銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃優(yōu)選

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃。

為了快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，完成工作任務(wù)，我們不妨馬上準(zhǔn)備自己的工作計(jì)劃。工作計(jì)劃可以提升自我能力，是幫助我們梳理工作流程的重要依據(jù)。那么一篇好的工作計(jì)劃的內(nèi)容該如何安排呢？以下由小編收集整理的《銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃優(yōu)選》，但愿對(duì)你的學(xué)習(xí)工作帶來(lái)幫助。

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇1】

新品銷(xiāo)售計(jì)劃

I.市場(chǎng)分析目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在%左右，但從行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，近幾年一直在市場(chǎng)上占有一席之地。 “洗牌”期間，品牌的市場(chǎng)份額將高度集中。根據(jù)公司實(shí)力和2006年的產(chǎn)品線(xiàn)，公司2006年的銷(xiāo)售目標(biāo)是完全可以實(shí)現(xiàn)的。 2000年，中國(guó)約有400個(gè)空調(diào)品牌。在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)有50個(gè)活躍品牌，淘汰率達(dá)60%。 2005年，lg被美國(guó)指控傾銷(xiāo)；科龍?jiān)庥鲐?cái)務(wù)咨詢(xún)問(wèn)題，市場(chǎng)份額大幅下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等其他方面的阻礙，市場(chǎng)份額也有所下滑。 2005年，松下、三菱等日系品牌因中國(guó)人赴日的強(qiáng)烈情緒而受阻，市場(chǎng)份額大為凸顯。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但深圳的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌壁壘還有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上內(nèi)容做好以下工作計(jì)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上事項(xiàng)，我們計(jì)劃在2006年重點(diǎn)做好六項(xiàng)工作： 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)和月度銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況對(duì)其進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)和門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最重要的手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)計(jì)劃（根據(jù)各時(shí)間段的市場(chǎng)事件和實(shí)際事件）。在銷(xiāo)售旺季，公司針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)開(kāi)展了強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)，大力推廣大型終端。 2. k/a、代理治理和關(guān)系維護(hù) 對(duì)現(xiàn)有k/a客戶(hù)、代理或待擴(kuò)展k/a和代理進(jìn)行有效治理和關(guān)系維護(hù)，并建立每個(gè)k/a客戶(hù)和代理的客戶(hù)檔案，了解售前工作和實(shí)力工作，開(kāi)展2006年公司企業(yè)文化宣傳和公司新產(chǎn)品宣傳。這項(xiàng)工作于8月底完成。在旺季結(jié)束后和旺季前的不同時(shí)間傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣配合并實(shí)施公司2005年至2006年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃部分投資成本、低公關(guān)推廣活動(dòng)，提升品牌形象.如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。如果可能的話(huà)，與各種k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，不僅可以擴(kuò)大障礙，還可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于產(chǎn)品的推廣，對(duì)于一些產(chǎn)品的推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)行一些“路演”或者戶(hù)外靜態(tài)展示是很重要的。

4。終端布局（配合業(yè)務(wù)線(xiàn)的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道點(diǎn)的知名度也會(huì)隨之提高，按照這種事情，隨時(shí)隨地積極配合營(yíng)業(yè)部工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司要求展位布置六大氣氛）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項(xiàng)工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊事件將適時(shí)調(diào)整） 『本文由（第一§Model┆）整理，版權(quán)歸原作者和原出處所有。 』5.促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行應(yīng)在2006年4-8月的銷(xiāo)售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)。主題思想是回避它的優(yōu)勢(shì)，攻擊它的劣勢(shì)。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)規(guī)劃和實(shí)施。

6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)治理、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)工作分為四個(gè)時(shí)期： 第一時(shí)期：8月1日-8月30日一些發(fā)起人進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查和定量評(píng)估。淘汰部分能力以下人員，重點(diǎn)留住40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊(duì)治理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報(bào)告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。 ①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級(jí)集中培訓(xùn)

銷(xiāo)售員→推廣員

培訓(xùn)師

②利用周會(huì)對(duì)所有推廣員進(jìn)行培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn)

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9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

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11月1日-11月30日：四期推廣技巧培訓(xùn) 2006年1月1日-1月31日：四期推廣活動(dòng)及終端布局培訓(xùn) 第三期：2006年2月1日-2月29日

①根據(jù)《公司章程》，用一周時(shí)間聘用推廣人員積分，并用10天的時(shí)間對(duì)新招聘促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、考核和篩選。合格人員經(jīng)過(guò)一周的試用安排后，將重新評(píng)估所有人員的晉升情況，最終確定崗位和人員，確保在3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。②所有工作都建立在第四期的依據(jù)：2006年3月1日-2006年7月31日

第四期全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，以銷(xiāo)售為重點(diǎn)，一切工作以提高為重點(diǎn) 銷(xiāo)售歪。

第一：跟蹤貨源，確保貨源充足，比例協(xié)調(diào)，優(yōu)化庫(kù)存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：聘用和培訓(xùn)臨時(shí)發(fā)起人，為活動(dòng)做準(zhǔn)備，努力打造一個(gè)各方面都更有效的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品和贈(zèng)品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照WBS方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣、權(quán)責(zé)明晰、責(zé)任到人，把工作細(xì)節(jié)劃分到它們不能再細(xì)分。

第八：使用四種團(tuán)隊(duì)治理方法：每周工作會(huì)議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報(bào)會(huì)；報(bào)告管理。嚴(yán)控團(tuán)隊(duì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場(chǎng)的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

超市員工的學(xué)習(xí)心得

每家連鎖經(jīng)營(yíng)的新店都會(huì)在開(kāi)業(yè)之初，因無(wú)法充分了解新消費(fèi)群體的需求而遇到產(chǎn)品組合.形象差、形象宣傳模糊、客戶(hù)認(rèn)知率低等。如果此時(shí)不進(jìn)行及時(shí)、系統(tǒng)、有效的認(rèn)知工作，會(huì)使公司進(jìn)入一個(gè)被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為的市場(chǎng)。 “霧營(yíng)銷(xiāo)”的誤區(qū)。

地區(qū)消費(fèi)水平的差異、消費(fèi)者文化氛圍的差異等原因，必然會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)群體在認(rèn)同和認(rèn)同新進(jìn)入者時(shí)的行為差異。尤其是當(dāng)?shù)赝?lèi)行業(yè)未處于衰退期時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)群的認(rèn)知速度和效果將成為直接阻礙新進(jìn)入者拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要因素。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？

讓客戶(hù)知道。在做客戶(hù)認(rèn)知的初期工作時(shí)，如果想讓目標(biāo)群體概念上知道“我們做什么？”事物作為隱含的參照物，通過(guò)隱含的、技術(shù)性的對(duì)外宣傳工作，消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的比較和選擇意識(shí)。 “不怕識(shí)別商品，只怕比較商品”，基于比較和選擇的購(gòu)物行為會(huì)促使消費(fèi)者最終成為忠實(shí)客戶(hù)。但是，這個(gè)認(rèn)知層給客戶(hù)的只是通過(guò)感官獲得的表面信息，并不能確定認(rèn)知工作的合理性。

讓客戶(hù)知道。知道認(rèn)知期是顧客從“試一試”到“重復(fù)”比較后購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變的重要階段。此時(shí)，我們應(yīng)該充分利用整體形象整合系統(tǒng)，為客戶(hù)提供更完整的購(gòu)物流程。這個(gè)地方的形象整合不僅僅是指開(kāi)業(yè)之初的店面整體裝修、媒體宣傳等單項(xiàng)工作，更重要的是要確保顧客在購(gòu)物過(guò)程中的最大滿(mǎn)意度。要通過(guò)盡可能多的渠道潛移默化地影響和阻礙客戶(hù)和員工之間的企業(yè)文化，將簡(jiǎn)單的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槎x明確的有機(jī)社區(qū)。讓客戶(hù)知道我們是“以社會(huì)責(zé)任為先，以客戶(hù)服務(wù)為主體”的新型企業(yè)。我們首先要追求的不僅僅是利潤(rùn)，而是更多的空間和機(jī)會(huì)，為更多的消費(fèi)者提供。最喜歡的服務(wù)。

讓客戶(hù)信任。全面質(zhì)量治理是企業(yè)進(jìn)步的命脈，也是建立客戶(hù)信任的唯一途徑。 “英雄品質(zhì)”是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段和線(xiàn)索。質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等已成為一切工作的主線(xiàn)。這些方面的工作永遠(yuǎn)不可能在一定時(shí)期內(nèi)為升遷創(chuàng)造動(dòng)力。成為對(duì)消費(fèi)者的莊嚴(yán)承諾。讓客戶(hù)100%喜歡的質(zhì)量管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的基石。要從開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)始，從嚴(yán)格要求、按程序操作到全方位監(jiān)督檢查，進(jìn)行精準(zhǔn)操作。它必須在形式和內(nèi)容上有意義。只有這樣，經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者和不斷的測(cè)試才能贏得客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)。

讓客戶(hù)喜歡。一個(gè)人要想得到大家的認(rèn)同和信任，有親和力是他的必要條件。在客觀(guān)現(xiàn)實(shí)中，這種親和感不僅存在于人與人之間，企業(yè)與客戶(hù)之間也存在潛在的親和感，這也是阻礙經(jīng)營(yíng)因素的關(guān)鍵。源于員工的敬業(yè)精神，源于公司對(duì)公益事業(yè)的關(guān)注，源于社區(qū)關(guān)系的和諧，甚至源于部分管理者的魅力。因?yàn)檫@諸多因素的存在，我們不應(yīng)該把每一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)都當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)單的機(jī)械銷(xiāo)售過(guò)程。企業(yè)行為的良好示范，就是一次又一次地建立在這個(gè)看似簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)之上。只有充分利用和把握每一次接觸或服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，才能讓他們感受到我們帶給他們的“超值”。久而久之，潛在的親和力自然會(huì)被挖掘出來(lái)，成為公司與目標(biāo)客戶(hù)之間牢固的橋梁和紐帶。

讓客戶(hù)回味無(wú)窮。從消費(fèi)者行為的角度來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)客戶(hù)在一次行為結(jié)束后，都會(huì)堅(jiān)信自己的相關(guān)選擇和決定是明智和正確的，不能輕視或否定自己的決定。這是因?yàn)槊總€(gè)人在自己的行為評(píng)價(jià)中都依賴(lài)于自我認(rèn)同和拒絕自我否定。因此，我們應(yīng)該創(chuàng)造更多的場(chǎng)景讓客戶(hù)回憶和了解：正是我們公司的獨(dú)特性讓他有更多的理由來(lái)確定自己的行為，并以我們的品牌為榮，在同組中獲得更多的認(rèn)可和認(rèn)可。從此，充分滿(mǎn)足了消費(fèi)者的自我認(rèn)知，也為我們帶來(lái)了超越任何宣傳效果的口碑效應(yīng)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，不少商家歇斯底里地喊道：“鈔票越來(lái)越難賺，顧客也越來(lái)越挑剔，借給我們一雙眼睛！”。事實(shí)上，并不是消費(fèi)者變得復(fù)雜，而是企業(yè)并沒(méi)有真正將自己融入一個(gè)最終以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的新空間。模糊的治理和混亂的消費(fèi)由此而生。

每一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有社會(huì)責(zé)任感的商人，都不應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)之初就讓一時(shí)的利益進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的“迷霧”，錯(cuò)失建立自己忠實(shí)客戶(hù)群的機(jī)會(huì).只有主動(dòng)做先鋒使者，引導(dǎo)消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，才能在新市場(chǎng)扎根，長(zhǎng)足發(fā)展！

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇2】

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀(guān)科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法。以此來(lái)激勵(lì)員工工作的積極自主性。

5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談等進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

7、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通800(400)免費(fèi)電話(huà)

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇3】

春節(jié)到了，大地萬(wàn)物復(fù)蘇，生機(jī)勃勃，新的一年又有了新氣象。2xx_的工作即將開(kāi)始。作為銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是我的目標(biāo)。

20xx銷(xiāo)售部的工作，我將集中在以下幾個(gè)方面：

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建

隨著終端店和網(wǎng)點(diǎn)的不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)監(jiān)管的責(zé)任逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾慕巧?。監(jiān)督是總部和項(xiàng)目經(jīng)理之間的重要溝通樞紐

為了更好的為第三方合作提供良好的服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)維護(hù)，建議聘請(qǐng)綜合素養(yǎng)、學(xué)歷相對(duì)較高的主管。

二是加強(qiáng)終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

回顧20xx年碼頭員工普遍缺乏學(xué)習(xí)和工作熱情的情況，20xx年，所有碼頭員工將圍繞操作手冊(cè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，制定每天一次學(xué)習(xí)和一次考核的學(xué)習(xí)計(jì)劃，以增強(qiáng)碼頭銷(xiāo)售人員對(duì)我公司的認(rèn)識(shí)和工作的主動(dòng)性。

三、行業(yè)市場(chǎng)信息收集

銷(xiāo)售部門(mén)需要不斷收集更多的行業(yè)信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，訪(fǎng)問(wèn)終端，掌握當(dāng)前茶葉行業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，了解各地的市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口和消費(fèi)習(xí)慣。便于制定有效的計(jì)劃來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第四，制定終端推廣計(jì)劃

針對(duì)春秋茶上市和傳統(tǒng)節(jié)日制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃，推廣店鋪業(yè)績(jī)和第三方訂購(gòu)業(yè)績(jī)的推廣。

五、制定車(chē)間檢驗(yàn)工作表

進(jìn)一步規(guī)范門(mén)店管理，方便市場(chǎng)監(jiān)管的開(kāi)展，制定店鋪巡查工作表，主要關(guān)注門(mén)店日常工作、門(mén)店形象、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、庫(kù)存情況、宣傳產(chǎn)品配置等。

第六，加強(qiáng)第三方合作伙伴的客戶(hù)維護(hù)

第三方合作伙伴是我們公司的主要業(yè)務(wù)來(lái)源。20xx年，我們將在全國(guó)各地劃分門(mén)店，將門(mén)店分配給市場(chǎng)主管和儲(chǔ)備干部，明確分工，責(zé)任到人，每天打一個(gè)電話(huà)，每周出店，提高服務(wù)質(zhì)量！

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)整個(gè)公司員工的整體素質(zhì)，離不開(kāi)公司的戰(zhàn)略方針和個(gè)人的努力。我們工作的關(guān)鍵是提高執(zhí)行水平，建立一支亮劍、有良好工作習(xí)慣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，有信心、有決心為公司創(chuàng)造新的輝煌！

時(shí)間像水一樣流動(dòng)，充實(shí)而讓人難忘的一年行即結(jié)束！各個(gè)層級(jí)的職場(chǎng)人都在作年度工作計(jì)劃撰寫(xiě)準(zhǔn)備了。年度計(jì)劃可以看清自己的職責(zé)任務(wù)，更好開(kāi)啟來(lái)年的工作。崗位年終個(gè)人工作計(jì)劃是怎么樣寫(xiě)的呢？請(qǐng)你閱讀出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編輯為你編輯整理的《銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃》，請(qǐng)?jiān)陂喿x后，可以繼續(xù)收藏本頁(yè)！

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇4】

工作方向：

1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理

定期檢查核實(shí)配送量高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司的發(fā)貨時(shí)間和物流工作，保證經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存在短時(shí)間內(nèi)消化，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓和缺貨現(xiàn)象。同時(shí)，協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，避免銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖逃問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)懲分明的管理制度，解決產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)帶來(lái)的市場(chǎng)威脅，找出搶貨的根本原因，經(jīng)核實(shí)取消非法經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品推廣資格，時(shí)間1年。相反，對(duì)于提供有效信息并持有優(yōu)惠券的賣(mài)家，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。

3、銷(xiāo)售渠道衰落了

進(jìn)一步，產(chǎn)品將從原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)深度配送，在終端參觀(guān)期間，以收集信息為目的，尋找對(duì)產(chǎn)品有巨大需求的消費(fèi)者。目前濃縮果汁產(chǎn)品的需求集中在咖啡館和茶館，我們也需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上找到相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

發(fā)展揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、安徽地方市場(chǎng)，征集設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享受與南京經(jīng)銷(xiāo)商同等的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售。在特殊地區(qū)，是否增派銷(xiāo)售人員可根據(jù)情況確定。

主要促銷(xiāo)產(chǎn)品：

雞汁和果汁將在20___年內(nèi)重點(diǎn)推廣。兩種產(chǎn)品消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不明顯。計(jì)劃停止推廣消化周期相應(yīng)較長(zhǎng)的壽司醋、芥末油、辣椒油，以補(bǔ)貼雞汁、果汁類(lèi)產(chǎn)品的推廣，在重點(diǎn)產(chǎn)品上可以起到增量作用。

銷(xiāo)售人員的人力資源管理：

1、員工創(chuàng)造職位

南京辦事處定員5人，終端4臺(tái)，流通1人。準(zhǔn)備從終端派一個(gè)人去跑流通市場(chǎng)，而原來(lái)負(fù)責(zé)流通的人也跑省內(nèi)周邊城市去開(kāi)拓空白市場(chǎng)

2、人事系統(tǒng)內(nèi)的協(xié)調(diào)和運(yùn)作

每日晨會(huì)將匯報(bào)前一天的工作，終端人員以表格形式負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)工作，流通人員將向終端人員提供市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，終端的供需信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)由流通人員安排解決，讓大家交流意見(jiàn)，溝通信息，做好各方面的銷(xiāo)售工作。

3、關(guān)鍵職位、技能和能力要求的定義

終端員工的銷(xiāo)售目標(biāo)是酒店、賓館、咖啡廳等。面對(duì)直接消費(fèi)者，要求提高談判技巧和普通話(huà)的規(guī)范性，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)發(fā)展速度。流通人員的銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，最終通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程到達(dá)消費(fèi)者手中。流通人員要有清晰的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通，分析，認(rèn)真看待套路背后的啟發(fā)和邏輯，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品。

4、培養(yǎng)

定期對(duì)所有辦公室人員進(jìn)行培訓(xùn)，并在銷(xiāo)售技巧和談判過(guò)程中進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。

時(shí)間像水一樣流動(dòng)，充實(shí)而讓人難忘的一年行即結(jié)束！各個(gè)層級(jí)的職場(chǎng)人都在作年度工作計(jì)劃撰寫(xiě)準(zhǔn)備了。年度計(jì)劃可以看清自己的職責(zé)任務(wù)，更好開(kāi)啟來(lái)年的工作。崗位年終個(gè)人工作計(jì)劃是怎么樣寫(xiě)的呢？請(qǐng)你閱讀出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編輯為你編輯整理的《銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃》，請(qǐng)?jiān)陂喿x后，可以繼續(xù)收藏本頁(yè)！

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇5】

精選銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃

為了做好銷(xiāo)售的工作，制定好工作計(jì)劃對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是不可缺少的。今天小編在這給大家?guī)?lái)精選銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!

銷(xiāo)售工作年度計(jì)劃一

20__年X月X日至X日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止X月X日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司成立了28個(gè)辦事處，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷(xiāo)售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為中心”為宗旨，從銷(xiāo)售、客戶(hù)以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷(xiāo)售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷(xiāo)售不走單一路線(xiàn)，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷(xiāo)售工作年度計(jì)劃二

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。

為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

______三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線(xiàn)的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也是一樣。客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

4、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)。

宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。

5、自我提高，快速成長(zhǎng)。

為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。

銷(xiāo)售工作年度計(jì)劃三

在____年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù).沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。__年的計(jì)劃如下：

一;對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成到萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售工作年度計(jì)劃四

一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有__銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二.部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司20__年總的銷(xiāo)售情況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

銷(xiāo)售人員年度工作計(jì)劃【篇6】

Part 1：新產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃

I．市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸打響。產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品升級(jí)換代期的到來(lái)，一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增速帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量。 2014年國(guó)內(nèi)總銷(xiāo)量達(dá)到1950萬(wàn)套，比2014年增長(zhǎng)%。2014年預(yù)計(jì)達(dá)到2500萬(wàn)到3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，全球市場(chǎng)容量為5500萬(wàn)至6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約3800臺(tái) 按區(qū)域市場(chǎng)份額容量劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)容量約40萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售目標(biāo)5萬(wàn)臺(tái)約占市場(chǎng)份額的13%。目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額約為%。但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)份額將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實(shí)力和產(chǎn)品線(xiàn)，公司2014年的銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。 2014年中國(guó)空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的活躍品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國(guó)指控傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下降。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場(chǎng)份額也有所下降。 2014年，松下、三菱等日系品牌受到國(guó)人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場(chǎng)份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但是深圳的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計(jì)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計(jì)劃將重點(diǎn)開(kāi)展六項(xiàng)工作：1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)和月度銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)和門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)計(jì)劃（根據(jù)市場(chǎng)情況和各時(shí)期的實(shí)際情況）。在銷(xiāo)售旺季，公司針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)開(kāi)展了強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對(duì)于現(xiàn)有k/a客戶(hù)、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個(gè)k/a客戶(hù)和代理商建立客戶(hù)檔案，了解以往的銷(xiāo)售情況和實(shí)力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項(xiàng)工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時(shí)傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實(shí)公司2014年至2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃部分投資成本、低公關(guān)推廣活動(dòng)，提升品牌形象形象、銷(xiāo)售工作計(jì)劃《新產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃》。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)?？赡艿脑?huà)，與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對(duì)一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示。

4.終端布局（配合業(yè)務(wù)線(xiàn)的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)的知名度也將大幅提升。針對(duì)這種情況，隨時(shí)隨地積極配合營(yíng)業(yè)部的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氣氛的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項(xiàng)工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況會(huì)及時(shí)調(diào)整）《本文由作者整理，版權(quán)歸原作者及出處?！?/p>

5.策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷(xiāo)售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，二是靈活根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)，主題思路是規(guī)避優(yōu)勢(shì)，打擊劣勢(shì)。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，突出規(guī)劃實(shí)施重點(diǎn)。 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日部分晉升人員進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，進(jìn)行量化評(píng)估。淘汰部分能力以下人員，重點(diǎn)留住40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊(duì)管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報(bào)告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

第二階段 2014年9月1日-2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司品牌和產(chǎn)品推廣活動(dòng)，策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并配合業(yè)務(wù)部門(mén)拓展網(wǎng)點(diǎn)，積極開(kāi)展終端布局建設(shè)，與原有終端保持有效溝通，維護(hù)終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員→推廣員

培訓(xùn)導(dǎo)師＜推廣員

②利用每周定期進(jìn)行集中培訓(xùn)面向所有發(fā)起人

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

12 月 1 日 - 12 月 31 日：四次心理輔導(dǎo)、培訓(xùn)，以及平時(shí)隨時(shí)建立的心態(tài)。 2014年1月1日至1月31日：四部分促銷(xiāo)活動(dòng)和終端布局培訓(xùn)

2014年2月1日至2月29日：現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)和全員測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。并在每個(gè)月底進(jìn)行量化評(píng)估，跟進(jìn)銷(xiāo)售情況。

第三階段：2014年2月1日至2月29日

①一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量需求招聘推廣員，用時(shí)10天進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核并篩選新員工。合格人員經(jīng)過(guò)一周的試用安排后，將重新評(píng)估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，以銷(xiāo)售為重點(diǎn)，專(zhuān)注于提高銷(xiāo)售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫(kù)存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時(shí)發(fā)起人，為活動(dòng)做準(zhǔn)備，努力打造一個(gè)各方面都更有效的團(tuán)隊(duì)。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品和贈(zèng)品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊(duì)管理方法：每周工作會(huì)議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報(bào)談話(huà)；報(bào)告管理。嚴(yán)控隊(duì)伍，維護(hù)隊(duì)伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場(chǎng)的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，

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第二部分：新產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃

I．市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸打響。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品升級(jí)換代期的到來(lái)，一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增速帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量。 2014年國(guó)內(nèi)總銷(xiāo)量達(dá)到1950萬(wàn)套，比2014年增長(zhǎng)%。2014年預(yù)計(jì)達(dá)到2500萬(wàn)到3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，全球市場(chǎng)容量為5500萬(wàn)至6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約3800臺(tái) 按區(qū)域市場(chǎng)份額容量劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)容量約40萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售目標(biāo)5萬(wàn)臺(tái)約占市場(chǎng)份額的13%。目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額約為%。但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)份額將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實(shí)力和產(chǎn)品線(xiàn)，公司2014年的銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。 2014年中國(guó)空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的活躍品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國(guó)指控傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下降。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場(chǎng)份額也有所下降。2014年，松下、三菱等日系品牌受到國(guó)人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場(chǎng)份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但是深圳的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計(jì)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計(jì)劃將重點(diǎn)開(kāi)展六項(xiàng)工作：1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)和月度銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)和門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)計(jì)劃（根據(jù)市場(chǎng)情況和各時(shí)期的實(shí)際情況）。在銷(xiāo)售旺季，公司針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)開(kāi)展了強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對(duì)于現(xiàn)有k/a客戶(hù)、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個(gè)k/a客戶(hù)和代理商建立客戶(hù)檔案，了解以往的銷(xiāo)售情況和實(shí)力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項(xiàng)工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時(shí)傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實(shí)公司2014-2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投資成本、低公關(guān)推廣活動(dòng)，提升品牌知名度圖片。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)?？赡艿脑?huà)，與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對(duì)一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示。 4、終端布局（配合業(yè)務(wù)線(xiàn)的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)的知名度也將大幅提升。針對(duì)這種情況，隨時(shí)隨地積極配合營(yíng)業(yè)部的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氣氛的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項(xiàng)工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況會(huì)及時(shí)調(diào)整）《本文由作者整理，版權(quán)歸原作者及出處。』

5.策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷(xiāo)售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，二是靈活根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)，主題思想是趨利避害，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日促銷(xiāo)人員合作進(jìn)行關(guān)鍵調(diào)查并進(jìn)行定量評(píng)估。淘汰部分能力以下人員，重點(diǎn)留住40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊(duì)管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報(bào)告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

第二階段 2014年9月1日-2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司品牌和產(chǎn)品推廣活動(dòng)，策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并配合業(yè)務(wù)部門(mén)拓展網(wǎng)點(diǎn)，積極開(kāi)展終端布局建設(shè)，與原有終端保持有效溝通，維護(hù)終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員→推廣員

培訓(xùn)導(dǎo)師＜推廣員

②利用每周定期進(jìn)行集中培訓(xùn)面向所有發(fā)起人

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

12 月 1 日 - 12 月 31 日：四次心理輔導(dǎo)、培訓(xùn)，以及平時(shí)隨時(shí)建立的心態(tài)。 2014年1月1日至1月31日：四部分促銷(xiāo)活動(dòng)和終端布局培訓(xùn)

2014年2月1日至2月29日：現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)和全員測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。并在每個(gè)月底進(jìn)行量化評(píng)估，跟進(jìn)銷(xiāo)售情況。

第三階段：2014年2月1日至2月29日

①一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量需求招聘推廣員，用時(shí)10天進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核并篩選新員工。合格人員經(jīng)過(guò)一周的試用安排后，將重新評(píng)估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，以銷(xiāo)售為重點(diǎn)，專(zhuān)注于提高銷(xiāo)售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫(kù)存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時(shí)發(fā)起人，為活動(dòng)做準(zhǔn)備，努力打造一個(gè)各方面都更有效的團(tuán)隊(duì)。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品和贈(zèng)品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊(duì)管理方法：每周工作會(huì)議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報(bào)談話(huà)；報(bào)告管理。嚴(yán)控隊(duì)伍，維護(hù)隊(duì)伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場(chǎng)的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

第三部分：新品銷(xiāo)售工作計(jì)劃

一.

市場(chǎng)分析

目前格蘭仕深圳空調(diào)市場(chǎng)占有率在%左右，但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實(shí)力和產(chǎn)品線(xiàn)，公司2014年的銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。 2014年中國(guó)空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的活躍品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國(guó)指控傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下降。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場(chǎng)份額也有所下降。2014年，松下、三菱等日系品牌受到國(guó)人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場(chǎng)份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但是深圳的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計(jì)劃。 2.

工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計(jì)劃主要圍繞六項(xiàng)工作： 1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)全年銷(xiāo)售情況公司下達(dá)任務(wù)，月度銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)和門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)計(jì)劃（根據(jù)市場(chǎng)情況和各時(shí)期的實(shí)際情況）。在銷(xiāo)售旺季，公司針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)開(kāi)展了強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對(duì)于現(xiàn)有k/a客戶(hù)、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個(gè)k/a客戶(hù)和代理商建立客戶(hù)檔案，了解以往的銷(xiāo)售情況和實(shí)力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項(xiàng)工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時(shí)傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實(shí)公司2014-2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投資成本、低公關(guān)推廣活動(dòng)，提升品牌知名度圖片。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)?？赡艿脑?huà)，與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對(duì)一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示。 4、終端布局（配合業(yè)務(wù)線(xiàn)的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)的知名度也將大幅提升。工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氛圍的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項(xiàng)工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況及時(shí)調(diào)整）

《本文由原作者及出處整理?！?5.促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷(xiāo)售旺季進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)。主題思路是避免其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，突出規(guī)劃和實(shí)施的重點(diǎn)。 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日 a.部分發(fā)起人進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查和量化考核，淘汰部分能力以下人員，重點(diǎn)留住40人左右ople 進(jìn)行關(guān)鍵訓(xùn)練。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊(duì)管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報(bào)告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

①

培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級(jí)集中培訓(xùn)

銷(xiāo)售員→促銷(xiāo)員

培訓(xùn)師

促銷(xiāo)員

②

利用每周例會(huì)對(duì)所有發(fā)起人進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

2014年1月1日-2014年1月31日：四期推廣活動(dòng)及終端布局培訓(xùn)

第三階段：2014年2月1日-2月29日

①

一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需要招聘推廣員，用10天時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、評(píng)估和篩選新的招聘促銷(xiāo)活動(dòng)。合格人員經(jīng)過(guò)一周的試用安排后，將重新評(píng)估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②

一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段，整個(gè)深圳市場(chǎng)將全面啟動(dòng)，以銷(xiāo)售為重點(diǎn)，一切工作都將著眼于提高銷(xiāo)售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫(kù)存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時(shí)發(fā)起人，為活動(dòng)做準(zhǔn)備，努力打造一個(gè)各方面都更有效的團(tuán)隊(duì)。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品和贈(zèng)品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊(duì)管理方法：每周工作會(huì)議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報(bào)會(huì)；報(bào)告管理。嚴(yán)控隊(duì)伍，維護(hù)隊(duì)伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場(chǎng)的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

第 4 部分：如何制定新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

如何制定新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

撰寫(xiě)本文有兩個(gè)主要原因。一個(gè)是我現(xiàn)在出差了，做完有空打發(fā)一下；另一種是把我以前的一些做事方式記錄下來(lái)，總結(jié)一下，以備日后參考。

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員很難判斷。作為產(chǎn)品經(jīng)理，你應(yīng)該如何制定新產(chǎn)品明年的銷(xiāo)售計(jì)劃，即銷(xiāo)售目標(biāo)（任務(wù)）？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品管理、mba等書(shū)籍的分析方法有很多種，但我個(gè)人認(rèn)為最簡(jiǎn)單最可操作的方法有2種：

一、前向法

所謂前推，就是從大盤(pán)出發(fā)，逐步細(xì)分，最終得到自己產(chǎn)品應(yīng)有的份額。 1、預(yù)測(cè)2009年新產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模

新產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，但可以從全國(guó)乃至全球同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解得到歷史銷(xiāo)售規(guī)模新產(chǎn)品數(shù)量（以連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最多），2007年規(guī)模按歷史增長(zhǎng)率和行業(yè)增長(zhǎng)率估算。比如某些產(chǎn)品（比如垃圾郵件產(chǎn)品）全國(guó)銷(xiāo)量的歷史數(shù)據(jù)，比如2014年8000萬(wàn)，2014年1億，也就是說(shuō)有50%左右的增長(zhǎng)率，每年的增長(zhǎng)率它的比率約為30%，因此我們可以用40%的平均值來(lái)計(jì)算該產(chǎn)品2009年的銷(xiāo)售規(guī)模，約為1億。

2.分析同領(lǐng)域競(jìng)品

從歷年競(jìng)品廠(chǎng)商格局（市場(chǎng)占有率），2009年份額份額，進(jìn)而確立自己的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（無(wú)論是參考廠(chǎng)家還是市場(chǎng)占有率目標(biāo)，要讓自己的產(chǎn)品達(dá)到2009年的銷(xiāo)售目標(biāo)。還是上面的例子，如果產(chǎn)品有20個(gè)左右的競(jìng)爭(zhēng)品牌，a占40%，b20%，c15% ，以及另外 25%。如果分析我們公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力與c相近，或者更強(qiáng)，那么我們應(yīng)該以c為目標(biāo)，2009年我們產(chǎn)品的份額達(dá)到10~15%，那么銷(xiāo)售額2009年新產(chǎn)品計(jì)劃出爐，2520萬(wàn)～3780萬(wàn)。 3、目標(biāo)的可行性分析是從公司的綜合實(shí)力、產(chǎn)品差異化等方面來(lái)分析這個(gè)目標(biāo)的可行性，然后給出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法和手段。

二、逆向法

所謂逆向法，就是從各個(gè)單位進(jìn)行分析，最后總結(jié)出新產(chǎn)品的銷(xiāo)量。這里可以分為兩種操作方法： 1、銷(xiāo)售估算法

即對(duì)公司直屬銷(xiāo)售人員一一走訪(fǎng)或電話(huà)聯(lián)系。和代理商，讓他們估算產(chǎn)品來(lái)年的銷(xiāo)售情況，然后總結(jié)公司的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。這種方法操作難度較大，尤其是在與銷(xiāo)售人員打交道時(shí)，冷漠的態(tài)度是很會(huì)讓人不舒服的，這會(huì)考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力，但這是一個(gè)比較實(shí)際有效的方案，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一般都用他們的能力，不會(huì)有太多的水分。估算方法

是對(duì)產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃?；蛘咭岳]件產(chǎn)品為例，我們可以這樣想，全國(guó)有多少個(gè)郵件服務(wù)器？ （這是來(lái)自中國(guó)網(wǎng)民年度分析報(bào)告），每個(gè)省區(qū)有多少？而根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平，估計(jì)購(gòu)買(mǎi)反垃圾產(chǎn)品的比例會(huì)是多少？目前，有多少人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了該類(lèi)型的產(chǎn)品？...等等，經(jīng)過(guò)各方面的詳細(xì)分析，我們也可以總結(jié)出該類(lèi)型產(chǎn)品在全國(guó)的總銷(xiāo)量。

以下分析方法遵循同法。

第一種：產(chǎn)品銷(xiāo)售工作計(jì)劃

前言

通過(guò)推動(dòng)it資源管理平臺(tái)，建立某家公司的市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)邏輯，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的發(fā)展前景，這是XX公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以科技求發(fā)展，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)交朋友”的原則，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶(hù)創(chuàng)造工作環(huán)境，確保可靠性、服務(wù)計(jì)算機(jī)的生命和身心健康 職員。

企業(yè)信條：精神是支柱，團(tuán)結(jié)是力量，紀(jì)律是保障，信譽(yù)是生命

優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念：1>99XX公司依靠科學(xué)管理，本著精神敬業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)新，不滿(mǎn)足于政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電、保險(xiǎn)、電力、石化、軍工等行業(yè)取得的成績(jī)，與時(shí)俱進(jìn)，共創(chuàng)輝煌！

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客?hù)需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為線(xiàn)索，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，以供應(yīng)鏈為線(xiàn)索，向中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣.背景

某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)的市場(chǎng)資源。信息技術(shù)的快速發(fā)展和不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求，為公司業(yè)務(wù)的推廣培育了機(jī)遇。挖掘客戶(hù)的應(yīng)用需求，建立代理渠道，推廣高科技產(chǎn)品和解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨在建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，通過(guò)集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商開(kāi)拓業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。 1.渠道拓展

1.1.建立渠道代理體系 最佳的渠道環(huán)境，保證廠(chǎng)商、客戶(hù)、公司和渠道的共同長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 1.1.2。培育收獲

鼓勵(lì)渠道長(zhǎng)期培育市場(chǎng)，長(zhǎng)期樹(shù)立一定公司在行業(yè)市場(chǎng)的品牌，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1.1.3.產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制化渠道拓展工作方案，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)劃分，運(yùn)營(yíng)流程，代理業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，技術(shù)服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證，為用戶(hù)和渠道提供售后服務(wù)支持。 1.2.渠道代理招商工作

召開(kāi)產(chǎn)品渠道招商會(huì)、安排會(huì)議議程、設(shè)計(jì)演講、演講培訓(xùn)人員、試聽(tīng)、聯(lián)系協(xié)辦單位、媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)、技術(shù)講座、宣傳資料、渠道代理聯(lián)絡(luò)管理、信函邀請(qǐng)、電話(huà)確認(rèn)、會(huì)議提醒、會(huì)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品安排、會(huì)場(chǎng)管控、名片、問(wèn)卷收集及錄入、會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

·銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃·銷(xiāo)售部工作計(jì)劃·房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃·2014年銷(xiāo)售工作計(jì)劃

1.3．業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)告準(zhǔn)備流程、招商局持有申請(qǐng)流程、產(chǎn)品安裝申請(qǐng)流程、產(chǎn)品退出申請(qǐng)流程、渠道代理協(xié)議簽訂流程、渠道代理取消流程、產(chǎn)品銷(xiāo)售合同審批流程、渠道代理授標(biāo)審批流程等 1.4．知識(shí)交流環(huán)境 1.4.1。產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2．產(chǎn)品推廣技巧講座

1.4.3．產(chǎn)品問(wèn)題和解決方案知識(shí)庫(kù) 1.5?？蛻?hù)體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)客戶(hù)或代理代表上門(mén)或遠(yuǎn)程控制產(chǎn)品的運(yùn)行效果。 1.6、技術(shù)支持

為客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún)，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息，反饋并傳達(dá)解決問(wèn)題的辦法，現(xiàn)場(chǎng)或電話(huà)解決技術(shù)問(wèn)題。 1.7.渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金的快速流動(dòng)，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中健康成長(zhǎng)，杜絕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中廠(chǎng)商、渠道、直銷(xiāo)商之間的沖突，影響我公司業(yè)務(wù)收入，從而建立完善的渠道管理體系。

1.7.1.明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次： 1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下層渠道。

增值服務(wù)商專(zhuān)注于中低端產(chǎn)品保障、物流配送和渠道支持。

白銀增值代理的銷(xiāo)售額全部計(jì)入增值服務(wù)商 2）增值代理保證質(zhì)量。

加強(qiáng)增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)、項(xiàng)目的定位跟蹤，提高訂貨成功率 3）針對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同的考核獎(jiǎng)懲制度。

設(shè)立增值服務(wù)商階梯獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)承諾管理，設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

設(shè)立增值代理產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)，加大項(xiàng)目扶持政策。 4) 簽訂二級(jí)渠道（代理）合同，并入渠道管理系統(tǒng) 1.7.2。細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1）增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量與平衡、供貨及時(shí)率到二級(jí)渠道和市場(chǎng)活動(dòng)。

代理協(xié)議設(shè)置考核步驟和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)置“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 2）增值代理考核：整體銷(xiāo)售額、中產(chǎn)占比-高端產(chǎn)品、行業(yè)活動(dòng)等

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 3）代理商（二級(jí)）：考核銷(xiāo)售額

1.7.3。加強(qiáng)渠道管理、支持和培訓(xùn)，提高代理商積極性和銷(xiāo)售能力。

1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格訂單，確保代理商的利潤(rùn)空間。 2）區(qū)分不同的代理（增值服務(wù)商和增值代理，XX和非XX渠道），提供不同的支持方式。

3）區(qū)分不同代理商的需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理商的售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。 2. 直銷(xiāo)

2.1. 2.1. 銷(xiāo)售員技能培訓(xùn)1. 目標(biāo)設(shè)定原則 2.1.2.時(shí)間管理的原則 2.1.3。個(gè)人表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 2.1.4。沖突解決與合作 >

2.1.5.3.處理具有挑戰(zhàn)性的客戶(hù)，將投訴轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。 2.1.6。 2.1.6.1 銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力。 2.1. 問(wèn)題解決過(guò)程6.2.常用工具

2.1.7.建立個(gè)人客戶(hù)關(guān)系 2.1.8。通過(guò)電話(huà)直接銷(xiāo)售 2.1.9。步驟

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣 2.2.人事職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的發(fā)展，直銷(xiāo)為副；

歐陽(yáng)俊熙：主要負(fù)責(zé)直銷(xiāo)、二級(jí)代理的開(kāi)發(fā)、人員的技術(shù)培訓(xùn)、方案文件的建立、客戶(hù)關(guān)系管理、合同修改與跟蹤、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境的安裝維護(hù)、建立某網(wǎng)站、銷(xiāo)售指標(biāo)分發(fā)與評(píng)估、招商洽談會(huì)舉辦、廠(chǎng)家產(chǎn)品信息跟蹤發(fā)布、技術(shù)支持、客戶(hù)洽談；

馬艷艷：協(xié)助歐陽(yáng)俊熙進(jìn)行直銷(xiāo)、文件管理、客戶(hù)關(guān)系管理。 2.3.知識(shí)分享

建立銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品技巧、系統(tǒng)集成技巧、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、問(wèn)答知識(shí)庫(kù)等各類(lèi)知識(shí)論壇，以公司內(nèi)網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng). 2.4.工廠(chǎng)培訓(xùn) 2.5。業(yè)務(wù)流程 2.7。客戶(hù)資源管理 2.8。業(yè)務(wù)跟蹤 2.9。文件管理

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