經(jīng)過(guò)反復(fù)試讀和修改我們終于打造出了今天的“煙草營(yíng)銷工作總結(jié)”,文檔編寫能幫助我們更好地表達(dá)我們的想法和觀點(diǎn),進(jìn)行寫作前需要一些范文的幫助。學(xué)習(xí)范文技巧,可以提高考試能力,想必你正在收集整理范文吧?對(duì)于某些人群來(lái)說(shuō)以下資訊和經(jīng)驗(yàn)可以提供有用的參考和借鑒!
20xx年8月份,根據(jù)區(qū)局(公司)支部的決定,我到營(yíng)銷科任科長(zhǎng),期間一直從事卷煙銷售工作。3個(gè)月多來(lái),我始終堅(jiān)持兢兢業(yè)業(yè),勤勤懇懇,認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度,努力克服異地工作對(duì)市場(chǎng)情況不了解等實(shí)際困難,在區(qū)局(公司)領(lǐng)導(dǎo)大力支持下,團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)廣大營(yíng)銷人員,大膽創(chuàng)新,開拓進(jìn)取,卷煙經(jīng)營(yíng)工作取得了較好的成績(jī)?,F(xiàn)將任職以來(lái)的學(xué)習(xí)和工作情況作以下匯報(bào):
一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),努力提高政治素質(zhì)和理論水平。
從事科長(zhǎng)要適應(yīng)工作的需要,首要的是提高自身素質(zhì),適應(yīng)崗位和工作變化的要求,只有這樣,才能駕馭工作,勝任領(lǐng)導(dǎo)工作。三個(gè)月多來(lái),自己一方面努力提高自身政治素質(zhì),自覺遵守黨的路線、方針政策,時(shí)刻用黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己,加強(qiáng)自身的黨性修養(yǎng)和道德修養(yǎng),樹立大局觀念和全局意識(shí),牢固樹立和自覺踐行行業(yè)共同價(jià)值觀,保持堅(jiān)定的政治立場(chǎng),自覺做到在思想上、行動(dòng)上與區(qū)局(公司)支部保持高度一致。始終堅(jiān)持學(xué)習(xí)市局(公司)的各項(xiàng)方針政策和要求。把市場(chǎng)化取向改革作為開展工作的第一要?jiǎng)?wù),圍繞提升銷量的目標(biāo)任務(wù),把“解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、更新理念、提高執(zhí)行力和執(zhí)行能力”作為開展工作的前提,堅(jiān)決的不折不扣的執(zhí)行 “抓基層、打基礎(chǔ)”的工作要求和“擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”的指導(dǎo)思想。
另一方面我還始終堅(jiān)持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),到營(yíng)銷科以來(lái),我清醒的認(rèn)識(shí)到,自己缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力,因此,我努力加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),不斷提高科學(xué)決策、組織協(xié)調(diào)等方面的能力。始終堅(jiān)持真抓實(shí)干。作為營(yíng)銷科的負(fù)責(zé)人,我嚴(yán)格遵照區(qū)局的要求,積極為分管領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,與協(xié)調(diào)科室密切配合;切實(shí)端正思想,轉(zhuǎn)變工作作風(fēng);開展調(diào)查研究,及時(shí)了解市場(chǎng)情況;增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí)、公仆意識(shí)、民主意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí),狠抓管理、基礎(chǔ)工作,促進(jìn)了卷煙銷售工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
二、加強(qiáng)職責(zé)履行,努力做好本職工作。
作為營(yíng)銷課長(zhǎng),我始終把自己的工作當(dāng)作神圣的使命,并把不辱使命作為我工作的基準(zhǔn).3個(gè)多月來(lái)的工作,主要從以下幾個(gè)方面扎實(shí)開展了卷煙經(jīng)營(yíng)工作:
(一)以知名品牌培育為核心,打造名牌市場(chǎng)。
1.以婚慶市場(chǎng)為突破口,努力培育知名品牌。
與山東、江蘇等工業(yè)公司加強(qiáng)工商協(xié)同,采取多項(xiàng)措施推進(jìn)泰山區(qū)婚慶卷煙市場(chǎng)建設(shè)。其中在泰山(大雞)、五星(紅杉樹)的培育上,通過(guò)不斷加大宣傳力度、細(xì)化分解婚慶任務(wù)、加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)等措施,已在婚慶市場(chǎng)建立了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,并順利的實(shí)現(xiàn)了由婚慶用煙向常銷卷煙的轉(zhuǎn)變。
2.開展知名品牌上柜提升活動(dòng),深化品牌培育效果。 從事營(yíng)銷科長(zhǎng)工作以來(lái),我按照分管經(jīng)理要求向營(yíng)銷人
員灌輸“以上柜促銷量,以上柜促結(jié)構(gòu)”的品牌培育意識(shí),通過(guò)開展多品牌上柜提升活動(dòng)使重點(diǎn)品牌特別是泰山品牌的上柜率、銷量大幅提高。
3.加強(qiáng)考核,夯實(shí)品牌培育工作基礎(chǔ)。
為打牢品牌培育工作基礎(chǔ),保證品牌培育工作取得好的效果,建立重點(diǎn)工作調(diào)度制度。為進(jìn)一步提高考核的針對(duì)性和有效性,在年度考核的基礎(chǔ)上,每月對(duì)各站點(diǎn)工作下達(dá)指導(dǎo)意見,并對(duì)各營(yíng)銷部制定的工作措施落實(shí)情況進(jìn)行調(diào)度督導(dǎo),進(jìn)一步提高考核的針對(duì)性。
4、加強(qiáng)終端形象建設(shè),提升終端價(jià)值。
對(duì)零售終端的整體店面形象和終端品牌培育工作起到了很好的宣傳、推動(dòng)作用,有效促進(jìn)了零售戶終端建設(shè)水平的提升。
四、存在的問(wèn)題
在區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下,在全體營(yíng)銷人員的協(xié)助下,我取得了一些成績(jī),但也存在部分問(wèn)題:對(duì)營(yíng)銷科的工作基本情況有了初步了解,但是還不夠全面和深入;自己在工作思路和工作方式上還有待進(jìn)一步改進(jìn),還有很多方面需要進(jìn)一步適應(yīng)崗位的要求;忙于日常事務(wù)性工作多,理論學(xué)習(xí)相對(duì)較少;有時(shí)工作態(tài)度急躁,簡(jiǎn)單化。
五、下一步打算
在今后的工作中,我將按照自己的分工,與營(yíng)銷人員協(xié)
作一致,圍繞既定的目標(biāo)創(chuàng)造性的開展工作,絕不能辜負(fù)支部對(duì)自己的重托和期望,一定要努力做到以下四點(diǎn):
(一) 以團(tuán)結(jié)為第一要?jiǎng)?wù),牢記團(tuán)結(jié)出戰(zhàn)斗力、團(tuán)結(jié)出 效益的思想,盡自己最大的努力團(tuán)結(jié)好干部職工,維護(hù)好的同志間的團(tuán)結(jié),不越權(quán)、不越位、不失位、不錯(cuò)位,積極地開展好各項(xiàng)工作。
(二)解放思想,轉(zhuǎn)變觀念,更新理念,結(jié)合今年開展的市場(chǎng)化取向改革的活動(dòng),牢記“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值,努力做到“三個(gè)始終”、樹立“五種意識(shí)”為推動(dòng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)思想基礎(chǔ)。
(三)提高素質(zhì)和工作能力,主要從提高知識(shí)水平、提高道德修養(yǎng)、提高心理素質(zhì)、提高執(zhí)行能力等方面提高自己適應(yīng)工作和環(huán)境的能力,成為勤奮學(xué)習(xí)、善于思考的模范。不斷解放思想,開拓思路,切實(shí)做好結(jié)合創(chuàng)新工作,多借鑒行業(yè)內(nèi)外先進(jìn)單位的經(jīng)驗(yàn),進(jìn)一步開創(chuàng)工作新局面。
總之,我將嚴(yán)格要求自己,立足解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、更新理念、提高執(zhí)行力,為泰山區(qū)營(yíng)銷部營(yíng)銷工作又快又好的發(fā)展做出自己最大的貢獻(xiàn)。
按照保煙專司號(hào)文件精神,自月日保定動(dòng)員大會(huì)召開至月日這段期間,我局(營(yíng)銷部)黨組高度重視此項(xiàng)工作,召開多級(jí)會(huì)議,制定實(shí)施方案,利用懸掛街道條幅、發(fā)放宣傳資料、電視專題的方式向社會(huì)和消費(fèi)者做了詳細(xì)的宣傳,全體干部職工放棄休息天,和營(yíng)銷科人員并肩作戰(zhàn),進(jìn)行了價(jià)簽和價(jià)格表的印制和發(fā)放,在此過(guò)程中劃分出了卷煙零售戶自律小組,規(guī)范成員間互相監(jiān)督,共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個(gè)方面:
一、召開多級(jí)會(huì)議,落實(shí)保定會(huì)議精神,制定實(shí)施方案。
保定市卷煙零售行業(yè)實(shí)行明碼實(shí)價(jià)動(dòng)員大會(huì)結(jié)束后,高碑店市煙草專賣局(營(yíng)銷部)立即把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到會(huì)議精神的傳達(dá)和工作落實(shí)上,于月日下午至月日下午,利用一天半的時(shí)間,先后召開了黨組擴(kuò)大會(huì)議、班子成員擴(kuò)大會(huì)議及全體干部職工大會(huì),結(jié)合會(huì)議精神研究起草通過(guò)了實(shí)施方案,多層次、全方位貫徹落實(shí)明碼實(shí)價(jià)工作。實(shí)施方案中,成立了組織機(jī)構(gòu),明確了相關(guān)部門的職責(zé),并把任務(wù)細(xì)化、分解到具體人員身上。在明確思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,明碼實(shí)價(jià)工作在高碑店市已經(jīng)按步驟,緊張有序地開展起來(lái)。
二、入戶宣傳明碼實(shí)價(jià),協(xié)商零售價(jià)格,成立自律小組。
客戶經(jīng)理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百,宣傳內(nèi)容為明碼實(shí)價(jià)的含義和對(duì)零售戶的好處,讓零售戶了解明碼實(shí)價(jià)的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨過(guò)程中在做好本職工作的同時(shí)也要同樣做好此項(xiàng)宣傳工作。自月日起,客戶經(jīng)理入戶協(xié)商卷煙零售價(jià)格,分領(lǐng)中經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),征求價(jià)格工作認(rèn)真、仔細(xì),征求比例達(dá)到了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的。月日前,營(yíng)銷科進(jìn)行了價(jià)格匯總,加權(quán)平均后以電子表格形式及時(shí)上報(bào)到分公司營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)管理部??蛻艚?jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實(shí)際情況,本著客戶就近和交通便利的前提,在全市范圍內(nèi)劃分、擬定出個(gè)自律小組和小組組長(zhǎng)候選人。在發(fā)放明碼實(shí)價(jià)宣傳材料、張貼價(jià)簽和價(jià)目表的過(guò)程中,由全局十二名中層干部組成的個(gè)小組,抽調(diào)部門科室人員,負(fù)責(zé)六個(gè)轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立工作。
三、抽調(diào)其他科室人員,印制、發(fā)放實(shí)價(jià)標(biāo)簽和實(shí)價(jià)表。
月日從分公司領(lǐng)取回文字印戳和數(shù)字印戳,月日,分公司下發(fā)了全市卷煙零售價(jià)格。局(營(yíng)銷部)黨組經(jīng)認(rèn)真研究,從辦公室、安???、專賣科、稽查隊(duì)、專管所抽調(diào)精干人員余人,協(xié)助營(yíng)銷科于月日至日,三天的連夜加班,高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的萬(wàn)余張價(jià)簽和張價(jià)目表。全局干部職工發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)的作風(fēng),放棄星期天的休息,分成八個(gè)小組,對(duì)全區(qū)個(gè)零售戶進(jìn)行入戶張貼價(jià)簽和價(jià)表工作。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項(xiàng)緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務(wù),在集體力量的作用下,圓滿地于月日下午時(shí)前完成。
四、多角度、全方位對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者宣傳明碼實(shí)價(jià)工作。
在深入零售戶店面張貼煙草局和物價(jià)局聯(lián)合文件基礎(chǔ)上,我們?cè)诜尚麄魅铡⒃氯?,組織人員在繁華階段,進(jìn)行了明碼實(shí)價(jià)的社會(huì)宣傳,向行人詳細(xì)講解卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價(jià)給消費(fèi)者帶去的好處。我們?cè)诰郑I(yíng)銷部)主體樓、城區(qū)主干道、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛有關(guān)明碼實(shí)價(jià)條幅幅,內(nèi)容主要為“月日全市卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價(jià)”。月日,高碑店電視臺(tái)對(duì)我局(營(yíng)銷部)明碼實(shí)價(jià)的實(shí)行在中午和晚上的黃金時(shí)段進(jìn)行了專題報(bào)道。
五、廣泛征求零售戶和消費(fèi)者的意見,并進(jìn)行信息反饋。
在以上工作進(jìn)行的同時(shí),我們廣泛征求了廣大零售戶和消費(fèi)者的意見,對(duì)明碼實(shí)價(jià)具體問(wèn)題給予了詳細(xì)解釋。零售戶普遍反映:擁護(hù)并支持卷煙零售明碼實(shí)價(jià),可以避免同行間的惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),能夠有效規(guī)范市場(chǎng)行為。消費(fèi)者反映:明碼實(shí)價(jià)后,購(gòu)買卷煙就近就可以了,減少不必要的路途奔波,任何經(jīng)營(yíng)卷煙零售店把價(jià)格擺在明處,購(gòu)買更加放心了。
作為煙草公司下屬的重要組成部分,煙草營(yíng)銷部是連接公司與消費(fèi)者之間的紐帶,是實(shí)現(xiàn)煙草銷售目標(biāo)的重要推手。在過(guò)去的一年里,煙草營(yíng)銷部敬業(yè)奉獻(xiàn)、勇攀高峰,經(jīng)過(guò)不懈努力,圓滿完成了一系列工作任務(wù),為公司的發(fā)展進(jìn)步做出了重要的貢獻(xiàn)。以下是本部門在2019年度工作總結(jié)。
首先,本部門在市場(chǎng)調(diào)研方面取得了不俗的成果。本部門制定了詳細(xì)完善的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,組織人員深入到各個(gè)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)獲取市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)需求,為公司策劃并推出了一系列受到歡迎的新品牌煙草,擴(kuò)大了公司市場(chǎng)份額。
其次,本部門在品牌建設(shè)方面大力發(fā)揮了主導(dǎo)作用。本部門結(jié)合某公司品牌理念,充分挖掘品牌內(nèi)在價(jià)值,緊密結(jié)合市場(chǎng)需求,創(chuàng)新推出了同類產(chǎn)品中的先進(jìn)品牌,強(qiáng)化了品牌形象,提升了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,并在各大品牌評(píng)選中獲得了多項(xiàng)殊榮。
其次,本部門在顧客服務(wù)方面積極進(jìn)取,保障了公司的顧客群體。本部門采用了多種市場(chǎng)手段,如各類節(jié)慶贈(zèng)品、滿送禮等策略,營(yíng)造了良好的購(gòu)物體驗(yàn)和客戶忠誠(chéng)度,得到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)。
最后,本部門在領(lǐng)導(dǎo)管理上低調(diào)穩(wěn)健、高效果斷。本部門采取了創(chuàng)新的管理制度,優(yōu)化了工作流程,加強(qiáng)了內(nèi)部信息共享,大大提高了工作效率和協(xié)作能力。同時(shí)本部門在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面鞏固了團(tuán)隊(duì)文化,提高了員工的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平,使人員簡(jiǎn)單、機(jī)構(gòu)合理、流程清晰順暢。
總之,2019年度,某公司煙草營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)研、品牌建設(shè)、顧客服務(wù)以及領(lǐng)導(dǎo)管理等多方面做出了重要的成績(jī)和貢獻(xiàn),為公司上半年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出了重要貢獻(xiàn),贏得了公司的一致好評(píng)和社會(huì)各界的高度認(rèn)可,將以新的姿態(tài)和更高的標(biāo)準(zhǔn)投入到下一年度的工作當(dāng)中。
卷煙營(yíng)銷中心工作總結(jié)
2012年,卷煙營(yíng)銷中心在州局黨組正確領(lǐng)導(dǎo)下,在上級(jí)業(yè)務(wù)部門的指導(dǎo)下,以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),牢固樹立國(guó)家利益至上的共同價(jià)值觀,緊緊圍繞國(guó)家局提出的“卷煙上水平,稅利保增長(zhǎng)”工作方針,認(rèn)真貫徹落實(shí)2012年初全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神,按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新營(yíng)銷、規(guī)范運(yùn)作、充滿活力”的總體要求,嚴(yán)格管理,強(qiáng)化規(guī)范,深化服務(wù)。全體工作人員進(jìn)一步統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力,按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了工作任務(wù)。具體情況如下:
一、2012年卷煙網(wǎng)建工作回顧
2012年的卷煙網(wǎng)建工作,按照國(guó)家局“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程,提高素質(zhì)”和省局“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的總體要求,文山全體卷煙營(yíng)銷人員在州局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下,把“卷煙上水平”作為工作的重點(diǎn),努力完成了省局下達(dá)的11萬(wàn)箱卷煙銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
(一)2012年卷煙銷售各項(xiàng)指標(biāo)完成情況
1、卷煙購(gòu)進(jìn)情況:全年共購(gòu)進(jìn)卷煙箱,比上年同期箱,增加5426箱,同比增長(zhǎng)%。
2、卷煙銷售情況:全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長(zhǎng)#%。占年銷售計(jì)劃##箱的##%。其中:一類卷煙銷售¥¥箱,占銷售總量的¥¥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售¥¥箱,占銷售總量的@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的?。?;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。
3、卷煙稅利完成情況:全年實(shí)現(xiàn)卷煙銷售總額@@萬(wàn)元,比去年同期@@萬(wàn)元,增加@@萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)@@%。實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)稅利@@萬(wàn)元。其中稅金@@萬(wàn)元,比去年同期增@@萬(wàn)元;毛利額@@萬(wàn)元,比去年同期增@@萬(wàn)元;實(shí)現(xiàn)單箱(含稅)收入@@元,實(shí)現(xiàn)毛利率@@%。
(二)主要工作措施
通過(guò)認(rèn)真分析總結(jié)近年來(lái)取得的成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題,結(jié)合省局要求,因地制宜,突出重點(diǎn),采取有效措施,認(rèn)真抓好卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建及創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司工作。
1、調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)范,優(yōu)化工作流程
按照國(guó)家局“卷煙上水平”和省局余云東局長(zhǎng)“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的要求,為提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶、培育品牌、控制市場(chǎng)、科學(xué)管理的能力,在《省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的基礎(chǔ)上,市公司結(jié)合實(shí)際,進(jìn)一步細(xì)化、調(diào)整了《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范(試行)》,進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。訂貨、投放、客戶管理、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、送貨、督察考評(píng)等項(xiàng)主要業(yè)務(wù)流程都已按省局(公司)要求統(tǒng)一制定、執(zhí)行,部門和崗位設(shè)置完備,崗位職責(zé)清晰。
2、探索市場(chǎng)信息監(jiān)控體系,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),有效促進(jìn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作
為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集,及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)的變化趨勢(shì),更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求,充分利用卷煙零售客戶終端資源,進(jìn)一步推動(dòng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入開展。公司在全州范圍內(nèi)建立了卷煙營(yíng)銷信息采集點(diǎn),逐步開展信息采集工作,初步探索市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系,搞好卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、銷售動(dòng)態(tài)等的收集和監(jiān)測(cè),不斷提升分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力和水平。
通過(guò)定期準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息,科學(xué)抽取樣本客戶,靈活應(yīng)用預(yù)測(cè)模型開展需求預(yù)測(cè)工作,有效促進(jìn)了按客戶訂單組織貨源工作的開展。當(dāng)前,需求預(yù)測(cè)吻合度達(dá)到了87%以上,訂單滿足率達(dá)到了80%以上,零售戶獲利水平達(dá)到8%以上,卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長(zhǎng)。
3、開展工商協(xié)同營(yíng)銷,提升品牌培育水平
工商協(xié)同營(yíng)銷作為新形勢(shì)下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容,我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后,通過(guò)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,以品牌為紐帶,與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營(yíng)銷機(jī)制。遵循以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法,在引入、培育、維護(hù)、退出等各個(gè)環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動(dòng),開展品牌培育工作,設(shè)置品牌培育宣傳欄,將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)基本信息、品牌信息、營(yíng)銷信息、需求預(yù)測(cè)信息的資源共享。
今年,公司已投入資金@@萬(wàn)元開展品牌培育工作,主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動(dòng)。1至12月份,全州重點(diǎn)骨干品牌銷售@@萬(wàn)箱,同比增長(zhǎng)%;省外卷煙銷售@@箱,占總銷量的@@%。其中:“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場(chǎng)接受,“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場(chǎng)美譽(yù)度和消費(fèi)群體。
4、統(tǒng)一零售終端形象,打造煙草服務(wù)品牌
為提升卷煙零售終端形象,規(guī)范卷煙零售終端行為,州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的契機(jī),在省局(公司)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下,,全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“6+1”模式;二是建立零售終端檔案,給每個(gè)零售客戶配發(fā)檔案盒,將零售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)整;三是對(duì)卷煙零售戶實(shí)行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個(gè)承諾。
5、零售客戶分類準(zhǔn)確,貨源投放科學(xué)合理
在國(guó)家局客戶分類基礎(chǔ)上,結(jié)合市客戶分類實(shí)際情況,制定了《2012年市卷煙零售客戶細(xì)分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務(wù)細(xì)則》,根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和單條值兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià),結(jié)合不同類別的客戶對(duì)不同品類需求強(qiáng)度的差異以及市場(chǎng)季節(jié)變化的特點(diǎn),同時(shí)以客戶的實(shí)際銷售能力為主要依據(jù),對(duì)零售戶進(jìn)一步細(xì)分。2012年5月31日,運(yùn)用全省統(tǒng)一卷煙營(yíng)銷系統(tǒng),對(duì)全州卷煙零售客戶實(shí)行系統(tǒng)自動(dòng)升降級(jí)管理。
6、深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作,有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平
針對(duì)“購(gòu)買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問(wèn)題,我們積極創(chuàng)新思路,服務(wù)措施務(wù)求實(shí)效,繼續(xù)深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作,有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。
一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合,服務(wù)、管理齊頭并進(jìn); 二是辦證入網(wǎng)一條龍,高效布置農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。在擴(kuò)戶的過(guò)程中,烤煙、卷煙、專賣三個(gè)部門聯(lián)合起來(lái),上門為零售客戶服務(wù),讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實(shí)解決了農(nóng)村客戶辦證難的問(wèn)題;
三是加強(qiáng)考核,強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實(shí)效,州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強(qiáng)考核,并“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、逐級(jí)考核”,績(jī)效掛鉤;
四是通過(guò)開展“三個(gè)承諾”服務(wù),實(shí)施“三合一”模式,進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),增進(jìn)了與零售戶的情感交流,建立了良好的客戶關(guān)系。目前,零售戶盈利水平達(dá)到8%,比上年同期的5%增加@個(gè)百分點(diǎn)。
7、創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校,做到培訓(xùn)到村到點(diǎn) 為了提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)能力和銷售技巧,增進(jìn)與零售客戶的溝通交流,全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn)學(xué)校,使它成為“提高經(jīng)營(yíng)水平的課堂,了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的通道,客戶相互交流的平臺(tái),傾聽客戶心聲的場(chǎng)所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離,增強(qiáng)了零售客戶的歸宿感,提高了零售客戶的忠誠(chéng)度,同時(shí),有效促進(jìn)了客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升。
8、加大培訓(xùn)力度,提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)
制定了卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃,根據(jù)營(yíng)銷工作各崗位的不同要求,開展有針對(duì)性的培訓(xùn),主要內(nèi)容有“四員手冊(cè)”、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)流程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、品牌培育、商務(wù)禮儀等。
通過(guò)營(yíng)銷月論壇活動(dòng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),提升理論水平,加深對(duì)行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解,提高業(yè)務(wù)技能,能及時(shí)準(zhǔn)確的解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。 9、開展零售客戶網(wǎng)上訂貨,探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù) 網(wǎng)上訂貨是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案,使客戶訂貨更加方便、快捷;同時(shí),利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實(shí)時(shí)互動(dòng),為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上,客戶可以實(shí)時(shí)查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量;客戶可以自主安排訂貨時(shí)間,有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨,客戶在家等電話的問(wèn)題,目前我州實(shí)行網(wǎng)上訂貨的客戶已達(dá)!!戶,占¥¥%。
當(dāng)前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付,以及工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者之間網(wǎng)上信息互動(dòng)等項(xiàng)工作。
10、開展煙郵合作,積極控制物流成本
去年州局(公司)在馬關(guān)縣和郵政公司開展了卷煙物流的煙郵合作試點(diǎn),取得了明顯成效。通過(guò)煙郵合作,有效解決了邊遠(yuǎn)客戶存款難、取貨難的問(wèn)題,提升了對(duì)卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。2012年我州按省局相關(guān)要求,逐步推進(jìn)煙郵合作。 在開展煙郵合作的同時(shí),積極開展成本核算,控制物流成本。
11、提高認(rèn)識(shí),積極開展優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》(云煙人[2012]209號(hào))、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司實(shí)施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》(文煙專賣〔2012〕101號(hào))文件精神,結(jié)合市卷煙營(yíng)銷實(shí)際情況,市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時(shí)制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司工作實(shí)施方案,并組織實(shí)施。
分階段目標(biāo)為:全州8個(gè)縣級(jí)卷煙分公司,2012年個(gè)縣完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作;2012年、、完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作。
目前,各縣分公司按照州公司實(shí)施方案要求,及時(shí)制定了創(chuàng)建工作實(shí)施方案,并上報(bào)州公司卷煙營(yíng)銷中心。西疇、馬關(guān)兩縣分公司已完成該項(xiàng)工作,并于11月份通過(guò)了省局公司考評(píng)組的驗(yàn)收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位,在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力,成效顯著,經(jīng)驗(yàn)值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。
二、存在問(wèn)題
2012年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在大家的共同努力下,取得了一定的成績(jī),但也存在一些不容忽視的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: (一)網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實(shí),市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力有待加強(qiáng),對(duì)營(yíng)銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)力度不夠,營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高,把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶能力有待進(jìn)一步提高。
(二)在探索以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同營(yíng)銷模式,完善工商業(yè)務(wù)對(duì)接方式,制定協(xié)同營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范、品牌營(yíng)銷規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范等方面力度不夠,卷煙新品牌培育效果不明顯,農(nóng)村市場(chǎng)適銷品牌少,品牌依賴性強(qiáng)。
(三)對(duì)部分客戶服務(wù)不到位,存在服務(wù)盲區(qū),與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠,在指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和獲利水平方面存在差距較大,特別是對(duì)新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強(qiáng)。
(四)部分客戶的細(xì)分不夠準(zhǔn)確,特別是安排訂貨次數(shù)偏多,出現(xiàn)對(duì)呼出訂貨的配合不夠密切,仍然存在呼出電話無(wú)人接聽或電話不符情況,導(dǎo)致訂貨失敗,影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。
(五)對(duì)客戶訂貨電話故障處理不及時(shí),臨時(shí)申請(qǐng)代訂貨情況較為頻繁。
(六)部分客戶對(duì)新的訂貨模式不夠熟悉,對(duì)需求預(yù)測(cè)工作不了解,影響了需求信息的準(zhǔn)確性,影響對(duì)市場(chǎng)需求的滿足率。 三、2012年工作重點(diǎn)
按省局(公司)的統(tǒng)一安排部署,緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求,2012年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面:
(一)全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平 一是要建立一套完善的市場(chǎng)信息采集制度;二是要完善需求預(yù)測(cè)流程、方法和模型;三是要把需求預(yù)測(cè)與貨源銜接有機(jī)結(jié)合,做到“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu),采購(gòu)滿足訂單”。四是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管和控制,堅(jiān)決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。
(二)加大品牌培育力度,推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷發(fā)展 嚴(yán)格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃,結(jié)合我州市場(chǎng)的實(shí)際情況,科學(xué)制訂培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的規(guī)劃,明確目標(biāo)任務(wù),落實(shí)責(zé)任要求,做好未來(lái)三年的品牌培育工作,重點(diǎn)是20+10骨干品牌,并做好省外3、、4元/包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局,具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。
(三)進(jìn)一步打造服務(wù)品牌,做好終端建設(shè)工作 一是注重整體規(guī)劃,打造服務(wù)品牌。按省局要求,明年我司將開展打造“七彩服務(wù)、情動(dòng)云嶺”服務(wù)品牌的活動(dòng),通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),科學(xué)設(shè)計(jì),形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系,并制定實(shí)施意見和服務(wù)規(guī)范,開展服務(wù)承諾。力爭(zhēng)用3年左右的時(shí)間,把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié),形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向,使“七彩服務(wù),情動(dòng)云嶺” 滲透到卷煙經(jīng)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié),服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動(dòng)中、體現(xiàn)在大家的言行中,充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會(huì)形象。
(四)打造活力團(tuán)隊(duì),提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)
圍繞把握市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位,進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷人員服務(wù)市場(chǎng)的能力,在深化勞動(dòng)用工分配制度改革的基礎(chǔ)上,著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評(píng)等問(wèn)題,逐步建立一支能夠面向市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍。
(五)加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面,推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè) 在全面開展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上,探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算,利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點(diǎn)探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷緊密結(jié)合起來(lái),全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié),形成完整統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道,全面建設(shè)面向消費(fèi)者的卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系。
(六)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,保證卷煙營(yíng)銷水平持續(xù)提升 一是按照省局要求,制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實(shí)把《規(guī)范》的要求落實(shí)到卷煙營(yíng)銷的各部門、各崗位、各環(huán)節(jié),加強(qiáng)全過(guò)程的督察考評(píng)工作,注重持續(xù)改進(jìn)和提升,使《規(guī)范》真正成為營(yíng)銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書和管理人員的作業(yè)手冊(cè);二是加強(qiáng)基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作,對(duì)各縣創(chuàng)建活動(dòng)進(jìn)行全面的考察評(píng)價(jià),把基層的營(yíng)銷水平提升到更高層次。
(七)繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 按照《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見》(文煙專賣〔2012〕101號(hào))文件精神,繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的落實(shí)。
市煙草公司卷煙營(yíng)銷中心
二O一二年十月二日
這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,年即將過(guò)去。同事們幫助和支持下,同時(shí)通過(guò)自己努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,有必要對(duì)自己的工作做一個(gè)總結(jié),目的于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,以至于進(jìn)一步做好來(lái)年的各項(xiàng)工作。煙草營(yíng)銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營(yíng)銷人員,起著承上啟下的重要作用,企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員,開拓市場(chǎng)的急先鋒和先行者。因此,作為一名煙草營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中必須對(duì)煙草行業(yè)和營(yíng)銷工作有一個(gè)全面的解,為做好煙草營(yíng)銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)?,F(xiàn)將 年煙草的營(yíng)銷工作總結(jié)如下:
一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí) 中國(guó)煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),垂直管理,專賣專營(yíng)”體制的特殊行業(yè),多年來(lái)為國(guó)家做出了突出的貢獻(xiàn),但目前的形勢(shì)也不容樂觀,一是國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)全面形成,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位,所要解決的矛盾主要是有效需求的問(wèn)題;二是入世以后,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn),中國(guó)的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開放,煙草行業(yè)將最終要面臨跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng);三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn),煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問(wèn)題。看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí),也要居安思危。
二、營(yíng)銷工作 從營(yíng)銷的角度來(lái)講,煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變,即由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品,感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí),產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程,把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容,把服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。
一)對(duì)煙草營(yíng)銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在管理:任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門,但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè),沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新,企業(yè)就不能發(fā)展和生存,甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以,一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷工作者,必須具備的極具活力的創(chuàng)新精神,熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感,實(shí)際工作中腳踏實(shí)地,一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I(yíng)銷工作,創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷方法,只有自己研究出的方法才能銘刻于心,才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷工作有更深的認(rèn)識(shí),才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。二要善于剖析與總結(jié)。實(shí)際工作中,煙草營(yíng)銷人員常年活躍在訪銷一線,面對(duì)千差萬(wàn)別,形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者,由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低不同,工作效果各有千秋,難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差,所以,一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員,必須善于剖析與總結(jié),吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),堅(jiān)定信心,認(rèn)清形勢(shì),科學(xué)判斷,不斷總結(jié),不斷提高,使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限,光靠自己是不夠的要想真正搞好煙草營(yíng)銷工作,煙草營(yíng)銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營(yíng)銷高手的創(chuàng)新性工作方法,詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài),竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷人員。古為今用,洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性,尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷人員來(lái)講,要善于吸取經(jīng)驗(yàn),提高自己的理性思維,不斷把煙草營(yíng)銷工作推向新的臺(tái)階。煙草營(yíng)銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員,時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任,忠誠(chéng)是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì),忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則,所以,必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國(guó)家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益,踐行“兩個(gè)利益至上”原則,最大限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷人員的積極性。
二)當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷,已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離,再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過(guò)歷次變遷,中國(guó)卷煙營(yíng)銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善,并正在由以“為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。1994年,全國(guó)開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),1997年,全國(guó)城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。目前為止,全國(guó)的卷煙流通,已形成以省級(jí)煙草專賣局(公司)為管理主體,州市級(jí)煙草專賣局(公司)為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國(guó)各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬(wàn)個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式,已涵蓋所有的城市卷煙零售戶,以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。此前,無(wú)論是工業(yè)企業(yè),還是商業(yè)企業(yè),都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象,隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化,客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源,受到重視的程度越來(lái)越高。從國(guó)家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中,可以看出對(duì)營(yíng)銷終端的重視。如:兩個(gè)利益至上”原則,由于煙草行業(yè)的特殊性,國(guó)家煙草專賣局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),國(guó)家利益最終要通過(guò)消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn),離開了消費(fèi)者的利益,國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí);三個(gè)滿意”工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中,要以消費(fèi)者為中心,以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分,全國(guó)煙草實(shí)施了又一次重大改革:工商分離,工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn),商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國(guó)煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。
三)控?zé)煿s生效對(duì)煙草營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高,反吸煙浪潮逐漸高漲,西方發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》生效和中國(guó)批準(zhǔn)加入《公約》卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制。公約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語(yǔ)面積,卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì),以符合《公約》規(guī)定。其次,公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來(lái)越少,推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。當(dāng)前,要認(rèn)清形勢(shì),努力做到以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,煙草專賣專營(yíng)的體制之下,積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷道路。通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì);另一方面加強(qiáng)與零售商的合作,科學(xué)而合理地利用專賣專營(yíng),保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn),改變我思想觀念,豐富我營(yíng)銷知識(shí),提高我營(yíng)銷技能,使我能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。
四)加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)零售終端直接接觸消費(fèi)者,零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o(wú)一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力,但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端,影響零售終端,利用零售終端。所以,通過(guò)一定形式和渠道,對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn),幫助他認(rèn)識(shí)企業(yè),認(rèn)知品牌的同時(shí),使其掌握更多的商業(yè)零售知識(shí),以建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。煙草營(yíng)銷領(lǐng)域,深度營(yíng)銷指的就是關(guān)注終端,讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品,認(rèn)知;并接受品牌。所以,零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流,當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷體系的支持。營(yíng)銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作:技巧和態(tài)度。通過(guò)培訓(xùn),員工得到技巧,通過(guò)激勵(lì),員工可以建立他去做好工作的意愿。營(yíng)銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品,建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系,維持高效率的工作。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。涉及到因素和內(nèi)容很多。如何讓我營(yíng)銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷理論知識(shí),豐富他營(yíng)銷技巧,有利于更好地開展工作。團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容,要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播,需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上,加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力??梢哉f(shuō)營(yíng)銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待,并加以貫徹、落實(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)很復(fù)雜,受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化,就必須及時(shí)調(diào)整和改變營(yíng)銷策略,甚至重新制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。故而,必須對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作系統(tǒng)的解。關(guān)注終端、抓住終端、誰(shuí)能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系,誰(shuí)就能通過(guò)終端,把握復(fù)雜的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。對(duì)外培訓(xùn),就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值理念,有利于消費(fèi)市場(chǎng)的培育及消費(fèi)文化的普及。
今年,我局(營(yíng)銷部)在市局(公司)、縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各有關(guān)部門的大力支持配合下,始終遵循“以規(guī)范促發(fā)展,以服務(wù)增效益”的企業(yè)理念,以“四個(gè)一流”和“兩個(gè)不壞”為目標(biāo),以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重心,狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整,企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升,較好地完成了今年工作任務(wù)。
幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況
1.今年共購(gòu)進(jìn)卷煙7416.5大箱,較上年同期7049大箱增加367.5箱,增長(zhǎng)5.21%;
2.銷售卷煙7266.9箱,較上年同期增加339箱,增長(zhǎng)4.89%;實(shí)現(xiàn)銷售收入6755.82萬(wàn)元,同比增加1172.82萬(wàn)元,增長(zhǎng)21.01%。
3.今年實(shí)現(xiàn)毛利1298.42萬(wàn)元,較上年同期934.3萬(wàn)元增加364.12萬(wàn)元,增長(zhǎng)38.97%;綜合毛利率為19.24%,與去年同期16.73%相比增長(zhǎng)2.51個(gè)百分點(diǎn);單箱毛利為1786.76元,與去年同期1348.6元相比,增加438.16元,增長(zhǎng)32.49%。
回顧半年來(lái)的工作,我們主要是從以下幾個(gè)方面努力的:
一、進(jìn)一步維護(hù)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成果,注重學(xué)習(xí),加強(qiáng)培訓(xùn),強(qiáng)化監(jiān)督,全力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè),保障持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
為全面落實(shí)國(guó)家局“深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的主要任務(wù),今年我局在正式取消縣級(jí)公司法人資格,成立營(yíng)銷部以來(lái),局(營(yíng)銷部)黨組高度重視,多次召開會(huì)議進(jìn)行研究、及時(shí)調(diào)整思路、研究對(duì)策和辦法,并以此為契機(jī),加強(qiáng)對(duì)局(營(yíng)銷部)人力資源的整合,利用召開會(huì)議、專題討論、個(gè)別談心等形式,完善和加強(qiáng)對(duì)月工作任務(wù)完成的考核,進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工危機(jī)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和效率意識(shí),以飽滿的熱情投入到工作中去,確?!叭诵牟簧?、步子不減”。因此,半年來(lái),單位干部職工情緒穩(wěn)定,始終保持敬業(yè)愛崗、兢兢業(yè)業(yè)的精神風(fēng)貌。
以人為本抓黨員干部職工的思想教育。一是分層次及時(shí)傳達(dá)、學(xué)習(xí)上級(jí)紀(jì)檢監(jiān)察會(huì)議精神;二是狠抓黨員干部的職業(yè)素質(zhì)教育,包括發(fā)放一些相關(guān)的書籍、組織專題黨課教育等;三是注重正反事例的宣講,重點(diǎn)收集了行業(yè)內(nèi)發(fā)生的部分案例在局務(wù)會(huì)、黨務(wù)會(huì)和職工大會(huì)上講解;四是經(jīng)常性地開展黨紀(jì)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)。5月初組織全體員工學(xué)習(xí)了“身邊先進(jìn)黨員”感人事跡,并開展認(rèn)真討論,增強(qiáng)了員工的成才意識(shí),掀起一股學(xué)先爭(zhēng)先趕先的競(jìng)爭(zhēng)熱潮,使員工深刻體會(huì)到先進(jìn)模范人物既可敬可愛,又可學(xué)可比。全體干部職工政治素養(yǎng)的不斷提高,為我局(營(yíng)銷部)順利完成今年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)任務(wù)提供了有力的思想保障。
持續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。今年,我們開支幾千元購(gòu)買營(yíng)銷、管理類書籍發(fā)給全體員工,利用雙休日對(duì)員工進(jìn)行客戶關(guān)系管理、卷煙營(yíng)銷、專賣管理等方面的培訓(xùn),并結(jié)合工作中的實(shí)際案例進(jìn)行講解,使之融會(huì)貫通。并推行痕跡管理,要求職工每天填寫工作日志,在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,用所學(xué)的知識(shí)去解決問(wèn)題。認(rèn)真組織職業(yè)技能鑒定的申報(bào)工作,鼓勵(lì)和支持員工參加學(xué)習(xí),提高素質(zhì)。同時(shí),通過(guò)政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)教育,市場(chǎng)環(huán)境分析,營(yíng)銷工作點(diǎn)評(píng)等多種形式的交流學(xué)習(xí),使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。
不斷完善單位內(nèi)部管理制度,強(qiáng)化監(jiān)督考核。為了形成企業(yè)良好的工作氛圍,員工良好的工作習(xí)慣,我局(營(yíng)銷部)在原有的規(guī)章制度上進(jìn)行了進(jìn)一步的修改完善,建立健全了責(zé)任到部門,內(nèi)部考核細(xì)則細(xì)化到個(gè)人,考核結(jié)果與工資獎(jiǎng)金直接掛鉤的企業(yè)員工考核制度,編集成冊(cè),發(fā)放到人,并嚴(yán)格按細(xì)則要求加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)制度及任務(wù)完成情況的監(jiān)督考核力度,。同時(shí),成立了考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組,小組條塊結(jié)合,分工明確,每月根據(jù)考核細(xì)則對(duì)各部門進(jìn)行常規(guī)性或突擊性的檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,嚴(yán)格扣分,決不留情。并將每月的考核情況在職工大會(huì)上進(jìn)行通報(bào)講評(píng),使各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)到實(shí)處,較好地起到了獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用,促進(jìn)了員工責(zé)任意識(shí)和效率意識(shí)的提高,增強(qiáng)全體員工的工作自覺性。為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了秩序保障。
另外,單位還注重人力資源的梯級(jí)培養(yǎng),給素質(zhì)較高的年輕人壓擔(dān)子,勤督促,嚴(yán)要求,使其自我加壓,自我約束.能盡快適應(yīng)崗位需要,進(jìn)入角色。今年機(jī)關(guān)黨支部又將一名積極要求進(jìn)步、工作能力強(qiáng)的入黨積極分子吸收到組織中來(lái),為單位的可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持。
二、以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重點(diǎn),不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量,保持銷售平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。
1.提高認(rèn)識(shí),規(guī)范經(jīng)營(yíng),嚴(yán)格自查自糾,堅(jiān)決杜絕卷煙體外循環(huán)現(xiàn)象的發(fā)生。隨著國(guó)家局、省局對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、治理卷煙體外循環(huán)工作的逐步深入,我們深刻認(rèn)識(shí)到這是關(guān)系到煙草行業(yè)生存和發(fā)展的“飯碗工程”,必須按照規(guī)定狠抓落實(shí)。在不斷調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)、盡量滿足轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶需求、努力提高企業(yè)效益的同時(shí),我們對(duì)今年的卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真的自查自糾,加強(qiáng)了對(duì)銷售人員的培訓(xùn),在思想上高度重視,不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為,認(rèn)真按照上級(jí)有關(guān)部門的規(guī)定做好卷煙銷售工作。
2.整合營(yíng)銷,優(yōu)化結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變。
一是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)了由數(shù)量效益型向結(jié)構(gòu)效益型的轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在低檔卷煙不能滿足供應(yīng)的情況下,積極引導(dǎo)消費(fèi),利用有限的緊俏煙資源,科學(xué)投放,加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)控。同時(shí),在卷煙購(gòu)進(jìn)上一至三類卷煙比例明顯上升。今年共購(gòu)進(jìn)一至三類卷煙3677大箱。此外省外名優(yōu)卷煙的市場(chǎng)培育和銷售力度也有所加強(qiáng)。今年共銷售省外名優(yōu)卷煙163箱;與去年同比增加89箱,銷售毛利同比增長(zhǎng)12.4萬(wàn)元。
二是信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)了由功能單一型向信息共享型轉(zhuǎn)變。以電話訂貨為契機(jī),在信息化建設(shè)方面取得較快發(fā)展,卷煙分銷與專賣管理系統(tǒng)軟件的成功運(yùn)行,達(dá)到了信息集中管理的目的,實(shí)現(xiàn)了物流、商流、資金流、信息流的實(shí)時(shí)共享,使經(jīng)營(yíng)工作和專賣管理實(shí)現(xiàn)了“一網(wǎng)通”。為專銷結(jié)合及客戶關(guān)系管理向縱深發(fā)展提供了技術(shù)支持。
三是管理方式實(shí)現(xiàn)了由被動(dòng)接受向主動(dòng)思考的轉(zhuǎn)變。在新舊模式交替的關(guān)鍵時(shí)刻,在電話訂貨的運(yùn)行、貨源的分配、三員的溝通、客戶經(jīng)理職能的發(fā)揮等方面,積極出主意、想辦法,超前性地開展工作,進(jìn)行有益的探索,比如為配合客戶經(jīng)理職能的轉(zhuǎn)變,我們自行設(shè)計(jì)印制了《客戶工作日志》、《經(jīng)營(yíng)戶信息采集表》等三種表格 ,取得了良好的效果。
4.不斷加強(qiáng)客戶服務(wù)職能,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“三員”有機(jī)結(jié)合、無(wú)縫對(duì)接,構(gòu)成完整的客戶服務(wù)管理系統(tǒng),增強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性和時(shí)效性,不斷提高客戶的滿意程度。
一是充分發(fā)揮呼叫中心在客戶關(guān)系管理中的火車頭作用。我們?cè)趶?qiáng)化電話訂貨員普通話培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,制定了一套服務(wù)規(guī)范用語(yǔ),讓廣大的卷煙零售戶在溫馨、和諧的氣氛中完成卷煙的訂購(gòu)工作。
二是利用客戶服務(wù)熱線架起與客戶的“連心橋”。目前我們所接辦的熱線電話向客戶提供申告、投訴等多項(xiàng)服務(wù),基本滿足了客戶的需求,受到廣大卷煙零售戶的好評(píng)。不但擴(kuò)展了監(jiān)督的主體范圍,也必將推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷工作的規(guī)范化,理順銷售的業(yè)務(wù)流程。下一步我們計(jì)劃要在服務(wù)熱線電話接辦的規(guī)范上下工夫,使之制度化、程序化,在零售戶與煙草企業(yè)之間架起一座溝通的橋梁。
三是寓服務(wù)于網(wǎng)建工作之中。我營(yíng)銷部當(dāng)前進(jìn)行的一系列網(wǎng)建改革,是按照國(guó)家局提出的“電話訂貨,網(wǎng)上配貨,電子結(jié)算,現(xiàn)代物流”的目標(biāo)和要求進(jìn)行的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程中,我們把服務(wù)貫穿到全過(guò)程,不搞形式,不走過(guò)場(chǎng),扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作,把服務(wù)顧客的意識(shí)放在首位,提高客戶的滿意度,夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ),使卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)真正經(jīng)得起時(shí)間和開放的考驗(yàn)。
半年來(lái),XX保險(xiǎn)公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下,依靠我公司全體員工的不懈努力,公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展,率先在全省突破保費(fèi)收入千萬(wàn)元大關(guān)。下面結(jié)合我的具體分管工作,談?wù)勥@半年來(lái)的成績(jī)與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭(zhēng)一流,帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,開展多元化經(jīng)營(yíng),經(jīng)過(guò)努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部,肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命,公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此,我十分注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。半年來(lái),我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓,并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展,必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入,這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作,更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去,才能出成績(jī)、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作:
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn),部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后,我本著“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”的方針,通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控,來(lái)確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。半年來(lái),我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì),開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng),組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn),提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上,并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新,不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年上半年,我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo),全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下,能進(jìn)能出,能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作,我還兼任了營(yíng)銷一部的經(jīng)理。營(yíng)銷一部營(yíng)銷員只有一名,我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn),在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,我在全市首先開辦了針對(duì)營(yíng)業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入,真可謂一舉兩得。經(jīng)過(guò)不懈努力,我部全年完成保費(fèi)收入XXX元,其中車險(xiǎn)保費(fèi)XXX元,非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)XXX元,滿期賠付率為XXX。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬(wàn)緒,加上分管業(yè)務(wù)較多,有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒,有時(shí)工作急于求成,反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
總之,半年來(lái),我嚴(yán)于律己、克己奉公,用自身的帶頭作用,在思想上提高職工的認(rèn)識(shí),行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范,在我的帶領(lǐng)下,公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任,以“誠(chéng)信為先,穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),價(jià)值為上,服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨,銳意改革,不斷創(chuàng)新,規(guī)范運(yùn)作,取得了很大成績(jī)。
在下半年,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),必須進(jìn)一步解放思想,更新觀念,突破自我,逐漸加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度。下半年我將以飽滿的激情、百倍的信心,迎接未來(lái)的挑戰(zhàn),使本職工作再上新臺(tái)階。我相信,在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體員工的共同努力下,上下一心,艱苦奮斗,同舟共濟(jì),全力拼搏,我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。
我加入到了國(guó)壽XX支公司,從事我不曾熟悉的人壽保險(xiǎn)工作。一年來(lái),在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下,自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),在自己的業(yè)務(wù)崗位上,做到了無(wú)違規(guī)行為,和全司員工一起共同努力,較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來(lái)的工作情況匯報(bào)。
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng),沒有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向,認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想等,從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平,在思想上政治上都有所進(jìn)步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核,勤于學(xué)習(xí),善于創(chuàng)造,不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練,不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功,掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧,能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù),知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度
一年來(lái),無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中,都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定,堅(jiān)持使用文明用語(yǔ),不越權(quán)辦事,不以權(quán)謀私,沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn),不參與賭博、購(gòu)買六H彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)
一年來(lái),能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作,上班早來(lái)晚走,立足崗位,默默奉獻(xiàn),積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù),積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
一年來(lái),本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛,竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績(jī),也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?;厥滓荒赀^(guò)來(lái),在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。
從近幾年的自然災(zāi)害、全球金融危機(jī)的爆發(fā),無(wú)一不給人們的生活帶來(lái)了巨大的影響,此時(shí)保險(xiǎn)的多種樣式被更多的人所熱捧。我做一份保險(xiǎn)銷售工作總結(jié),來(lái)系統(tǒng)性的給大家展示保險(xiǎn)銷售的具體業(yè)務(wù)流程及近期的發(fā)展。
公司在復(fù)雜多變的環(huán)境下,牢固樹立科學(xué)的發(fā)展觀,努力實(shí)踐XX重要思想,在各職能部門的密切支持和配合下,通過(guò)全體員工的奮力拼搏,勇于進(jìn)取,業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展,業(yè)務(wù)規(guī)模創(chuàng)造了歷史最高紀(jì)錄,回顧一年的工作,既有成功的經(jīng)驗(yàn),也暴露了一些不足。
一、個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展
業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展,一定要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司加大了隊(duì)伍建設(shè)力度,重金聘請(qǐng)北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo),把展業(yè)和增員結(jié)合起來(lái),通過(guò)增員來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的實(shí)惠來(lái)帶動(dòng)增員。主管也付出了辛勤的勞動(dòng),他們時(shí)刻關(guān)注著自己的組員,幫其解困、助其成長(zhǎng),讓我們的員工感覺到了公司的溫暖,做到了有愛留人。
個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù),是公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。我公司根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施,利用“客戶答謝會(huì)”、“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”等多種銷售模式,抓住多個(gè)新險(xiǎn)種強(qiáng)勢(shì)上市的有利契機(jī),全體員工斗志昂揚(yáng),經(jīng)過(guò)辛勤的耕耘,終于取得了豐碩的果實(shí)。
二、奮勇拼搏,團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升
團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營(yíng)成效體現(xiàn)的重要指標(biāo),也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場(chǎng),因此,競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。在與多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的交鋒中,我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)266萬(wàn)元。四季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)重新下達(dá)后,我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。
一年來(lái),我們除了維護(hù)好已有的渠道外,還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況,同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通與協(xié)作,爭(zhēng)取得到最大的支持和幫助,加大宣傳力度,擴(kuò)大影響面,從而贏得市場(chǎng)。
三、服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村
公司全面落實(shí)“鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略,積極響應(yīng)中央關(guān)于建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召,我公司加深了對(duì)“兩鄉(xiāng)強(qiáng)則縣域強(qiáng),縣域強(qiáng)則全省興”的理解和認(rèn)識(shí),增強(qiáng)了發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的責(zé)任感、使命感和緊迫感。
四、雄踞市場(chǎng)主導(dǎo)
今年上半年,公司發(fā)出全年目標(biāo)上半年完成的號(hào)召,面對(duì)巨大的挑戰(zhàn),我們并沒有退縮,我們積極聯(lián)系各代理機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和促成。通過(guò)全司員工和各代理機(jī)構(gòu)的共同努力,我司上半年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)500萬(wàn)元,雖然這一成績(jī)同州公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)還有一定的差距,但這一成績(jī)已經(jīng)創(chuàng)造出歷史新高。
五、以人為本,誠(chéng)信服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展,還關(guān)系到公司的聲譽(yù)以及未來(lái)。我們堅(jiān)持“以人為本、客戶至上”的服務(wù)理念,想客戶所想,急客戶所急。全年我司客戶服務(wù)部門已受理各類理賠、滿期給付案件金額700萬(wàn)元。
這次的保險(xiǎn)銷售工作總結(jié),更系統(tǒng)、全面的展示了我們公司以快速、專業(yè)、高效、準(zhǔn)確的服務(wù)為廣大客戶提供一流的服務(wù)。我們辛勤的勞動(dòng),也得到了廣大客戶的信賴和認(rèn)同,在以后的工作中,我們還將繼續(xù)努力,讓更多的人有擔(dān)保。
煙草公司卷煙營(yíng)銷工作總結(jié)
煙草營(yíng)銷工作總結(jié)
煙草公司直營(yíng)店工作總結(jié)
煙草營(yíng)銷年終個(gè)人工作總結(jié)
煙草公司煙站工作總結(jié)
20xx年,永福營(yíng)銷部在市局(公司)黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下,以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo),深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),切實(shí)開展“管理上水平、營(yíng)銷上水平”工作,扎實(shí)開展“講責(zé)任、講奉獻(xiàn)、講紀(jì)律”教育活動(dòng),并以深化服務(wù)營(yíng)銷、夯實(shí)基礎(chǔ)管理為重點(diǎn),以改革創(chuàng)新為動(dòng)力,以強(qiáng)化內(nèi)部管理長(zhǎng)效機(jī)制為手段,促進(jìn)廣大干部職工以滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的良好精神狀態(tài),用盡善盡美的工作努力踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀。一年以來(lái),經(jīng)過(guò)全局員工的共同努力,永福營(yíng)銷部的各項(xiàng)工作與往年相比又上了一個(gè)新臺(tái)階。,為更好地開展明年的工作,現(xiàn)將今年工作總結(jié)如下:
(一)20xx年的主要工作及成效
1、總量和低檔煙銷售情況
永福營(yíng)銷部全年銷售總量為9391箱,完成全年計(jì)劃9390箱的100%,同比去年銷量9085箱,增加了306箱,同比增長(zhǎng)3.4%。
2、單箱金額情況
全年累計(jì)單箱金額為13005元(不含稅),完成全年計(jì)劃單箱金額13090的99.3%,同比去年的11436元(不含稅)增加了1569元,增幅為13.7%。
3、下半年8元以上真龍銷售情況
今年下半年共銷售8元以上真龍331箱,完成下半年370箱的89.4%,比去年同期的154.4箱增加了176.6箱,增幅為114.2%。
4、下半年黃鶴樓品牌銷售情況
今年下半年共銷售12.9箱,完成年度計(jì)劃12箱的107.1%,比去年的同期的8.45箱增加了4.45箱,增幅為52.7%。
5、卷煙銷售結(jié)構(gòu)情況
全年累計(jì)銷售一類煙634.12箱,同比增長(zhǎng)28.57%,二類煙94.83箱,同比增長(zhǎng)69.85%,三類煙3686.84箱,同比增長(zhǎng)35.97%,四類煙2704.78箱,同比下降15.63%,五類煙2271.76箱,同比下降13.25%。
從各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成來(lái)看,今年我們實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)有效的增長(zhǎng),作為B類區(qū)域市場(chǎng),銷售總量的完成是根本,為此我們?cè)谀瓿鯇?duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶進(jìn)行全面梳理、科學(xué)分析、合理劃分,確保市場(chǎng)的滿足性供應(yīng);在總量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上,我們圍繞“卷煙上水平”的基本方針為指導(dǎo)努力狠抓“卷煙結(jié)構(gòu)上水平”,其中以二類煙重點(diǎn)培育,“低四”轉(zhuǎn)“高四”、“低三”轉(zhuǎn)“高三”的宣傳指導(dǎo),真龍、黃鶴樓重點(diǎn)品牌培育等工作內(nèi)容為抓手,全面提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。由于低檔煙貨源投放的減少及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí),四類煙及五類煙同比均有所下降。
(二)20xx年主要工作及經(jīng)驗(yàn)
1、大力開展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)局工作,促進(jìn)永福局(營(yíng)銷部)各項(xiàng)工作全面發(fā)展。嚴(yán)格按照“創(chuàng)優(yōu)”標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)每項(xiàng)工作,始終站在“高要求、高目標(biāo)”的角度來(lái)認(rèn)識(shí)和開展“雙創(chuàng)”活動(dòng);始終保持“爭(zhēng)一流,創(chuàng)一流”的堅(jiān)定信念。
(1)我局將“雙創(chuàng)”延伸到全員參與,并制定了《“雙創(chuàng)”學(xué)習(xí)活動(dòng)月實(shí)施方案》,采取討論學(xué)習(xí)、問(wèn)答、辯論等載體形式,讓全體員工積極參與,建言獻(xiàn)策,發(fā)揮全體員工的智慧開展創(chuàng)新和建設(shè)。讓全體人員提高對(duì)雙創(chuàng)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí),并知道在“雙創(chuàng)”活動(dòng)中自己要做什么、怎么做。
(2)在內(nèi)部管理方面。通過(guò)制定相應(yīng)的考核制度和考核方案,實(shí)行目標(biāo)結(jié)果管理和痕跡化過(guò)程管理相結(jié)合,將被動(dòng)考核轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)考核。每?jī)蓚€(gè)月對(duì)前一階段結(jié)果性目標(biāo)進(jìn)行考核,每一個(gè)月對(duì)工作過(guò)程和痕跡化進(jìn)行考核,考核方式上由考核人員主動(dòng)考核轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工主動(dòng)提交工作記錄和資料,由一百分為起點(diǎn)考核人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題相應(yīng)扣分轉(zhuǎn)變?yōu)橐粤惴譃槠瘘c(diǎn)員工主動(dòng)證明工作內(nèi)容來(lái)得分,以此轉(zhuǎn)變員工的思想觀念,調(diào)動(dòng)工作積極性和主動(dòng)性,增強(qiáng)員工的執(zhí)行力。
(3)加強(qiáng)了硬件設(shè)施的建設(shè)。一方面對(duì)辦公區(qū)域進(jìn)行重新規(guī)劃;另一方面對(duì)西濱客戶服務(wù)大廳進(jìn)行重新裝修并于3月開始啟用,客戶經(jīng)理和專賣員在客戶服務(wù)大廳辦公,為廣大卷煙零售戶和消費(fèi)者提供了更好、更方便的服務(wù)。
2、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。
(1)加強(qiáng)了對(duì)全體員工的職業(yè)道德的教育。通過(guò)開展“講責(zé)任、講奉獻(xiàn)、講紀(jì)律”教育活動(dòng),著力提高各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新
思維、辯證思維能力,全面提高干部員工思想政治素質(zhì)和履行職責(zé)能力,進(jìn)一步推進(jìn)思想作風(fēng)建設(shè),努力實(shí)現(xiàn)責(zé)任意識(shí)有明顯增強(qiáng),思想境界有明顯提高,組織紀(jì)律有明顯進(jìn)步,工作作風(fēng)有明顯改進(jìn),社會(huì)滿意度有明顯提升,為全面推進(jìn)“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)落實(shí),保持永福煙草持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供有力保證。
(2)加強(qiáng)了對(duì)全體員工的技能培訓(xùn),20xx年我局制定了年度員工培訓(xùn)計(jì)劃,并嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行技能培訓(xùn),進(jìn)一步提高了全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
3、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作,促進(jìn)卷煙銷售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)
(1)做好“20+10”重點(diǎn)品牌的培育工作
今年以來(lái),嚴(yán)格按照市局下發(fā)的《重點(diǎn)品牌培育方案》開展重點(diǎn)品牌培育工作,按照方案結(jié)合實(shí)際我們主要圍繞“銷量增長(zhǎng)率、卷煙上柜率、目標(biāo)完成率”三個(gè)方面進(jìn)行,具體將指標(biāo)細(xì)化到各條線路的品牌培育工作指標(biāo)中,進(jìn)行量化考核;同時(shí)充分利用工業(yè)營(yíng)銷資源,以“兩個(gè)延伸”為指引,開展品牌促銷活動(dòng)。
(2)二類煙的培育工作
把二類煙的品牌培育工作當(dāng)做品牌培育的重點(diǎn)工作來(lái)抓,通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理品牌知識(shí)、營(yíng)銷技巧的培訓(xùn),強(qiáng)化品牌培育的執(zhí)行力,深入挖掘轄區(qū)市場(chǎng)潛力,提高二類煙的銷售占比,為提高一、二類卷煙占比及單箱金額提供有力保障。
(3)做好品牌替代宣傳
圍繞今年新品導(dǎo)入較多,結(jié)合行業(yè)352、461品牌規(guī)劃要求,在部分卷煙牌號(hào)退市的情況下,通過(guò)加強(qiáng)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、宣傳解釋,以做好重點(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)集中度的提高,并實(shí)現(xiàn)“低三”向“高三”的轉(zhuǎn)變,“低四”向“高四”的轉(zhuǎn)變。
(4)著重抓好8元以上真龍的培育工作
今年下半年,根據(jù)市局(公司)的要求,利用真龍(珍品)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的契機(jī),著力抓好8元以上真龍的宣傳培育工作。要求客戶經(jīng)理充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,克服各種困難,堅(jiān)決完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);動(dòng)員其他崗位員工積極配合客戶經(jīng)理的工作,確保完成市局(公司)下達(dá)的任務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷上水平是卷煙上水平的關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)卷煙上水平,就要在五個(gè)方面“下功夫”:一是要在市場(chǎng)營(yíng)銷上水平上下功夫,二是要在把握市場(chǎng)準(zhǔn)度上下功夫,三是要在培育知名品牌上下功夫,四是要在精準(zhǔn)營(yíng)銷上下功夫,五是要在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上下功夫。
營(yíng)銷部首先把“卷煙上水平”作為統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷工作的方針和任務(wù),站在全局高度,跳出看,學(xué)習(xí)先進(jìn),創(chuàng)新發(fā)展,加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè),扎實(shí)有效推進(jìn)各項(xiàng)工作上水平。其次按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”零售終端建設(shè)總體要求,密切工商協(xié)同,與工業(yè)企業(yè)品牌培育實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接;三是建立知名品牌咨詢?cè)\斷分析例會(huì)制度;四是建立知名品牌市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制;五是建立知名品牌信息共享交流機(jī)制。綜合重要的一點(diǎn)是全面加強(qiáng)零售終端建設(shè),完善客戶服務(wù)體系,在積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時(shí),進(jìn)一步密切客我關(guān)系,發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用,加強(qiáng)與零售客戶的面對(duì)面交流,做好培育知名品牌宣傳促銷工作。具體措施有以下幾個(gè)方面:
一、緊緊圍繞以“一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)主題、一條主線、五個(gè)重點(diǎn)、八種意識(shí)”為核心的省局“11158”發(fā)展思路展開,采取多平臺(tái)宣傳、多層次培訓(xùn)、全員大討論等形式,全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。
截止到20xx年12月20日,共召開零售戶品牌座談會(huì)10次,網(wǎng)上訂貨戶培訓(xùn)會(huì)議5次,新增戶培訓(xùn)會(huì)4次,人員涉及50%以上的零售戶,有效地提升了企業(yè)社會(huì)知名度,為2千多個(gè)卷煙零售戶提供了自我提升平臺(tái),同時(shí)也帶動(dòng)了轄區(qū)品牌培育工作的有效推進(jìn)。
二、客戶經(jīng)理作為市場(chǎng)營(yíng)銷最前沿的經(jīng)營(yíng)者,面對(duì)公司,代表零售客戶,反映客戶意愿,維護(hù)客戶利益;面對(duì)零售客戶,代表公司,培育品牌,維護(hù)市場(chǎng)。
但一直以來(lái),相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理工作都存在“忙、茫、盲”現(xiàn)象,一方面由于不知道干什么,所以什么都干,忙的要死;另一方面,不知道為什么做這些事,所以很多事情就沒有做到位,并逐步在迷茫中失去工作原動(dòng)力;再一方面則是不知道怎么干,兩眼一片黑,找不到正確方法和路徑,就像盲人摸象,摸到哪是哪,摸到什么是什么,導(dǎo)致大多數(shù)工作是事倍功半,效果差強(qiáng)人意。針對(duì)這一現(xiàn)象,我們重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)135工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。堅(jiān)持按照五步工作步驟,循序漸進(jìn)的開展客戶服務(wù)工作,從中摸索出適合本地市場(chǎng)的服務(wù)模式,在服務(wù)中注重引導(dǎo),積極挖掘隱形客戶,最大限度的利用有效客戶資源,實(shí)現(xiàn)“我為客戶、客戶唯我”。
三、通過(guò)一年的客戶拜訪,我們發(fā)現(xiàn)了在終端服務(wù)中存在的普遍問(wèn)題:客戶對(duì)客戶經(jīng)理工作性質(zhì)的模糊認(rèn)識(shí)和理解,認(rèn)為“經(jīng)理”就是抓全面工作的,所以造成了客戶經(jīng)理整天忙于解決問(wèn)題,卻沒有把自己的工作做好的局面。為了提高客戶經(jīng)理的工作效率,理清工作思路,我們實(shí)際結(jié)合問(wèn)題找到了一把金鑰匙,那就是“客戶一卡通”?!翱蛻粢豢ㄍā闭f(shuō)它簡(jiǎn)單,他就是一張小卡片,說(shuō)他不簡(jiǎn)單,他解決了我們的大問(wèn)題。內(nèi)容包括:我們各個(gè)部門的服務(wù)宗旨、職能、聯(lián)系人、具體負(fù)責(zé)人,使零售戶能夠?qū)ψ约旱膯?wèn)題很快捷的詢問(wèn)相關(guān)人員,并在第一時(shí)間得到滿意的答復(fù)。簡(jiǎn)單了咨詢環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)了客戶與企業(yè)的有效溝通,更重要的是減少了客戶的抱怨和投訴。
結(jié)合以上情況我們決定:20xx年在“客戶服務(wù)卡”的基礎(chǔ)上,更進(jìn)一步開發(fā)連接客戶與企業(yè)的平臺(tái),攜手電信公司,利用短信及飛信,及時(shí)傳遞行業(yè)相關(guān)信息以及經(jīng)營(yíng)方面、安全方面的訊息,讓終端服務(wù)再上新臺(tái)階。
***市局信息工作情況匯報(bào)?? 我局(營(yíng)銷部)自2004年開始實(shí)行“三集中”管理,與全市系統(tǒng)保持統(tǒng)一營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。兩年來(lái),在省局及市局信息中心正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下,信息工作緊緊圍繞以安全為基礎(chǔ)、以服務(wù)為中心這兩個(gè)宗旨,認(rèn)真按照《全市煙草系統(tǒng)信息化工作目標(biāo)管理評(píng)價(jià)考核細(xì)則》,有條不紊地開展工作,確保了系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行,取得了一定的成績(jī)。一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視,制定一套行之有效的制度。在卷煙銷售系統(tǒng)使用初期,操作人員使用隨意性較大,對(duì)信息工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要性認(rèn)識(shí)不足,近幾年來(lái)特別是“三集中”以來(lái),我局加強(qiáng)了電腦、網(wǎng)絡(luò)管理等信息方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和使用,提高了員工的認(rèn)識(shí),現(xiàn)在,我局干部職工已經(jīng)認(rèn)識(shí)到在煙草行業(yè)特別是卷煙銷售服務(wù)行業(yè),高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的信息化、數(shù)字化工作平臺(tái)成為提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要砝碼。在局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下,我們成立了以局長(zhǎng)(經(jīng)理)為組長(zhǎng)的信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組,并將信息工作納入辦公室年度考核范圍,明確一名副股長(zhǎng)負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)管理,加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)和管理,同時(shí)制訂了一系列的制度和操作要求進(jìn)一步規(guī)范了信息系統(tǒng)的管理和使用,為我局各項(xiàng)工作的正常開展提供強(qiáng)有力的保障。[出自-]二、做好信息安全工作,確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。脫離了安全,一切工作都將成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。一直以來(lái),我局將信息“安全工作”都擺在了各項(xiàng)工作的首要位置。2005年以來(lái),我們針對(duì)信息化建設(shè)安全要求的特點(diǎn),一是系統(tǒng)管理員嚴(yán)格根據(jù)各個(gè)崗位工作需要設(shè)置合理的操作權(quán)限,定期對(duì)全局計(jì)算機(jī)進(jìn)行檢查,定期更換密碼;二是按照ISO9001的要求建立健全信息工作基礎(chǔ)管理制度,確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行;三是對(duì)于人為使用不當(dāng)造成的設(shè)備損壞,給予罰款并償?shù)奶幜P。在不斷強(qiáng)化安全意識(shí)的同時(shí),我局還積極響應(yīng)省局、市局信息化安全建設(shè)的需要,加快了信息機(jī)房安全設(shè)施的添置步伐,兩年來(lái)累計(jì)為信息機(jī)房的安全建設(shè)投入達(dá)1.5萬(wàn)元。信息工作始終以“安全”為起點(diǎn),為我局各項(xiàng)工作順利開展提供了強(qiáng)有力的保障,也為我局新形勢(shì)下進(jìn)一步開展信息化工作提供了強(qiáng)有力支持。三、信息工作堅(jiān)持以人為本,以服務(wù)為中心。企業(yè)的信息化過(guò)程實(shí)質(zhì)是企業(yè)提供服務(wù)規(guī)范化、合理化、追求最大化的一個(gè)過(guò)程。今年以來(lái),我局辦公室把信息工作立足在為企業(yè)服務(wù)、為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為職工服務(wù)這三個(gè)服務(wù)上,堅(jiān)持以人為本,以服務(wù)為中心。(1)??????????? 為企業(yè)服務(wù)企業(yè)發(fā)展,信息化先行。我局(營(yíng)銷部)連續(xù)五年奪得岳陽(yáng)市目標(biāo)管理第一名,可以說(shuō)信息工作起到了相當(dāng)重要的作用。1、為客戶分部建立統(tǒng)一的交流、學(xué)習(xí)及工作系統(tǒng)平臺(tái),提高了客戶經(jīng)理的工作效率;2、為滿足配送需要,積極向市局及東軟反映需求,在東軟系統(tǒng)中完成了我局?jǐn)?shù)百名代送戶的配送工作,為送貨員減輕了相當(dāng)大的工作強(qiáng)度,減少了出錯(cuò)率;3、通過(guò)架設(shè)內(nèi)網(wǎng)服務(wù)器,合理選用各方面軟件,加快我局了實(shí)行無(wú)紙化辦公的進(jìn)程,在提高各科室工作效率的同時(shí),一定程度上降低了辦公費(fèi)用,增強(qiáng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。(2)????????? 為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)企業(yè)的信息工作必須為領(lǐng)導(dǎo)決策提供強(qiáng)有力的信息支持。今年,我局辦公室為滿足領(lǐng)導(dǎo)各項(xiàng)決策需要,在不斷向市局及東軟公司反映工作需求,強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)各報(bào)表有效利用率的同時(shí),根據(jù)我局自身獨(dú)有情況,自己動(dòng)手收集整理數(shù)據(jù),并根據(jù)收集的數(shù)據(jù)及時(shí)寫好銷售情況分析,為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供可靠的依據(jù)。同時(shí),積極做好各階段信息工作建設(shè)的匯報(bào),為領(lǐng)導(dǎo)的決策做好技術(shù)上的支持。(3)???????? 為職工服務(wù)強(qiáng)調(diào)以人為本是我局信息工作的一個(gè)特點(diǎn)。信息化建設(shè)離不開人,特別是離不開在一線工作廣大職工的積極性。針對(duì)縣市局職工信息知識(shí)普遍缺乏的特點(diǎn),要提高其積極性,學(xué)習(xí)培訓(xùn)是重點(diǎn)。我局堅(jiān)持以培訓(xùn)為主要手段,以經(jīng)濟(jì)措施及行政措施為輔助,組織、鼓勵(lì)甚至強(qiáng)制廣大職工參加各種形式的電腦、網(wǎng)絡(luò)、信息化知識(shí)的培訓(xùn),提高了員工對(duì)信息化管理的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作能力??偟膩?lái)說(shuō),在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我局的信息工作取得了一定的成績(jī),但與上級(jí)的要求還有一定的差距,我們將一定再接再厲,高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,努力完成今后的工作任務(wù),力爭(zhēng)信息工作再上一個(gè)新臺(tái)階。????????????????????????? ***市煙草專賣局辦公室??????
淺談如何提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率
——宜昌煙草“訂單供貨”試點(diǎn)的體會(huì)
來(lái)源:湖北煙草
“按客戶訂單組織貨源”(以下簡(jiǎn)稱“訂單供貨”)是煙草流通環(huán)節(jié)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的體現(xiàn),它就是要在堅(jiān)持專賣制度的前提下,發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用,進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)整合,培育一批有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)骨干品牌。姜成康局長(zhǎng)在講話中多次強(qiáng)調(diào): “訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命,能否順利推行“訂單供貨”,作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng),不斷提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率”。在“訂單供貨”的營(yíng)銷模式下,市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)的主流程之一,以市場(chǎng)為導(dǎo)向準(zhǔn)確把握客戶需求、對(duì)訂單進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫(kù)存水平和庫(kù)存成本、充分滿足消費(fèi)者和零售戶實(shí)際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說(shuō),訂單預(yù)測(cè)實(shí)質(zhì)上直接考驗(yàn)的是商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力,直接體現(xiàn)這一能力的市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率成為一個(gè)關(guān)鍵的量化績(jī)效指標(biāo)。正如國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)所指出的: “訂單的準(zhǔn)確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此,科學(xué)開展市場(chǎng)預(yù)測(cè)、切實(shí)提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,對(duì)于實(shí)行“訂單供貨”,是十分重要的實(shí)踐課題。
一、影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的主要因素
(一)市場(chǎng)需求變動(dòng)因素。市場(chǎng)需求一直處于不斷的變化之中,但它的變化是有跡可尋的。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和整理,我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷售異動(dòng),例如節(jié)日性消費(fèi)的銷售波動(dòng)、季節(jié)性的消費(fèi)轉(zhuǎn)變、流動(dòng)人口的增減,這些都是影響銷售的因素,這些因素具有可預(yù)見性,在平時(shí)的市場(chǎng)走訪中只要多留意、多分析,必能提高我們對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,減少市場(chǎng)需求突變的機(jī)率。
(二)貨源的有效供給?,F(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關(guān)系中工業(yè)企業(yè)是主導(dǎo),工業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場(chǎng)的可供貨源的品種、數(shù)量,商業(yè)企業(yè)始終處于相對(duì)被動(dòng)的接受地位,緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關(guān)系的逐步理順會(huì)有所改觀。
(三)預(yù)測(cè)主體的素質(zhì)高低??蛻艚?jīng)理和卷煙營(yíng)銷人員作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主體,自身素質(zhì)直接決定了訂單預(yù)測(cè)質(zhì)量的高低,如果其不能掌握科學(xué)的預(yù)測(cè)方法,不具備必要的分析能力,以致對(duì)客戶日常的經(jīng)營(yíng)變化難以把握,特別是客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等不能及時(shí)、充分了解掌握等,也成為制約市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的因素之一。
(四)市場(chǎng)管理及控制水平。如果說(shuō)市場(chǎng)和貨源是影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的先天因素,那么對(duì)預(yù)測(cè)的執(zhí)行則是后天因素。例如,某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右,但該品牌并沒有按預(yù)測(cè)進(jìn)度銷售,那么我們就應(yīng)該及時(shí)了解情況,是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因,積極應(yīng)對(duì),確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
國(guó)家局在“訂單供貨”的相關(guān)解釋中提出影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的客戶需求失真和市場(chǎng)銷售失真,列舉了斷貨、品牌替換放大需求、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因,因此我們認(rèn)為市場(chǎng)需求是否穩(wěn)定、貨源供應(yīng)是否及時(shí)有效、營(yíng)銷人員素質(zhì)是否適應(yīng)、市場(chǎng)控制和銷
售執(zhí)行是否得力是左右預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高低的四大要素。
二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要一個(gè)有效的、系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率除了預(yù)測(cè)主體(營(yíng)銷部和客戶經(jīng)理)、預(yù)測(cè)客體(品牌和客戶)和預(yù)測(cè)行為本身決定之外,更受諸多外部因素制約:品牌的集中度、營(yíng)銷策略的水平、價(jià)格體系的穩(wěn)定、營(yíng)銷工具的適用性等等。因此,客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員作為預(yù)測(cè)的前臺(tái)執(zhí)行者,需要有后臺(tái)的系統(tǒng)支持:品牌集中度越高預(yù)測(cè)失真越?。回浽赐斗旁骄忸A(yù)測(cè)失真越小價(jià)格體系越穩(wěn)定預(yù)測(cè)失真越?。粻I(yíng)銷工具越現(xiàn)代預(yù)測(cè)失真越??;管理層對(duì)市場(chǎng)越了解預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率越高。
就公司營(yíng)銷管理層而言,為提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,必須建立區(qū)域市場(chǎng)研究體系;提高品牌集中度,平衡貨源組織與投放;以銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)訂單預(yù)測(cè);建立科學(xué)的預(yù)測(cè)流程;開發(fā)市場(chǎng)預(yù)測(cè)軟件,提供信息化支持;采取必要的管理措施,完善對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的檢查與考核等等。
三、“按客戶定單組織貨源”試點(diǎn)基本情況
2006年,宜昌市公司選取了兩個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)好的營(yíng)銷部作為“訂單供貨”的試點(diǎn)單位,以“銷量不減、結(jié)構(gòu)不低、效益不降、品牌不偏”為總原則,具體將“三率一度”落實(shí)到各個(gè)流程中,制訂了具體的操作流程和工作標(biāo)準(zhǔn),按月對(duì)客戶需求進(jìn)行預(yù)測(cè)核定。
在預(yù)測(cè)過(guò)程中我們嘗試推行了《營(yíng)銷策劃書》和預(yù)測(cè)分析例會(huì)制度,每月客戶經(jīng)理把自己所轄服務(wù)線路的月度預(yù)測(cè)計(jì)劃交由市場(chǎng)經(jīng)理匯總,然后提交客戶服務(wù)中心進(jìn)行審核,根據(jù)具體情況作一定的修正后,再提交到卷煙營(yíng)銷部匯總。
由于現(xiàn)行的煙草體制造成預(yù)測(cè)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)性受到很大限制,預(yù)測(cè)功能發(fā)揮有限,但試點(diǎn)工作仍然初顯成效。從數(shù)據(jù)看,市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率逐月攀升,從年初的75%上升到年末的90%左右,兩家試點(diǎn)單位的銷量同比略有上升,品牌集中度也都提高了7個(gè)百分點(diǎn),但不同品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率差距還是比較大,預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的品種主要集中為兩類:一類是新上市品種,一類是市場(chǎng)波動(dòng)較大的品種,后者預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的問(wèn)題更為突出。
四、提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的具體舉措
(一)進(jìn)一步提高全員認(rèn)識(shí)。全行業(yè)要以“兩個(gè)維護(hù)”的共同價(jià)值觀出發(fā),重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義,并認(rèn)識(shí)到訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確與否關(guān)系到“訂單供貨”工作的成敗,同時(shí)加大對(duì)零售客戶的宣傳力度,使其提報(bào)的訂單日趨科學(xué)合理。
(二)加強(qiáng)工商溝通,建立品牌目錄。要保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,確保及時(shí)有效的貨源供應(yīng)是前提,我們要充分利用品類管理工具,結(jié)合消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果,制定品類結(jié)構(gòu)和各品類的品類配額,然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通,盡量實(shí)現(xiàn)信息共享,得到其對(duì)貨源保障的承諾后,制定可供品牌目錄,確定可供商品范圍,為客戶選擇經(jīng)營(yíng)的牌號(hào)和整合消費(fèi)需求提供方便。這個(gè)品牌目錄逐步向國(guó)家局的《百牌號(hào)目錄》靠攏。
(三)明確職能部門,理順工作流程。市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是市場(chǎng)“自下而上”反映需求的關(guān)
鍵指標(biāo),為避免將需求預(yù)測(cè)等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單,必須確定由綜合計(jì)劃部門而非貨源采購(gòu)部門來(lái)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)測(cè)工作,并且將預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率直接納入集體考核體系。銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷人員要真正融入預(yù)測(cè)流程,在計(jì)劃制訂和執(zhí)行過(guò)程中以客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果為參考,總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實(shí)的市場(chǎng)需求。按照信息對(duì)等的原則,采供部門則要在實(shí)施訂單預(yù)測(cè)前結(jié)合庫(kù)存及合同簽訂量給各營(yíng)銷部下發(fā)月度可供貨源參考意見書,在貨源采集上為各營(yíng)銷部提供參考依據(jù)。
(四)提升全員素質(zhì)。作為影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的四要素之一,一方面要努力提升客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員的素質(zhì),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí),提高駕御市場(chǎng)的能力,掌握先進(jìn)預(yù)測(cè)工具的使用方法;另一方面要提升零售戶的素質(zhì),加強(qiáng)對(duì)零售戶的培訓(xùn),將訂單預(yù)測(cè)的知識(shí)傳授予零售戶,提高零售戶的科學(xué)經(jīng)營(yíng)能力。
(五)要以客戶經(jīng)理為中心,建立一套完整科學(xué)的預(yù)測(cè)體系??蛻艚?jīng)理與客戶的結(jié)合、互動(dòng)程度,直接關(guān)系著訂單供貨工作的成敗,具體工作有;
一、加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)系和溝通,準(zhǔn)確把握總體銷售計(jì)劃和每月卷煙計(jì)劃安排;
二、對(duì)零售戶的歷史銷售數(shù)據(jù),特別是對(duì)上月及近期的銷量情況進(jìn)行重點(diǎn)分析,并結(jié)合客戶總體經(jīng)營(yíng)狀況,包括所處經(jīng)營(yíng)環(huán)境、地理位置、周邊居民經(jīng)濟(jì)條件以及流動(dòng)人口狀況等因素,確定客戶訂單初步計(jì)劃;
三、選擇互動(dòng)客戶,與他們面對(duì)面地協(xié)商需求計(jì)劃。在訂單預(yù)測(cè)的初始階段,由于對(duì)相關(guān)流程不太熟悉,所選擇的互動(dòng)客戶比例較少,隨著對(duì)流程的了解以及零售戶的配合,要逐步增加互動(dòng)客戶的比例;
四、隨時(shí)掌握客戶的庫(kù)存狀況,通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的分析,減少訂單預(yù)測(cè)工作的盲目性,使之更貼近市場(chǎng);
五、充分考慮節(jié)假日及其它因素對(duì)預(yù)測(cè)計(jì)劃的影響,酌情增減訂單計(jì)劃。
(六)實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐。信息系統(tǒng)的有效支撐是實(shí)行訂單預(yù)測(cè)工作的重要保障,營(yíng)銷管理思路改革、客戶數(shù)據(jù)的獲得、模擬預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn)、與客戶實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng)、預(yù)測(cè)結(jié)果的匯總與分析,都需要信息系統(tǒng)的支撐,信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會(huì)導(dǎo)致預(yù)測(cè)體系的停頓。而這個(gè)信息系統(tǒng)的支撐,在一定程度上就是要有相應(yīng)的軟件支撐,對(duì)此,煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)理清思路,對(duì)軟件公司提出明確的要求。
(七)著力培育品牌,推廣《營(yíng)銷策劃書》。國(guó)家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點(diǎn)是培育兩個(gè)“十多個(gè)”,促使有限的資源向“兩個(gè)十多個(gè)”集中配置,可見培育品牌才是重中之重,品牌集中度的提升也關(guān)系到市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。為此,我們?cè)谠圏c(diǎn)單位嘗試推廣了《營(yíng)銷策劃書》, 《營(yíng)銷策劃書》是客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一種實(shí)用性工具,目前已成為其對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)工作的核心,也是預(yù)測(cè)零售戶需求的主要依據(jù)。它來(lái)源于每個(gè)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,反映了市場(chǎng)客觀現(xiàn)實(shí),并緊密地結(jié)合市場(chǎng)的需求,通過(guò)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部、營(yíng)銷中心的層層匯總和分析研究,為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營(yíng)銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場(chǎng)的同時(shí),還可以從商品角度研究市場(chǎng),通過(guò)《營(yíng)銷策劃書》進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌定位、品牌營(yíng)銷、品牌培育、品牌評(píng)價(jià),通過(guò)它對(duì)每個(gè)單品進(jìn)行跟蹤分析,準(zhǔn)確進(jìn)行消費(fèi)群體定位、客戶業(yè)態(tài)定位、地理環(huán)境定位。
(八)加大檢查考核力度。要發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用,修改原有的考核體系,建立以“三率一度”為中心的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的銷售考核,適應(yīng)“訂單供貨”工作的需要。 “訂單供貨”工作是煙草行業(yè)流通領(lǐng)域當(dāng)前和今后一段時(shí)間的重要工作內(nèi)容,關(guān)系到零售戶的人心向背,關(guān)系到行業(yè)持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展。因此,作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)公司要保持
清醒認(rèn)識(shí),積極探索,勇于實(shí)踐,建立好市場(chǎng)預(yù)測(cè)體系和機(jī)制,努力提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,推進(jìn)“訂單供貨”工作的深入開展
隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,煙草產(chǎn)品作為一種奢侈品和消費(fèi)品,一直都是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。煙草營(yíng)銷工作在這個(gè)行業(yè)中扮演著非常重要的角色,它直接影響著煙草產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)份額。因此,對(duì)于煙草營(yíng)銷工作的總結(jié)和下一步的工作計(jì)劃顯得尤為重要。
首先,必須深入總結(jié)煙草營(yíng)銷工作取得的成效和不足。通過(guò)分析和總結(jié)過(guò)去的工作,可以發(fā)現(xiàn)成功的痕跡和不足之處。對(duì)于成功的經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該肯定并加以借鑒。比如,我們能夠通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析精確把握目標(biāo)人群,制定出有針對(duì)性的宣傳策略;我們也能夠通過(guò)不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和口碑,來(lái)提升消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。這些成功的經(jīng)驗(yàn)將成為我們今后工作的基石。
同時(shí),不足之處也需要深入剖析。我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)并勇于承認(rèn)自己的不足。比如,過(guò)去我們?cè)谛麄鞑呗陨峡赡鼙憩F(xiàn)得有些過(guò)于單一,沒有充分發(fā)揮社交媒體的優(yōu)勢(shì);我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研上有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)盲目性,沒有充分了解目標(biāo)人群的需求和消費(fèi)習(xí)慣。通過(guò)對(duì)這些不足之處的深入分析,我們才能夠找到解決的方法和改進(jìn)的空間。
在總結(jié)的基礎(chǔ)上,我們需要提出下一步的工作計(jì)劃。首先,我們要繼續(xù)加大市場(chǎng)調(diào)研的力度。通過(guò)對(duì)煙草市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析,我們能夠更好地了解消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的供求狀況。只有在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,我們才能夠更好地促進(jìn)銷售和提高市場(chǎng)占有率。
其次,我們要加強(qiáng)宣傳策略的創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,傳統(tǒng)的宣傳手段已經(jīng)不再足夠。我們需要加大對(duì)社交媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的利用,通過(guò)微博、微信等平臺(tái)來(lái)傳播煙草產(chǎn)品的信息。同時(shí),我們還要充分發(fā)揮新媒體的互動(dòng)性和傳播效果,通過(guò)用戶生成內(nèi)容的方式吸引更多消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。
另外,我們還要加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)的控制和改進(jìn)。煙草產(chǎn)品的品質(zhì)直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和忠誠(chéng)度。我們要加大研發(fā)投入,提高產(chǎn)品的質(zhì)量和口感。同時(shí),我們還要提高售后服務(wù)水平,加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作,使消費(fèi)者能夠得到更好的購(gòu)買體驗(yàn)和服務(wù)。
最后,我們要注重品牌形象的打造和傳播。品牌是煙草企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,我們要借助各種機(jī)會(huì)來(lái)宣傳和推廣我們的品牌。比如,在大型活動(dòng)中贊助和合作,提高品牌知名度和美譽(yù)度;在電視和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳,增加品牌曝光度;與潮流文化相結(jié)合,打造獨(dú)特的品牌形象。
綜上所述,煙草營(yíng)銷工作是一個(gè)動(dòng)態(tài)和復(fù)雜的過(guò)程,需要我們持續(xù)地總結(jié)和改進(jìn)。通過(guò)總結(jié)我們的過(guò)去工作并制定下一步的工作計(jì)劃,我們能夠更好地掌握市場(chǎng)動(dòng)向,提高產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)份額。只有保持創(chuàng)新和進(jìn)取的精神,我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的機(jī)會(huì)和成功。
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