談判心得。
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今天學(xué)習(xí)了《采購(gòu)商務(wù)談判》這兩門課程,通過(guò)這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購(gòu)并不是說(shuō)你來(lái)麥,我來(lái)買之間這么簡(jiǎn)單,他還涉及到許許多多的方面,例如人得心里,政治因素,情報(bào)運(yùn)用等方面。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一,在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題,所以從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位,更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧:
一 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
二 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
四 對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說(shuō)個(gè)課文的例子:
一個(gè)人在山路上撿到一只幼小的獅子,便抱回家喂養(yǎng)。他對(duì)獅子無(wú)微不至,給它喂以美味的食物,給它梳毛,給它洗澡。獅子對(duì)他也親密無(wú)間,扒他的肩膀,舔他的手腳,陪他散步,和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長(zhǎng)大,長(zhǎng)成一只威猛的雄獅,也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想:騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子,踏上了旅程。一路上獅子很聽(tīng)話,平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對(duì)他夾道喝彩,他更神氣了。路上有人問(wèn)他:“獅子不會(huì)吃你嗎?” 他說(shuō):“那怎么可能呢?” 路上有條狗問(wèn)獅子:“你怎么不吃他?” 獅子說(shuō):“那怎么可能呢?”一天他們要穿過(guò)一片沙漠,路上遇到了風(fēng)沙,水和食物都被卷了去。他在痛心之時(shí)也還去安慰獅子:“朋友忍著點(diǎn),等過(guò)了沙漠,我讓你飽餐一頓?!辈⑻聛?lái)步行。一天過(guò)去了,獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn);兩天過(guò)去了,獅子餓得舔他的手腳;三天過(guò)去了,獅子對(duì)他進(jìn)行了輕輕的撕咬;四天過(guò)去了,獅子向他齜起了牙齒;第五天,饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛,在他正要上前撫摸它時(shí),獅子奮力一縱將他撲倒,瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明白,獅子怎么會(huì)吃了他呢?
這個(gè)故事告訴我們,世間的友誼,有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的,吃飽穿暖了是親密無(wú)間的朋友,生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記:被你視為親密無(wú)間的朋友,有時(shí)常常能給你致命的一擊。
通過(guò)上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我,在所有的商業(yè)談判中,雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁,還是用了那句老話,在商海中沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國(guó)際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn),及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié):
第一,國(guó)際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵,周全談判計(jì)劃,制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判,體現(xiàn)談判風(fēng)格,運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié),成果匯報(bào)。
第二,談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人,才能做對(duì)事。
第三,談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購(gòu)談判中,以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)??梢?jiàn),當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展,合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四,爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中,誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向,比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下,根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”,即使說(shuō)了也沒(méi)分量,結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五,談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六,影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn),人成功的某一點(diǎn),說(shuō)到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì)愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
這學(xué)期,我們對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí),我們對(duì)談判有了一個(gè)大致的了解。沒(méi)有學(xué)習(xí)這門課程之前,我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如:我們自己買衣服的時(shí)候,會(huì)和老板討價(jià)還價(jià);不管是買任何東西,只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。
學(xué)習(xí)了商務(wù)談判,我懂得了,在商務(wù)談判中,開(kāi)局、溝通、談判的技巧、情報(bào)因素、時(shí)間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒(méi)學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前,其實(shí)我們每個(gè)人的談判能力也各不相同,有的同學(xué)比較善于溝通,所以在買衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好,學(xué)習(xí)這門課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向,很少和陌生人溝通交流,甚至是自己去買衣服這種情況都很少,對(duì)于這種同學(xué)來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)這門課程首先就要聯(lián)系說(shuō)話,甚至是和陌生人說(shuō)話。我覺(jué)得我是這兩類人的綜合體,還是需要進(jìn)行培養(yǎng),鍛煉。
就好比老師對(duì)我們進(jìn)行的一個(gè)測(cè)驗(yàn),把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測(cè)驗(yàn)給我們做,我們大多數(shù)的同學(xué)按照自己的第一印象來(lái)選擇都屬于第二級(jí)這一類,但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級(jí),這就說(shuō)明了各自的能力不同。但是學(xué)習(xí)了這門課程之后又不一樣,因?yàn)槲覀兌级喽嗌偕僬莆樟艘恍┱勁械募记珊筒呗浴?/p>
我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章,里面講的先后報(bào)價(jià)策略,讓步的策略,拒絕的策略,最后通牒的策略,對(duì)我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè),所以以后面臨談判的機(jī)會(huì)會(huì)很多。以前上高中的時(shí)候,老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵(lì)我們的話就是“上了大學(xué)的人和沒(méi)上過(guò)大學(xué)的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為,我們的專業(yè)知識(shí)我們必須掌握,對(duì)以后的發(fā)展有很大的幫助。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最后一個(gè)星期,我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來(lái)講,我們都有不足:首先就是準(zhǔn)備上的不足,如果老師不下最后通牒,我想我們一定會(huì)一直不去準(zhǔn)備,不難想象之后的結(jié)局會(huì)有多糟糕。其次,我想就是溝通的問(wèn)題了,下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通,所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步,談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說(shuō)話的問(wèn)題,普通話不過(guò)關(guān),所以在用詞上就會(huì)詞不達(dá)意。
總而言之,我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了,但是我們的學(xué)習(xí)還沒(méi)有結(jié)束,我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程,學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的,尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間,我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料,或者是泡泡圖書館??傊?,我們要學(xué)會(huì)自己找事情做,而不是總是疲于應(yīng)付。
與生活談判可不是一件容易的事情,每一天我們都在與生活談判,都在處理生活中那些紛繁復(fù)雜的事情,時(shí)而高興,時(shí)而著急,時(shí)而激情昂揚(yáng),時(shí)而內(nèi)心失落惆悵。
生活的期望和結(jié)果之間,往往有不短的距離,有的人善于揣摸天意,善于順應(yīng)規(guī)律,善于解決沖突,所以諸事遂意;有的人卻習(xí)慣逃避沖突,害怕打擊,不敢也不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)生活,所以才在生活中陷入迷茫,讓不順心形成慣性。
不是嗎?因?yàn)樯鐣?huì)有不公,你懷才不遇;老板、同事的話語(yǔ)總有不順你的意,這世界怎么不舒寧;愛(ài)情不圓滿,時(shí)代擇偶觀有問(wèn)題;家務(wù)繁瑣,婚姻生活更是雞毛一地。每天在鍋盤碗盞的喧囂、相對(duì)無(wú)言的冷漠、你來(lái)我往的爭(zhēng)吵中耗盡所有的熱情;甚至上班堵車,在熙熙攘攘的城市里我們都很難平靜。
其實(shí)如同陽(yáng)光普照每一個(gè)角落,生活也一視同仁對(duì)待每一個(gè)人。不是生活都不順,而是生活的能力在哪里?因?yàn)?,我們生活的結(jié)果,決定于我們處理生活的能力。
學(xué)會(huì)與生活談判和解,不要與生活愛(ài)憎分明,光明和陰影從來(lái)就沒(méi)有人們想像的那么經(jīng)緯清晰,不管你地位高低,財(cái)富貧賤,與生活的談判將鏈接你生活的所有。有些人一輩子過(guò)得擰巴,是因?yàn)樗朗刂^的自尊和自傲的原則,其實(shí)是死守著一無(wú)所用的面子,用所謂愛(ài)憎分明來(lái)掩飾自己,抱著唐吉訶德式的死磕和不切實(shí)際,一錯(cuò)再錯(cuò),一敗再敗。
與生活談判的過(guò)程,就是處理各種生活事務(wù)的過(guò)程,學(xué)會(huì)與生活談判,就是練就處理生活事務(wù)的能力,也許把你心中最理想的生活目標(biāo)調(diào)適到最可行的生活狀態(tài),這樣,你對(duì)人就沒(méi)有那么苛責(zé),對(duì)事就沒(méi)有那么偏執(zhí),對(duì)物就沒(méi)有那么貪婪。
不是讓你屈服生活的原則,也不是叫你茍且偷生的生活下去,生活中太多的糾結(jié)不能簡(jiǎn)單的去處理,直到與生活握手言和,你才知道為什么快樂(lè)和幸福會(huì)降臨給你。
題目:家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判(D1)
采購(gòu)數(shù)量:1萬(wàn)輛
談判背景:家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求:雙方要收集市場(chǎng)信息,了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免"贏了辯論,輸了談判",每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情,知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語(yǔ),還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng),比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是"首先、其次......","第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會(huì)更加出色。
這個(gè)學(xué)期,我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程,商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程,談判都離不開(kāi)跟客戶的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán),出奇制勝呢?一位著名的營(yíng)銷培訓(xùn)大師說(shuō)過(guò),談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn),哪方取得了談判的勝利,利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。
商務(wù)談判有很多重要性。
(一)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;
(二)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;
(三)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù),合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對(duì)方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時(shí),掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法,其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價(jià),這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問(wèn)這個(gè)角色,從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判,其實(shí)是要做很多工作的,而且也需要互相配合,也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感,亦或是處理緊急問(wèn)題的能力。
這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。
我們心里有一些收獲后,可以尋思將其寫進(jìn)心得體會(huì)中,這樣可以不斷更新自己的想法。相信許多人會(huì)覺(jué)得心得體會(huì)很難寫吧,下面是小編為大家整理的談判課學(xué)習(xí)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所幫助。
上完這次的談判課程,與以往的區(qū)別在于互動(dòng)特別多,課堂的氛圍比較活躍。這樣的交流也應(yīng)該是作為法律談判的理論、策略和技巧課程最為基礎(chǔ)的。而自己本身是一個(gè)不特別善于交談的的人,口頭表達(dá)能力不是特別強(qiáng),所以這門課既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。這門課雖然特別強(qiáng)調(diào)個(gè)人的說(shuō)、寫和技巧,當(dāng)然也要以扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)為基礎(chǔ)的,沒(méi)有知識(shí)儲(chǔ)備,何來(lái)談判。
對(duì)于課程內(nèi)容,我也有獲得。首先,戴老師將談判比作“拳擊與太極”、比作“跳舞”。雙方互進(jìn)互退,固守底線地保持著親密的距離,適時(shí)出擊,敲定錘子。談判的雙方都會(huì)盡最大的努力為己方謀求最大的利益或最適合的利益,戴以及堅(jiān)守不可損失的核心利益。而這個(gè)適時(shí)出擊就比較難得說(shuō)清楚了,更像人生經(jīng)驗(yàn)與社交技能的`結(jié)合才能把握住時(shí)機(jī)。
其次,印象最深的是“藝術(shù)”“技術(shù)”“戰(zhàn)術(shù)”這三個(gè)詞了,我理解為“心理戰(zhàn)術(shù)”、“行為藝術(shù)”、“說(shuō)話技術(shù)”。心理戰(zhàn)術(shù)個(gè)人覺(jué)得是猜測(cè)對(duì)方的最低需求,對(duì)方采取的可能進(jìn)攻方式,以及防止對(duì)方提出的利益陷阱,從談判開(kāi)始就要布局,掌握談判的節(jié)奏,這樣不至于被動(dòng);明白己方可能被對(duì)方加以利用的地方,做好準(zhǔn)備,才不會(huì)疲于應(yīng)對(duì)。行為藝術(shù)可能是指談判環(huán)境的選擇,旨在創(chuàng)造一個(gè)適當(dāng)?shù)姆諊Uf(shuō)話藝術(shù)就是暗指一個(gè)人的情商了,如何將自己的目的在委婉的話語(yǔ)中傳達(dá)給對(duì)方,并不會(huì)引起對(duì)抗或者排斥。將這三個(gè)方面穩(wěn)定的銜接在一起才是理想的結(jié)果。
無(wú)論一個(gè)談判有多容易,沒(méi)有充足的準(zhǔn)備當(dāng)然不可能達(dá)到最優(yōu)的結(jié)果。它包括知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和材料,也應(yīng)該包括利用大數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)談判對(duì)象可能存在的問(wèn)題以及其他具有影響的因素。我覺(jué)得大數(shù)據(jù)的運(yùn)用在談判中會(huì)越來(lái)越重要。
對(duì)后面的課程非常期待,真正以具體的案子來(lái)講述談判過(guò)程中的每一個(gè)步驟,如何讓雙方合作共贏,獲得長(zhǎng)期利益。正如戴老師所說(shuō)的要將蛋糕先做大,再分蛋糕,而不是簡(jiǎn)單意義上分蛋糕。之前偶然看過(guò)《談判官》的一個(gè)小片段,講述了如何讓一位收養(yǎng)流浪貓的老人搬離規(guī)劃區(qū)域。兩組人都完全掌握了老人的需求,那就是要一套大一點(diǎn)房子能夠繼續(xù)喂養(yǎng)她的流浪貓。A組給出的房子條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于B組,而最后是B組成功了。因?yàn)锽組給出的房子的區(qū)域是適合養(yǎng)貓的,不會(huì)影響到他人,可以隨心所遇。而A組給出的房子則不是這樣的。這雖然是一個(gè)商業(yè)談判的例子。所以在在談判時(shí),最優(yōu)越的條件不一定是最適合的,考慮對(duì)方需求時(shí),還要考慮到需求帶來(lái)的影響,說(shuō)不定還能發(fā)現(xiàn)隱性需求。
商業(yè)談判與法律談判究竟會(huì)是怎樣的區(qū)別,現(xiàn)在想想自己覺(jué)得法律談判不就是為商業(yè)談判服務(wù)的嗎?讓雙方在商業(yè)上達(dá)成合意以合乎法律的形式定下來(lái),并得到法律的保護(hù)——最終的目的。
我的意思是不僅僅了解他人的目標(biāo)或所作所為,也不僅僅是收集信息來(lái)幫助我們和他人用更真誠(chéng)和有意義的方式建立關(guān)系。一個(gè)談判者曾經(jīng)告訴我,當(dāng)他遇到一位非常難搞的外籍領(lǐng)導(dǎo),他贈(zèng)送一個(gè)許多足球運(yùn)動(dòng)員簽名的足球作為禮物,因?yàn)樗私膺@位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)足球的狂熱。那一舉動(dòng)打開(kāi)了建構(gòu)交往的大門。當(dāng)然,我們掌握的信息越多越好。
相反,我強(qiáng)調(diào)的識(shí)別另一面是指滿足人類最基本需要的重要性,為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的,一個(gè)人行為的背后總有一個(gè)強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō),滿足需求往往是有意圖的。
意識(shí)到我們受積極動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng),以及了解如何去識(shí)別需要并用消極行為去滿足對(duì)我的工作質(zhì)量有重要的影響。
事實(shí)上,一個(gè)人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知,或深層聯(lián)系,還是僅僅由于恐懼尋求安全感,無(wú)論任何時(shí)候我都能識(shí)別。我處于一個(gè)更好的位置,與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。實(shí)際上,需求一旦被識(shí)別,需要改變的是實(shí)現(xiàn)它的策略。知道了這一點(diǎn),和其他人一起我們可以探尋替代者。
那么,脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么?或者你那無(wú)足輕重的老板呢?是認(rèn)知?安全?深層聯(lián)系?你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要?究竟存在著什么樣的替代品?
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門課程尤其重要,不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作,我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開(kāi)談判,時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判??墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè),但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí),在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過(guò),覺(jué)得很難,但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了,從細(xì)節(jié)到整體,我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行,積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料,每個(gè)人都穿著正裝,在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候,大家都像職場(chǎng)精英一樣,都很有那種“白領(lǐng)范”,談判進(jìn)行的有聲有色,在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī),雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié),但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉,鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力,為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn),也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情,在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,有一個(gè)想要去做好它的心態(tài),只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當(dāng)你努力過(guò)了,你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得:越努力,越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì),以后有機(jī)會(huì),一定要積極參加,為自己充電。
我公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要分為生產(chǎn)與采購(gòu)兩個(gè)階段。生產(chǎn)與采購(gòu)這兩個(gè)階段的不同點(diǎn)在于生產(chǎn)與采購(gòu)的關(guān)系。
生產(chǎn)就是采購(gòu),采購(gòu)的過(guò)程就是采購(gòu),采購(gòu)也就是談判的過(guò)程,談判過(guò)程就是溝通的過(guò)程。采購(gòu)的過(guò)程就是談判過(guò)程,談判結(jié)束就是談判的結(jié)束。談判結(jié)束以后,就可以把談判的結(jié)果和談判的策略與策略與策略與策略結(jié)合在一起,就可以把談判過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題提供給談判者。在這個(gè)階段,要根據(jù)采購(gòu)的需求分析采購(gòu)的談判方法,尋找和掌握談判的策略和策略。談判的過(guò)程就是溝通過(guò)程中的策略和策略。談判過(guò)程中的策略主要有兩個(gè)方面:一是尋找和掌握談判的主旨。二是發(fā)揮談判的主旨。
談判過(guò)程中的策略是指在尋找和掌握談判的主旨。
談判就是要有一個(gè)明確的目標(biāo),并在談判過(guò)程中不斷調(diào)整。在談判過(guò)程中,要做到以下四個(gè)方面的工作:
一是確定好談的主題。即談話的目的。要把談話的主題確定為一個(gè)明確的主題。
二是確定好談的方法。即談話的方法。要把談話的目的確定為一個(gè)明確的目標(biāo)。要把談話的主題確定為一個(gè)明確的目標(biāo)。
三是確定好談的策略。即談判的策略。要把談話的策略確定為一個(gè)明確的主題。要把談話的主題確定為一個(gè)明確的主題。要把談話的策略確定為一個(gè)明確的方法。要把談話的主題確定為一個(gè)明確的目標(biāo)。要把談話的方法確定為一個(gè)明確的目的。
四是確定好談的時(shí)間。即談判的時(shí)間。在談話的過(guò)程中,要保持清醒的頭腦,要做到在談話的最短的時(shí)間內(nèi),提前一個(gè)多小時(shí)到達(dá)最佳的談判狀態(tài),要保證時(shí)間。
談判的時(shí)間是在談判之前。談判的時(shí)間就是談判的時(shí)間,是在談判過(guò)程中。在做了一段時(shí)間后,就可以把談判的步驟和注意事項(xiàng)告知談判的時(shí)間。
談判過(guò)程中的策略是在完成了談判的階段。在談判過(guò)程中,不斷調(diào)整和修正自己的時(shí)間。最后,就是確定了談判的時(shí)間。這樣,就能把談判的時(shí)間確認(rèn)和完成。在這個(gè)過(guò)程中,就可以把談判的時(shí)間利用起來(lái),就是把談判結(jié)束后的總體的目的確定為一個(gè)明確的時(shí)間了。
談判過(guò)程就是把談判的過(guò)程轉(zhuǎn)化成為把談判的結(jié)果、運(yùn)用到實(shí)際的過(guò)程的過(guò)程。這一過(guò)程的過(guò)程就是實(shí)踐和理論的過(guò)程。這過(guò)程就是把談判的成果和理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際的過(guò)程。這一過(guò)程就是在實(shí)踐過(guò)程中進(jìn)行總結(jié)、提煉和升華的過(guò)程。
談判結(jié)束后,就可以把談判的過(guò)程轉(zhuǎn)化成為把采購(gòu)談判的過(guò)程轉(zhuǎn)化成為把談判的過(guò)程轉(zhuǎn)化為實(shí)際的過(guò)程。
談判結(jié)束后,就可以把談判結(jié)束后的總體的目的確定為一個(gè)實(shí)踐和理論的過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程,是一個(gè)將理論轉(zhuǎn)化成實(shí)際的過(guò)程。
談判結(jié)束以后的工作,就是把談判的過(guò)程轉(zhuǎn)化成實(shí)際的過(guò)程。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這個(gè)過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這個(gè)過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。
談判的過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這個(gè)過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這個(gè)過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了
這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了
這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是理論和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這一過(guò)程就是實(shí)踐和理論之間的一個(gè)過(guò)程了。這
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了必須的了解。這幾周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清晰的相識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)展的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的過(guò)程主要分為打算工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)吵不下、不愿相讓時(shí),堅(jiān)信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧!在這次談判中,做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)當(dāng)主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我主談傳紙條,出謀劃策,或應(yīng)急解圍時(shí),我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的宏大力氣。
談判過(guò)程中的劇烈爭(zhēng)論,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在必須程度上熬煉了我們的實(shí)力,也讓我們相識(shí)到了自己的缺乏。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的許多策略最終再成交。如:1.開(kāi)局階段的策略:要締造良好的氣氛,通過(guò)應(yīng)酬?duì)I造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清晰雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好打算。 2.報(bào)價(jià)階段的策略:駕馭報(bào)價(jià)的原那么和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買方承受的報(bào)價(jià)策略
而確定自己的心理定價(jià)策略。 3.討價(jià)還價(jià)策略:要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)展討價(jià)還價(jià)。詳細(xì)策略有:投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)比照策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段:通過(guò)敏捷多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的.策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最終階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
綜上所述,在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和駕馭談判的相關(guān)方法和原那么就會(huì)最大限度的到達(dá)談判有利于自己的目標(biāo),削減本錢和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富,深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最終特別感謝吳教師給我們的指導(dǎo)。
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