問題。圍繞取名的問題，都爭論了很久，大家先后提出了“數(shù)碼佳麗”、“數(shù)碼麗人”、“數(shù)碼新星”、“數(shù)碼幸運星”、“中華數(shù)碼小姐”等名稱，經(jīng)過公司內(nèi)部投票表決和決議，最終選定“中華數(shù)碼小姐”這個名稱?！皵?shù)碼小姐”，以時尚撥動科技的琴弦，攜著一種復古與吉祥，傳播著來自泛中華區(qū)受眾文化特征。同時，“數(shù)碼小姐”能代表該品牌數(shù)碼視覺新形象，詮釋品牌時尚新感應(yīng)，深刻闡述“科技演繹時尚”的品牌內(nèi)
涵?！皵?shù)碼小姐”，既是該企業(yè)的首創(chuàng)，也詮釋著數(shù)碼時代人們對數(shù)碼的感悟與理解。
技術(shù)層面的問題解決了，接下來就是把活動如何與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來了。反觀目前手機廠家的活動，無非就是打折、送禮、降價等老掉牙的套路，既無新意也沒有效果。經(jīng)過仔細討論，大家一致認為，舉辦該次活動的目的不是選美，也不是選模特和選秀，我們需要的是智慧、陽光、時尚，熱愛企業(yè)、熱愛數(shù)碼產(chǎn)品的形象代言人。作為企業(yè)的“數(shù)碼小姐”，一定要對公司非常了解，同時，要對數(shù)碼產(chǎn)品有一定的感悟和靈感，為了更廣泛地傳播數(shù)碼概念，同時切實促進產(chǎn)品銷售，征集對企業(yè)充滿深厚感情的數(shù)碼小姐，在報名
條件上特規(guī)定，參加此次“中華數(shù)碼小姐”大賽的選手，要么是該品牌用戶手機的忠實用戶，要么需要兩名或者兩名以上擁有該品牌手機的用戶的聯(lián)名推薦才能參加報名。如此，在報名進行當中，雖然是傳統(tǒng)的銷售淡季，但該品牌手機的銷售卻呈現(xiàn)強勁的增長勢頭，部分辦事處曾出現(xiàn)持續(xù)斷貨的現(xiàn)象。同時，很多女孩為了有資格參加此次活動，在當?shù)刈稍儠簳r無貨后，為了爭取這次機會，打電話過來要求公司給其郵購，成為手機廠家中經(jīng)典的銷售個案。
四、活動時間安排
1、活動時間：2004年4月——2004年8月
2、活動程序：
2004年4月初——5月15日：為全國報名階段
2004年5月17日——6月15日：全國巡回初賽階段
xx在世界上是最大的服裝加工基地，服裝生產(chǎn)總量大，但單件價值水平低。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營經(jīng)驗嚴重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。當今是品牌經(jīng)濟時代，加入世貿(mào)后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內(nèi)競爭，還有來自行業(yè)外的競爭，我國服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量，而是國際品牌、國際經(jīng)營經(jīng)驗。我們必須創(chuàng)造自己的拳頭產(chǎn)品，打造國際品牌。
加入世貿(mào)后xx服裝出口將會遇到以下幾方面的問題：
第一，服裝是精神消費品，除物質(zhì)消費功能，還需要有文化。這是xx服裝嚴重不足的一個方面。
第二，如今消費市場國際化，商品消費品牌化，競爭的層面與以前相比大為復雜，我們在國內(nèi)市場有多大勝算，也要打一個問號。
第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進來，競爭會更加激烈。
第四，服裝加工并非xx的專利，爭奪國際訂單的問題會越來越突出，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無法避免的難題。
第五，沒有無限度的開放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會成為抑制我國服裝出口的理由。我國產(chǎn)品多為中低價格，容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點發(fā)展的領(lǐng)域。
總的來說，xx服裝業(yè)品牌意識普遍不強，缺乏知名品牌。作為一個紡織與服裝大國，許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么，做什么”、“有什么，賣什么”的階段，一味依賴于外貿(mào)代理訂單，而不去培育自己的品牌，無力直面國際市場。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內(nèi)嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無幾。
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：
第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程
前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結(jié)果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設(shè)計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。
第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌
單一的產(chǎn)品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破
一、品牌的定位
總的來說，應(yīng)當從以下幾方面進行定位：
1、品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費者對產(chǎn)品的理解。產(chǎn)品從設(shè)計到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。
2、品牌的風格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。
3、品牌的服務(wù)對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。
4、品牌的設(shè)計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。
5、品牌的價位設(shè)計：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場的系列價格。
6、品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。
二、如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我?！绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。
xx是xx中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“xx”這五個字母與xx四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的xx歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的'雷同，xx的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。xx的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求，深受青少年的喜愛。盡管xx服裝的價格不菲。
通過對xx服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的xx服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場定位不應(yīng)該單純的停留在xx歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在“白領(lǐng)”或“藍領(lǐng)”這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不應(yīng)該停留在“時尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應(yīng)該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進行的市場細分。
比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，xx歲的白領(lǐng)與xx歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，xx歲有文化的中老年人與xx歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢？要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。
三、品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計
主要包括：
1、品牌的號型系列搭配。
2、品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例。
3、品牌的色系。
4、品牌的款式設(shè)計。
5、品牌的面輔料選擇。
6、品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求。
7、品牌的包裝。
8、品牌的各種標牌設(shè)計。
在這個過程中，必須強調(diào)設(shè)計師與營銷部門的密切配合，設(shè)計出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。
2、價格定位。
價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。xx著名運動裝品牌xx在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，xx產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產(chǎn)品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是必須通過對服務(wù)對象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣。二是“中介式”推廣?！爸变N”推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌?！爸薪槭健蓖茝V主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象xx體系。
還有，日常銷售和營運管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
一是產(chǎn)業(yè)集約化程度低。安徽省現(xiàn)有茶園160萬畝，年產(chǎn)茶葉7萬多噸，從事茶葉生產(chǎn)的茶農(nóng)300多萬人，戶均不足1畝?！肮炯愚r(nóng)戶”是安徽省茶葉產(chǎn)業(yè)的一種主要生產(chǎn)模式，茶葉生產(chǎn)主要以茶農(nóng)自發(fā)為主，土地資源分割，科學技術(shù)和生產(chǎn)條件難以得到提升和改善，幾百萬茶農(nóng)根本不可能統(tǒng)一加工工藝，也不可能形成一套 “從田間到茶坊”的品質(zhì)監(jiān)控體系。其結(jié)果是同一產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無法集中，形成不了規(guī)模效益，與之相關(guān)聯(lián)的企業(yè)抗干擾、抗風險能力弱。一個訂單，往往需要眾多的茶農(nóng)來供貨，只要其中某家出現(xiàn)質(zhì)量問題，就可能株連到整批茶葉到安徽茶葉界。
二是茶園整體素質(zhì)差。安徽省標準化茶園面積小，大部分茶園建園基礎(chǔ)差，層面不齊，不利機械化采摘和修剪。此外，重采輕管，茶樹不能形成良好樹冠，采摘面小，茶葉產(chǎn)量低，安徽省平均畝產(chǎn)33公斤，低于全國55公斤的水平。安徽省無性系良種茶園所占比例為13%，低于全國20%的平均水平。
三是安徽茶葉單位產(chǎn)值較低，茶葉深加工水平不高，產(chǎn)品附加值較低。究其原因，一是安徽大宗茶葉出口數(shù)量在整體銷量中占比較高，而大宗茶利潤的大頭落入了外國企業(yè)和進口國政府的口袋，茶葉企業(yè)及茶農(nóng)處于整個產(chǎn)業(yè)鏈的上游，只能賺取很少部分的利潤。這嚴重影響了安徽茶葉產(chǎn)業(yè)附加值的提升。二是受比較優(yōu)勢的影響，形成了一部分安徽茶農(nóng)為江滬茶商打工的局面。
四是安徽茶產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小，知名度高、影響力強的品牌較少。安徽省共有各類茶葉加工企業(yè)7000余家，但國字號龍頭企業(yè)只有安徽茶葉進出口有限公司一家，省級龍頭企業(yè)僅有19家。安徽是產(chǎn)茶大省，但茶葉品牌的知名度和市場份額與產(chǎn)茶大省的地位不夠相稱。在全國十大名茶中，安徽省占有四席，分別是黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶。但安徽省茶產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)叫得響的知名品牌不多，品牌效應(yīng)發(fā)揮不足，特別是與近年來西湖龍井、烏龍茶、普洱茶等在國內(nèi)熱銷的情況相比，安徽省茶葉傳統(tǒng)品牌影響力較弱。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，購買茶葉選擇茶葉品類而不講究品牌的現(xiàn)象大量存在。尤其是老年消費群體，他們一般擁有自己喜愛的茶葉品類，并常年堅持飲用之，但對品牌知之甚少。大多數(shù)采訪對象能說出各知名茶葉品類，如西湖龍井、黃山毛峰、六安瓜片等，對相應(yīng)茶葉品牌卻不知曉。
五是營銷管理模式落后。目前安徽茶葉產(chǎn)業(yè)仍然沿襲舊的生產(chǎn)模式和管理模式，茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售仍然是靠近產(chǎn)地，缺少深加工、產(chǎn)業(yè)鏈條短，茶葉綜合利用力度不夠，茶葉產(chǎn)品科技含量不高。茶文化、茶業(yè)旅游宣傳力度不大，市場營銷手段單一、力量薄弱。因此，安徽省茶葉經(jīng)營效益不高，資源優(yōu)勢沒有得到充分發(fā)揮。
安徽是產(chǎn)茶大省，振興茶業(yè)經(jīng)濟，對促進農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效意義深遠。那么，如何提升茶葉產(chǎn)業(yè)的綜合競爭力，從而攫取更多的市場份額？
當務(wù)之急是打造茶產(chǎn)業(yè)集群，重點建設(shè)皖南綠茶和紅茶產(chǎn)業(yè)集群、皖西大別山綠茶產(chǎn)業(yè)集群和皖東綠茶產(chǎn)業(yè)集群。通過種植區(qū)域化、生產(chǎn)專業(yè)化，品種優(yōu)良化，打造茶葉優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶；提升規(guī)?；?、組織化和生產(chǎn)加工銷售一體化程度，依托龍頭企業(yè)，培育和打造具有競爭力的安徽茶產(chǎn)業(yè)體系；進一步帶動茶葉二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)品附加值，提升茶業(yè)現(xiàn)代化水平。延長茶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，不僅在茶葉制作上而且在包裝、上做足文章；根據(jù)國際流行趨勢，研究茶業(yè)的深度開發(fā)，如開發(fā)藥用茶、保健茶、茶飲料、茶多酚、茶食品等多元化茶葉精深加工產(chǎn)品。
品牌較多，市場不多，是茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的另一制約因素。一方面，近五年間，徽茶注冊品牌如雨后春筍般遍地開花?！皩帪殡u頭，不為鳳尾”的想法使很多企業(yè)寧愿自己注冊品牌，而不愿代理別人品牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，全省范圍內(nèi)有品牌的茶葉不少于500種，同品類茶葉的品牌至少有幾十家。另一方面，眾多企業(yè)注冊完品牌后持續(xù)經(jīng)營品牌的維護力度不夠，品牌的市場占有量不強，品牌意識實際上并未深入人心。
如何樹立品牌？云南大益茶業(yè)給我們提供了一個學習的范本。作為云南省普洱茶產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，勐海茶業(yè)有限公司花重金在媒體投放廣告宣傳“大益”品牌，僅2009年企業(yè)的廣告投入就達到6000萬元，占總銷售額的14.23%。
安徽省必須培育壯大龍頭企業(yè)，打造茶葉知名品牌。各茶葉產(chǎn)區(qū)應(yīng)制定優(yōu)惠政策，鼓勵、扶持和引導茶葉加工企業(yè)改善加工環(huán)境，引導茶葉企業(yè)走規(guī)模化生產(chǎn)、集約化經(jīng)營的路子，提升規(guī)模經(jīng)營效益，增強企業(yè)的輻射帶動能力。同時，通過引進先進生產(chǎn)設(shè)備及加工工藝，提升茶葉產(chǎn)品制優(yōu)率，推動茶葉生產(chǎn)的現(xiàn)代化進程。鼓勵茶葉主產(chǎn)區(qū)建立專業(yè)性茶葉批發(fā)市場，活躍茶葉交易，擴大市場容量。通過政策引導與市場優(yōu)勝劣汰，培育一批茶葉知名品牌，實施品牌原產(chǎn)地域保護制度，推動優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)品牌的大聯(lián)合，打造大品牌，建立大市場。
事實上，安徽省近年來一直在培育大龍頭上狠下功夫。據(jù)了解，從2003年開始，省政府把茶葉列入全省十大主導農(nóng)產(chǎn)品之一，明確由安徽省供銷社牽頭組織實施全省茶葉產(chǎn)業(yè)化工作。安徽省供銷社積極參與安徽省人民政府組織的“121強龍工程”，針對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的瓶頸，重點突破，集中力量，培育一批“大龍頭”，以帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化整體水平的提升。
2009年3月底，安徽省政府專門下發(fā)了加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見，提出從2009年起，在全省實施茶產(chǎn)業(yè)“241”振興工程。要求未來5年，安徽省茶園面積新增20萬畝，達到220萬畝；總產(chǎn)量增加4萬噸，達到11萬噸以上；安徽省無性系良種茶園新增68萬畝，無公害、綠色、有機茶園面積達到全省茶園總面積的98%；力爭安徽省茶農(nóng)年人均茶葉收入達到1200元。安徽省供銷合作社同期也發(fā)出《關(guān)于實施“612”行動計劃、大力推進棉花、茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的意見》。
但不可否認的是，與云南、浙江等茶葉產(chǎn)銷大省相比，安徽省財政對茶葉產(chǎn)業(yè)的補貼還有待提升。2009年，安徽財政投入安徽茶葉產(chǎn)業(yè)的補貼是800余萬元，而同期云南省財政對茶產(chǎn)業(yè)的補貼近3000萬元。加大財政補貼力度，能提升徽茶企業(yè)走出去的積極性。無論是走出去參展高級別的茶葉展會，還是走出去學習經(jīng)驗，都能對徽茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到促進作用。
質(zhì)量，是產(chǎn)品決勝市場的關(guān)鍵。因此，強化茶葉標準化生產(chǎn)，著力提升茶葉品質(zhì)，是振興安徽省茶業(yè)經(jīng)濟的必由之路。茶葉產(chǎn)區(qū)應(yīng)按產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、標準化、商品化發(fā)展的要求，優(yōu)化種植布局，努力推進茶園良種化、積極發(fā)展安全保健、色香味俱佳的有機茶。采取“政府扶持、企業(yè)運作、企業(yè)所有，集中連片，分戶經(jīng)營”的形式，多層次多渠道籌措資金，建設(shè)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)有機茶葉基地。以提升茶葉衛(wèi)生質(zhì)量為目標，強化標準意識，加強對企業(yè)和農(nóng)民的培訓，逐步推廣、普及標準化生產(chǎn)技術(shù)。同時要充分發(fā)揮基層農(nóng)業(yè)部門、專業(yè)合作經(jīng)濟組織和協(xié)會的質(zhì)量監(jiān)督和指導作用，繼續(xù)組織實施好省級茶葉標準化示范區(qū)建設(shè)。
眾所周知，安徽省茶文化歷史悠久，茶文化的繁榮，可以為茶葉經(jīng)濟的發(fā)展拓展廣闊空間。因此，弘揚徽茶文化，對促進茶產(chǎn)業(yè)大發(fā)展至關(guān)重要。茶文化涉及多門學科，如歷史、民俗、宗教、文學、醫(yī)學、藝術(shù)等，是提升人們生活品味、達到身心和諧的重要途徑之一，由此產(chǎn)生了茶文化產(chǎn)品需求，孕育了內(nèi)涵豐富的茶文化產(chǎn)業(yè)，如茶葉經(jīng)營、茶具經(jīng)營、茶藝館經(jīng)營、茶藝師培訓和各類茶文化活動。茶文化產(chǎn)業(yè)是一個尚待進一步開發(fā)的產(chǎn)業(yè)，潛力巨大。
安徽出名茶，茶區(qū)各縣都有自己的品牌名茶，茶文化底蘊深厚?；詹栉幕ü爬隙鄻拥膮^(qū)域文化、民俗飲茶法、徽派風情、佛道文化以及徽商的經(jīng)營之道，歷來是茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要促進力量。有關(guān)專家建議，要大力挖掘、充實和發(fā)揚光大徽茶文化，開展各類茶文化活動，推進茶文化產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，鼓勵發(fā)展相關(guān)的茶文化組織，充分發(fā)揮其在推動安徽茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要作用。
四、項目的定位
1、項目定位點及理論支持。
項目定位終端+加盟連鎖銷售形式
2、理論支持
1是趨勢性行業(yè)，連鎖加盟是21世紀的趨勢，什么是趨勢性？就是在未來會有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。
2產(chǎn)品的需求量很大
茶葉已被國家列為儲備物資，根據(jù)09年的總體銷量，需求量逐年上升。
3市場大，競爭對手少。
目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”，
4投資金額不大，
一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，
5利潤空間不錯。
6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務(wù)。
世界上只有一個動作是賺錢，就是銷售，管理多表示銷售時間少，賺錢少。
五、市場定位
1、主市場（目標市場）定位及理論支持點
以合肥現(xiàn)有的高質(zhì)量客戶源為基礎(chǔ)，以合肥市為市場中心，向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店，占據(jù)市場。
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
以合肥各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。
六、營銷策略
1、企劃概念
1核心理念：誠信、創(chuàng)新、自然、和諧。
以誠信為立世之本，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事哲學，以創(chuàng)造和諧為目標?！叭藷o忠信，不可立于世”。個人如此，企業(yè)亦如此，沒有誠信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新，才能不斷的擁有并保持競爭優(yōu)勢。大道自然，崇尚自然文化的生活態(tài)度，海納北川、有容乃大，建設(shè)和諧的團隊和工作環(huán)境，創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè)，
2經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。
營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是每一位客戶不管是針對產(chǎn)品或服務(wù)相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。
3服務(wù)理念：服務(wù)從細節(jié)做起。
2、渠道策略：
茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。
家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。
團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。
勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。
禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。
休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。
旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。
公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。
工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。
集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。
批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。
商場專柜：方便顧客選購。
專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。
網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標準化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。
由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。
3、促銷策略：
促銷總體思路
觀湖茗茶建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細的促銷計劃。
七、銷售管理
2、銷售組織管理
1組織職能、職務(wù)職責：
經(jīng)理崗位職責：
工作大項
工作細化
目標與成果
部門制度建設(shè)
1．負責組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程序及要求
制度健全、完善
2．不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的正常運轉(zhuǎn)
各項制度有效執(zhí)行率達100%
工作管理
1．迎送重要客人，檢查落實接待客人的各項工作
賓客滿意度達100%
3．掌握店內(nèi)的銷售政策，收集同行銷售價位及品種，及時對比分析，為本店及其他經(jīng)營策略調(diào)整提供依據(jù)
及時調(diào)整營銷策略
5．定期與店內(nèi)常駐客人、重要客人溝通，保持良好的客際關(guān)系，并與商業(yè)客戶、VIP客戶經(jīng)常保持聯(lián)系
售后服務(wù)讓客戶滿意
日常運轉(zhuǎn)管理
1．監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運轉(zhuǎn)狀況，積極與各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作
各項工作配合度達100%
3．嚴格控制部門各項費用消耗，降低各項工作成本
行政費用節(jié)約率達 %
員工管理
1．指導主管訓練下屬員工，并督導直接下級的管理工作
部門各項工作計劃按時完成率100%
2．對下屬員工進行績效考核
員工考核達標率100%以上
主管崗位職責：
工作大項
工作細化
目標與成果
接待工作管理
1．監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作
手續(xù)合格率達100%
3．督導店員的日常工作，確保各環(huán)節(jié)正常運轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量高，發(fā)生客人投訴不超過 次/年
問詢工作管理
1．監(jiān)督、協(xié)助接聽電話及問訊
電話問詢準確解答率達100%
2．負責店內(nèi)客人方面的問詢工作
解答準確、及時
信息傳遞
1．及時將客人有關(guān)資料、當日工作報表等傳遞主管經(jīng)理
資料準確，出錯率為0
2．準確掌握銷量，制作有關(guān)經(jīng)營的各類報表，為店內(nèi)經(jīng)營管理工作提供準確詳細的資料
營業(yè)日報表提交1次/天
2．安排下屬員工任務(wù)分工，定期組織培訓以提升服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量
下屬員工服務(wù)技能達標率為100%
3．定期進行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級匯報，及時對下屬員工進行考核
下屬員工的考核達到 -分以上
銷售顧問崗位職責：
工作大項
工作細化
目標與成果
銷售計劃實施
1．協(xié)助銷售部制訂年度、季度銷售計劃及對重要客戶、潛在客戶的銷售工作計劃，并根據(jù)實際變化情況及時提出計劃修正意見
計劃制訂及時、可行
2．根據(jù)銷售計劃要求，組織銷售人員具體實施銷售工作
各項銷售計劃完成率達100%
銷售組織管理
1．督導下屬銷售人員進行市場開發(fā)、拓展客戶資源，積極拓展銷售渠道，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取最佳營業(yè)效益
營業(yè)收入達到 萬元以上/年
3．根據(jù)季節(jié)、客人的潛在需求，及時調(diào)整銷售策略，確保銷量
銷售率達到 %以上
4．監(jiān)督、跟進客戶
年度未匯款數(shù)不超過過營業(yè)總收入的 %
市場分析研究
1．收集、整理市場信息、競爭對手信息、國內(nèi)國外旅游發(fā)展信息等，研究市場，預測商情，為正確分析市場提供資料
資料準確、完整
2．掌握本地區(qū)及國內(nèi)外商務(wù)、散客等市場動態(tài)，定期提出銷售調(diào)研報告
銷售調(diào)研報告編制及時，提交 次/年
客戶關(guān)系維護
經(jīng)常與相關(guān)合作單位保持聯(lián)系，定期走訪重要客戶，確保良好的合作關(guān)系
保持與客戶關(guān)系穩(wěn)定
對同類品牌產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒得認識。它是為指訂相應(yīng)得營銷策略，采取正確得營銷手段提供依據(jù)得?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①品牌產(chǎn)品得市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，品牌產(chǎn)品目前處于市場生命周期得哪一階段上。對于不同市場階段上得品牌產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對品牌產(chǎn)品市場得影響。
③消費者得接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析品牌產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險得分析，品牌產(chǎn)品市場得判斷頗為精彩。如對品牌產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類品牌產(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。
②另一同類品牌產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對品牌產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響品牌產(chǎn)品得不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)得變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大得品牌產(chǎn)品如：計算機、家用電器等品牌產(chǎn)品得營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向得影響。
營銷方案，是對市場機會得把握和策略得運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃得關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對品牌產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在得具體問題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響品牌產(chǎn)品銷售。
·品牌產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
·品牌產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者得購買興趣。
·品牌產(chǎn)品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)品牌產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。
2、針對品牌產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同得消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
中國在世界上是最大的服裝加工基地，服裝生產(chǎn)總量大，但單件價值水平低。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營經(jīng)驗嚴重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。
當今是品牌經(jīng)濟時代，加入世貿(mào)后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內(nèi)競爭，還有來自行業(yè)外的競爭，如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進入市場，在中國城市兒童消費領(lǐng)域很有影響力。我國服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量，而是國際品牌、國際經(jīng)營經(jīng)驗。我們務(wù)必創(chuàng)造自我的拳頭產(chǎn)品，打造國際品牌。
加入世貿(mào)后中國服裝出口將會遇到以下幾方面的問題：
第一，服裝是精神消費品，除物質(zhì)消費功能，還需要有文化內(nèi)涵。這是中國服裝嚴重不足的一個方面。
第二，如今消費市場國際化，商品消費品牌化，競爭的層面與以前相比大為復雜，我們在國內(nèi)市場有多大勝算，也要打一個問號。
第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進來，競爭會更加激烈。
第四，服裝加工并非中國的專利，爭奪國際訂單的問題會越來越突出，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無法避免的難題。
第五，沒有無限度的開放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會成為抑制我國服裝出口的理由。我國產(chǎn)品多為中低價格，容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點發(fā)展的領(lǐng)域。
總的來說，中國服裝業(yè)品牌意識普遍不強，缺乏知名品牌。作為一個紡織與服裝大國，許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么，做什么”、“有什么，賣什么”的階段，一味依靠于外貿(mào)代理訂單，而不去培育自我的品牌，無力直面國際市場。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內(nèi)嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無幾。因此，在加入WTO后，服裝企業(yè)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢在必行。
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，務(wù)必注意到：
第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程
前些年，服裝企業(yè)都明白名牌好賣且能賣高價，可自我在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。群眾跟風的結(jié)果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設(shè)計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。
第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌
單一的產(chǎn)品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被超多克隆之后，產(chǎn)品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破
一)品牌的定位
總的來說，應(yīng)當從以下幾方面進行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，帶給給消費者對產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就能夠一個故事的講述來定義為力量與美麗間的比較，這樣產(chǎn)品的設(shè)計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。
2)品牌的風格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，能夠分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又能夠分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。
3)品牌的服務(wù)對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。
4)品牌的設(shè)計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。
5)品牌的價位設(shè)計：確定不一樣產(chǎn)品以及不一樣品牌在市場的系列價格。
6)品牌的服務(wù)：帶給銷售中以及售后的系列服務(wù)。
二)如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我?！绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。
KOOGI是“韓服”中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“KOOGI”這五個字母與“5001”四個數(shù)字緊密相連以暗示消費者：其服裝十分前衛(wèi)，即使時光跨越到5001年，也但是時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時，為了體現(xiàn)服裝的個性化，避免服裝間的雷同，KOOGI的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產(chǎn)生了不一樣的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。KOOGI的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不一樣的迫切需求，深受青少年的喜愛。盡管KOOGI服裝的價格不菲。
透過對KOOGI服裝的簡單分析，對于那些僅僅明白靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)必須是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場定位不就應(yīng)單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎(chǔ)上，也不就應(yīng)停留在“白領(lǐng)”或“藍領(lǐng)”這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不就應(yīng)停留在“時尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均能夠使用的、沒有任何個性之處的抽象詞匯上，而就應(yīng)是對消費有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進行的市場細分。
比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但能夠肯定，他們對服裝的需求與理解是不一樣的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但能夠肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢要明白，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就務(wù)必對這種需求進行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。
三)品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計
主要包括：
1)品牌的號型系列搭配;2)品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例;3)品牌的色系;4)品牌的款式設(shè)計;5)品牌的面輔料選取;6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;7)品牌的包裝;8)品牌的各種標牌設(shè)計。
在這個過程中，務(wù)必強調(diào)設(shè)計師與營銷部門的密切配合，設(shè)計出來的產(chǎn)品必須要貼合品牌個性，而且是市場所需要的。
2、價格定位。
價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧”產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)能夠透過價格的制定來確認自我產(chǎn)品的地位，同時也能夠清晰地鎖定自我的產(chǎn)品消費目標人群，而實現(xiàn)這一切，都是務(wù)必透過對服務(wù)對象的分析就才能夠制定出相應(yīng)適合的價格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣;二是“中介式”推廣。“直銷”推廣是透過企業(yè)參與或舉辦的社會活動應(yīng)對面地向現(xiàn)場的特殊消費者宣揚品牌;“中介式”推廣主要透過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時光去思考這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不一樣。企業(yè)應(yīng)在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自我塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有，日常銷售和營運管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時需力，務(wù)必完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導者果斷的魅力等等，個性值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有透過成熟經(jīng)營直營店獲得貼合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售方法及成本控制等等，并透過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
1、指導思想
堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
2、組織領(lǐng)導
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領(lǐng)導小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。
3、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結(jié)構(gòu)特點(應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
4、營銷策略
①優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。(具體量化指標、)
②改進服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護。
對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。
著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
銀行儲蓄營銷策劃方案
1、本方案擬定總體宗旨：預防為主，防、挖結(jié)合。在二季度開展一次針對儲蓄存款的對外部客戶的營銷策劃活動，主要目的是吸引客戶眼球，能提起客戶興趣，方案能吸引并挖掘他行客戶，最好以銀行回饋活動等形式的。
2、本方案擬定的優(yōu)勢：利用銀行本身的資源，進行包裝，回饋(基金、理財保險等)、對不同層次客戶進行不通的挖角活動。本方案擬將設(shè)定客戶分類。本方案把客戶分為4部分A類客戶：普通客戶。B類客戶：銀行的普通VIP客戶。C類客戶：銀行貴賓VIP客戶。D類客戶：VIP至尊客戶。
3、本方案主要針對的挖的客戶優(yōu)先順序：B-C-D-A。
①針對A類客戶，該部分客戶不是銀行的主要經(jīng)濟來源收入，沒有什么大操作性可言。主要針對普通營銷策略有：小型禮品為吸引為主。
②針對B類客戶，最容易挖角。心理分析：相信大部分該類型的客戶都曉得一個道理“雞蛋不能放在一個籃子上面”，心理不夠穩(wěn)定是造成如此的最主要因素，那么我們這點下手。采用雙線政策。
策略1：身份及手續(xù)費價格優(yōu)勢，總體來說，人的眼光都是望上看的，那么我們就給他一個往上看的目標。那么給他們定制一個什么樣的目標呢?銀行貴賓VIP卡以及至尊VIP卡為目標作為這部分普通VIP客戶，更高檔次的銀行服務(wù)，更優(yōu)惠的手續(xù)費用，更多的銀行理財方式。推薦不同的理財產(chǎn)品。
策略2：禮品、大型活動輔助策略。銀行本身的防御策略：預防客戶被挖。首先，在你實施某一促銷方案的時候，那么別的銀行肯定也是在采取同樣行為。購買部分價格比較適中的禮物，與客戶進行一定的溝通，那么是比較廉價推廣，挖角活動。
③針對C類客戶，該部分客戶屬于銀行比較忠誠的客戶，很有可能這些客戶已經(jīng)到達無欲無求的境界。挖角難道較大。
雙線策略。一線，配置價格適中并且看起來很大氣，很大方的禮品。二線;與銀行的優(yōu)勢理財產(chǎn)品相結(jié)合，比如：基金、保險理財產(chǎn)品等保障類的銀行理財產(chǎn)品為主。并不定期的舉行理財?shù)恼搲??；蛘吲e行大型的活動。(備注：該部分客戶可能挖一個，相當挖10個B類客戶)
④針對D類客戶，該部分客戶屬于銀行的忠實客戶。一般都是很難挖的。
策略1：提供更加專業(yè)的理財服務(wù)、更高檔次專業(yè)的理財產(chǎn)品、更高級別身份。
策略2：提供更有吸引力娛樂、休閑、大型旅游活動(所謂：不舍得孩子，套不住狼)，活動詳細操作、按存轉(zhuǎn)存過來的先后順序進行優(yōu)先活動排位。
總結(jié)：本方案主要以銀行本身優(yōu)勢結(jié)合，禮品輔助、大型活動次之。
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