成交讀后感(必備14篇)

我們聽了一場關(guān)于“成交讀后感”的演講讓我們思考了很多。書讀的越多，我們才能成為靈魂豐富的人，當(dāng)我讀完了作者寫的作品，里面的劇情真的精彩絕倫。?讀后感可以幫助我們更加深入地了解自己的文化和歷史背景。經(jīng)過閱讀本頁你的認(rèn)識會更加全面！

成交讀后感【篇1】

——大慶石化公司物業(yè)管理中間人力資源部培訓(xùn)主管王桂玲

李華老師是一位實干的銷售培訓(xùn)導(dǎo)師。本書覆蓋面廣:從絕對成交的準(zhǔn)備開端,到拜訪、買點(diǎn)、回絕的應(yīng)對,再到最后的簽約和跟蹤,都剖析得很到位,是一本銷售必備好書!歷史選擇讀后感700字

——東風(fēng)本田工大博實四S店總經(jīng)理王曉東

李華老師是一位實干的銷售培訓(xùn)導(dǎo)師。本書覆蓋面廣:從絕對成交的準(zhǔn)備開端,到拜訪、買點(diǎn)、回絕的應(yīng)對,再到最后的簽約和跟蹤,都剖析得很到位,是一本銷售必備好書!

李華老師的《絕對成交》,值得一看。案例分析得很精辟,也都是銷售事情中,常遇到的問題,對銷售人員很有幫助。

——金立手機(jī)培訓(xùn)經(jīng)理韓瑩瑩絕對成交的讀后感

看到這本書,我們面前目今一亮。能絕對成交的人,一直是我們想挖掘的銷售人才。這本《絕對成交》揭開了銷售成功的奧秘,我很欣喜地推薦給寬大讀者!

——珍寶島藥業(yè)團(tuán)體人力資源總監(jiān)張瑤瑤

李華老師是一位豪情四射,極具舞臺魅力和演講天賦的培訓(xùn)師,盼望有更多的人能聽到李老師的課程。這本《絕對成交》也反映了他課程的核心內(nèi)容。

——禮儀培訓(xùn)專家、初級培訓(xùn)師柏莉

看完絕對成交后,我感覺自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷自己,自己推銷出去。比如說喬吉拉德,他就是做了個很簡略的舉措,就是發(fā)手刺,也就是把自己推銷出去,等等!更多的銷售大師都是把自己推銷出去,更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會在一兩次回絕之后就加入,如許就給下一位銷售員留下時機(jī)。下如手中所說,客戶回絕的你越多,再你這購買的就越多,把他當(dāng)成一種動力。還有臉皮要厚。不要欠好意思!要欠好意思就不要來做銷售!要對峙。丑小鴨讀后感600字要有堅定的信心。成交一定是在無數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果,不要怕失敗。而是把客戶的回絕當(dāng)成是成交的前提,倘使成在回絕一零次當(dāng)前能跟我成交一萬的訂單,那么,他每回絕一次就是一千元,當(dāng)你心里如許想的時間你就會進(jìn)步,一定要對峙。每天對自己說自己是最好的,自己是最棒的,給自己信心。

成交讀后感【篇2】

內(nèi)容簡介：本書以培養(yǎng)讀者淘寶店鋪營銷能力為目的，堅持“授之以漁”的思想，讓讀者掌握更多店鋪營銷的技巧。《網(wǎng)店營銷推廣:淘寶瘋狂成交秘笈》分為8章，以店鋪運(yùn)營、推廣為主。第1章介紹電子商務(wù)和了解淘寶，目的是為了幫助讀者把握大淘寶的發(fā)展方向。第2章簡單介紹了一種新的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式——RSSAS，是筆者通過無數(shù)的消費(fèi)者調(diào)查總結(jié)而來的，筆者認(rèn)為只有基于消費(fèi)者的店鋪才是有出路的店鋪，所以《網(wǎng)店營銷推廣:淘寶瘋狂成交秘笈》的重點(diǎn)是引導(dǎo)大家在做店鋪優(yōu)化、升級的過程中首要考慮的因素是消費(fèi)者。第3章到第7章為模仿消費(fèi)者購物行為而進(jìn)行優(yōu)化店鋪，包含店鋪裝修、商品標(biāo)題優(yōu)化、商品描述優(yōu)化、店鋪活動包裝、客服技巧、購買傳播等幫助消費(fèi)者定制個性店鋪，一切都基于消費(fèi)者購物習(xí)慣升級店鋪。最后一章為推廣篇，從目前網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)的三種廣告形式——按展示付費(fèi)、按點(diǎn)擊付費(fèi)、按成交付費(fèi)著手分別介紹了鉆石展位推廣、直通車推廣、淘寶客推廣的操作技巧，同時結(jié)合一種經(jīng)典的免費(fèi)推廣方法——軟文推廣，形成店鋪生存的主要推廣方式。

淘寶瘋狂成交秘笈的讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的夢想，那么來試試在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的新途徑吧！互聯(lián)網(wǎng)是個充滿激情的行業(yè)，數(shù)字化的時代成就了無數(shù)年輕人的財富夢想?；ヂ?lián)網(wǎng)延伸到哪里，市場就能擴(kuò)展到哪里。到目前為止，在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬世界里，至少現(xiàn)在還有許多空著的位置。但是，這些空著的位置正在以極快的速度被人占領(lǐng)?，F(xiàn)在，美國以網(wǎng)為生的人是人口的10％，中國不到1%。如果你想以網(wǎng)為生，你就趕快上網(wǎng)，去占領(lǐng)一個屬于你的位置。

淘寶瘋狂成交秘笈的讀后感，來自卓越網(wǎng)的網(wǎng)友：淘寶網(wǎng)作為全亞洲最大的C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺，承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢，無數(shù)的店主把淘寶店鋪當(dāng)做自己的唯一的職業(yè)，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷知識的欠缺，在很大程度阻擋了這種創(chuàng)業(yè)的夢想，使店鋪停滯不前，要突破這種瓶頸，必須掌握更多的營銷知識，以消費(fèi)者為中心優(yōu)化店鋪。本書以培養(yǎng)讀者店鋪營銷能力為目的，堅持“授之以漁”的思想，讓讀者掌握更多店鋪營銷的技巧，同時本書引導(dǎo)店主為消費(fèi)者做定制化的店鋪優(yōu)化，模擬消費(fèi)者購物習(xí)慣——RSSAS模式（Requirements需求，Search搜索，Screening篩選，Action行動，Share分享）對消費(fèi)者購物時的每一步做出了透徹的分析并對店鋪優(yōu)化做出了明確的指導(dǎo)，目的是讓店鋪成為受消費(fèi)者青睞的店鋪，商品成為消費(fèi)者認(rèn)可的商品。

成交讀后感【篇3】

《絕對成交》 讀書心得

在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！

做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常說做銷售的態(tài)度很重要。成功的推銷員有毅力和毅力。

可以說《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時《絕對成交》中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對成交》中對我比較重要的在**中邀約或拜訪中能用到的技巧。

“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這提醒我，有時候我只是告訴客戶我的目的，但我不了解客戶的需求，所以在整個邀請中，客戶不想贏，最終導(dǎo)致沒有邀請到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們在銷售中首先要解決的問題：

我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。明星銷售公司的同事們，我想他們這樣做，是為了讓他們帶來更多的客戶來介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：

讓客戶有贏的感覺。

“拒絕本身就是打算購買的信號”。在邀請過程中，我們經(jīng)常遇到這樣的客戶，詢問一些關(guān)于我們公司或課程的信息，但他們最終拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。

“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你們根本不同意對方的觀點(diǎn)，也不能馬上反駁。

反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的意見。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由-------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：

“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的，心得體會《《絕對成交》 讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應(yīng)用。

在以后的邀請函中，我們應(yīng)該多練習(xí)這個腳本的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛斷。

當(dāng)你和客戶打交道時，記住他們愿意花更多的錢在你身上。你所要做的就是給他們一個理由，讓他們相信在其他地方他們無法獲得更好的條件。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價值”。

在創(chuàng)造價值之前，我們必須相信我們的產(chǎn)品，并對我們的公司和產(chǎn)品有一個全面和詳細(xì)的了解。這樣，我們可以讓顧客通過價值創(chuàng)造從口袋里拿出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。

“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。

即使他昨天、一個小時甚至一個小時前拒絕了你，也不一定意味著他會拒絕你的下一個請求。這一點(diǎn)我深有體會，我記得第一次打**給一個客戶就直接被拒絕并掛掉**，過了一段時間我又打**給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學(xué)會每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。

文斯隆吧爾迪說：當(dāng)所有人都在說“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

“馬場策略”。當(dāng)客戶說“不”時，千萬不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。

先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們經(jīng)常說的避免其鋒芒銳利，不能馬上反駁客戶或說服客戶。

“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁?。?dāng)我們拜訪客戶時，當(dāng)我們讓他們做決定時，我們可以使用這個策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會經(jīng)過四個階段：

確立目標(biāo)------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打**，多尋找高意向客戶。

判斷質(zhì)量-找一個能負(fù)擔(dān)得起你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時間浪費(fèi)在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二次或第二次以上的**溝通中核實客戶公司的主要信息，尋找和把握客戶的需求點(diǎn)。

激發(fā)欲望-想辦法讓對方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，讓他們想和你做交易。在實際的邀請中，客戶可以在開始時拒絕，也不需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。在這個時候，我們可以向客戶提出一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問題，擴(kuò)大客戶的痛苦，塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。

成交-讓客戶自己作購買決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕，也要讓客戶說出拒絕的理由。也許我們會在他拒絕成交的理由上找到突破。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結(jié)的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的。

總之，通過這本書，我真的知道很多銷售技巧。最重要的是在以后的工作中合理適度地運(yùn)用這些技能。

成交讀后感【篇4】

《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說他的價值和以前在學(xué)校里看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進(jìn)行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐后看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以后的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財富。

首先我得談?wù)勔郧拔覍︿N售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自于自己和對產(chǎn)品的認(rèn)識，而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時推薦出去的自信。

其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對銷售這個職業(yè)的并不是很了解。總認(rèn)為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話說就是自己吃虧跑了客戶，一定時候就會有客戶簽單。現(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進(jìn)了一個死胡同。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會有簽單的機(jī)會呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業(yè)績畫上等號。其實并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時間內(nèi)創(chuàng)造效益的最大化。仔細(xì)的盤算一下我每天的成本，來回的車費(fèi)，中午吃飯喝水，耗費(fèi)一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎么強(qiáng)，總是覺得事情做到就可以了?，F(xiàn)在仔細(xì)一想，我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

再者，就是銷售也需要技巧，溝通能力、心里揣摩和應(yīng)變能力等等。剛工作的時候，就覺得自己能說就應(yīng)該沒什么問題，不會造成談話過程中的冷場什么的。在真正接觸客戶的整個過程中，我發(fā)現(xiàn)以前認(rèn)為是問題的根本就不算是問題。而是更多的新問題擺在眼前，有時根本沒想到，有時根本也不知道是問題，這就是缺乏經(jīng)驗的緣故。拿個我遇到的例子來說，力遠(yuǎn)通訊是做私貨手機(jī)的，他一直都想在泡泡上做廣告，在我們后期談到具體的廣告費(fèi)用問題的時候，他說要去征求一下合伙人的意見。再后來，我們的溝通總會因為他的這個征求意見推遲。原本我也沒意識到這是問題，只是認(rèn)為這可能是個時間的問題。后來看了《絕對成交》才醒悟過來，原來這個問題我可以在剛剛接觸客戶的時候避免。只要在我們前期溝通的時候加入一些客套的話語或者是試探性的問題就可以了解這樣的信息，如這么大的店子是你一個人開的啊，你還是挺不錯的??？這個店子的所有事情都是你一個人在處理嗎？等等。其實隨口一問便知的事情卻成為了我后期遇到的麻煩，確實有些不值得。

應(yīng)變能力則是與自己的工作經(jīng)驗有關(guān)系的，他需要很強(qiáng)的邏輯思維能力，必須考慮周全與客戶的整個對話是如何一步一步進(jìn)行下去的。這些對于我這個新手而已確實有點(diǎn)困難，不過我會盡快的適應(yīng)這樣的環(huán)境，在預(yù)約客戶見面的前一天盡量的想出整個對話來，讓客戶盡量的跟著自己的思路走，交談中要是出現(xiàn)其他的問題也可能好面對一些。至于心里戰(zhàn)術(shù)這一塊，我只能通過更多的書籍和實戰(zhàn)經(jīng)驗慢慢的體會到。

最后，該說的應(yīng)該是我對客戶質(zhì)量的把握了。我有好多客戶已經(jīng)劃為了B類，一直都在聯(lián)系，但是時不時的覺得這樣的客戶像沒有意向似的。這是，我就覺得自己在賽選客戶的時候出現(xiàn)了偏差，對客戶的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的辦法去衡量每個客戶的意向。就如書中的一個例子一樣，保險推銷員到一個人家里去推保險，他一坐下就讓主人給他倒了一杯水，他喝了一口以后就將杯子放在茶幾的邊上。然后他就觀察主人的表情變化，發(fā)現(xiàn)主人看著水杯比較焦急，后來主人就提醒保險員不要將杯子放在茶幾邊上。從這個簡單的例子中，就應(yīng)該很明顯的可以看到，這個主人是有這種安全意思的，換句話說就是這個人有購買保險的潛在需求。在我們尋找客戶的過程中，可能沒有像他這么好的辦法和機(jī)會去試探，我們也得有一個可行的辦法去賽選定位客戶，明確客戶的需求。與此同時，我們要善于找出客戶生存發(fā)展存在的問題，然后講問題放大。這句話說的很好：人們都不會關(guān)注小問題，只會關(guān)注大問題。只有將問題最大化才可能引起客戶的注意，引起了注意之后，接下來的路就會好走了。不管怎么樣，還是得需要我們有一雙慧眼能夠很快的洞悉客戶的需求。

以上這些感受是在通讀《絕對成交》之后的心得體會，我將自己近一段時間的工作與書中涉及到的問題進(jìn)行了比較。發(fā)現(xiàn)自己真的很笨，犯的都是一些基本的錯誤，這些卻無也恰恰是作為一個專業(yè)銷售人員不應(yīng)該犯的錯誤?？戳藭蟛耪姘l(fā)現(xiàn)與《絕對成交》有種相見恨晚的感覺。要是讓我在沒有實踐工作經(jīng)驗的時候通讀這本書，我可能只會當(dāng)本教材用，而現(xiàn)在我可以說，他應(yīng)該算是我的一本武林秘籍了。我也相信這本書在我以后的生活、學(xué)習(xí)和工作中發(fā)揮很大的作用。

成交讀后感【篇5】

一篇成交高于一切讀后感

【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠之心前來聆聽;不想老師臺風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜;故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的;倘若還能觸類旁通、舉一反

三、學(xué)以致用，雖會耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。說得好：孟先生的營銷課程讓我認(rèn)識到了管理的共同點(diǎn)！

【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的孟百萬，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營銷的前沿;噢~~可敬的孟百萬，噢~~時尚的孟百萬，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天!

二篇成交高于一切讀后感

本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達(dá)到非常好的效果，即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長補(bǔ)短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。

對我觸動最大的有三點(diǎn)：

一、做事先做人，誠信為本。誠實守信不僅是人民的根本，也是中華民族的傳統(tǒng)美德。誠首先就是做人真誠(忠誠老實)，其次是生意真誠(言行一致，表里如一);信就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。

守信就是說話，做事，向別人承諾，能夠認(rèn)真履行自己的承諾，言行一致，守信就是誠實的表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng);一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有當(dāng)顧客認(rèn)識你并對你有信心時，他才能對你的產(chǎn)品有信心，并最終接受你的產(chǎn)品。

今后在與客戶溝通的過程中，一定要堅持誠實守信的原則，以贏得客戶得信任。

2、 要展現(xiàn)個人知識的專業(yè)性，預(yù)見市場。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任?

不能信任你，交流都困難，更何況才成交。因此，如果我想做一筆交易，我必需擁有豐富的專業(yè)知識，并用專業(yè)知識武裝自己，以增加達(dá)成交易的可能性。

三、重復(fù)的力量。在拜訪客戶時，當(dāng)客戶冷冷拒絕時，我們面臨著巨大的考驗。畢竟，成功的交易完成后，我們會幸福；被拒絕時，我們不會幸福，因為追求幸福、避免痛苦是人的天性。但調(diào)查顯示：

80%的購買決策是在第五次拜訪之后作出的，而80%的銷售人員在五次拜訪客戶之前就放棄了。這告訴我們，我們需要勇氣和毅力去不斷地拜訪，即使我們得到的只是拒絕。如果我們不斷重復(fù)，不斷重復(fù)，我們的努力就會得到回報。

最后，我想以孟先生的話結(jié)束。我希望和大家分享，銷售是結(jié)果導(dǎo)向的，沒有交一是空談，交一是營銷的最終目標(biāo)。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。

三篇成交高于一切讀后感

成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售是結(jié)果導(dǎo)向的，沒有交一，一切都是空談。衡量銷售人員優(yōu)秀程度的標(biāo)準(zhǔn)是以業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達(dá)到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計劃的完成將會達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。

孟老師的這本書無疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開展的寶典。

笑傲先鋒隊，聽先聲奪人，贊美連城之價，人品為后盾。這是孟小姐的銷售格言，也是本書最大的靈感**。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。

都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們無一例外地提出，銷售工作的第一步不是為顧客找到接受自己產(chǎn)品的方法，而是為顧客找到一種首先接受自己人的方法。

只有當(dāng)顧客認(rèn)識到自己并對銷售人員的個性有信心時，顧客才能對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個機(jī)會。銷售的第一步不需要花費(fèi)太多的精力在展示產(chǎn)品上，而是應(yīng)該關(guān)注如何把自己展示成一個人。

當(dāng)然，這并不是閉嘴產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個理想的目標(biāo)，己在客戶心中樹立一個值得信賴、值得信賴、穩(wěn)定的個人形象。

如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。首先，在與客戶溝通的過程中，一定要誠懇、誠實。如：

約會要守時，遇到問題(即使這個問題與我方無關(guān))想辦法幫助解決。二是突出公司實力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的個性，也顯示出產(chǎn)品的可信性。

第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

大客戶銷售十八照，招招都是寶典。孟先生在書中提到，銷售是正常的。其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性有貪心、自私、好聽的一面，只要我們掌握了這些規(guī)律，銷售就可以解決。

同時，還談到了大客戶銷售過程中的秘密。決定做交易的不是一個人而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者(老板或采購)，一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練(門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友)，孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權(quán)說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

書中有幾句經(jīng)典的話：

1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對;

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交;

3.買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮;賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成;

4.當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉;當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問;想知道答案，就需要學(xué)會提出問題，練就spin的銷售方法(即引導(dǎo)性的提問);

5.要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

四篇成交高于一切讀后感

最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西?看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

五篇成交高于一切讀后感

看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的王婆賣瓜氣。(免不了還是有點(diǎn)哈)唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的**《圈子圈套》1和2來讀。

這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個人的大客戶關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊前路漫漫，在此謝謝作者先。

成交讀后感【篇6】

“成交高于一切”讀后感

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)社會中，成交已經(jīng)成為一個企業(yè)的生命線。無論是傳統(tǒng)實體店還是電子商務(wù)平臺，只有實現(xiàn)高額的成交量，企業(yè)才能夠獲得盈利并持續(xù)發(fā)展。正因為如此，對于許多企業(yè)而言，成交的重要性凌駕于一切?！冻山桓哂谝磺小愤@本書正是通過深入研究市場營銷和銷售領(lǐng)域的案例，為揭示了成交的重要性以及如何實現(xiàn)高效的成交。讀后讓我深刻認(rèn)識到，成交不僅僅是一項具體行動，更是一種思維方式和精神境界。

本書通過許多實例向展示了成交對于企業(yè)來說有多么重要。無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興行業(yè)，一家企業(yè)想要生存和發(fā)展，離不開實現(xiàn)高額的成交量。只有將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為真正的顧客，企業(yè)才能夠獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，從而進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)大和發(fā)展。閱讀這些案例，我深深地感受到成交對企業(yè)而言有多么至關(guān)重要。只有實現(xiàn)成交，企業(yè)才能夠在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

本書詳細(xì)介紹了如何實現(xiàn)高效的成交。在市場營銷和銷售領(lǐng)域，有許多技巧和策略可以幫助企業(yè)提升成交率。例如，建立良好的客戶關(guān)系，了解客戶需求并提供個性化的解決方案，以及通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析為銷售工作提供科學(xué)依據(jù)等等。通過掌握這些技巧和策略，企業(yè)可以更加高效地進(jìn)行銷售，提高成交率。閱讀這些方法和案例，我充分認(rèn)識到實現(xiàn)高效成交并不是一時一刻的事情，而是需要企業(yè)全方位的努力和不斷的學(xué)習(xí)。

本書深入探討了成交的精神境界。成交高于一切并不僅僅是一個結(jié)果，更是一種思維方式和價值觀。一家企業(yè)要想實現(xiàn)高額成交，不僅需要掌握市場營銷和銷售的技術(shù)，更需要樹立起成交至上的理念。這意味著企業(yè)需要將客戶利益放在第一位，不斷追求卓越和創(chuàng)新，以及保持對成交的持續(xù)關(guān)注和追求。只有以成交為中心，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)持續(xù)的盈利和發(fā)展。

通過閱讀《成交高于一切》，我對成交的重要性和實現(xiàn)高效成交的方法有了更加深刻的認(rèn)識。成交不僅僅是一項具體行動，更是一種思維方式和精神境界。作為一名市場營銷從業(yè)者，我將更加重視并努力實現(xiàn)高額的成交量。只有通過實現(xiàn)高效成交，企業(yè)才能夠在激烈的競爭中生存和發(fā)展。正是通過這本書，我找到了提升個人和企業(yè)的關(guān)鍵所在，我相信這對于我的個人事業(yè)以及中國商業(yè)的發(fā)展都具有重要意義。

成交讀后感【篇7】

嗨，親愛的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！

做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神?？梢哉f《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時《絕對成交》中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。

“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當(dāng)中，客戶沒有贏的感覺，最終導(dǎo)致沒有邀約到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。

“拒絕本身就是打算購買的信號”。再電話邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。

“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的意見。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由-------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。

當(dāng)你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。

“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點(diǎn)我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學(xué)會每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說：當(dāng)所有人都在說“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

“馬場策略”。當(dāng)客戶說“不”時，千萬不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。

“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時，當(dāng)我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會經(jīng)過四個階段：

確立目標(biāo)------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。

判斷質(zhì)量------找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時間浪費(fèi)在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。

激發(fā)欲望-----想辦法讓對方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時我們可以詢問客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。

結(jié)束交易-----讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達(dá)成交易。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結(jié)的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的?？傊?，通過這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應(yīng)用這些技巧。

成交讀后感【篇8】

有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達(dá)到非常好的效果，即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長補(bǔ)短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。

對我觸動最大的有三點(diǎn)：一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當(dāng)順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會得到回報的。

最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標(biāo)。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。

成交讀后感【篇9】

內(nèi)容簡介：不管你口才再好、再有親和力、再有人緣，只要案子不成交，你的業(yè)績就是一顆大鴨蛋。一開始，博恩?崔西也只是個沒沒無名、業(yè)績慘綠的菜鳥銷售員。那時的他，完全不知該如何響應(yīng)客戶常說的：“我再考慮看看”這句話，當(dāng)然更不可能讓案子順利成交。直到有一天，他發(fā)現(xiàn)了一個銷售的技巧，業(yè)績馬上水漲船高，不但打破全公司的銷售紀(jì)錄，更讓自己多了20倍的收入。從那時候起，他就不斷地研究各種最實用、最有效的銷售技巧。而你眼前這本書，正是濃縮了他三十多年來的心得，所收錄的銷售技巧，至今已經(jīng)幫助超過100萬人追求超高業(yè)績。本書介紹的是人人都學(xué)得會的實用銷售技巧，不管你是保險銷售、銀行理財、還是直銷專員，只要你的工作是“賣東西”，絕對不能錯過這本銷售寶典。不要再等了！趕快運(yùn)用書中的技巧，迎向成功的未來！

秒殺:博恩·崔西的快速成交法讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：很慚愧，以前沒讀過博恩崔西的東西，但這本書一開始就吸引了我！印象最深刻的是： 哪怕我拿很少的工資，但我總會像擁有100%股份的股東一樣盡全力工作。 這該是一種什么樣的工作激情？我自己也是如此，不管是在哪家單位工作，我也是這樣呵！不論得多少工資，總讓自己盡全力工作。非常欣賞這種工作態(tài)度，所以自己一直這樣做。

秒殺:博恩·崔西的快速成交法讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：銷售人員都希望能實現(xiàn)“秒殺”，如何能實現(xiàn)，我們需要哪些積淀，哪些方法，哪些“道具”……作者娓娓道來。找到自己最適合的銷售產(chǎn)品類型：實體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。然后圍繞我要做金牌銷售員為中心，努力提升自己，擴(kuò)大自己的影響力，熱愛癡迷你銷售的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，采用相應(yīng)的策略進(jìn)行激勵和刺激，最終實現(xiàn)秒殺。

成交讀后感【篇10】

在每一個行業(yè)中，都存在著一些積極向上、努力拼搏的人們，這些人們一般都有一個共同的愿望，那就是希望能夠盡早的成交，從而獲得一些實實在在的收益，讓自己的努力得到應(yīng)有的回報。而在商業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，這種愿望尤為強(qiáng)烈，因為在商業(yè)交易中，時間就是金錢，越早成交，就能夠獲得越多的機(jī)會和利益。

在這樣的大背景下，一種名為“絕對成交”的交易模式已經(jīng)被越來越多的商業(yè)人士所接受和運(yùn)用。簡單來說，“絕對成交”就是指在一定時間內(nèi)，以固定價格進(jìn)行的交易方式。這種交易模式的優(yōu)勢在于可以大大縮短成交周期，減少價格的波動，從而提高交易效率和可信度，讓交易雙方都可以得到更多的好處。

采用“絕對成交”模式的交易有很多，比如股票市場的IPO、新三板交易、期貨市場和二手房交易等等。這些交易方式都有一個共同的特點(diǎn)，就是在某個時間段內(nèi)，以某個價位進(jìn)行交易，相當(dāng)于是先定價后交易。這個價位往往是事先經(jīng)過評估和推算得出的，因此可以有效降低市場的隨機(jī)性，讓買賣雙方都知道自己應(yīng)該按照什么價格進(jìn)行交易。

采用“絕對成交”模式的交易還有一個優(yōu)點(diǎn)，就是可以消除交易的不確定性。在一般的交易中，買賣雙方常常會受到市場情況的影響，導(dǎo)致價格的波動非常大，難以預(yù)測。但如果采用“絕對成交”模式，則可以事先規(guī)定好交易的價格，從而消除價格波動和市場風(fēng)險，讓交易更加穩(wěn)定可靠。

當(dāng)然，采用“絕對成交”模式的交易也有一些不足之處，比如可能會受到市場流動性的限制，而且可能會影響市場價格發(fā)現(xiàn)的效率。但總的來說，這種交易方式還是非常受歡迎的，特別是在高風(fēng)險、高波動的市場中，可以大大減少交易的風(fēng)險和不確定性，從而讓投資者可以更好的控制風(fēng)險和獲得收益。

綜上所述，“絕對成交”模式雖然在某些方面存在一些不足之處，但總的來說還是一種非常優(yōu)秀的交易方式，可以為商業(yè)交易帶來很多好處。因此，我們應(yīng)該進(jìn)一步研究和探討這種交易方式的優(yōu)劣，從而更好的運(yùn)用它，為我們的商業(yè)活動帶來更多的機(jī)會和利益。

成交讀后感【篇11】

成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達(dá)到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計劃的完成將會達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開展的寶典。

“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。

只有客戶認(rèn)可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個機(jī)會。銷售的第一步不需要花太大？力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。

當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。

如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權(quán)說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

書中有幾句經(jīng)典的話：

1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；

3.買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

4.當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問；想知道答案，就需要學(xué)會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導(dǎo)性的提問）；

5.要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

成交讀后感【篇12】

—— 郭鎮(zhèn)明

《做單》講述了金牌銷售謝正的成長過程，從銷售競爭的血雨腥風(fēng)、從公司內(nèi)部的人情世故、從個人利益與公司利益的沖突等方面，總結(jié)了不少可供我們借鑒的職場拼搏的經(jīng)驗：如關(guān)系客戶工作和事業(yè)的生死需求才是真正的需求，是決定項目生死的關(guān)鍵因素；要快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是貼身模仿頂尖高手；長板理論，當(dāng)團(tuán)隊所有人都處于及格線上時，最長的板就是團(tuán)隊取勝的關(guān)鍵；談判技巧，消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維；影響**的三個因素，一競爭對手的需求是**的主要影響因素，二相對壟斷度是次影響因素，三目標(biāo)客戶群對此產(chǎn)品的最高消費(fèi)忍受度為上限；廣告的本質(zhì)是讓客戶認(rèn)可一種觀念，以輔助成交等等經(jīng)驗體會，是一部值得讓年輕人閱讀的職場**。

《做單》在總結(jié)職場經(jīng)驗的同時，亦揭示了:

一、mbi公司組織只重決策流程忽視資源整合的弊端，mbi在做湖南項目時，組織的作用更多的是放在授權(quán)管理、決策流程、責(zé)任問責(zé)方面，而沒有考慮通過什么途徑整合資源來滿足客戶高質(zhì)低價的需求，采取一種不負(fù)責(zé)任的有違公司決策制度事后再說明的辦法，讓下屬自行面對自行解決。浙江和廣東兩個項目丟失后，湖南項目已成為mbi公司在中國電訊行業(yè)中最重要的標(biāo)志性的投標(biāo)項目，須志在必得，但組織沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，最后是由項目經(jīng)理雷越通過整合**人新天的資源，說服新天提供兩年免費(fèi)服務(wù)，放棄四百萬元服務(wù)費(fèi)收入，降低項目**，逼使競爭對手普惠自動退出，mbi最終取的項目的勝利。當(dāng)前產(chǎn)業(yè)的競爭往往是資源整合能力的競爭，包括自身資源和社會資源的競爭。顯然，組織的整合能力強(qiáng)于個人，因此組織應(yīng)在激烈的競爭中充分發(fā)揮資源整合的作用。

二、“競爭的時候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子?！边@不是我們要的價值觀，更不應(yīng)該成為企業(yè)的文化。在第十三章“善弈者謀局，不善者弈謀子”中，雷越規(guī)勸謝正慎用“刀子”：

“小謝，我必須承認(rèn)你有很多點(diǎn)子，很多時候也的確行之有效。但你要知道，這種行為不應(yīng)該是正常的，這也不符和公司倡導(dǎo)的價值觀。當(dāng)你的個人價值觀和公司價值觀發(fā)生沖突時，你就無法得到長期的發(fā)展。

而且我的人生經(jīng)驗告訴我，長此以往，你的人生也會出“問題”。

要達(dá)到目的不講誠信為本這一大家遵循的“道”，只講“刀子”，把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換所有人的生死需求，來控制他們?yōu)樽约悍?wù)，是要走上邪路的。在湖南項目中，謝正欲用“刀子”被雷越制止，最后以“道”取得勝利對迷茫的謝正是一次很好的教育。誠信為本是大家推崇的一項正確價值觀。

正確的價值觀能讓人懂得不能因善小而不為，因惡小而為之。正確的價值觀可以使企業(yè)依法經(jīng)營，不在一旁賺錢。誠信是企業(yè)的價值觀，是企業(yè)文化的重要組成部分。

只有這樣的企業(yè)和個人才能健康、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展。

以上是我的學(xué)***。

郭鎮(zhèn)明2011年2月27日

成交讀后感【篇13】

如果你最近要參與一場銷售談判，而你的對手已經(jīng)在此前悄悄讀過這本《絕對成交》，那么，你幾乎已經(jīng)成為談判桌上的“待宰羔羊”！

如果你沒有聽過羅杰道森的名字，那么你肯定還未深切懂得談判的優(yōu)勢及重要性；如果你沒有看過《優(yōu)勢談判》，那么你肯定還未能嫻熟應(yīng)對外來一切的規(guī)則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那么你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！

如果你喜歡《優(yōu)勢談判》，并且曾經(jīng)思考過如何將其中的談判技巧應(yīng)用到實際銷售當(dāng)中，那么你一定會喜歡這本書——這本書活脫脫就是《優(yōu)勢談判》的實戰(zhàn)版。

雖然曾經(jīng)擔(dān)任過克林頓的談判顧問，先后受邀為多家500 強(qiáng)公司擔(dān)任談判顧問，并被公認(rèn)為全球最權(quán)威的談判專家之一，但羅杰道森卻從來不認(rèn)為自己的談判技術(shù)有多么的“高明”，他總是堅信，自己的這套技巧完全可以適用于任何情形，無論是家庭溝通、商業(yè)銷售、政治角逐，還是軍事談判。

試想一下，如果你在談判時發(fā)現(xiàn)：

你的對手突然大發(fā)雷霆，想把你轟出他的辦公室。

你的對手沒有最終決定權(quán)。他在請示之前不能作任何決定。

你的對手突然問了很多你沒想到的問題。有一段時間，你不知所措。

◆交易即將結(jié)束時，對方突然提出新的要求，整個談判即將放棄。

遇到類似的情況時，你該怎么辦？反過來說，當(dāng)有人前來找你談判，你希望能夠：

◆在談判開始之前盡可能多了解自己的對手。

◆在談判開始時，讓自己占據(jù)有利地位，成為談判的領(lǐng)導(dǎo)者。

◆讓對方主動降價（或提價），并心甘情愿。

◆拒絕對方時不會傷害對方的感情，也不會影響隨后的談判。

在談判結(jié)束時給對方留下一個好印象，為下一次合作打下堅實的基礎(chǔ)。

如果想要達(dá)成這些目標(biāo)，你又該如何做？對于這些問題，羅杰·道森深思熟慮了很長時間，并通過無數(shù)的實踐練習(xí)找到了這些問題的答案。

在羅杰道森看來，銷售談判本質(zhì)上是一個基于規(guī)則的游戲。只要你能真正了解人性，掌握一定的談判技巧，達(dá)到這樣的效果其實很簡單。

羅杰道森堅信，交易未必成功。對于任何一個銷售人員來說，一個真正成功的銷售需要滿足以下三個條件：贏得最大利潤；實現(xiàn)雙贏；讓對方感覺良好，成為回頭客。問：如果你的對手能做到這三點(diǎn)，你還有抵抗的余地嗎？

沒有關(guān)系，你同樣可以做到這一點(diǎn)！

羅杰道森在這本《絕對成交》當(dāng)中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就來個獅子大開口，在談判的最初階段界定雙方的談判空間，并學(xué)會為自己設(shè)立一個模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會為己方找個黑臉，并且學(xué)會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學(xué)會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰(zhàn)兵法。

身經(jīng)百戰(zhàn)的克林頓曾經(jīng)這樣評價羅杰道森，“他的那些中肯建議，對我來說是不可或缺的精神力量。在談判方面，他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”

做過銷售的人都知道，客戶的個性差異很大，交易環(huán)境多變，溝通的深度和最佳時機(jī)難覓，銷售越來越難，競爭也比以往任何時候都更加激烈。于是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。

與以往相比，客戶信息量大，談判水平日益提高，銷售難度系數(shù)增大。道森在本書中說，“銷售的過程就是一種說服競賽?！闭勁芯褪菫榱烁玫爻山?，以一種最佳的結(jié)果達(dá)成彼此的合作。

如何贏得這筆交易取決于你的技術(shù)。

在這本書中，道森先生慷慨地與你分享了他多年的寶貴經(jīng)驗。交易場上所有獨(dú)特的秘密、技巧、藝術(shù)、方法和策略，都一一展示在書中。通過掌握這些神奇的談判方法，你將成功地贏得客戶的信任，從而達(dá)成一個完美的交易。

作為一個世界級的談判大師，在這本書中，道森告訴你所有的談判技巧，告訴你如何分析你的客戶是誰，以及如何培養(yǎng)他們的影響力并與他們達(dá)成交易。他結(jié)合自身經(jīng)驗，對談判的“策略”和“技巧”進(jìn)行了詳盡的闡述。

與道森的多次合作中，我每次都無不被他的人格魅力所折服。他時而冷靜，時而幽默風(fēng)趣。他對談判的深刻而深刻的理解使人們感到驚訝。他對談判技巧的熟練運(yùn)用更是與眾不同。曾有一位名家說過，“使你受益最多的人，并不是告訴你以前所不知道的東西，而是把你一知半解卻又不明就里的東西一語道破。

”這或許就是道森這么受人尊敬的原因。

當(dāng)然，能當(dāng)面聆聽道森多年的實踐經(jīng)驗固然是好，而若沒遇到此等機(jī)會，那么看道森的談判書籍也是不錯的選擇，無論是《優(yōu)勢談判》還是這本《絕對成交》，字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究，無不顯露著他的用心與博愛！

其實要想成為這樣的談判高手并不難，你只要翻翻這本書，就能找到答案。

這本書不僅簡單易學(xué)，而且有立竿見影的效果，能讓你輕松快捷地實現(xiàn)雙贏。不管你是一個購物多年的老人，還是剛踏入職場的新生牛犢，這本書絕對值得一讀！

成交讀后感【篇14】

再者，就是銷售也需要技巧，溝通能力、心里揣摩和應(yīng)變能力等等。剛工作的時候，就覺得自己能說就應(yīng)該沒什么問題，不會造成談話過程中的冷場什么的。在與客戶真正接觸的整個過程中，我發(fā)現(xiàn)我認(rèn)為是問題的東西根本不是問題。

而是更多的新問題擺在眼前，有時根本沒想到，有時根本也不知道是問題，這就是缺乏經(jīng)驗的緣故。就拿我遇到的例子來說，力遠(yuǎn)通訊是一款私人手機(jī)。他一直想在泡沫上做廣告。后來我們談到具體的廣告費(fèi)用時，他說他會征求合作伙伴的意見。后來，我們的溝通會因為他的邀請而被耽擱。

原本我也沒意識到這是問題，只是認(rèn)為這可能是個時間的問題。后來看了《絕對成交》才醒悟過來，原來這個問題我可以在剛剛接觸客戶的時候避免。只要在我們前期溝通的時候加入一些客套的話語或者是試探性的問題就可以了解這樣的信息，如“這么大的店子是你一個人開的啊，你還是挺不錯的??？

”“這個店子的所有事情都是你一個人在處理嗎？”等等。其實隨口一問便知的事情卻成為了我后期遇到的麻煩，確實有些不值得。

適應(yīng)性與他的工作經(jīng)驗有關(guān)。他需要較強(qiáng)的邏輯思維能力，必須考慮與客戶的整個對話是如何一步步進(jìn)行的。這些對于我這個新手而已確實有點(diǎn)困難，不過我會盡快的適應(yīng)這樣的環(huán)境，在預(yù)約客戶見面的前一天盡量的想出整個對話來，讓客戶盡量的跟著自己的思路走，交談中要是出現(xiàn)其他的問題也可能好面對一些。至于心里戰(zhàn)術(shù)部分，我只能通過更多的書籍和實踐經(jīng)驗慢慢體會。

最后，應(yīng)該說我對客戶質(zhì)量有很好的把握。我有很多被列為b級的客戶，他們一直都在聯(lián)系，但我不時覺得這樣的客戶似乎沒有任何意圖。這是，我就覺得自己在賽選客戶的時候出現(xiàn)了偏差，對客戶的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的辦法去衡量每個客戶的意向。

書中舉了一個例子，一個保險推銷員到一個人家里推銷保險。他一坐下，就叫店主給他倒杯水。他喝了一口后，把杯子放在咖啡桌邊。然后他觀察了寄主表情的變化，發(fā)現(xiàn)寄主焦急地看著水杯。后來，主人提醒保險公司不要把杯子放在茶幾邊。從這個簡單的例子中，應(yīng)該可以清楚地看到，業(yè)主具有這種擔(dān)保意義，換句話說，人有潛在的保險需求。

在尋找客戶的過程中，我們可能沒有這么好的方式和機(jī)會去探索。我們還必須有一個可行的方法來選擇和定位客戶，并澄清客戶的需求。與此同時，我們要善于找出客戶生存發(fā)展存在的問題，然后講問題放大。這句話說的很好：

人們都不會關(guān)注小問題，只會關(guān)注大問題。只有當(dāng)問題最大化時，才能吸引顧客的注意力。吸引注意力后，下一條路就好走了。不管怎么樣，還是得需要我們有一雙慧眼能夠很快的洞悉客戶的需求。

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